燕京啤酒營銷(我是燕京啤酒的一個經(jīng)銷商,想寫一份營銷方案,給點意見和建議)

1.我是燕京啤酒的一個經(jīng)銷商,想寫一份營銷方案,給點意見和建議

轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考： 白酒100%營銷戰(zhàn)略 每個營銷團隊都有自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營銷任務(wù)和目標(biāo)。

經(jīng)銷商必須采取有效的方法，必須制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。由于戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)（八部營銷策劃公司）本身就具有靈活性、速決性的特點。

所以在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時候必須經(jīng)過思考、計劃和檢討，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。那么白酒營銷，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？ 一、因敵而戰(zhàn)——對什么敵人打什么仗 人們常說，“商場如戰(zhàn)場”，但事實上商場和戰(zhàn)場是完全不同的兩個概念。

例如甲的產(chǎn)品在市場上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。這里所說的敵人，其實是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。

由于每個市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。酒企可以根據(jù)每個市場競品的實際情況制定出不同的營銷戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)市場上競品的情況區(qū)分可以把市場歸納成兩種情況： 1、酒企在該區(qū)域市場至少會面對一個相對于自己產(chǎn)品的競品，其市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強勢所嚇倒。其實（八部營銷策劃公司）這種市場才是“好市場”，因為這種市場有明確的目標(biāo)，只要對競品做好充分的市場調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的。

轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考： 白酒100%營銷戰(zhàn)略 每個營銷團隊都有自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營銷任務(wù)和目標(biāo)。經(jīng)銷商必須采取有效的方法，必須制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。

由于戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)（八部營銷策劃公司）本身就具有靈活性、速決性的特點。所以在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時候必須經(jīng)過思考、計劃和檢討，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。

那么白酒營銷，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？ 一、因敵而戰(zhàn)——對什么敵人打什么仗 人們常說，“商場如戰(zhàn)場”，但事實上商場和戰(zhàn)場是完全不同的兩個概念。例如甲的產(chǎn)品在市場上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。

這里所說的敵人，其實是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。由于每個市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。

酒企可以根據(jù)每個市場競品的實際情況制定出不同的營銷戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)市場上競品的情況區(qū)分可以把市場歸納成兩種情況： 1、酒企在該區(qū)域市場至少會面對一個相對于自己產(chǎn)品的競品，其市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強勢所嚇倒。

其實（八部營銷策劃公司）這種市場才是“好市場”，因為這種市場有明確的目標(biāo)，只要對競品做好充分的市場調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的具體情況制定合理的戰(zhàn)術(shù)，打壓競品的強勢，自己的產(chǎn)品就成了該市場的強勢品牌，對于這種市場營銷戰(zhàn)術(shù)的制定重在“狠”、“快”、“搶”。 例如：某品牌在該區(qū)域市場60元/瓶產(chǎn)品的市場氛圍、鋪貨率、產(chǎn)品動銷都很好。

說明該市認(rèn)可60元/瓶的價格，該品牌產(chǎn)品在市場上鋪貨率高，產(chǎn)品動銷好，但一般該產(chǎn)品的渠道利潤透明，渠道推力不足。結(jié)合競品的情況研發(fā)出60元/瓶的產(chǎn)品，設(shè)計高于競品的渠道利潤，采取“高舉高打”的營銷戰(zhàn)術(shù)。

2、在該市場，相對于自己的產(chǎn)品沒有一個強勢的品牌，每個產(chǎn)品都有一點市場氛圍和銷量，但是銷量都不大。面對這種市場制定的營銷戰(zhàn)術(shù)是：廣宣+拉力+情感銷售。

因為對于這種市場，每個老的品牌賣的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷壓貨，終端店由于害怕產(chǎn)品賣不出去壓貨，所以不愿多壓貨。在這種情況下酒企需要把工作做到客戶心里去，讓他們非賣我們的產(chǎn)品不可，否則讓他們感 到難為情。

