方案_銷(xiāo)售策略方案怎么寫(xiě)（解讀好的銷(xiāo)售策劃方案）

 

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員如何在有效溝通的基礎上向客戶(hù)推薦自己的產(chǎn)品呢？這就需要借助一個(gè)銷(xiāo)售工具——銷(xiāo)售策劃方案。在團隊實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，不同的銷(xiāo)售人員面對的客戶(hù)自然有所不同，遇到的問(wèn)題也不盡相同，但銷(xiāo)售策劃方案卻是一個(gè)能夠以不變應萬(wàn)變的銷(xiāo)售工具。

01 別把銷(xiāo)售策劃方案做成了企業(yè)介紹

一份好的銷(xiāo)售策劃方案，可以讓銷(xiāo)售團隊的潛在客戶(hù)看了之后能入心、能走心、能向心。

• 能入心：客戶(hù)對銷(xiāo)售策劃方案整體的設計，包括顏色、搭配等感覺(jué)很舒服，同時(shí)對其中提到的成功案例打心底認同。

• 能走心：銷(xiāo)售策劃方案中有展示客戶(hù)的痛點(diǎn)，之前曾經(jīng)幫助過(guò)哪些企業(yè)解決了哪些行業(yè)痛點(diǎn)，為它提供了怎樣的售后服務(wù)保障。這種方式能夠直接證明你們公司的產(chǎn)品的實(shí)力，讓他能夠對你的產(chǎn)品走心。

• 能向心：客戶(hù)最關(guān)注的焦點(diǎn)永遠是你的產(chǎn)品能夠為他創(chuàng )造什么價(jià)值。在設計銷(xiāo)售策劃方案時(shí)，我們需要將之前為客戶(hù)的同行所創(chuàng )造的價(jià)值一一列舉，就能讓他聯(lián)想到，如果自己購買(mǎi)了你的產(chǎn)品，可以獲得多少價(jià)值。通過(guò)對這些內容的梳理，你的銷(xiāo)售策劃方案一定會(huì )引起他的共鳴，讓他自發(fā)地想要購買(mǎi)你的產(chǎn)品，也就是所謂向心。到了這一步，就等于吹響了簽單的號角。

但是我們發(fā)現，雖然很多公司都非常重視銷(xiāo)售策劃方案，但是很大一部分公司不會(huì )做，也做不好。

很多銷(xiāo)售團隊都會(huì )將銷(xiāo)售策劃方案做成大而全的企業(yè)介紹，想要給客戶(hù)展示的東西太多，就會(huì )導致不夠聚焦，沒(méi)有重點(diǎn)。請記住，銷(xiāo)售策劃方案絕不是簡(jiǎn)單的企業(yè)介紹，它是一個(gè)銷(xiāo)售工具，不僅具備向客戶(hù)展示公司實(shí)力的功能，還應該傳遞出客戶(hù)想要創(chuàng )造價(jià)值的渴望，讓客戶(hù)感受到視覺(jué)和心靈的雙重沖擊。

因此，不要通過(guò)銷(xiāo)售策劃方案展示公司產(chǎn)品的功能有多強大。要知道在這方面，競爭對手絕對不會(huì )做得比我們差。我們比拼的不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值，這才是客戶(hù)最終簽單的原因。

02 好的銷(xiāo)售策劃方案自己會(huì )說(shuō)話(huà)

一份優(yōu)秀的銷(xiāo)售策劃方案應該包括5個(gè)方面的內容。

銷(xiāo)售策劃方案的主要內容

1.公司的實(shí)力介紹

你的公司是省高新還是市高新？你的公司具有怎樣的技術(shù)優(yōu)勢？團隊的研發(fā)優(yōu)勢是什么？產(chǎn)品核心競爭力是什么？產(chǎn)品獲得了哪些專(zhuān)利，取得了哪些技術(shù)上的突破？這些問(wèn)題在銷(xiāo)售策劃方案中都需要一一羅列。當我們展示了公司的強大實(shí)力之后，客戶(hù)對產(chǎn)品的信任自然會(huì )更深一層。

2.產(chǎn)品的價(jià)值或功能

你的產(chǎn)品有哪些核心功能？能夠為客戶(hù)解決哪些痛點(diǎn)？又能為客戶(hù)創(chuàng )造何種價(jià)值？這些客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，一定要在銷(xiāo)售策劃方案里詳細闡述。

3.讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)

眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛。在你向客戶(hù)展現公司實(shí)力和產(chǎn)品能夠創(chuàng )造的價(jià)值時(shí)，大部分客戶(hù)都會(huì )思考幾個(gè)問(wèn)題：你說(shuō)的是真的嗎？這個(gè)產(chǎn)品真的有這么好嗎？因此，你的銷(xiāo)售策劃方案中一定要放一些典型案例，用真實(shí)的案例和數據說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)直觀(guān)地辨別真偽。

4.產(chǎn)品創(chuàng )造價(jià)值的相關(guān)證明或資料

比如，奔馳的賣(mài)點(diǎn)是乘坐者的舒適度，寶馬的賣(mài)點(diǎn)是駕駛的快感，特斯拉的賣(mài)點(diǎn)是新時(shí)代新科技，諸如此類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)證明或資料你都需要在銷(xiāo)售策劃方案中予以體現。

5.不斷迭代的內容

銷(xiāo)售策劃方案需要不停地更新迭代，不能拿著(zhù)一套銷(xiāo)售策劃方案應對所有客戶(hù)，也不能拿著(zhù)一套銷(xiāo)售策劃方案用一年。

比如，你的銷(xiāo)售團隊見(jiàn)了100個(gè)客戶(hù)，在實(shí)戰過(guò)程中，發(fā)現這些客戶(hù)對效果、價(jià)值、投資回報特別敏感，這些要素就需要在銷(xiāo)售策劃方案中重點(diǎn)突出。在以后面對更多客戶(hù)的時(shí)候，讓銷(xiāo)售人員重點(diǎn)講解這部分內容，其他部分可以一帶而過(guò)，做到有的放矢。

隨著(zhù)實(shí)戰的積累，不斷迭代銷(xiāo)售策劃方案，把更好的案例、更好的解決方案不斷地加進(jìn)去。

一個(gè)好的銷(xiāo)售策劃方案，就是一個(gè)好的銷(xiāo)售工具，更是一個(gè)標準化的解決方案。當不同能力、不同階段、不同性格的銷(xiāo)售人員，在面對不同性格、不同類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，就可以用上這套標準化的解決方案。如此一來(lái)，銷(xiāo)售團隊的管理者即便不到銷(xiāo)售現場(chǎng)，也能通過(guò)銷(xiāo)售策劃方案幫助團隊中的銷(xiāo)售人員不斷成長(cháng)，不斷提升團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)