售樓部銷(xiāo)售(房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案)

1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：（一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容：（一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。

五：項目銷(xiāo)售思路：（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。

六：項目銷(xiāo)售策略：（一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷(xiāo)控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；11、盡力完善現場(chǎng)氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！（三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

我有做過(guò)一整套非常細致的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以下是大綱，如果你還需要，就加我qq吧，我傳給你.. 第一部分 市 場(chǎng) 篇 一、區域分析 1.1 未來(lái)規劃定位 1.2 房地產(chǎn)發(fā)展的五大優(yōu)勢 二、競爭個(gè)案分析 三、綜述 第二部分 產(chǎn) 品 篇 一、項目各要素解析 1.1 基地狀況概評 1.2 區域環(huán)境 二、產(chǎn)品綜合評判 2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢 2.2 產(chǎn)品劣勢 2.3 市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn) 2.4 市場(chǎng)威脅點(diǎn) 2.5 結論 三、四期和五期產(chǎn)品建議 3.1 開(kāi)發(fā)理念 3.2 規劃設計 3.3 建筑設計 3.4 環(huán)境設計 3.5 公建配套設施 四、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析 4.1 廣告訴求過(guò)于單一化 4.2 推廣的客戶(hù)群過(guò)于狹小 4.3 前期銷(xiāo)售價(jià)格調整過(guò)快 4.4 看房路線(xiàn)有待明確 4.5 售樓處需要重新設立、布置 4.6 存在的內部銷(xiāo)售問(wèn)題 第三部分 營(yíng) 銷(xiāo) 篇 一、背景導入 二、營(yíng)銷(xiāo)策略構想 三、營(yíng)銷(xiāo)策略原則 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 4.1 市場(chǎng)區隔 4.2 市場(chǎng)競爭策略 4.3 保護市場(chǎng)份額策略 4.4 營(yíng)銷(xiāo)推廣原則 4.5 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 4.6 銷(xiāo)售控制 4.7 價(jià)格策略 第四部分 廣 告 篇 一、廣告策略導向 二、廣告風(fēng)格與思路 三、廣告任務(wù) 四、廣告受眾分析 五、廣告宣傳推廣策略 六、廣告訴求 6.1 訴求重點(diǎn) 6.2 分類(lèi)訴求 七、媒體分析與選擇 7.1 媒體選擇的策略 7.2 媒體的選擇 八、媒體推廣計劃 8.1營(yíng)造聲勢階段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持續期 8.5 7-9月報紙媒體廣告計劃 8.6 人員調配及流程管控。

3.樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做

周末做暖場(chǎng)，有吃有喝有表演有互動(dòng)，親子什么diy各種上。

傳統節日包粽子，送湯圓，送月餅，清吃團圓飯，送艾蒿送玫瑰康乃馨。

兒童節兒童嘉年華走起，各種兒童充氣城堡侏羅紀釣魚(yú)釣蝦釣螃蟹。

五一十一大型活動(dòng)走起，連續三天。

開(kāi)樣板房，做新聞發(fā)布會(huì )，開(kāi)售樓處，請明星，蓄客認籌做大活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)簡(jiǎn)單來(lái)舞臺表演。

平時(shí)多和活動(dòng)公司走動(dòng)，節假日除了搞定自己項目，多踩盤(pán)，多去監控其他樓盤(pán)動(dòng)態(tài)，做代理可以和公司其他策劃共享資源。

方式方法很多，有針對性的話(huà)，記住每次活動(dòng)的意義是為了吸引上門(mén)，促進(jìn)成交。

針對目標客戶(hù)的有噱頭，場(chǎng)子熱的活動(dòng)，是好活動(dòng)。

至于寫(xiě)方案的話(huà)，提案的就天花亂墜，不用太具體到細節。

審批特別是費用方面和流程方面要細扣。

4.房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

一、項目現時(shí)優(yōu)劣勢分析 kingpr.cc

根據前一階段的市場(chǎng)研究分析和工作總結，對本項目的優(yōu)、劣勢作以下分析：

（一） 優(yōu)勢

1、產(chǎn)品優(yōu)勢

根據前期的客戶(hù)統計資料，客戶(hù)對項目的地段、戶(hù)型等認知度較高，說(shuō)明項目的品質(zhì)開(kāi)始深入人心，產(chǎn)品定位明確。

2、市場(chǎng)競爭優(yōu)勢

相對于同區域的競爭項目而言，金帝花園等老項目可近尾房，產(chǎn)品設計優(yōu)于它們，且工程已動(dòng)工，結合工程的包裝，必將增強客戶(hù)的信心。