二、因地而戰(zhàn)——在什么地點打什么仗 由于每個區(qū)域市場的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是（八部營銷策劃公司）在同一個城市，有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟落后，消費水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟發(fā)達(dá)，消費水平高。 例如：平原地區(qū)的每個村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過市場調(diào)查，走訪村里的居民來了解哪家店的老板人緣比較好，生意比較好。

然后在市場運作的時候就把那家店作為我們的真正客戶來培養(yǎng)。由于每個村鎮(zhèn)的大小不一樣，對核心終端的培養(yǎng)需要根據(jù)實際情況來定。

三、因時而戰(zhàn)——在什么時間打什么仗 人的一生在每個年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但往往過了那個年齡段才會知道。其實市場運作也是一樣的，每個時間段都有其最應(yīng)該做的事情，如：淡季前的壓倉，淡季市場基礎(chǔ)的運作，旺季前的壓倉，春節(jié)前的壓倉。

就像（八部營銷策劃公司）古語說的“流水不爭先”，這句話的意思是說，你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭先后，而是一點一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。 其實市場運作也是一樣的，在淡季（八部營銷策劃公司）的時候沒有作好市場基礎(chǔ)，沒有真正的核心客戶，即使是到了旺季也是不會有太大的銷量，所以根據(jù)產(chǎn)品的特點在每個季節(jié)都要做相應(yīng)的調(diào)整。

例如：在夏季，白酒營銷的工作重點應(yīng)放在渠道管理和終端建設(shè)上。 關(guān)于渠道建設(shè)，選客戶最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”，首先選擇與公司價值觀相投的客戶。

這樣便于以后的市場操作有共同觀念，比如對低檔產(chǎn)品放棄高利潤，。

2.求關(guān)于燕京啤酒的營銷方案的論文 5000字左右

好多 寫不下，qq信箱發(fā)給你吧 燕京啤酒2008奧運營銷規(guī)劃（總部）策略案 傳播策略 一、主題： “弘揚國家榮譽” 二、創(chuàng)意思路： 1.符合燕京企業(yè)特色：符合燕京品牌全國化進(jìn)程，而且只有燕京啤酒擁有純正的中國血統(tǒng)自豪宣稱此主題。

其他啤酒品牌都無法和燕京站在同一高度宣揚國家的榮譽、自豪和驕傲。這一傳播主題可以有效地使燕京啤酒從眾多啤酒企業(yè)中脫穎而出，同時這一主題還能在全國范圍內(nèi)強化燕京啤酒大氣、尊貴的品牌形象。

2.切中消費者心理：對消費者而言，國家榮譽和民族自豪感植根于每個人的心中，因此這一主題可以與廣大消費者產(chǎn)生情感共鳴。 3.符合北京奧運的特色：對于中國體育和奧運迷們而言，國家榮譽從來在他們的體育情感中占據(jù)主導(dǎo)地位，根據(jù)Octagon提供的市場調(diào)查報告，團隊熱愛位居所有奧運激情的第一位。

說明廣大的中國奧運迷們，對于奧運的熱愛源于其對中國奧運代表團的關(guān)注，源于其對中國國家榮譽的自豪和驕傲，為中國能夠承辦奧運這一世界最大型的綜合體育盛會而驕傲，為中國奧運健兒在奧運賽場上的優(yōu)異表現(xiàn)而驕傲，為中國國力日盛而驕傲，為自己是一名中國人而驕傲。 4.符合中國政策走向：奧運對國家來說不僅是一項體育盛會，而且是在世界面前對中國現(xiàn)代化新形象的整體展示。

“中國”兩個字后面承載的是政府和各級體育部門的終極目標(biāo)。 5.容易圍繞主題展開活動：弘揚國家榮譽并不僅是承諾，也不是只有奧運健兒才能為國爭光，每一個中國人都會積極參與其中，從身邊點滴小事做起，為中國體育事業(yè)的繁榮和中國經(jīng)濟的騰飛做出一份貢獻(xiàn)。

