展覽會(huì)招商(會(huì)展招展方案)

1.會(huì)展招展方案

一、什么是是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營(yíng)銷(xiāo)而制訂的具體執(zhí)行方案。

招展方案是對(duì)會(huì)展工作的整體規(guī)劃與總體部署，它是會(huì)展策劃諸多方案中的核心方案之一。二、的內(nèi)容結(jié)構(gòu)（一） 產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國(guó)的分布特點(diǎn)，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。

（二） 展區(qū)和展位劃分介紹會(huì)展對(duì)展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。（三） 招展價(jià)格列明會(huì)展的招展價(jià)格及制定該價(jià)格的依據(jù)。

（四） 招展函的編制與發(fā)送介紹招展函的內(nèi)容、編制方法和發(fā)送范圍與方法。（五招展分工對(duì)會(huì)展的招展工作分工做出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。

（六） 招展代理對(duì)會(huì)展招展代理的選擇、指定和管理等做出安排，對(duì)代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。招展代理分為獨(dú)家代理、排他代理、一般代理和承包代理。

（七） 招展宣傳推廣提出招展宣傳推廣的策略、渠道、時(shí)間和地域安排以及宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算等。（八） 展位營(yíng)銷(xiāo)辦法提出適合本會(huì)展展位營(yíng)銷(xiāo)的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施，對(duì)招展人員地具體招展工作做出指引。

（九） 招展預(yù)算對(duì)各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出做出初步預(yù)算。（十） 招展總體進(jìn)度安排對(duì)會(huì)展的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度做出總體規(guī)劃和安排，以便控制會(huì)展招展工作的進(jìn)程，確保會(huì)展招展成功。

2.展覽公司招商策劃方請(qǐng)案

展覽公司招商策劃方請(qǐng)案 在這里不再敘述傳統(tǒng)的的會(huì)展招商方式，如果是完全是行政手段的招商形式也就毫無(wú)意義了，如果將傳統(tǒng)的招商方式有效結(jié)合應(yīng)該是最有效地會(huì)展招商方式。

1 展會(huì)的性質(zhì)： 首先明確你的展會(huì)的性質(zhì)，按照市場(chǎng)慣例準(zhǔn)確的劃分出展會(huì)的性質(zhì)，通常的展會(huì)分為a交易會(huì)b博覽會(huì)c交流會(huì)d訂貨會(huì)e研討會(huì)f采購(gòu)零售會(huì)等。 2 目標(biāo)市場(chǎng)定位 確定了展會(huì)的性質(zhì)就可以為展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)定位這是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，例如：你確定的展會(huì)是交易會(huì)—展會(huì)名稱(chēng)假設(shè)為：“國(guó)際家具博覽會(huì)”那么你就會(huì)很輕松的確定你的目標(biāo)市場(chǎng)了，你的目標(biāo)市場(chǎng)是：全球家具行業(yè) 但這還不夠，關(guān)鍵是還要把你的招商目標(biāo)進(jìn)行“坐標(biāo)定位” 3 招商目標(biāo)“坐標(biāo)定位” 橫坐標(biāo) 所謂招商目標(biāo)的坐標(biāo)定位，就是要把你的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都不是孤立存在的，都是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，必須找到行業(yè)大范圍內(nèi)細(xì)化的群族，及群族特點(diǎn)和市場(chǎng)生存方式，例如：家具行業(yè)又可以劃分為a家居家具b現(xiàn)代辦公家具c 仿古家具 d現(xiàn)代簡(jiǎn)約家具e 高檔實(shí)木家具，f普通型實(shí)用家具；按照企業(yè)生產(chǎn)類(lèi)針對(duì)展會(huì)類(lèi)型做一個(gè)適合你展會(huì)的分類(lèi)，目的是為你招商確定最準(zhǔn)確“打擊目標(biāo)”假如你的這次展會(huì)參展目標(biāo)確定為 “以仿古家具為主”的話，下一步的工作就可以切入了！ 4 “縱坐標(biāo)”定位 確定是仿古家具在坐標(biāo)定位上只是等于確定了“橫坐標(biāo)”那什么是縱坐標(biāo)呢？那就是市場(chǎng)區(qū)域，要具體到國(guó)家，地區(qū) ，要結(jié)合仿古家具的行業(yè)特點(diǎn)，行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、地域價(jià)格差別、原材料采購(gòu)供求關(guān)系，參展成本的地域區(qū)差、及相對(duì)需求市場(chǎng)，和產(chǎn)品銷(xiāo)售體系構(gòu)成，等幾個(gè)關(guān)鍵因素來(lái)確定你的招商分布范圍，然后針對(duì)不同的地區(qū)按照您的定位實(shí)施不同的招商方法，甚至確定不同的價(jià)格。