（二） 劣勢

1、項目規模小，景觀(guān)的營(yíng)造不甚理想

據來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)統計分析中有部分客戶(hù)對項目環(huán)境及周邊環(huán)境不太認同。

2、工程進(jìn)度才開(kāi)始，影響了客戶(hù)對項目的信心。

遂寧的消費者習慣購買(mǎi)現房，因此對工程形象的包裝，將直接吸引客戶(hù)對項目的信心。

3、市場(chǎng)競爭劣勢

遂寧市現主力供應房?jì)r(jià)在800元以下，遠低于我們目前的均價(jià)，這將弱化我們的優(yōu)勢，分流部分客戶(hù)

（三） 解決劣勢問(wèn)題建議

就上述的劣勢問(wèn)題如何弱化，是下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)之一。

具體建議如下：

1、工程形象的包裝

在保證工程進(jìn)度的前提下，通過(guò)包裝工地形象樹(shù)立公司和項目形象，增強客戶(hù)信心，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。

手段：工地路牌，表明物業(yè)的名稱(chēng)和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)

工地氣氛：利用彩旗等宣傳物品吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現場(chǎng)

具體內容為：工地公共標牌制作，吊旗、布幅制作等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路

圍繞強化我們的優(yōu)勢，弱化我們的劣勢的核心，根據工程進(jìn)度及營(yíng)銷(xiāo)需要，主要劃分蓄勢調整期、開(kāi)盤(pán)強銷(xiāo)期、收尾強銷(xiāo)期三個(gè)銷(xiāo)售階段，再就每個(gè)階段整合價(jià)格，廣告、促銷(xiāo)各類(lèi)活動(dòng)，包裝項目品牌，提升開(kāi)發(fā)商形象，減少銷(xiāo)售阻力，從而使銷(xiāo)售取得預期目標。

詳情可參考：廣州萬(wàn)家物業(yè)網(wǎng)

5.房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做

銷(xiāo)售周期劃分及策略準備期： 項目立項啟動(dòng)至項目預售開(kāi)始之前★ 項目入市的形象導入，認知度從無(wú)到有。

宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶(hù)外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場(chǎng)的媒介宣傳，輔以樓書(shū)和銷(xiāo)售單頁(yè)。需要《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案評審單》 、《設計任務(wù)溝通單》（見(jiàn)銷(xiāo)售前期管理流程、作業(yè)指引）售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開(kāi)始接受市場(chǎng)客戶(hù)問(wèn)詢(xún)及登記至開(kāi)盤(pán)之前，一般在預售證取得為啟動(dòng)節點(diǎn)。宣傳策略：項目總體賣(mài)點(diǎn)歸納，樣板間開(kāi)放，首期入市產(chǎn)品介紹。

此期間仍以項目總體賣(mài)點(diǎn)宣傳為主，通過(guò)直投、售樓處接待客戶(hù)、銷(xiāo)售單頁(yè)。銷(xiāo)售策略：重點(diǎn)通過(guò)蓄客，對來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)需求進(jìn)行統計，在前期市場(chǎng)調查的基礎上具體到本項目客戶(hù)的產(chǎn)品需求情況，競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點(diǎn)。

為下階段推出產(chǎn)品、定價(jià)提供決策依據。需要根據《價(jià)格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價(jià)及銷(xiāo)控；銷(xiāo)售團隊接待客戶(hù)說(shuō)辭需以項目銷(xiāo)控表及《銷(xiāo)售手冊》為準。

銷(xiāo)售經(jīng)理在例會(huì )上組織置業(yè)顧問(wèn)分析《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記》中記錄的情況，將結果上報。在開(kāi)盤(pán)前做銷(xiāo)控表及價(jià)格表。

預定房源客戶(hù)需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議，登記客戶(hù)信息。認購協(xié)議應包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息、誠意金、選房成功與否后續雙方權責等內容。

開(kāi)盤(pán) ：公開(kāi)發(fā)售房源、簽約開(kāi)盤(pán)不是必須的銷(xiāo)售階段，其目的是促銷(xiāo)和項目宣傳。如果常規銷(xiāo)售已經(jīng)解決大部分銷(xiāo)售目標的情況下，開(kāi)盤(pán)僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷(xiāo)售中完成。

開(kāi)盤(pán)工作內容：客戶(hù)選房及附屬物、簽約及付款（付款時(shí)間也可以另行）、現場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)是對銷(xiāo)售方案的執行，本身就是銷(xiāo)售節點(diǎn)的手段之一，不包含策略，重在執行流程。