所有的燕京啤酒的奧運營銷都可以圍繞弘揚國家榮譽展開。具體表現(xiàn)形式包括： 支持中國奧運健兒（特別是中國皮劃艇隊）在奧運賽場上勇奪金牌、銀牌，并對中國水上運動項目獲得金牌、銀牌、銅牌的運動員，分別進(jìn)行獎勵和激勵。

燕京通過對于北京奧運會財務(wù)以及產(chǎn)品的支持向世界展示中國榮譽。 通過燕京的社區(qū)活動使大家齊心合力創(chuàng)造更加和諧的生活環(huán)境。

宣傳燕京為環(huán)保事業(yè)做出的貢獻(xiàn)。 通過燕京在奧運期間的接待活動，與經(jīng)銷商、政府官員、消費者等重要賓客共同祝賀中國成功舉辦2008年奧運會。

三、燕京啤酒奧運口號： 1.企業(yè)形象傳播口號：“感動世界，超越夢想” “感動世界，超越夢想”承載了燕京啤酒對國家、對奧運、對人民的責(zé)任與感悟，可以作為企業(yè)形象傳播口號。 2.消費者傳播口號：“為中國，干杯”（Cheers to China！） 創(chuàng)意思路： 朗朗上口，短促有力。

當(dāng)2008年奧運會開幕后，人們舉杯暢飲最常說的一句話就是“為中國干杯”，這個口號說出消費者心理，非常生活化，針對消費者的情感訴求，有可能領(lǐng)導(dǎo)一個新的口號傳播潮流。 “為中國干杯”體現(xiàn)出燕京啤酒大氣、高端的品牌形象，從而使燕京啤酒站在全國的高度向廣大消費者傳播燕京啤酒的品牌理念和價值。

呼應(yīng)由Passion Drivers（激情原動力報告）得出的團隊熱愛的首要激情原動力因素。 切合“弘揚國家榮譽”的主題，宣揚、鼓舞消費者和每一個中國人為國家榮譽而自豪，“干杯”。

分公司和子品牌如“惠泉”和“漓泉”都可以使用。 主創(chuàng)訪談 奧運會是對燕京的一次檢驗 本報記者 王慧 北京報道 《華夏時報》：燕京啤酒贊助北京奧運的出發(fā)點和目的是什么？ 燕京啤酒集團副總經(jīng)理畢貴索：燕京啤酒經(jīng)過20多年的飛速發(fā)展，已經(jīng)成長為全國最大的啤酒企業(yè)集團之一。

2005、2006連續(xù)兩年產(chǎn)銷量進(jìn)入世界啤酒前十強。伴隨著公司規(guī)模的不斷壯大，尋求更大的發(fā)展空間，將燕京啤酒打造成為國際知名品牌已成為燕京的下一個目標(biāo)。

贊助北京2008年奧運會為燕京啤酒走上國際化市場開辟了一條新的道路。 《華夏時報》：贊助北京奧運，對燕京啤酒品牌建設(shè)將起到哪些作用？ 畢貴索：奧運會和贊助企業(yè)的合作是一次品牌的強強聯(lián)手，贊助企業(yè)通過奧運營銷實現(xiàn)經(jīng)濟效益和品牌價值的雙重提升。

北京奧運會為燕京啤酒的品牌建設(shè)開辟了一個新的舞臺，融入了新的文化內(nèi)涵。 《華夏時報》：燕京啤酒贊助奧運的長遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？ 畢貴索：對于燕京啤酒來說，贊助奧運是企業(yè)發(fā)展過程中的一個重要契機，我們不僅僅是要借助奧運會來提升品牌形象、創(chuàng)造經(jīng)濟效益，更為重要的是通過這次經(jīng)歷，對自身進(jìn)行一次檢驗，探索一條企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的道路，為今后形成世界級的大型啤酒企業(yè)集團做好鋪墊。

同時，能夠得到社會的肯定，得到消費者的支持也是我們最大的收獲。 背景鏈接 方案執(zhí)行 ●2005年8月15日 國際知名體育市場營銷公司八方環(huán)球為燕京啤酒進(jìn)行奧運品牌推廣策劃。

