影響引流課付費轉化的11個(gè)評估指標

干貨正在趕來(lái)...

01、做一個(gè)引流課/訓練營(yíng)，最需要關(guān)注的數據是什么？

單個(gè)流量用戶(hù)價(jià)值的算法，比較完善的一種：

最簡(jiǎn)單的算法：

關(guān)于如何計算單個(gè)用戶(hù)價(jià)值，沒(méi)有統一的一個(gè)標準，每家公司的情況不一樣，算法也不一樣。不管大家是怎么計算這個(gè)單個(gè)用戶(hù)價(jià)值的，這里面繞不過(guò)去的就是轉化率。

所以我還是會(huì )以轉化率為主，來(lái)講講影響訓練營(yíng)轉化率的一些因素，以及效果評估SOP。

02、影響高價(jià)課轉化率的11個(gè)因素？

正常說(shuō)的轉化率，可能有的同學(xué)只會(huì )關(guān)注到當天報名高價(jià)課的轉化效果，覺(jué)得轉化率高低就只跟當天轉化文案和策略有關(guān)。

對轉化率正確的理解應該是：

最終轉化率=轉化率1*轉化率2*轉化率3*轉化率4*轉化率5/6/7....

這里沒(méi)有統一的行業(yè)標準來(lái)衡量高價(jià)付費轉化率需要達到多少才算優(yōu)秀，因為每個(gè)社群付費模式不一樣，價(jià)格不一樣，社群運營(yíng)時(shí)間不一樣，訓練營(yíng)的主題（是否剛需）不一樣。

舉個(gè)例子，一個(gè)7天的理財社群，9.9元付費進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，如果只賣(mài)一個(gè)價(jià)格在300-500之內的高價(jià)課，我認為的評估目標如下：

及格指標：10%

良好指標：15%

優(yōu)秀指標：20%

當然也有的引流課賣(mài)超出1000的課程，正常情況下，這需要很強的運營(yíng)手段，更多的運營(yíng)策略（比如電銷(xiāo)），以及更長(cháng)的天數。

之前我們做過(guò)的30天引流課，價(jià)格在1000-2000之內的高價(jià)課的轉化率，供參考：

及格指標：5%

良好指標：10%

優(yōu)秀指標：15%

實(shí)際上任何一個(gè)訓練營(yíng)，從加好友開(kāi)始到最終群轉化，一共有好幾個(gè)步驟。我以我們《7天小白理財訓練營(yíng)》的主要流程（如下圖），來(lái)說(shuō)說(shuō)每個(gè)轉化率的影響因素和優(yōu)化建議。

因素1：加好友通過(guò)率

計算公式=好友通過(guò)數/該引流課報名人數*100%

及格指標：70%

良好指標：90%

優(yōu)秀指標：100%

報名引流課來(lái)的用戶(hù)，第一步是先加老師微信號。當然也有先拉群，后加好友的情況，這種就先不討論了）目前小鵝通報名后就會(huì )跳出微信二維碼，還算流暢。不過(guò)如果有條件，建議自己做H5報名頁(yè)面，這樣加好友率更高。

加好友率不高，主要原因&優(yōu)化建議如下

• 從報名引流課到加老師微信號這個(gè)步驟是否合理順暢，最好在同一時(shí)間同一個(gè)界面就完成，不需要再進(jìn)行跳轉。

• 在課程詳情頁(yè)是否有加好友提示這一流程，讓用戶(hù)報名前就有這個(gè)意識。

• 是否有多次的通知觸達？比如在開(kāi)課前，可以通過(guò)服務(wù)號或者其他方式對沒(méi)加老師微信號的同學(xué)發(fā)送提醒（如果是自家開(kāi)發(fā)的H5報名頁(yè)面，應該可以做到這個(gè)提醒，目前小鵝通是不可以的）。