持續銷(xiāo)售期 ：包含強銷(xiāo)期至常規銷(xiāo)售階段在有前期市場(chǎng)宣傳推廣及客戶(hù)積累情況下對現有房源自然銷(xiāo)售。宣傳策略：延續原有宣傳，注意由于產(chǎn)品在建設中，未見(jiàn)全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規劃、景觀(guān)等內容需要持續宣傳；同時(shí)對項目在售產(chǎn)品具體如戶(hù)型、配套以及促銷(xiāo)策略直接傳遞。

上述兩者交替或者伴隨出現。銷(xiāo)售策略：針對現有產(chǎn)品組合，按照銷(xiāo)售目標向客戶(hù)推薦，隨著(zhù)可售房源減少，產(chǎn)品組合有限，需要增加銷(xiāo)售說(shuō)辭及針對性促銷(xiāo)。

同時(shí)不斷累積新客戶(hù)，注重客戶(hù)關(guān)系維護，注意現有促銷(xiāo)策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。銷(xiāo)售價(jià)格制定和優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)均需根據《價(jià)格審批流程》，并妥善填寫(xiě)審批表格報批及備案。

銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)例會(huì )制度來(lái)實(shí)時(shí)總結銷(xiāo)售的市場(chǎng)機會(huì )及抗性，幫助置業(yè)顧問(wèn)即使解決問(wèn)題。對累積的客戶(hù)日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶(hù)、準客戶(hù)、老客戶(hù)實(shí)時(shí)統計反饋。

尾盤(pán)期 ：項目銷(xiāo)售完成90%左右銷(xiāo)售策略：充分利用項目已有知名度及客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷(xiāo)政策。控制銷(xiāo)售及宣傳預算，對項目總體營(yíng)銷(xiāo)目標、預算評估。

除必備崗位外，撤出其他銷(xiāo)售人員。根據《銷(xiāo)售過(guò)程管理流程》剩余銷(xiāo)售任務(wù)轉物業(yè)公司，配置一名客服專(zhuān)員。

價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)應按照《價(jià)格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行。◎ 銷(xiāo)控目標與定價(jià)銷(xiāo)控與銷(xiāo)售目標分解銷(xiāo)控與定價(jià)策略★ 銷(xiāo)控執行銷(xiāo)控作用：通過(guò)對項目房源及附屬物的銷(xiāo)售控制，實(shí)現銷(xiāo)售速率、價(jià)格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結果，贏(yíng)得市場(chǎng)和客戶(hù)。

目標：1、現有房源的最優(yōu)組合，根據戶(hù)型、面積、位置、單價(jià)等差異搭配同期推出。2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市，促進(jìn)全部房源的客戶(hù)關(guān)注度，同時(shí)有利于價(jià)格調整。

銷(xiāo)控表需隨銷(xiāo)售方案同時(shí)報批，分期推出房源時(shí)銷(xiāo)控變動(dòng)或特殊房源銷(xiāo)控采用同樣報批流程。◎ 項目定位依據要素 內容 權重分區域宏觀(guān)經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關(guān)，評估地區經(jīng)濟及人均可支配收入，了解市場(chǎng)屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。

項目不超越所在地環(huán)境 30%項目目標 對項目銷(xiāo)售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷(xiāo)售速度、利潤指標掛鉤。

面向高端市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)等細分。 30%潛在客群 客戶(hù)需求偏好存在區域差異，群體差異。

定位要針對客群期望并引導該期望落實(shí)為具體形象 10%項目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區別客戶(hù)群，項目中不同產(chǎn)品可以差異定位，但需要有至少一類(lèi)產(chǎn)品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開(kāi)展。 20%競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶(hù)群心里感受匹配。

10%項目定位為定性指標，非價(jià)格等定量指標，并沒(méi)有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。◎ 宣傳推廣及文案設計概要★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務(wù)書(shū)》來(lái)明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務(wù)發(fā)出方負責人簽字確認。

具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動(dòng)布置等內容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。文案：1、主廣告語(yǔ)確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語(yǔ)選擇，出發(fā)點(diǎn)是項目定位。

經(jīng)各中心及項目公司多方溝通后確認。2、其他廣告語(yǔ)、軟性宣傳文字：通過(guò)賣(mài)點(diǎn)提煉。

6.售樓處設計方案怎么做

售樓部在銷(xiāo)售期間兼顧接待、銷(xiāo)售，還要做辦公用途，所以在售樓部裝修設計的過(guò)程中要以接待、銷(xiāo)售功能為主功能，以辦公為輔。

