工程機(jī)械銷售方案策劃(求工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案)

1.求工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

一、營(yíng)銷策劃書的格式 一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。

因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 （5）銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。

市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。

銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來。

2.關(guān)于工程機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷策略

中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)脫胎于國(guó)有企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期3個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應(yīng)演變，形成了每個(gè)時(shí)期獨(dú)特的銷售模式。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)對(duì)銷售模式的選擇也開始出現(xiàn)新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制。 工程機(jī)械營(yíng)銷模式的演變 1.營(yíng)銷模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變 20世紀(jì)80年代以前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)屬于賣方市場(chǎng)，制造商規(guī)模相對(duì)弱小，營(yíng)銷工作任務(wù)基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務(wù)為主，形成了單一的直銷模式。

在直銷模式下，制造商在各地設(shè)立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務(wù)人員，直接面對(duì)終端用戶開展銷售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分，特別是渠道發(fā)育剛剛開始，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀(jì)80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場(chǎng)的擴(kuò)大，工程機(jī)械產(chǎn)品的社會(huì)需求量明顯上升，制造商不斷增加，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團(tuán)體、私人多層次發(fā)展。傳統(tǒng)的直銷模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的要求，制造商開始尋找一種新的營(yíng)銷模式——代理模式，來迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

代理模式是制造商通過規(guī)模、實(shí)力較強(qiáng)的代理商，在一定的區(qū)域內(nèi)代理銷售自己的產(chǎn)品，并為用戶提供三包服務(wù)的銷售模式。但這時(shí)的代理規(guī)模比較小，代理的產(chǎn)品范圍主要限于常規(guī)的規(guī)模產(chǎn)品，直銷模式仍占主導(dǎo)地位。

20世紀(jì)90年代中期后，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。國(guó)有、民營(yíng)、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)能空前擴(kuò)張，直接促進(jìn)了渠道發(fā)育，直銷模式的主導(dǎo)地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)這兩個(gè)銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風(fēng)險(xiǎn)問題開始顯現(xiàn)。同時(shí)，伴隨國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展，小額信貸條件放寬，簡(jiǎn)單融資租賃的銷售模式也開始進(jìn)入企業(yè)。

于是為了降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，以直銷、代理、融資租賃等混合的營(yíng)銷模式成為這一時(shí)期的選擇。 2.營(yíng)銷模式的未來發(fā)展趨勢(shì) 在供大于求、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)條件下，代理制是最具生命力的一種營(yíng)銷模式。

究其原因，一是中國(guó)市場(chǎng)太大，且各地發(fā)展不平衡，制造商很難獨(dú)立面對(duì)不同市場(chǎng)的用戶，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷資源的合理利用和強(qiáng)大的分銷能力；三是采購、生產(chǎn)、銷售一體化的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式不符合經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)。隨著分工的深入和代理商實(shí)力的增強(qiáng)，代理制將是一種趨勢(shì)，發(fā)展的空間也會(huì)越來越大。

另外，工程機(jī)械產(chǎn)品的特性非常適合采用融資租賃的方式，但由于我國(guó)市場(chǎng)的發(fā)育時(shí)間較短，國(guó)民的信用水平較低，加上用戶的獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)和獨(dú)特的購買心理，使得融資租賃發(fā)展緩慢。伴隨著市場(chǎng)的成熟，融資租賃必將逐漸成為后市場(chǎng)時(shí)代營(yíng)銷模式的重要組成部分。

同時(shí)，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品社會(huì)保有量的增加，用戶對(duì)施工質(zhì)量、效率的要求不斷提升和社會(huì)分工的進(jìn)一步專業(yè)化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對(duì)于推介新產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢(shì)。在這方面，德國(guó)寶峨公司有很多經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛發(fā)展，為企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)銷售提供了條件，未來網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)隨著后市場(chǎng)時(shí)代的發(fā)展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。 營(yíng)銷模式的選擇 1.決定營(yíng)銷模式的因素 在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營(yíng)銷模式的關(guān)鍵因素有3個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風(fēng)險(xiǎn)。