●2005年11月18日 八方環(huán)球為燕京啤酒制定了“燕京啤酒2008奧運營銷規(guī)劃（總部）”。 ●2005年12月20日 燕京集團經(jīng)過反復(fù)溝通探討，選定“弘揚國家榮譽”為燕京啤酒2008年奧運宣傳主題。

并基于這個主題，在現(xiàn)有企業(yè)形象宣傳口號——“感動世界 超越夢想”上，延伸出燕京啤酒營銷宣傳口號——“燕京啤酒，為中國，干杯！” ●2007年8月—9月 燕京啤酒針對新的宣傳口號“燕京啤酒，為中國，干杯！”拍攝了兩版廣告宣傳片。目前，第一版廣告。

3.燕京啤酒的營銷戰(zhàn)略請指教燕京啤酒的價格戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略拜托今天之

從1999年占據(jù)北京50%市場份額，到去年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場”作為最基本的市場戰(zhàn)略。

談及抓住經(jīng)銷商“芳心”的秘訣，丁廣學(xué)宣稱，“讓品牌服務(wù)于一個更大的目標(biāo)——提升伙伴”是燕京啤酒取得今天成績的原因。 由于先入為主，很長時間以來，燕京啤酒在北京良好的銷路使得經(jīng)銷商不必接觸其他同類產(chǎn)品。

目前，燕京啤酒一級經(jīng)銷商160多家，二級經(jīng)銷商960多家。盡管北京啤酒業(yè)競爭越來越激烈，但為維護(hù)經(jīng)銷商渠道，燕京啤酒也不想改變其原有的市場策略——排他協(xié)議，甚至更加嚴(yán)格。

2月，燕京啤酒宣布，從直管一級批發(fā)商發(fā)展到直管二級批發(fā)商；與北京二級批發(fā)商簽訂協(xié)議：不賣競爭對手的產(chǎn)品。如此一來，渠道管理中心逐漸下移，燕京啤酒對渠道的控制力將進(jìn)一步加強。

2005年伊始，中國第一大啤酒制造商——青島啤酒宣稱將在北京推出1元多價位的啤酒，對于占領(lǐng)本地低端市場的燕京啤酒來說，這無疑是一招黑虎掏心。 作為兵家必爭之地，北京雖然云集了20多個啤酒品牌，但憑借地主的優(yōu)勢和25年來建立的當(dāng)?shù)乜诒?，燕京啤酒一直居于北京市場上啤酒綜合銷售量的榜首。

2004年統(tǒng)計數(shù)字表明，燕京啤酒年銷售額超過280萬噸，占據(jù)北京市場普通啤酒92%的市場份額，而燕京啤酒的生產(chǎn)車間甚至已成為北京旅游的一個觀光景點。 “競爭、經(jīng)營的壓力每時每刻都存在。”

燕京啤酒副總經(jīng)理丁廣學(xué)說，20多年來，公司曾先后經(jīng)歷了國內(nèi)外20多個品牌的進(jìn)攻，但從1999年占據(jù)北京50%市場份額，到去年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場”作為最基本的市場戰(zhàn)略。 低端獨門武器 鞏固北京市場，燕京啤酒最重要的武器就是630ml裝11°清爽型啤酒。

燕京11°型清爽啤酒已有17年的歷史，今天它已成為中國銷量最大的單一品種，也是北京市場上的啤酒主導(dǎo)產(chǎn)品。 該產(chǎn)品2004年銷售量達(dá)65萬噸，其中北京市場消費了絕大多數(shù)的60噸。