以下是盛歐家具做售樓處方案的內容： 售樓部平面區域規劃將售樓部主要分為接待門(mén)廳區域、接待銷(xiāo)售區域、辦公區域和樣板房區域。 1. 接待門(mén)廳區域 2. 接待、銷(xiāo)售區域 2.1. 接待臺（區） 接待臺是置業(yè)顧問(wèn)等候、接待客戶(hù)、臨時(shí)休息和擺放樓盤(pán)資料的場(chǎng)所；同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)中心的“門(mén)戶(hù)”。

接待臺建議設計為長(cháng)8—10米的弧形，并考慮能擺放電腦3~4臺。 售樓部設計 2.2 . 展示本案濃厚商業(yè)氛圍和高品質(zhì)生活公寓主題區 售樓部營(yíng)銷(xiāo)中心的整體環(huán)境需運用造景手法體現本案濃厚商業(yè)氛圍和高品質(zhì)生活公寓的開(kāi)發(fā)理念。

（1）、在營(yíng)銷(xiāo)中心設立水循環(huán)系統，引入精致水景。可考慮以透明玻璃鋼鋪設部分地面，做1米高的臺階，樓盤(pán)、主力房的沙盤(pán)模型及燈光系統設于其下。

上面設置電動(dòng)幕布，需要時(shí)在打開(kāi)。與影音播放區相鄰，可考慮用幕布遮擋。

（2）、營(yíng)銷(xiāo)中心中央設立微觀(guān)商業(yè)業(yè)態(tài)沙盤(pán)，將未來(lái)繁華商業(yè)盡顯在客戶(hù)面前。（3）、營(yíng)銷(xiāo)中心旁邊設立生態(tài)景觀(guān)區，將生態(tài)綠色社區濃縮景觀(guān)、如空中游泳池、綠色小品展示出來(lái)。

2.3. 模型展示區 平面規劃模型，需成為客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心的首要視覺(jué)沖擊要素；此外，應設立標準單位的戶(hù)型模型。 2.4. 洽談區 洽談區是客戶(hù)代表向客戶(hù)詳細介紹本案情況和購房程序的區域。

基于本案的實(shí)際情況，洽談區面積大小建議以擺放歐式高品質(zhì)沙發(fā)、茶幾為主，其他為輔。洽談區為全開(kāi)放布局，建議在能近距離接觸項目樓盤(pán)為宜 2.5. 兒童活動(dòng)區 為體現本案高品質(zhì)生活公寓內涵，烘托營(yíng)銷(xiāo)中心現場(chǎng)氣氛，建議設面積約20平米的兒童益智游戲區。

兒童活動(dòng)區應與洽談區保持距離 2.6. 影音播放區 在營(yíng)銷(xiāo)中心設大屏幕背投，播放與本案有關(guān)之影音資料，10分鐘的項目動(dòng)畫(huà)演示和各種與項目有關(guān)的影音資料。可考慮同時(shí)設高品位歐式沙發(fā)2套，該區與地下沙盤(pán)區緊鄰，因為考慮到要與地下沙盤(pán)區中間有一個(gè)幕布，所以相對封閉但仍顯通透、視覺(jué)無(wú)礙。

2.7. 咖啡吧臺 在影視播放區旁邊設咖啡吧臺，吧臺長(cháng)約5米，供客戶(hù)自助沖調咖啡，給客戶(hù)創(chuàng )造良好參觀(guān)、休息環(huán)境；另外配備飲水設備。 2.8. 資料取閱架 放置本案的相關(guān)宣傳資料。

2.9. 形象墻及POP 在不影響外部視線(xiàn)通透的營(yíng)銷(xiāo)中心內的周邊設形象墻，并運用各種類(lèi)型POP從不同角度表現項目的主題，體現濃厚商業(yè)氛圍和高品質(zhì)生活公寓主題區氛圍。 售樓處設計 2.10. 儲藏室及更衣室、休息室 一層設置資料的儲藏室、更衣室和休息室，主要供銷(xiāo)售人員使用。

2.11. 簽約處 作為公司的辦公區域，為客戶(hù)辦理購房手續。同時(shí)考慮電腦統一擺放電腦2~3臺，面積建議30平米。

2.12. 客戶(hù)休息區 前來(lái)辦理手續客戶(hù)的等待、休息區域，建議擺放歐式高品質(zhì)沙發(fā)、茶幾，同時(shí)擺放飲水機，可以考慮和放映區融為一體。 2.13. 銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn) 按揭銀行駐本案的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，專(zhuān)為客戶(hù)辦理按揭手續。

2.14. 公證處辦公點(diǎn) 政府公證機關(guān)駐項目的合同公證部門(mén)。建議面積15平米左右。

3. 辦公區域 3.1. 辦公室營(yíng)銷(xiāo)中心（策劃部、銷(xiāo)售部），總工室、工程部、財務(wù)部每個(gè)部門(mén)都要有相對獨立的辦公室。 3.2. 會(huì )議室 建議面積20-40平米。