渠道效率是指通過渠道將產(chǎn)品分銷給目標(biāo)客戶的效率；渠道成本是指企業(yè)運(yùn)用與管理渠道所付出的代價(jià)，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風(fēng)險(xiǎn)是指渠道變化或失效可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的重大影響或給企業(yè)帶來的損失。 2.各種營(yíng)銷模式的適用范圍 從營(yíng)銷理論來看，直銷模式適用于高價(jià)值、高技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量較小的產(chǎn)品，以及新產(chǎn)品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用于需要大規(guī)模銷售的產(chǎn)品，能夠減少制造商的銷售成本、擴(kuò)大分銷規(guī)模，但對(duì)于產(chǎn)品種類比較多的制造商而言，采用代理制相對(duì)困難；混合模式適用于制造商在不同的區(qū)域市場(chǎng)和銷售不同類型的產(chǎn)品，其主要特點(diǎn)是提高渠道效率和分散渠道風(fēng)險(xiǎn)。

3.確定營(yíng)銷模式的步驟 （1）綜合分析影響企業(yè)營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵因素：主要包括產(chǎn)品特征、技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量和企業(yè)規(guī)模；品牌影響力，市場(chǎng)占有率，目前行業(yè)的渠道水平、規(guī)模、成熟程度；渠道成本、效率及風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的發(fā)展階段等。 （2）分析不同的營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，制定營(yíng)銷模式方案。

（3）對(duì)營(yíng)銷模式方案進(jìn)行評(píng)估。其核心是營(yíng)銷模式是否適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際，與企業(yè)的內(nèi)外部資源是否相匹配。

（4）營(yíng)銷模式的確定與實(shí)施。在確定營(yíng)銷模式的過程中，核心是把握營(yíng)銷能力與企業(yè)的發(fā)展階段。

（5）在實(shí)踐中對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行調(diào)整。 營(yíng)銷模式的風(fēng)險(xiǎn)控制 任何營(yíng)銷模式，既有其有利的一面，也有其有風(fēng)險(xiǎn)的一面，關(guān)鍵看如何利用優(yōu)勢(shì)，控制風(fēng)險(xiǎn)。

1.直銷模式的風(fēng)險(xiǎn)控制 直銷模式最大的缺陷是，隨著市場(chǎng)和企業(yè)規(guī)模。

3.工程機(jī)械該如何銷售

說起銷售（尤其是機(jī)械設(shè)備）總會(huì)想到三句順口溜："千言萬語，千辛萬苦，千山萬水“，其實(shí)這是最原始的銷售方法，對(duì)于現(xiàn)代銷售人員，上面三句話的精神是值得學(xué)習(xí)的，但具體的做法就值得考慮了，我認(rèn)為作為機(jī)械銷售人員最主要的基本功應(yīng)該是：

1，非常（強(qiáng)調(diào)非常，不是一般的了解）熟悉自己準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品的性能，包括各主要技術(shù)參數(shù)，各個(gè)參數(shù)的技術(shù)含義，型號(hào)，規(guī)格，主要生產(chǎn)企業(yè)，性價(jià)比，壽命等；

2，熟悉準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品的用途，目前市場(chǎng)產(chǎn)銷比及地區(qū)產(chǎn)銷比，產(chǎn)品發(fā)展前景；

3，熟悉該產(chǎn)品的下游行業(yè)和企業(yè)，對(duì)行業(yè)內(nèi)的主要用戶企業(yè)排隊(duì)摸底，有針對(duì)性的訪問這些企業(yè)或通過其他途徑（如網(wǎng)絡(luò)）了解這些企業(yè).總之要爭(zhēng)取做一個(gè)專業(yè)內(nèi)行的設(shè)備銷售員，國(guó)外甚至有銷售工程師，如果達(dá)到了這個(gè)程度，企業(yè)就會(huì)來請(qǐng)你了.