在北京的每個住宅小區(qū)或者胡同的小賣部、煙酒小商店里，這種1。6元/瓶的啤酒隨處可見。

11°清爽型一直是燕京啤酒稱霸北京的獨門武器。但全國最大的啤酒制造商——青島啤酒收購三環(huán)、五星兩家北京啤酒生產(chǎn)商后，開始打破這一局面。

青島啤酒去年調(diào)整了這兩家啤酒廠的生產(chǎn)線，于年初推出了本地生產(chǎn)的低價位“大優(yōu)”啤酒，直接供應(yīng)北京本土市場。僅僅通過兩個月的鋪貨準(zhǔn)備，在很多社區(qū)的小賣部已經(jīng)可以看到“大優(yōu)”的身影，它們和燕京11°清爽型啤酒擺在一起，并且以稍低的1。

5元/瓶的價格爭奪市場。 為了在北京市場上集中發(fā)力，青島啤酒總部甚至在2月停止了另外一種低端啤酒——“青島大眾”的生產(chǎn)。

面對青島啤酒的步步為營，燕京啤酒不準(zhǔn)備推出新品應(yīng)戰(zhàn)。丁廣學(xué)認(rèn)為，燕京11°清爽型啤酒在北京低端市場近20年來所向披靡，在對抗其他的對手時一直顯示著它的過人威力。

去年夏天，重返北京市場的“北京啤酒”？1995年與日本朝日啤酒合資 在各大超市、社區(qū)大規(guī)模派送生啤等優(yōu)惠活動，一度以低價模糊高端啤酒與低端啤酒之間的界線，也沒能震撼燕京啤酒作為當(dāng)?shù)厥袌鲋髟渍叩牡匚?。鑒于目前絕對的競爭優(yōu)勢，燕京啤酒只決定給11°清爽啤酒做些小小的“外形手術(shù)”。

2004年7月開始，所有11°清爽型啤酒的商標(biāo)由原來簡單的橢圓形全部換成方形商標(biāo)，并且增加頂標(biāo)；在此之前，燕京啤酒還把這一商標(biāo)的印刷方式由膠印改成了柔版印刷，瓶蓋由原來的單環(huán)改成雙環(huán)，耐內(nèi)壓由原來的6公斤提高到10公斤；在啤酒包裝瓶方面，一直以來，11°清爽型啤酒的包裝瓶主要是周轉(zhuǎn)瓶生產(chǎn)的。 通常，這一種啤酒從生產(chǎn)車間出發(fā)，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶車間，周轉(zhuǎn)的快速使得瓶身磨損嚴(yán)重。

另外，消費者買到的11°清爽型啤酒會出現(xiàn)兩種顏色：棕色的和綠色的，非常影響品牌形象。燕京啤酒一年半前即宣稱，2年之內(nèi)把磨損嚴(yán)重和棕色的啤酒瓶淘汰。

目前，棕色瓶由最高時候15%的比例降到了5%左右，燕京啤酒下一步目標(biāo)是努力把棕色瓶比例降到1%左右。 11°清爽啤酒改變形象后，價格由原來的1。

5元/瓶提高到1。6元/瓶，丁廣學(xué)認(rèn)為，“這可能會影響一些消費者的選擇，但對手與我們的價格并沒有拉開太多?！?/p>

燕京啤酒并沒有把寶全部押在低端，“我們希望培養(yǎng)一種真正的快捷、方便的購買方式，使不同的消費者在不同的場合下都能得到自己想要的燕京啤酒。 ”丁廣學(xué)說，為了推出一個像11°清爽啤酒在低端市場那樣屹立不倒的高端啤酒，公司開始專注開發(fā)新產(chǎn)品，如專攻酒吧的本色啤酒、適合時尚人士的Party啤酒。

有數(shù)據(jù)顯示，燕京啤酒2003年中高檔產(chǎn)品約占總銷量的21%，利潤占61%;2004年上半年中高檔產(chǎn)品比例提高到25%，利潤比例提高到67%，預(yù)計全年中高檔產(chǎn)品比例28%左右，北京本部是中高檔產(chǎn)品增長的主要市場之一？數(shù)據(jù)來源于嘉實基金行業(yè)報告 。 高端啤酒銷量及貢獻(xiàn)利潤比例的增長表明未來發(fā)展空間相當(dāng)大，事實上，相比于11°清爽啤酒60萬噸的北京銷售量（2004年），燕京啤酒的中高檔產(chǎn)品7萬噸（2004年）的北京銷售量占有當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)的份額，但丁廣學(xué)并不滿意。

