大客戶營銷(大客戶營銷的步驟)
1.大客戶營銷的步驟
建立關系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產(chǎn)品和服務并沒有真正的使用經(jīng)驗。
這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。首先，我們需要識別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。
以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標，來確定其是不是你公司的大客戶：一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。二看它是分散還是統(tǒng)一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購，那也不應算作大客戶。
比如各個分支機構日常辦公用紙，各個分行分散采購，你不可能有相應的資源完全對應他的每一個分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計算機主機設備，又全國統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標準，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個億的備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。
為什么呢？因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至于一個1000萬的項目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項目做完就結束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費用分攤到后面持續(xù)的采購行為當中。分清誰是你的大客戶以后，賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值，這也可以從幾個方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對等。
第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務。要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個行業(yè)的地位，碰到的競爭和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問題，什么東西讓他睡不著覺。
第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財務上的。另外，客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何，一個銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品，用得怎么樣。
如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應。首先要設立一個大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢？比如說惠普在中國銀行設立的大客戶經(jīng)理，他代表中國銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國銀行的唯一接口。
他要從各個角度去了解中國銀行：組織結構，業(yè)務發(fā)展方向，財務狀況等，中行的任何信息，他都要及時反饋到惠普；另一方面，他也要隨時把惠普的信息傳遞到中國銀行，比如說惠普推出了哪些新機器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國銀行有關的各個產(chǎn)品線、各個相關部門的信息，他都要及時向中行提供。這個人在中行出現(xiàn)的時候，他的腦門上印著“惠普”兩個字；這個人在惠普出現(xiàn)的時候，他的腦門上印著“中行”兩個字。
這種雙向溝通的渠道非常關鍵，比如惠普的產(chǎn)品線有打印機、掌上電腦等，還有許多大型的主機設備，用戶可能會同時面對我們很多產(chǎn)品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個問題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都歸結到一個統(tǒng)一的接口上來，所有產(chǎn)品的跟蹤、調查都由他來負責。
這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對組織結構作出的相應調整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來設置銷售隊伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個系統(tǒng)。
現(xiàn)在有大客戶經(jīng)理，他清楚客戶的總體需求，公司內部也能在各個部門之間溝通，充分調度公司內部資源，統(tǒng)一跟客戶接口，做出個統(tǒng)一的方案。大客戶經(jīng)理其實就是專門為大客戶設計的虛擬團隊的負責人，虛擬團隊的成員是不固定的，今天可能需要找一個系統(tǒng)管理的專家來解決中國銀行的系統(tǒng)管理問題，但這個專家并不只為中國銀行服務，它可能同時參加很多個虛擬團隊。
虛擬團隊是一個動態(tài)的存在，它隨時根據(jù)客戶的需要臨時組織起來。這也要求大客戶經(jīng)理必須對惠普內部的資源非常了解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個問題，但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個專家在哪里，這個問題讓競爭對手給解決了，那就是人家對客戶有價值了。
與大客戶的關系進入穩(wěn)定期以后，工作重點和關鍵就發(fā)生了轉移，這個時候工作重點應該放在防止意外情況發(fā)生和積極進行危機管理。因為你在建立關系的階段已經(jīng)付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關系，如果這一階段發(fā)生意。
2.如何做好大客戶營銷
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內容來自用戶：九黎玩家
大客戶營銷技巧之
大客戶及大客戶營銷概述
講師：閆治民
課程大綱
第一章大客戶及大客戶營銷概述
第二章質量型大客戶的開發(fā)和溝通
第三章如何實現(xiàn)高效的項目談判策略
第四章招投標過程管理與項目成功實施
第五章高績效的大客戶關系管理實效策略
第一章大客戶與大客戶營銷概述
-什么是大客戶？
作為大客戶至少包含以下元素之一：
(1)與本公司事實上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；
(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶；
(3)對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；