4.工程機(jī)械融資租賃項(xiàng)目如何策劃

這種想法很單純，說明對(duì)中小企業(yè)融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對(duì)其租賃的模式給企業(yè)帶來的好處還了解不深。

同時(shí)還說明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還不到位，沒有把租賃納入現(xiàn)代營(yíng)銷體系。當(dāng)一個(gè)用戶帶著部分現(xiàn)錢到你的營(yíng)銷部門的時(shí)候，這時(shí)你該怎么辦？是因?yàn)樗Y金不足就拒之門外，還是熱情地把他請(qǐng)來商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢滿足客戶的需求。

既然進(jìn)入你的門檻就是對(duì)你的設(shè)備有興趣，此時(shí)他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購買或使用你們?cè)O(shè)備的意愿并不很強(qiáng)烈。這時(shí)你就要通過介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實(shí)想法：是要買一臺(tái)新設(shè)備，還是要買一臺(tái)翻新設(shè)備，或者是買一臺(tái)二手設(shè)備；對(duì)設(shè)備是要臨時(shí)使用，長(zhǎng)久使用還是階段性使用；是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來擁有。

或者是不想擁有，也可能是猶豫不定。 這時(shí)我們就要根據(jù)客戶的需求和財(cái)力來設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，這就是我們所說的策劃，實(shí)際上是一種精細(xì)服務(wù)。

如果客戶是為現(xiàn)金采購而來的，可以根據(jù)財(cái)力選擇購買新、翻新或二手設(shè)備。不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。

因?yàn)檫@是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來，只要有足夠的保證金，并通過信用評(píng)級(jí)，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來就是了。

對(duì)于我們的客戶，不一定非要銷售我們的設(shè)備，銷售我們的服務(wù)也可以給我們帶來可觀的收益。 還有一部分客戶是想通過分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設(shè)備。

對(duì)于這種方式，我們可以向客戶說明，分期付款是可以的，但在全部款項(xiàng)沒有付清之前是不可以獲得設(shè)備的所有權(quán)，但這并不影響客戶對(duì)設(shè)備的占有，使用和收益的權(quán)利，客戶照樣可以提取折舊，利息可以攤?cè)氤杀?。?dāng)然前提是要付一定的租賃保證金和承擔(dān)個(gè)人無限連帶還款責(zé)任。

所有的租金都償還完畢時(shí)，才將設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶，這就是中小企業(yè)融資租賃。 對(duì)于一個(gè)精明的客戶，我們還可以問他當(dāng)中小企業(yè)融資租賃期結(jié)束時(shí)，是否一定要轉(zhuǎn)移租賃物件的所有權(quán)。

如果客戶想長(zhǎng)期使用你們最新的設(shè)備而又不愿意付太多的租金時(shí)，當(dāng)他們認(rèn)為設(shè)備的先進(jìn)性又落后了，不想最終擁有時(shí)，我們就可以采用經(jīng)營(yíng)性租賃方式。這種方式很像傳統(tǒng)的出租服務(wù)，客戶可以把租金全部攤?cè)氘?dāng)期費(fèi)用。

唯一不同的就是租賃期結(jié)束時(shí)是按照事先約定的價(jià)格由客戶挑選：續(xù)租、退租還是留購。其租賃費(fèi)用要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)租賃，而且所付的租金都作為客戶的業(yè)績(jī)（每還一期租金，就扣除部分設(shè)備購置成本）保留下來，使得最終處置設(shè)備時(shí)能獲得一個(gè)很透明、公平的、低廉的價(jià)格。

工程機(jī)械設(shè)備的租賃特性大都是通用設(shè)備，而且操作起來不是很難，因此人們以為只要把設(shè)備租過來用就是了，還需要什么策劃？這種想法很單純，說明對(duì)中小企業(yè)融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對(duì)其租賃的模式給企業(yè)帶來的好處還了解不深。同時(shí)還說明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還不到位，沒有把租賃納入現(xiàn)代營(yíng)銷體系。