5建立招商數(shù)據(jù)庫(kù) 以上確定了目標(biāo)范圍那么如何準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)呢？這是會(huì)展招商最重要的一項(xiàng)工作，也是最復(fù)雜的工作，最具技術(shù)含量的工作，因?yàn)樗苯記Q定了招商的效果，恰恰很多展覽公司都忽視的一項(xiàng)工作，大多習(xí)慣了依靠政府和行業(yè)協(xié)會(huì)，不能直接鎖定目標(biāo)，招商數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是你所要實(shí)施的各種營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎(chǔ)，方法大多分為一下幾種a 網(wǎng)絡(luò)搜集b黃頁(yè)搜集c行業(yè)協(xié)會(huì)搜集d行業(yè)雜志搜集，e其他展會(huì)會(huì)刊搜集f軟件搜集等，但一個(gè)展覽公司的招商數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)該是月積日累的，并保持經(jīng)常的更新。一個(gè)展會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)必須具備一下幾個(gè)方面才算完整有效！一個(gè)是展商數(shù)據(jù)庫(kù)，一個(gè)是采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)，一個(gè)是產(chǎn)業(yè)外鏈的供應(yīng)商我通常有專(zhuān)業(yè)觀眾和非專(zhuān)業(yè)觀眾區(qū)分 6 推廣平臺(tái)建立 一個(gè)展覽公司必須有一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)，會(huì)展網(wǎng)絡(luò)招展是最重要的招商手段，市場(chǎng)化運(yùn)作比較完善的展覽 網(wǎng)絡(luò)招商占整體招商過(guò)程的百分之五十甚至還多，這就要求必須要有一個(gè)強(qiáng)有力的招商平臺(tái)，這可以和大型的平臺(tái)嫁接，如國(guó)內(nèi)最好的幾個(gè)網(wǎng)站，百度 阿里 紅方塊、搜狐等可以采取商務(wù)合作等各種有效地合作方式，但前提是必須要有一個(gè)自己的招商網(wǎng)站這可以到紅方塊或阿里巴等建立一個(gè)獨(dú)立域名的網(wǎng)站就可以了，因?yàn)樗麄冇凶约悍€(wěn)定的服務(wù)器價(jià)格還很便宜，千萬(wàn)不要找一些小的網(wǎng)絡(luò)公司，服務(wù)器和空間沒(méi)有保障，招商期間出了問(wèn)題更換服務(wù)器改變IP，引擎要從頭收錄，所有前期推廣將前功盡氣。

推廣的具體方法主要分為A軟性推廣B硬性推廣，這兩種推廣方式就在這里不詳細(xì)講述?？蓞⒖技t方塊網(wǎng)展。

3.第一屆展覽會(huì)如何招商,說(shuō)的越詳細(xì)一點(diǎn)越好

雖然分不多，但看在我們都在操作第一屆展會(huì)的情況下，還是一起分享吧.一般人我不會(huì)告訴他的 招展策劃與展位營(yíng)銷(xiāo) 一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù) （一）、收集目標(biāo)參展商信息的渠道 目標(biāo)參展商的有關(guān)信息可以通過(guò)以下各種方法來(lái)收集： 1、通過(guò)行業(yè)企業(yè)名錄收集 2、通過(guò)商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)收集； 3、通過(guò)政府主管部門(mén)收集； 4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊收集； 5、通過(guò)同類(lèi)展會(huì)收集； 6、通過(guò)外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)收集； 7、通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收集； 8、通過(guò)電話黃頁(yè)收集。

二、展區(qū)和展位劃分 （一）、劃分展區(qū)和展位的原則： 1、按專(zhuān)業(yè)題材劃分展區(qū)； 2、要有利于提高展會(huì)的檔次； 3、要有利于觀眾的參觀； 4、要有利于提高參展商的展出效果； 5、要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 6、合理安排展會(huì)的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。

三、招展價(jià)格 （一）、招展價(jià)格的制定 制定合理的招展價(jià)格，需要考慮： 1、要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要； 2、要結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來(lái)定價(jià)； 3、要結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià)：利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、撇取目標(biāo)、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、生存目標(biāo) 4、要考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)； 5、要考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況； 6、展區(qū)和具體展位的位置差別； 7、國(guó)外參展商與國(guó)內(nèi)參展商的展位價(jià)格。 （二）、招展價(jià)格折扣制定 1、統(tǒng)一折扣。

所有的參展商都適用于一個(gè)統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。折扣標(biāo)準(zhǔn)按照參展商參展面積的大小來(lái)制定。

2、差別折扣。 將價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)按需要分為幾種，針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣。

3、特別折扣。 通常是給予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價(jià)格。

4、位置折扣 針對(duì)展館內(nèi)場(chǎng)地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。 （三）、執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 1、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)； 2、加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理； 3、避免在招展末期低價(jià)傾銷(xiāo)展位； 4、嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍。

四、展會(huì)招展函 （一）、招展函的主要內(nèi)容 1、展會(huì)的基本內(nèi)容。 包括展會(huì)名稱(chēng)和LOGO、展會(huì)的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會(huì)特色、展品范圍、價(jià)格。

2、市場(chǎng)狀況介紹。 行業(yè)狀況、地區(qū)的市場(chǎng)狀況 3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃。

招商計(jì)劃——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)計(jì)劃邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道。 宣傳推廣計(jì)劃——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會(huì)計(jì)劃如何擴(kuò)大其影響的措施等。

相關(guān)活動(dòng)——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)期間將要舉辦哪些相關(guān)活動(dòng)、各種活動(dòng)的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)以及參展商參加活動(dòng)的聯(lián)系辦法等。 服務(wù)項(xiàng)目——參展商將能從展會(huì)獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)。

4、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請(qǐng)表、聯(lián)系辦法。 5、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片。

（二）、編制招展函的原則 1、內(nèi)容全面準(zhǔn)確； 2、簡(jiǎn)單實(shí)用； 3、美觀大方； 4、便于郵寄和攜帶。 五、招展方案（對(duì)代理公司及招展渠道） （一）、招展方案的基本內(nèi)容 1、產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)。

從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國(guó)的分布特點(diǎn)，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。 2、展區(qū)和展位劃分。

介紹展會(huì)對(duì)展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。 3、招展價(jià)格。

列明展會(huì)的招展價(jià)格及制定該價(jià)格的依據(jù)。 4、招展函的編制與發(fā)送。

介紹招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法。 5、招展分工。

對(duì)展會(huì)的招展工作分工作出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。 6、招展代理。

對(duì)展會(huì)招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對(duì)代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定。 7、招展宣傳推廣。

對(duì)配合展會(huì)招展所做的各種招展宣傳推廣活動(dòng)作出規(guī)劃和安排。 8、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法。

提出適合本展會(huì)展位營(yíng)銷(xiāo)的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施，對(duì)招展人員的具體招展工作作出指引。 9、招展預(yù)算。