(4)有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力；
(5)有較強的市場發(fā)展實力。
-大客戶與消費品的客戶差異
-大客戶訂單的特征
1、時間長
2、干擾因素多
3、客戶理性化
4、決策結果影響大
5、競爭激烈
-大客戶營銷的特點
1、競爭性日趨激烈
2、大客戶自身日益成熟
3、增值銷售機會較多（案例：利樂）
4、更重視與客戶建立長期的合作關系
5、對銷售代表的能力要求越來越高
-大客戶營銷對營銷人員的新要求
1、知識面要寬，知識層次要深
2、高水平人際溝通技巧
3、正確的態(tài)度
4、良好的個人素質10(5)5◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況-6擁有超強的智慧和應變能力下面是幾種常見的讓步方式。-
3.如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷+100分 答案 詳細
如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷 考試得分 100 課程考試已完成，現(xiàn)在進入下一步制訂改進計劃！本次考試你獲得5.0 學分！其中“965531”各個數(shù)字表示的是 1. A 戰(zhàn)略銷售六個階段中每一階段項目的準確數(shù)量 2. B 戰(zhàn)略銷售六個階段中每一階段項目的最少個數(shù) 3. C 戰(zhàn)略銷售六個階段中每一階段項目的最佳個數(shù) 4. D 以上都不對 正確 3.在SPIN 銷售會談過程中，通過各種渠道了解客戶企業(yè)基本情況的是哪個階段 1. A 初步接觸 2. B 調查研究 3. C 證實能力 4. D 獲得承諾 正確 4.在SPIN 銷售會談過程中，營銷員要在哪個階段努力促使每一次會談都有一個積極的結果 1. A 初步接觸 2. B 調查研究 3. C 證實能力 4. D 獲得承諾 正確 5.大客戶戰(zhàn)略銷售中的客戶之“大”指的是： 1. A 客戶范圍大 2. B 與客戶的銷售額大 3. C 客戶的重要性 4. D 以上都是 正確 6.在SPIN 銷售會談中，哪種問題的提問要采取間接甚至暗示的方式 1. A 提問難點問題 2. B 提問背景問題 3. C 提問隱含問題 4. D 提問需求—效益問題 正確 7.客戶企業(yè)中的內線指的是 1. A 教練 2. B 技術把關者 3. C 用戶 4. D 財務決策者 正確 8.在對大客戶的銷售中，營銷員要把客戶當作 1. A 上帝 2. B 朋友 3. C 對手 4. D 以上都不對 正確 9.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類角色中，最關注營銷員的產(chǎn)品能夠帶來的利潤的是 1. A 客戶企業(yè)重要高層官員（VITO） 2. B 經(jīng)理、總監(jiān) 3. C 技術把關者（Seymours） 4. D 最終用戶 正確 10.在針對大客戶開展的戰(zhàn)略銷售過程中，哪種成交技巧不合適？ 1. A 假設型成交技巧 2. B 選擇性成交技巧 3. C 不客氣型成交技巧 4. D 以上都不合適 正確 11.在SPIN 銷售會談過程中，向客戶企業(yè)提供解決方案的是哪個階段 1. A 初步接觸 2. B 調查研究 3. C 證實能力 4. D 獲得承諾 正確 12.客戶企業(yè)購買影響者中“教練”的角色是 1. A 幫助營銷員獲得信息 2. B 聯(lián)系和確認其他購買影響者 3. C 時刻指導營銷員的銷售定位 4. D 以上都是 正確 13.客戶企業(yè)中從技術層面對營銷員產(chǎn)品具有否決權的是 1. A 教練 2. B 技術把關者 3. C 用戶 4. D 財務決策者 正確 14.在尚未確定成交的交易中，先在訂單上填客戶信息，而不管客戶是否決定購買的成交技巧屬于 1. A 空白訂單型成交技巧 2. B 假設型成交技巧 3. C 不客氣型成交技巧 4. D 最后機會型成交技巧 正確 15.在四類購買影響者的利益需求中，以營銷員的成功為自己成功的是 1. A 教練 2. B 技術把關者 3. C 用戶 4. D 財務決策者。
4.如何做大客戶的戰(zhàn)略營銷
戰(zhàn)略銷售又叫做大客戶的戰(zhàn)略銷售。對于銷售員來說，面對大客戶進行的銷售是復雜的銷售。復雜的銷售主要包括三個方面的含義。
其一，在復雜的銷售中，項目的周期比較長。
其二，項目中客戶方的決策者不是某一個人，而是一個小組。
其三，在復雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。復雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準的銷售。
有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營銷，而后者指的是隨機型的營銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢，但是絕大多數(shù)成功的營銷，尤其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進行詳細的策劃。在針對大客戶進行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰(zhàn)略營銷的理念，制定一個戰(zhàn)略營銷的流程。戰(zhàn)略營銷中很重要的一步，就是要確認哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶。在現(xiàn)實的營銷活動中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項之后，或者在客戶公開發(fā)布標書之后開始與客戶接觸。但是往往在這個時候，競爭對手的銷售人員也在與同一個客戶接觸，從而給營銷帶來很大的難度。
5.大客戶營銷的技巧
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶。
大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產(chǎn)品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個標準呢？我想這里沒有一個標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。
我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。
筆者總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：1、確定研究目標通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。2、拓展信息來源經(jīng)銷商應建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點、客戶座談會等。
3、大客戶的信息收集通過上述來源進行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次采購時間、采購品種、客戶的還價能力、關注重點、購買習慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析對采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個大客戶在周期內投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。賈長松老師表示，在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：1、具有先進經(jīng)營理念；2、具有良好財務信譽；3、能提供較高毛利的客戶；4、銷售份額占大部份額的客戶。