3.3. 檔案室 3.4. 財務(wù)室 4. 樣板房區域 4.1. 燈光 可安排多組燈光。因為樣板房里的燈光的作用很大。

如果是一面白墻，會(huì )顯得房間很大，如果是彩色的墻，也可以把注意力集中在這兒。有些玄關(guān)的燈往上打，會(huì )顯得房子很高。

4.2. 高檔的歐式家具及空間無(wú)管線(xiàn) 家具更多是強調了家具本身的色彩和諧與款式新穎，強化了室內的整體效果。在景觀(guān)上營(yíng)造的布景看起來(lái)效果很好。

出于完善裝修效果的考慮，樣板房不要設置水、煤氣、暖氣等管道線(xiàn)路，樣板房的居室，尤其是廚房、衛生間就顯得十分敞亮。樣板房里不用做上、下水的考慮，因此，房間里也不會(huì )出現粗大的下水管和暖氣管線(xiàn)。

因此房間整體就會(huì )顯得寬敞明亮。 售樓處效果圖 4.3. 電器 出于整體考慮，可將整體所有電器做成統一知名品牌。

開(kāi)關(guān)，插板之類(lèi)的小部件也盡量使用統一知名品牌，以做到整體統一，沒(méi)有突兀的感覺(jué)。 4.4. 其他軟件物品 利用軟件物品多營(yíng)造些“生活感”來(lái)，例如在臥室的床頭柜上擺放一張“藝術(shù)照片”；在衣柜里掛幾件主人的衣服和服飾等；在廚房里放置常用調味品的模型等等，從一點(diǎn)一滴的流露中，勾起客戶(hù)的情懷和“生活感”，不自覺(jué)地產(chǎn)生住在這里的“錯覺(jué)”，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。

7.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎樣做

原發(fā)布者：柏相臣

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

引言

第一部分 市場(chǎng)解構

基本描述

項目SWOT分析

目標市場(chǎng)定位與分析

第二部分 客戶(hù)分析

目標市場(chǎng)定位與分析

目標消費群購買(mǎi)心理及行為分析

第三部分 產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規劃

賣(mài)點(diǎn)梳理

第四部分 價(jià)格策略

價(jià)格策略

價(jià)格結構

價(jià)格預期

第五部分 營(yíng)銷(xiāo)通路

營(yíng)銷(xiāo)展示中心

接待中心

VIP營(yíng)銷(xiāo)

第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣

推廣策略及遵循原則

案名與LOGO

推廣總精神

營(yíng)銷(xiāo)推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn)

一期市場(chǎng)和策略

整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷(xiāo)售周期劃分及策略

附錄

引 言

對于華府項目的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng )造力的事。其與生俱來(lái)的魅力及復雜性，決定了本次《華府項目營(yíng)銷(xiāo)策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿(mǎn)著(zhù)難度，更具有與生俱來(lái)的沖擊力：

如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數及不確定的風(fēng)險？

如何構架一個(gè)從戰略到戰術(shù)到戰役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)的市場(chǎng)攻擊體系？

如何建立一個(gè)戰略發(fā)展體系及戰略性發(fā)展平臺，實(shí)現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

一個(gè)項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專(zhuān)業(yè)人士擔當，本項目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。升值空間——華府項目

8.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的流程

對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。

所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等，都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。

比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。

對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：1） 地理位置；2）、樓盤(pán)設施結構；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10） 闡述樓盤(pán)的付數計劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。 對樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(cháng)期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。

都成為對樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。

此階段廣告費用投入相對較大。第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。

同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶(hù)來(lái)談?wù)撛u估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線(xiàn)呈馬鞍形，這是根據各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應依據具體情況靈活使用和調整。

在樓盤(pán)預售及正式展銷(xiāo)前，應設法積蓄氣氛，設計一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀(guān)登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側的圍布。

直到預售和開(kāi)幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè )隊奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè )曲，嘉賓云集，參觀(guān)人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。

（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。

內部認購展示會(huì )和首期展銷(xiāo)會(huì )定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：①樓盤(pán)效果圖。②樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊和促銷(xiāo)宣傳單的設計制作。④工地圍板的設計、繪制。

⑤展銷(xiāo)場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫(huà)和橫幅的設計制作。⑥展銷(xiāo)場(chǎng)地道路指導牌的制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng )意構思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。⑩圍繞展示會(huì )其它促銷(xiāo)宣傳用品。