直管二級批發(fā) 談及抓住經(jīng)銷商“芳心”的秘訣，丁廣。

4.怎樣設(shè)計啤酒促銷活動方案

最低0.27元開通文庫會員，查看完整內(nèi)容> 原發(fā)布者：笨小弟的好 啤酒促銷活動方案一、活動目的：通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷，帶動人氣，掀起淡季促銷的高潮。

以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念。二、總體方案：1、促銷活動形式：時間：XX年7月1日至7月30日地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)（如圖示）商品促銷組織：（1）促銷期間要求各廠商提供商品特價支持。

（2）以買贈為主要促銷形式，要求廠商提供買贈具體方式，顧客購買該品牌多買多贈，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等，強化買得多更實惠的量販裝概念。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷。（4）活動展賣品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽啤等。

活動方案1）活動期間以臺為中心，外場促銷售賣為主要形式，穿插免費品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出2）開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助?；顒有麄?、主題：啤酒狂歡夜3、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友買得多，實惠多4、媒體推廣：1）電視專題促銷廣告2）邀請媒體進(jìn)行專題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進(jìn)行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題。

3）制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

5.誰有啤酒的銷售方案

（一）、營銷環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好，我國居民收入較快增長，隨著經(jīng)濟增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。

b 總體的消費態(tài)勢倨報告，全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長速度開始放慢.市場競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元，同比增長4.31%，利潤為170233.1萬元，同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的，消費成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

e 市場文化背景從酒類看，自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情 .2.微觀環(huán)境因素a 市場構(gòu)成。

在市場上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌錾吓c雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.b 市場構(gòu)成特征。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。

機會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強。威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑. 二.產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。

一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時間長。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析：以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價格：價格適中。

4 生產(chǎn)工藝：雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。5 外觀與包裝：包裝上沒有什么新意。

6 目標(biāo)市場定位雪花的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。

能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。

男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。

7 品牌形象：在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。

雪花啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長。

雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進(jìn)步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長”。

三.消費者分析1分析消費者總體：現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。2.消費者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。

朋友聚會和生意宴會上比較多。3.大多數(shù)消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費群的構(gòu)成。消費群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。

購買地點：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。購買動機：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對于這個價置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。購買時間：多為中餐和晚宴。

b.現(xiàn)有消費者態(tài)度。消費者對本產(chǎn)品有較好評價。

4. 購買程度很高。四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。

1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位。是中國四個啤酒集團之一。

其他為青啤。燕京 。

哈啤。2. 企業(yè)的競爭對手競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。

3.競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大。

青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438,71萬元。

6.燕京啤酒的促銷技巧

啤酒的銷售方法： 1、充分準(zhǔn)備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。

在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會，盡量提前半個小時到場，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。 另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。

事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 2、突出重點 接近上客時間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。

客人進(jìn)入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的；誰是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點菜、整理餐具，進(jìn)一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定。

3、熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里&以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。 4、揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯。

有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識太少，自信不足，實際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了。 有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。

如：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手&”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢&諾大的金陵人酒店，同時有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。

5、順?biāo)浦? 以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。 有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點，你就盡量順應(yīng)他說就行了。

切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ 有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。

6、再爭取一次 針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。

7、擴大戰(zhàn)果 針對已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴大戰(zhàn)果。

和平相處。 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。

有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。 8、草木皆兵 設(shè)法和賣場的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。

這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫你，這就調(diào)動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣。

出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個場所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 9、春泥護(hù)花 某個品牌的真正鐵桿消費者并不多，消費的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動作用，因此，除了在賣場張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說服力的。