當(dāng)一個(gè)用戶帶著部分現(xiàn)錢到你的營(yíng)銷部門的時(shí)候，這時(shí)你該怎么辦？是因?yàn)樗Y金不足就拒之門外，還是熱情地把他請(qǐng)來商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢滿足客戶的需求。既然進(jìn)入你的門檻就是對(duì)你的設(shè)備有興趣，此時(shí)他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購買或使用你們?cè)O(shè)備的意愿并不很強(qiáng)烈。

這時(shí)你就要通過介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實(shí)想法：是要買一臺(tái)新設(shè)備，還是要買一臺(tái)翻新設(shè)備，或者是買一臺(tái)二手設(shè)備；對(duì)設(shè)備是要臨時(shí)使用，長(zhǎng)久使用還是階段性使用；是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來擁有?；蛘呤遣幌霌碛校部赡苁仟q豫不定。

這時(shí)我們就要根據(jù)客戶的需求和財(cái)力來設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，這就是我們所說的策劃，實(shí)際上是一種精細(xì)服務(wù)。如果客戶是為現(xiàn)金采購而來的，可以根據(jù)財(cái)力選擇購買新、翻新或二手設(shè)備。

不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。因?yàn)檫@是我們服務(wù)收入的一部分。

有人純粹為了租賃而來，只要有足夠的保證金，并通過信用評(píng)級(jí)，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來就是了。

5.機(jī)械設(shè)備的會(huì)議營(yíng)銷策劃怎么寫

我對(duì)機(jī)械設(shè)備這個(gè)行不了解，但會(huì)議營(yíng)銷有一個(gè)共同點(diǎn)就是賣區(qū)別：這篇文章需要你自己來借鑒一下然后整理一下，基本上就按照這個(gè)流程走就沒有問題。

如何做好會(huì)議營(yíng)銷 一般而言，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望，促成會(huì)中銷售；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。

一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：？ 會(huì)前營(yíng)銷會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。

因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。1.會(huì)前策劃通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。

會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。

會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。2.數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。

根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。3.會(huì)前邀請(qǐng)?jiān)诖_定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。

邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。

打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。4.預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。

5.會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。

6.會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。

（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7.會(huì)場(chǎng)布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。

8.簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9.引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

會(huì)中營(yíng)銷1.會(huì)前提醒正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2.推薦專家對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。3.情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。

主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。

主持人通過場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。4.游戲活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。

主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。5.專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。

員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。6.產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

7.有獎(jiǎng)問答針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。8.顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。

一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。

在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。9.宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。

主持。

6.機(jī)械備件營(yíng)銷計(jì)劃書的范文

策劃書模板 第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國(guó)家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì)環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見） 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。

4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。

1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工&顧客意見）。 五. 替代品調(diào)研及分析。

1. 替代品工藝。 2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。 六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。

1. 是否存在互補(bǔ)品。 2. 互補(bǔ)品價(jià)格。

3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。 4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來新要求。

七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。

2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。

4. 我們對(duì)其依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。

八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…） 2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。

我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。 1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3. 消費(fèi)者的使用情況：購買動(dòng)機(jī)、購買量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購買角色。

5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。

1） 品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。（打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng)） 2） 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。

1） 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資） 2） 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。

3. 渠道。 1） 一般通路。

對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2） 特通。

由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3） 新終端開發(fā)隊(duì)伍。

4） 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。

5） 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。

公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。

1） 廣告：訴求點(diǎn) 2） 人員推銷： a） 人員的培訓(xùn) b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵(lì) 3） 營(yíng)業(yè)推廣 a） 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳 b） 對(duì)零售商。

穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c） 對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4） 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。

直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行&實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。

三. 渠道設(shè)計(jì)。 四. 促銷設(shè)計(jì)。

五. 銷售管理 第五部分 結(jié)束語。