方案_地方品牌營(yíng)銷(xiāo)(縣城品牌的強營(yíng)銷(xiāo)術(shù)：1塊錢(qián)發(fā)展400+推銷(xiāo)員，51個(gè)微信群盤(pán)活25店)

開(kāi)飲品店，有一套有效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)案，就成功了一半。

有個(gè)深耕縣城的奶茶品牌，25家店年營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)。

這個(gè)老板就很擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)：用51個(gè)微信群盤(pán)活25家店；用一點(diǎn)折扣發(fā)展出400多個(gè)推銷(xiāo)員；在縣城的電影院冠名一個(gè)廳……

這套下沉市場(chǎng)的低成本營(yíng)銷(xiāo)，是如何做的呢？

文章轉自咖門(mén)（ID：KamenClub）

在豫北五線(xiàn)小城，有一個(gè)叫敬茶品沫的品牌，成了當地飲品圈的頭牌。

這個(gè)品牌在當地運營(yíng)多年，生意穩定。開(kāi)在蜜雪冰城、益禾堂、書(shū)亦燒仙草等大連鎖旁邊，不僅沒(méi)有失去陣地，目前一家店一年凈賺30多萬(wàn)，25家店年營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)。老板今年還準備把店開(kāi)到省會(huì )鄭州。

◎ 鏡頭右邊是家書(shū)亦燒仙草，門(mén)店對面就是蜜雪冰城。

經(jīng)過(guò)和老板詳聊，我發(fā)現這個(gè)深耕縣城的品牌，有一套適合下沉市場(chǎng)的低成本營(yíng)銷(xiāo)方法，聚攏小鎮青年，一起來(lái)看看。

1、用51個(gè)微信群盤(pán)活25家店

第1步：送禮物，沉淀種子粉絲

今年5月份，敬茶品沫有一家新店開(kāi)業(yè)。一開(kāi)始生意并不算好，老板就開(kāi)始做活動(dòng)，活動(dòng)的方法很簡(jiǎn)單：

定做一批質(zhì)感不錯的水杯，并把一批禮品設計成比較吸引人的堆頭（指商品形成的陳列）放在店門(mén)口，門(mén)頭拉上橫幅：“進(jìn)店點(diǎn)單送杯子”。

活動(dòng)的規則是，只要進(jìn)店點(diǎn)單，就送一個(gè)杯子。“這個(gè)杯子的成本都十幾元了，而我們一杯產(chǎn)品是10塊錢(qián)左右，所以顧客的參與熱情很高。”老板焦素亮說(shuō)。

但是，杯子不白送：要求顧客留下電話(huà)、姓名等個(gè)人信息，同時(shí)按照門(mén)店的要求發(fā)朋友圈圖文消息。3天時(shí)間送出去700個(gè)杯子。

這種方法很多門(mén)店都用過(guò)，并不稀奇。敬茶品沫的心機是，將這一批顧客建立微信群，為后面做準備。

第2步：粉絲篩選，留下積極的

社群建立起來(lái)后，趁熱打鐵在群內做“第二次消費半價(jià)或2元特價(jià)”的活動(dòng)。凡是群內顧客第二次到店消費，拍圖發(fā)朋友圈，并把朋友圈截圖發(fā)群里的，就可以享受半價(jià)、2元特價(jià)等活動(dòng)。

這又是一次二次傳播，發(fā)朋友圈會(huì )讓顧客的朋友們看到，發(fā)群里會(huì )讓群友看到，起到帶動(dòng)消費的作用。通過(guò)這些活動(dòng)，可以持續加深顧客好感度。

而傳播也不是最重要的，最重要的是：快速篩選出哪些顧客滿(mǎn)意度高、復購次數多、能沉淀為長(cháng)期顧客，哪些顧客貪便宜、只要有促銷(xiāo)就來(lái)，沒(méi)有促銷(xiāo)不會(huì )來(lái)。

第3步：分類(lèi)建群，有目的促銷(xiāo)

第三步就是把顧客分群。

復購次數多的顧客，單獨拉一個(gè)VIP群。VIP群顧客不僅能長(cháng)期享受到第二杯半價(jià)優(yōu)惠，如果帶朋友來(lái)，不超過(guò)5個(gè)人，每個(gè)朋友都可以贈送一杯。

縣城人消費，特別依賴(lài)“熟人推薦”。這個(gè)轉介紹有獎活動(dòng)，不僅讓老顧客有面子、加深忠誠度，也讓新顧客與門(mén)店有了“愛(ài)之初體驗”。在老顧客的安利下，發(fā)展為常客幾率更高。對門(mén)店來(lái)說(shuō)，這個(gè)活動(dòng)就像滾雪球，顧客群會(huì )越滾越大。

而那些愛(ài)貪便宜的顧客，不會(huì )放棄。會(huì )專(zhuān)門(mén)建群，每當天氣不好的時(shí)候，人氣低落的時(shí)候，就在這個(gè)群里做促銷(xiāo)，把人氣拉起來(lái)。

“這樣，可以讓店里無(wú)論什么時(shí)候，都看起來(lái)是生意不錯的樣子。”焦素亮說(shuō)。

街上來(lái)來(lái)往往的人群，做清潔的大爺，旁邊麻辣燙店的老板娘都看在眼里。然后有意無(wú)意地告訴身邊的人：“這家店生意火，喝奶茶就來(lái)這兒”。

在大眾點(diǎn)評和小紅書(shū)等都不發(fā)達的縣城，一家店的口碑就是這樣一傳十、十傳百流傳出去的。

第4步：建“忠誠顧客群”，持續籠絡(luò )

微信群里，凡是累積消費5次以上的客戶(hù)，都會(huì )拉到“忠誠顧客群”。同時(shí)添加顧客的個(gè)人微信號，每?jì)蓚€(gè)月通過(guò)電話(huà)/微信，通知一批顧客到店領(lǐng)取禮物。

禮物的選擇也很用心，是定做的玻璃奶茶杯。顧客到店后，直接在里面做好一杯飲品，送給顧客。飲品喝完，杯子循環(huán)利用。有時(shí)候也會(huì )贈送發(fā)卡、鑰匙扣等小禮物，禮物小卻精致，顧客滿(mǎn)意度高。

對于奶茶顧客群來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有絕對的忠誠度，比的就是誰(shuí)家新品多口感好、促銷(xiāo)到位、禮品貼心。顧客的每一次邀請到店，就是品牌的一次告白：我不僅記得你，還給你準備了禮物，就等你來(lái)。

2、用1塊錢(qián)，發(fā)展400+推銷(xiāo)員

2019年，UU跑腿發(fā)布的數據顯示：跑腿團隊全年送出去68319杯奶茶。對茶飲店來(lái)說(shuō)，這些跑腿人員也是非常有價(jià)值的推銷(xiāo)群體。

在這個(gè)縣城，也有一個(gè)叫“輝縣跑男”的團隊，類(lèi)似于UU跑腿，負責幫人買(mǎi)幫人送。

在縣城住校的中學(xué)生，平時(shí)難以出校門(mén)，會(huì )經(jīng)常下單讓跑男幫他們買(mǎi)奶茶。焦素亮又從這里看到了商機。

他給跑男們也建了一個(gè)“全場(chǎng)九折群”，400多個(gè)跑男都在其中。這個(gè)群里的跑男接單后，到店幫顧客點(diǎn)單，發(fā)圖到群里可以享受9折優(yōu)惠，差價(jià)直接歸跑男所有。

◎1塊錢(qián)帶起400+推銷(xiāo)員。

這樣的好處是什么呢？顧客在跑腿APP下單代買(mǎi)奶茶時(shí)，是不會(huì )確定要買(mǎi)哪個(gè)品牌的，這時(shí)候跑男就會(huì )大力推薦敬茶品沫。