促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱。

空瓶生動化的展示作用，如同“落花不是無情物，化。

7.如何營銷啤酒

你好。

雖然能專門針對你的案子做分析和策劃。但因為時間及前期了解不足的情況下，可以提供兩個方案，僅供參考。

希望能對你有幫助。"小麥王"啤酒的廣告策劃書 （全案）前言：為哈爾濱啤酒有限公司的其新產(chǎn)品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽度，做成明星產(chǎn)品，并像全國啤酒市場推廣，以下是本公司對"小麥王"啤酒的廣告策劃書。

1， 市場分析（1）.營銷環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長，據(jù)省統(tǒng)計局統(tǒng)計：2001年全國省人均可支配收入5426元， 01年全省城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已達(dá)2578.4億元. 全省社會消費品零售總額達(dá)341億元.特別是在哈爾濱市內(nèi)，城市正在"北擴南移"，投資在不斷的加大. 省內(nèi)企業(yè)效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37.2%.（日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例，日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%， 而我國城鎮(zhèn)居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%） 。由此看來，我省恩格爾系數(shù)相當(dāng)于老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經(jīng)濟的發(fā)展，恩格爾系數(shù)還會有所降低的，全省有60%下崗職工進(jìn)入了再就業(yè)服務(wù)中心，并按時足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟發(fā)展看，我省經(jīng)濟程現(xiàn)，高速發(fā)展.b 總體的消費態(tài)勢歐洲酒行業(yè)專家研究機構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報告，全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長速度開始放慢.市場競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元，同比增長4.31%，利潤為170233.1萬元，同比增長17.56%.而我省00年為143噸/， 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/，同比下降為0.03%.下降主要原因為一些大品牌如青啤，百威，金士百，大舉進(jìn)入我省市場.現(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的，消費成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。

努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。e 市場文化背景從酒類看，自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。

北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。2微觀環(huán)境因素a 市場構(gòu)成。

在哈市市場上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”2002年上半年東北地區(qū)啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業(yè)快報。

在哈市市場上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。b 市場構(gòu)成特爭。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。哈啤小麥王具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規(guī)模。劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.機會：哈市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加。

都會給小麥王帶來消費上的增長。威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

二 產(chǎn)品分析：1 產(chǎn)品特征分析小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。

包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽裝330ml/聽保質(zhì)期為365天。）被譽為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時間長。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價格小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。

4 生產(chǎn)工藝小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。

5 外觀與包裝包裝上沒有什么新意。6 以同類產(chǎn)品作比較（1）以小麥王來說在價格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價格分別是2.1元和1.9元。

但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。

小麥王價格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。

小麥王下一個優(yōu)勢為，在本地區(qū)相對于競爭對手的貨率很高。以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長期的過度階段。

7 目標(biāo)市場定位小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入。

8.啤酒品牌怎么做借勢營銷

08年奧運期間，邁上品牌策劃借勢策劃出奧運特質(zhì)新品“贏家啤酒”，并貫穿08年全年，串起“奧運有我，為中國干杯”；終端推廣活動主題：燕京啤酒風(fēng)火連贏挑戰(zhàn)賽；產(chǎn)品口號：喝得暢快，贏得痛快！迅速在浙江省燃起啤酒與體育的金色火焰，在麗水、金華、義烏、寧波、杭州、溫州等城市拉開了大篷車式，以啤酒為主題的群眾才藝大比評互動活動。

瞬間，暢飲啤酒+奧運助興+才藝互動，整個浙江把體育和激情都交給了燕京。奧運前、中、后，通過整體策劃，使啤酒的消費文化與體育藝術(shù)相得益彰，燕京啤酒銷量勁漲，燕京品牌在浙江市場處于絕對霸主地位。

同時，從視覺上優(yōu)化了燕京香格里、本生、9度超爽、燕京純生等產(chǎn)品，對競爭、組合出擊；對消費、交心交底。甚至許多年以后，人們還為當(dāng)年的那個自己的人生“印跡”而感慨。

9.啤酒銷售技巧

所有的銷售技巧，包括啤酒的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。

建議讀一本書：《行為心理學(xué)》（學(xué)苑出版社，2003年）。章乃器學(xué)院導(dǎo)師推薦書目