這些客戶是我們要重點關注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。
今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。
根據(jù)美國銷售學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。
所以，從這點來看，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少老板的共識。
在這里我們主要討論一個問題——如何防止大客戶叛離？如何穩(wěn)固大客戶？怎么降低“客戶跳槽率”？筆者認為主要有以下幾點：一、調查企業(yè)可以通過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。
測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。
二、分析經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進銷售工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企業(yè)里，總結經(jīng)驗、教訓可能還會影響銷售經(jīng)理的仕途）。三、一致英國有句格言說得好：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！?/p>
所以，經(jīng)理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個問題。根據(jù)賈長松老師的經(jīng)驗來看，防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個保證（保證服務質量、保證利益最大化）。
四、文化在企業(yè)經(jīng)營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭，第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。
五、品牌品牌化經(jīng)營第一就是企業(yè)品牌的形成問題，現(xiàn)在有相當一部分企業(yè)已經(jīng)開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業(yè)，認同這個企業(yè)的品牌，對這個企業(yè)的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協(xié)作性的活動。
企業(yè)的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內。例如，寶潔公司安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過合作節(jié)約了數(shù)百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。
如果一家企業(yè)有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。像施樂這樣的大企業(yè)通常管理著大約250個大客戶。
除了大客。
6.4s店大客戶活動方案
去百度文庫，查看完整內容>內容來自用戶：李鵬亞4s店大客戶活動方案【篇一：潤東東風標致4s店二院大客戶活動方案】徐州市二院潤東標致杯職工拔河比賽東風標致店大客戶活動方案主要活動時間：12月18日—19日活動地點：徐州市二院活動目的：在市二院職工內，迅速提高東風標致知名度，搶在元旦車展前熱炒“東風標致醫(yī)療職工購車特惠”，留資意向客戶30批次，含元旦車展形成訂單5張。
東風標致參與活動形式：現(xiàn)場車輛靜態(tài)展示，徐州二院職工拔河比賽冠名、禮品贊助，二院職工食堂宣傳物料長期展示、工會聯(lián)盟郵件信息發(fā)布、大客戶vip卡發(fā)放。預熱活動信息發(fā)布傳播：東風標致企業(yè)網(wǎng)站信息發(fā)布“潤東東風標致攜手二院，再譜醫(yī)療職工暖冬購車季”東風標致車友會、東風標致車友論壇、東風標致車友qq群信息同步發(fā)布二院活動信息。
二院工會在職工郵箱平臺進行“東風標致杯二院職工拔河大賽”信息發(fā)布和獎品詳情公示，對東風標致為二院職工提供特殊購車政策進行詳解。在二院職工食堂，進行前期廣告物料投放，詳解二院職工購車特惠。
現(xiàn)場活動信息傳播：1.靜態(tài)車展桁架背景6x4靜態(tài)車展場地30㎡靜態(tài)車展涉及的廣告物料二院職工食堂“二院--東風標致4s店職工購車特惠禮品發(fā)放處”“金融購車咨詢臺”2.主持人東風標致品牌介紹、活動冠名、職工購車代金券，職工購車特惠解釋。8川經(jīng)營和發(fā)展的決心，促進沿海地區(qū)城市和內陸城11。
7.大客戶營銷的注意事項
大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個大客戶戰(zhàn)略至少包括四個元素：（1）客戶理解；（2）客戶競爭；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。一個客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長遠的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導向文化的可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實施客戶戰(zhàn)略時，又離不開組織變革、文化轉變。
大客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務宗旨是本著優(yōu)質、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠的三優(yōu)服務，服務范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護。大客戶服務中心或大戶室對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。
8.如何找到大客戶做專業(yè)營銷
1、自然特質 大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。 因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識 專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領域的嬌嬌者。
3、專業(yè)技能 大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態(tài) 這里我強調的是心態(tài)，因為我們在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。 在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙
