活動(dòng)運營(yíng)必備活動(dòng)庫：18種電商線(xiàn)上活動(dòng) & 玩法大集合
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在如今“無(wú)促銷(xiāo)不電商”的大環(huán)境熏陶下，運營(yíng)人員需要榨干了腦漿想各種奇招，玩法雖多，但萬(wàn)變不離其宗。為了更科學(xué)高效地制定階段性促銷(xiāo)活動(dòng)與玩法，本文將目前主流的一系列促銷(xiāo)方式和玩法進(jìn)行歸類(lèi)并分析其優(yōu)缺點(diǎn)。
一、主流玩法集合：
1. 打折
2. 秒殺
3. 免單
4. 滿(mǎn)減
5. 滿(mǎn)送
6. 滿(mǎn)返
7. 買(mǎi)送/捆綁
8. 搭售
9. 包郵
10. 好評曬圖
11. 試用
12. 抽獎
13. 積分/會(huì )員
14. 團購
15. 預售
16. 眾籌
17. 游戲/H5
18. 跨界聯(lián)合
二、展開(kāi)分析
接下來(lái)一一展開(kāi)說(shuō)明以上玩法，并分析優(yōu)缺點(diǎn)及使用注意點(diǎn)。
1、打折（直接折價(jià)促銷(xiāo)）
優(yōu)點(diǎn)：快狠準，短期內刺激消費，拉動(dòng)銷(xiāo)售增加購買(mǎi)量；相比競品處于主動(dòng)的競爭地位。
缺點(diǎn)：利潤下降；價(jià)格一旦下降很難恢復到之前水平，影響接下來(lái)官方流活動(dòng)報名（會(huì )被小二壓價(jià)）；品牌忠誠度下降；惡性?xún)r(jià)格競爭。
使用注意點(diǎn)：為了避免產(chǎn)品被小二折磨到?jīng)]有利潤，最好一開(kāi)始就把商品的價(jià)格設置為3個(gè)檔位：原價(jià)、活動(dòng)價(jià)、大促價(jià)。其中原價(jià)為日銷(xiāo)價(jià)，活動(dòng)價(jià)用于報名A/B/C/D級一般官方活動(dòng)坑位和周期性店鋪促銷(xiāo)（如元旦、教師節等），大促價(jià)用于報名S級促銷(xiāo)活動(dòng)（雙11，雙12）。
2、秒殺
秒殺與打折相比，力度更大（往往都是10元內秒殺/半價(jià)五折秒殺），商家設置活動(dòng)時(shí)間、秒殺價(jià)格、是否限量限地區、包郵與否等等。
優(yōu)點(diǎn)：便于引流，增加店鋪關(guān)注、收藏度，一定程度上增加銷(xiāo)售額。
缺點(diǎn)：引來(lái)的粉絲大多數情況下是垃圾粉（價(jià)格靈敏度為100%），利潤下降甚至損失。
使用注意點(diǎn)：對活動(dòng)成本的測算一定要把控再把控，秒殺活動(dòng)可以帶來(lái)多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動(dòng)更好地進(jìn)行，最好是做預熱提前放出消息，引導客戶(hù)收藏，加購物車(chē)，更適用于日UV較大、轉化率較高的店鋪產(chǎn)品。
舉例：原價(jià)￥ 188的腌制牛排套餐，圣誕節當晚10點(diǎn)1元秒殺，限量3份。
3、免單
分為限量免單和限時(shí)免單。作為推廣手段之一，其實(shí)是免郵試用的衍生物，它屬于免費試用。不同的是，免單是需要先購買(mǎi)，系統自動(dòng)返款或者下單時(shí)直接實(shí)拍金額=0。
優(yōu)點(diǎn)：較大力度刺激消費，關(guān)注、加購物車(chē)，提高商品自然搜索排名。
缺點(diǎn)：天貓平臺可系統設置免單外，其他平臺免單策略的公平性和可監控性木有，存在信任感問(wèn)題。
使用注意點(diǎn)：活動(dòng)提前放出免單消息，然后就是兩個(gè)字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。
4、滿(mǎn)減
分為領(lǐng)券滿(mǎn)減優(yōu)惠券/系統自動(dòng)滿(mǎn)減，可設置多級多檔。
優(yōu)點(diǎn)：刺激消費，尤其是領(lǐng)券式滿(mǎn)減，吸引客戶(hù)二次進(jìn)店。
缺點(diǎn)：利潤下降；若說(shuō)明和操作不到位（比如是否可以疊加使用，客服人員神游去了），很可能會(huì )起到反效果，引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。
使用注意點(diǎn)：測算整體活動(dòng)利潤空間；滿(mǎn)減具體金額的設置需參考活動(dòng)期間平均客單價(jià)，最好把握在再搭一個(gè)單品即可享受到第一檔滿(mǎn)減為佳。比如平均客單價(jià)為150，平均熱銷(xiāo)單品價(jià)格為30，可設置第一檔滿(mǎn)減為滿(mǎn)180減10。
5、滿(mǎn)送
消費滿(mǎn)一定金額送實(shí)物商品或者虛擬優(yōu)惠券，可設置多級多檔。
優(yōu)點(diǎn)：根據實(shí)際贈品價(jià)值不同程度上起到刺激消費，拉高客單價(jià)。創(chuàng )造產(chǎn)品的差異化；增強吸引力。
缺點(diǎn)：利潤下降；若贈品太差會(huì )打擊品牌和銷(xiāo)售。
使用注意點(diǎn)：測算整體活動(dòng)利潤空間，重點(diǎn)檢查是否與滿(mǎn)減（參考4）策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品；時(shí)間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進(jìn)二次購買(mǎi)，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠券等刺激再次消費的禮品。
6、滿(mǎn)返
返的內容包括：現金、優(yōu)惠券等。可設置全場(chǎng)商品或指定商品參與，人工操作或系統自動(dòng)。
優(yōu)點(diǎn)：對品牌形象影響較小；不引發(fā)競品間的價(jià)格競爭；刺激消費。
缺點(diǎn)：利潤下降；刺激力度有限，不能引發(fā)非常強烈的參與積極性。
使用注意點(diǎn)：測算整體活動(dòng)利潤空間，重點(diǎn)檢查是否與滿(mǎn)減（參考4）、滿(mǎn)送（參考5）策略重合；“返”實(shí)現的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯誤率，需考慮是否值得做。
7、買(mǎi)送/捆綁
變相打折的一種，買(mǎi)送商品又可分為買(mǎi)A送A（送同款）和買(mǎi)A送B（送其他款）。
優(yōu)點(diǎn)：變相打折，在刺激消費的情況下不會(huì )有直接降價(jià)帶來(lái)的一系列問(wèn)題（參考1）
缺點(diǎn)：利潤下降；若捆綁產(chǎn)品太差反而會(huì )影響售品的評價(jià)。
使用注意點(diǎn)：測算商品利潤空間可以支撐哪種類(lèi)型買(mǎi)送（買(mǎi)A送A還是B），買(mǎi)A送A的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是打五折，買(mǎi)A送B的折扣根據贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運費成本。
8、搭售
搭配銷(xiāo)售，分為X件商品組合銷(xiāo)售和再加X(jué)元換購X商品。
優(yōu)點(diǎn)：套餐式銷(xiāo)售，對消費者而言降低了單品疊加的金額形成購買(mǎi)。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉化；關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高轉化率。為其他商品導流。
缺點(diǎn)：利潤下降；若搭配產(chǎn)品沒(méi)選好，容易帶來(lái)反效果。
使用注意點(diǎn)：若商品A是引流款，建議搭售轉化率較高的爆款商品B，將流量轉化為訂單；加X(jué)元換購商品的選擇盡量選取客單價(jià)較低的互補商品，比如購買(mǎi)牛排套餐后，換購產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補產(chǎn)品。
9、包郵
包郵對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是種心理安慰：郵費本身就是自己購買(mǎi)商品以外的費用，支付郵費只會(huì )增加自己這次購物的開(kāi)支，而不會(huì )對商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會(huì )省掉一小部分費用；現在對于消費者來(lái)說(shuō)會(huì )把包不包郵當成最后下不下單的最終決定因素。其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費者心理。
優(yōu)點(diǎn)：包郵策略配合店鋪內部的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，降低商品跳失率，拉高客單價(jià)。
缺點(diǎn)：若因郵費價(jià)格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會(huì )引起過(guò)多的中差評導致評分降低，得不償失。
使用注意點(diǎn)：包郵標準的限制價(jià)格最好不要超過(guò)客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標準最好是在88-98，而且店鋪內也要有相應的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
10 、好評/曬單
“返”的內容包括但不限于：實(shí)物商品、優(yōu)惠券、現金。用戶(hù)心理1：顧客購買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品，他們不一定會(huì )來(lái)給好評，但是買(mǎi)到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會(huì )來(lái)差評。用戶(hù)心理2：買(mǎi)東西→看店鋪評分→看評價(jià)（尤其是買(mǎi)家秀）→下單。
優(yōu)點(diǎn)：提高信譽(yù)度、店鋪評分；提高新客購買(mǎi)轉化率；培養用戶(hù)的購物習慣。加快資金周轉速度（確認收貨了錢(qián)錢(qián)就到了商家賬戶(hù)里）。
缺點(diǎn)：利潤下降；若客服對此政策不熟悉反而招來(lái)差評；過(guò)猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。
使用注意點(diǎn)：算利誘，不是威逼。刷好評的進(jìn)化形態(tài)。測算整體活動(dòng)的利潤空間；客服需對此策略及突發(fā)狀況相對熟悉。
11、 試用
將商品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）贈送給潛在目標客戶(hù)，并誘導購買(mǎi)。試用分為付郵試用（申請用戶(hù)需支付郵費）和免郵試用。
優(yōu)點(diǎn)：提高產(chǎn)品入市速度；有針對性地選擇目標消費群體；形成傳播效應，提高品牌知名度、親和力；增強互動(dòng)。
缺點(diǎn)：成本相對較高；對于同質(zhì)性強或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。
使用注意點(diǎn)：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。
若為付郵試用，試用品的價(jià)值需高于郵費。
12、抽獎
獎品可為實(shí)物或虛擬商品，商家設置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。
優(yōu)點(diǎn)：覆蓋大范圍的目標消費群體，促進(jìn)消費；吸引新顧客嘗試購買(mǎi)，老顧客再次購買(mǎi)。
缺點(diǎn)：刺激效果有限，見(jiàn)多不怪；對品牌提升沒(méi)啥卵用。增加活動(dòng)工作量（前期敲動(dòng)腦門(mén)找產(chǎn)品，核算成本，中期統計參與人數調整策略，后期公布中獎名單）
使用注意點(diǎn)：獎品的設置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品（***6），一般獎品金額與個(gè)數視活動(dòng)效果與預算而定（￥199的牛排煎鍋），參與獎如其名，為了拉動(dòng)二次消費而設置的（優(yōu)惠券、抵用券）。對抽獎結果的真實(shí)性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結果。舉例：圣誕節12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎機會(huì )，一等獎XX，二等獎XX，安慰獎XX。中獎名單將于活動(dòng)結束3個(gè)工作日內公開(kāi)。
13 、積分/會(huì )員
建立會(huì )員制度和積分制度，包括會(huì )員專(zhuān)屬折扣、積分換購等。
優(yōu)點(diǎn)：刺激多次消費，增強品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的競爭力；運作成本低；
缺點(diǎn)：對新客戶(hù)的吸引力比較差；回報較慢需要經(jīng)常性的維護；因為周期長(cháng)，效果也比較難評估；
使用注意點(diǎn)：整個(gè)價(jià)格體系的問(wèn)題，設定會(huì )員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計算等。
14、 團購
設置單人成團或多人成團、成團人數、階梯價(jià)格、時(shí)間等參數。單人團折扣有限，而多人團折扣根據人數而定。
優(yōu)點(diǎn)：強力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。
缺點(diǎn)：利潤下降；
使用注意點(diǎn)：若是在基于微信的團購上（更帶有社交屬性），團購的選品上要格外注重用戶(hù)體驗和復夠率，即低價(jià)的同時(shí)更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復購。而在平臺上，成團的價(jià)格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復夠率屬性。
15 、預售
提前付定金，到時(shí)候再付尾款。相當于是現在就把商品定下來(lái)了，但是貨要等統一預告時(shí)間發(fā)貨。
優(yōu)點(diǎn)：預售的生產(chǎn)過(guò)程更像是job order production process，減輕大促期間當天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本；增加商品曝光，拉長(cháng)銷(xiāo)售時(shí)間戰線(xiàn)，增加銷(xiāo)售額。
缺點(diǎn)：客戶(hù)下單后的心理一般都希望越早到越好，預售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來(lái)一個(gè)差評；天貓預售支付定金不可以拿回。
使用注意點(diǎn)：預售價(jià)格需低于大促期間價(jià)格。
16、眾籌
團購是市面已有產(chǎn)品，標準質(zhì)量，通過(guò)團購提供更低廉價(jià)格，有用戶(hù)評論，幫助購買(mǎi)決定。眾籌最多算預售，不算團購，跟團購區別很大。
優(yōu)點(diǎn)：很好的宣傳平臺；更容易被媒體和潛在投資人注意到。
缺點(diǎn)：不適合初創(chuàng )團隊的試錯階段；并不能因為大流量而籌款成功。
使用注意點(diǎn)：眾籌=1個(gè)好故事+1個(gè)可能性+1個(gè)預期產(chǎn)品；包裝很重要，價(jià)格并不是決定性因素。
17、游戲/H5
優(yōu)點(diǎn)：加強的參與感，以有針對性的游戲吸引參與，達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預熱。
缺點(diǎn)：太浮夸或太Low都容易反感。
使用注意點(diǎn)：整個(gè)活動(dòng)設計和頁(yè)面設計都需要反復推敲。有逼格、好玩有趣、給消費者限時(shí)特價(jià)緊迫感等。
18、跨界/聯(lián)合
兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。包括互相導流、換粉、供應產(chǎn)品等等。
優(yōu)點(diǎn)：快速接近目標，降低相應的促銷(xiāo)成本；有針對性地選擇目標消費群體，形成產(chǎn)品互補。
缺點(diǎn)：協(xié)調問(wèn)題速度較慢；各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給易造成模糊的印象。
使用注意點(diǎn)：需找到對等關(guān)系的商家進(jìn)行合作。若一方處于優(yōu)勢一方劣勢，合作往往是弱關(guān)系。合作伙伴的選擇可以找尋互補商品，提高需求為佳。舉例：商家1為產(chǎn)品供應商，商家2為電影票供應商。商家1：買(mǎi)X商品送電影票X張，商家2：買(mǎi)X張電影票有機會(huì )抽取X商品一份。
作者：廖小蟲(chóng)愛(ài)吃肉
來(lái)源：運營(yíng)狗成長(cháng)筆記（ID：yygczbj）
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