這就等于，用一個(gè)小小的優(yōu)惠，給自己增加了400多個(gè)推銷(xiāo)員。

而且跑男進(jìn)店點(diǎn)單時(shí)，除了幫顧客買(mǎi)，自己買(mǎi)也可以打9折，所以順帶給自己買(mǎi)一杯的也不少。

3、和“隔壁店老板娘”聯(lián)手，開(kāi)拓新客

茶飲跨界的玩法并不陌生，服裝、飲品、酒店、冰淇淋等都能聯(lián)合，但大部分是頭部品牌才能有資源玩。

但在縣城，開(kāi)在隔壁的友商就是跨界對象。敬茶品沫每一家店都有一個(gè)“友商贈送計劃”。每家店每?jì)芍埽家o周邊1公里內的商戶(hù)送一次券，買(mǎi)一贈一券、半價(jià)券，一次贈送5～10張。

在焦素亮看來(lái)，周邊的商戶(hù)老板娘也是客戶(hù)。當他們有了優(yōu)惠券來(lái)店消費后，會(huì )對品牌產(chǎn)生更深的印象，當他們門(mén)店的顧客有人打聽(tīng)起來(lái)，就會(huì )介紹得更具體。甚至還會(huì )把這些券贈送給他們的顧客，門(mén)店的口碑實(shí)現再次裂變。

還有一些婚紗影樓、火鍋店，在新店開(kāi)業(yè)做促銷(xiāo)時(shí)，會(huì )到敬茶品沫購買(mǎi)充值卡。以較低的折扣拿到充值卡，贈送給他們的顧客。這也是開(kāi)拓新客的渠道之一。

4、抓住學(xué)生“攀比心理”，把客單價(jià)提高

針對開(kāi)在校園附近的門(mén)店，焦素亮最常用的方法就是線(xiàn)下發(fā)券。趁著(zhù)學(xué)生上學(xué)、放學(xué)的高峰期，給學(xué)生發(fā)放買(mǎi)一送一、5折等優(yōu)惠券。

只要折扣夠大，學(xué)生到店的幾率就會(huì )提高。學(xué)生消費有一個(gè)特點(diǎn)是喜歡呼朋喚友。和朋友一起來(lái)店，因為有5折券，學(xué)生一定會(huì )點(diǎn)最貴的。

跟著(zhù)一起來(lái)的同學(xué)，可能沒(méi)有券，但也不好意思不點(diǎn)、更不好意思點(diǎn)太便宜的。抓住了學(xué)生這個(gè)心理，發(fā)券的投入產(chǎn)出比就大大提高。

5、在電影院“冠名”，廣告打給精準顧客

提起在下沉市場(chǎng)做廣告，我采訪(fǎng)了很多老板，他們有人覺(jué)得刷墻好，有人覺(jué)得游街大篷車(chē)好，有人覺(jué)得戶(hù)外廣告好，還有人覺(jué)得在當地美食號發(fā)推文好。

但在敬茶品沫老板焦素亮看起來(lái)，這些廣告都不對口：“要看你的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，戶(hù)外廣告看到的人太不精準，可能100個(gè)人里沒(méi)幾個(gè)準客戶(hù)。線(xiàn)上微信廣告大家普遍反感，你想想，你自己刷微信刷到廣告是什么心情？”

敬茶品沫在當地做了院線(xiàn)廣告，把一個(gè)廳“冠名”了。顧客買(mǎi)到電影票之后，直接會(huì )寫(xiě)“敬茶品沫1號廳”。電影放映前，還有簡(jiǎn)短的映前廣告。

焦素亮看得很透徹：看電影的都是中學(xué)生、年輕夫婦，和奶茶的目標人群吻合。但這個(gè)其實(shí)很難統計效果，主要目的是打品牌，和顧客混個(gè)臉熟，下次在街上看到，選擇的幾率更大一些。

關(guān)于下沉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，你還有什么心得，歡迎留言區發(fā)表。