對(duì)各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出作出初步預(yù)算，以便展會(huì)能及時(shí)、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出。 10、招展總體進(jìn)度安排。

對(duì)展會(huì)的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會(huì)招展工作的進(jìn)程，確保展會(huì)招展成功。 （二）、招展分工 展會(huì)招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。

1、要確定招展的人員名單； 2、要明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單； 3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法； 4、制定統(tǒng)一安排展位的措施。 （三）、招展代理 1、招展代理的種類(lèi)及其來(lái)源。

一般代理、獨(dú)家代理、排他代理、承包代理。 2、代理商的權(quán)利與責(zé)任。

權(quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金； 2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料； 3）、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持； 4）、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。 責(zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營(yíng)； 2）、有責(zé)任對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣； 3）、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報(bào)情況； 4）、對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的。

4.展會(huì)招展的詳細(xì)過(guò)程

網(wǎng)友：給你一參考一下，具體自己根據(jù)實(shí)際情況來(lái)寫(xiě)（或作修改）。第一部分 會(huì)展預(yù)備階段的文案

第一節(jié) 會(huì)展預(yù)備階段的文案簡(jiǎn)介

一、會(huì)展預(yù)備階段的文案的概念：

會(huì)展預(yù)備階段的文案是指一次會(huì)展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會(huì)展正式開(kāi)幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。

二、會(huì)展預(yù)備階段的文案種類(lèi)：

一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展預(yù)備階段的文案包括展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)、展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說(shuō)明書(shū)、展會(huì)招展方案、展會(huì)招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請(qǐng)函、參展合同、展出工作方案、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算表、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。

第二節(jié) 會(huì)展預(yù)備階段的文案寫(xiě)作

一、《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》的寫(xiě)作

（一）《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》的概念：

所謂展會(huì)立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對(duì)即將舉辦的展覽會(huì)的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會(huì)的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會(huì)的初步規(guī)劃內(nèi)容， 主要包括：展會(huì)名稱(chēng)和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時(shí)間、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃.現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等。

《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》是為策劃舉辦一個(gè)新展會(huì)而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對(duì)以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。

（二） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：

一般地，《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》主要包括以下內(nèi)容：

1、辦展市場(chǎng)環(huán)境分析：包括對(duì)展會(huì)展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的情況分析，對(duì)國(guó)家有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)展會(huì)的情況的分析，對(duì)展會(huì)舉辦地市場(chǎng)的分析等。

2、提出展會(huì)的基本框架：包括展會(huì)的名稱(chēng)和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì)規(guī)模和展會(huì)定位等。

3、展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案。

4、展會(huì)工作人員分工計(jì)劃。

5、展會(huì)招展計(jì)劃

6、展會(huì)招商計(jì)劃。

7、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃。

8、展會(huì)籌備進(jìn)度計(jì)劃。

9、展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃。

10、展會(huì)開(kāi)幕和現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃。

11、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。

12、展會(huì)結(jié)算計(jì)劃。

（三） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)的寫(xiě)作要求：

1. 展會(huì)名稱(chēng)

展覽會(huì)的名稱(chēng)一般包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識(shí)。如“第93屆中國(guó)出口商品交易會(huì)”，如果按上述三個(gè)內(nèi)容對(duì)號(hào)入座，則基本部分是“交易會(huì)”，限定部分是“中國(guó)”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識(shí)是“出口商品”。

下面分別對(duì)這三個(gè)內(nèi)容作一些說(shuō)明：

5.展會(huì)策劃案具體怎么寫(xiě)

第一部分 會(huì)展預(yù)備階段的文案

第一節(jié) 會(huì)展預(yù)備階段的文案簡(jiǎn)介

一、會(huì)展預(yù)備階段的文案的概念：

會(huì)展預(yù)備階段的文案是指一次會(huì)展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會(huì)展正式開(kāi)幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。

二、會(huì)展預(yù)備階段的文案種類(lèi)：

一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展預(yù)備階段的文案包括展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)、展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說(shuō)明書(shū)、展會(huì)招展方案、展會(huì)招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請(qǐng)函、參展合同、展出工作方案、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算表、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。

第二節(jié) 會(huì)展預(yù)備階段的文案寫(xiě)作

一、《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》的寫(xiě)作

（一）《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》的概念：

所謂展會(huì)立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對(duì)即將舉辦的展覽會(huì)的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會(huì)的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會(huì)的初步規(guī)劃內(nèi)容， 主要包括：展會(huì)名稱(chēng)和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時(shí)間、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃.現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等。

《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》是為策劃舉辦一個(gè)新展會(huì)而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對(duì)以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。

（二） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：

一般地，《展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)》主要包括以下內(nèi)容：

1、辦展市場(chǎng)環(huán)境分析：包括對(duì)展會(huì)展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的情況分析，對(duì)國(guó)家有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)展會(huì)的情況的分析，對(duì)展會(huì)舉辦地市場(chǎng)的分析等。

2、提出展會(huì)的基本框架：包括展會(huì)的名稱(chēng)和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì)規(guī)模和展會(huì)定位等。

3、展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案。

4、展會(huì)工作人員分工計(jì)劃。

5、展會(huì)招展計(jì)劃

6、展會(huì)招商計(jì)劃。

7、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃。

8、展會(huì)籌備進(jìn)度計(jì)劃。

9、展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃。

10、展會(huì)開(kāi)幕和現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃。

11、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。

12、展會(huì)結(jié)算計(jì)劃。

（三） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū)的寫(xiě)作要求：

1. 展會(huì)名稱(chēng)

展覽會(huì)的名稱(chēng)一般包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識(shí)。如“第93屆中國(guó)出口商品交易會(huì)”，如果按上述三個(gè)內(nèi)容對(duì)號(hào)入座，則基本部分是“交易會(huì)”，限定部分是“中國(guó)”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識(shí)是“出口商品”。

下面分別對(duì)這三個(gè)內(nèi)容作一些說(shuō)明：

6.如何做一名成功的展會(huì)招展人員,都需要具備哪些

一、計(jì)劃立項(xiàng)

1、工作時(shí)段安排；包括可行性報(bào)告分析、實(shí)施的具體方案、宣傳費(fèi)用計(jì)劃表。

(1)包括可行性報(bào)告分析立項(xiàng)的條件；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)行業(yè)而言項(xiàng)目的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是否夠大

地域性的考慮。要結(jié)合本地的實(shí)際特點(diǎn)，立項(xiàng)要符合當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)性。

時(shí)間性或者季節(jié)性的考慮。項(xiàng)目?jī)?nèi)容要符合季節(jié)特征，比如不能在冬天搞風(fēng)扇展之類(lèi)的。

同時(shí)時(shí)間上要考慮避免國(guó)內(nèi)知名展會(huì)的沖突。

(2)實(shí)施的具體方案

(3)宣傳費(fèi)用計(jì)劃表

A、廣告時(shí)間段的投入

以4-6個(gè)月為例，一般的廣告投入時(shí)間段為：項(xiàng)目開(kāi)始（前兩個(gè)月）為總宣傳費(fèi)用的10%~20%[在專(zhuān)業(yè)媒體上投入]；三個(gè)月左右，重點(diǎn)投入為總宣傳費(fèi)用的30%~40%[主要在專(zhuān)業(yè)媒體上投入，少量在大眾媒體上投入]；開(kāi)展前一個(gè)月，為總宣傳費(fèi)用的40%[主要在大眾媒體上投入，以20%的大眾媒體，20%的專(zhuān)業(yè)媒體]

B、廣告投放的形式

戶外廣告（主要是POP板、車(chē)身廣告、道路兩邊條幅廣告等，這些廣告主要用在展會(huì)之前一段時(shí)間以及展會(huì)期間）

雜志報(bào)紙媒體廣告（主要是專(zhuān)業(yè)雜志媒體和大眾雜志媒體等，這些廣告主要是在招展之前和招展期間進(jìn)行）

2、尋找主辦單位。

(1)主辦單位的條件：在當(dāng)?shù)匾袡?quán)威性、知名度等

(2)合作方式：一種合作方式為對(duì)方單位為我們提供一些服務(wù)，費(fèi)用形式為展會(huì)利潤(rùn)的百分之幾；另一種形式為對(duì)方單位只是掛名形式，采用一次性付款。

3、申請(qǐng)各種批文

4、場(chǎng)地聯(lián)系

以成都為例，四川省展覽館主要是進(jìn)行大眾性的展會(huì)，主要是引起百姓關(guān)注的；而國(guó)際會(huì)展中心主要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的展會(huì).

5、聯(lián)系宣傳媒體

(1) 對(duì)象：專(zhuān)業(yè)媒體和大眾媒體

(2) 方式：直接付款；用展位交換和我們會(huì)刊廣告交換。

6、制作邀請(qǐng)函（已經(jīng)附）

7、建立客戶名錄（通過(guò)會(huì)刊收集和雜志、網(wǎng)站等）

二、實(shí)施招展

1、招展方式：主要是電話聯(lián)系，其次可以郵寄信封、E-MAIL、上門(mén)拜訪、朋友介紹等

2、招展的步驟：

(1)發(fā)布信息（主要通過(guò)電話傳真、郵件等方式把項(xiàng)目邀請(qǐng)函發(fā)給客戶名錄中的單位）

(2)跟蹤拜訪（找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人）

A、在對(duì)方收到邀請(qǐng)函后進(jìn)行第一次跟蹤拜訪，這一次拜訪會(huì)產(chǎn)生三種客戶：即時(shí)決定型、斷然拒絕型、提出異議型（分別以5%、10%、75%的比例分布）；

針對(duì)第一種客戶：

問(wèn)清客戶需求

要求進(jìn)一步促成購(gòu)買(mǎi)

愉快地答應(yīng)客戶的

針對(duì)第二種客戶：

了解客戶拒絕的原因

為面談作好準(zhǔn)備

二次面談

向客戶推薦下一屆展覽會(huì)

要求客戶介紹其它客戶

保持關(guān)系，待以后聯(lián)系

針對(duì)第三種客戶：

問(wèn)清客戶需求和異議

進(jìn)行第二次拜訪

消除顧客顧慮

3、招展中用到的文書(shū)：項(xiàng)目邀請(qǐng)函、展位確認(rèn)書(shū)、參展商指南

三、實(shí)施招商

(1) 在招展過(guò)程中，可以把拒絕型客戶轉(zhuǎn)換成參觀商

(2) 通過(guò)媒體可以間接招來(lái)一些參觀商

(3) 主要的招商工作還是在開(kāi)展前1~2周，承辦單位組織招商工作，比如出差到二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀眾的組織；發(fā)短信息邀請(qǐng)；打電話邀請(qǐng)。

(4) 組辦單位為展會(huì)提供的工作

四、相關(guān)活動(dòng)

展覽會(huì)的相關(guān)活動(dòng)，是指研討會(huì)、技術(shù)交流等。舉辦這些活動(dòng)的目的，是為參展商和貿(mào)易觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展覽會(huì)的形象與檔次。

五、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

(1) 布展：參展商提前兩天進(jìn)行布展工作。展臺(tái)的搭建、展位的協(xié)調(diào)、后期款的收付、物品的運(yùn)輸?shù)?/p>

(2) 開(kāi)展：現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)；觀眾的組織；配套的服務(wù)等

六、展會(huì)后的控制工作

包括參觀參展的意見(jiàn)反饋等，后期了解工作