因素2：填寫(xiě)入學(xué)檔案填寫(xiě)率

計算公式=填寫(xiě)量/加好友人數*100%

及格指標：70%

良好指標：90%

優(yōu)秀指標：100%

我認為入學(xué)檔案是一個(gè)不可缺的運營(yíng)步驟。

他不僅讓運營(yíng)人員可以了解學(xué)員的情況，對上課內容/課程規劃有一定的指導作用；更重要的是讓運營(yíng)人員提前了解用戶(hù)信息，方便課時(shí)做精細化運營(yíng)。

如果入學(xué)檔案率低于90%的情況，檢查下是否有如下問(wèn)題

• 讓同學(xué)們完成入學(xué)檔案的話(huà)術(shù)是否合適？有沒(méi)有闡明為什么要填寫(xiě)這個(gè)調查，填寫(xiě)的價(jià)值是什么，以及有沒(méi)有一些額外的獎勵？

• 問(wèn)卷是否太過(guò)冗長(cháng)？正常建議不超過(guò)10個(gè)題目，控制在1分內就可以完成。

• 題目不能太高深和復雜，應該是和引流課強相關(guān)性，并且非常基礎的一些問(wèn)題。記住，這只是一份學(xué)前調查，而不是課后作業(yè)。

以下幾個(gè)有用的tips, 我們每次用效果都不錯

• 話(huà)術(shù)里面說(shuō)明這里面一共幾道題，花多少時(shí)間完成，為什么要填寫(xiě)

• 填寫(xiě)后才能觸發(fā)某個(gè)動(dòng)作，比如獎勵，或者加入學(xué)習群

• 有的用戶(hù)不想填寫(xiě)，可以把問(wèn)卷里面的問(wèn)題，以聊天的方式獲取答案

因素3：入群率

計算公式=入群人數/加好友人數*100%

及格指標：70%

良好指標：90%

優(yōu)秀指標：100%

我試過(guò)兩種入群方法。

第一種：做完入學(xué)檔案后拉群（或者一通過(guò)好友就拉群），上課前群內禁言，一直到開(kāi)課班會(huì )。

優(yōu)點(diǎn)：入群率接近加好友數，因為算趁熱打鐵，讓大家先入群。

缺點(diǎn)：開(kāi)課前一段時(shí)間內，有人會(huì )在群內問(wèn)問(wèn)題或者發(fā)廣告之類(lèi)的，需要點(diǎn)運營(yíng)精力。

第二種：開(kāi)課前統一拉群

優(yōu)點(diǎn)：不需要課前的運營(yíng)精力，剛入群就準備開(kāi)班會(huì )，場(chǎng)子很容易熱起來(lái)。

缺點(diǎn)：第一次入群率不會(huì )很好，或者說(shuō)有的人要催好幾次才能入群，很容易錯過(guò)開(kāi)課班會(huì )。

具體哪一種，要看業(yè)務(wù)和運營(yíng)人員的安排，倒不是有特別明顯的差別，我現在用的是第一種。

入群率的轉化率不高，常見(jiàn)原因&優(yōu)化建議

• 入群通知是否準確傳達給了用戶(hù)？在通過(guò)了用戶(hù)好友申請的時(shí)候，第一時(shí)間告知用戶(hù)入群，可以利用文字+微信表情符突出入群這塊的通知。

• 通知到位了，但是用戶(hù)始終沒(méi)有入群。建議可以在開(kāi)課前，把還沒(méi)入群的統一手動(dòng)拉入學(xué)習群。

PS：這里如何知道哪些用戶(hù)沒(méi)入群呢？可以用工具排查（比如wetool就有這個(gè)功能），或者手動(dòng)排查。

因素4：開(kāi)課班會(huì )參加率

計算公式=班會(huì )中發(fā)言人數/班級總人數*100%

及格指標：5%

良好指標：10%

優(yōu)秀指標：15%

PS: 如上指標是我根據往期訓練營(yíng)中的活躍表現，以及體驗了其他十幾個(gè)訓練營(yíng)得出的一個(gè)綜合指標，會(huì )帶點(diǎn)主觀(guān)性，僅供參考。

如果這里有工具，可以統計到開(kāi)課班會(huì )期間的一些詳細數據，比如每個(gè)人的說(shuō)話(huà)次數就更好了。

由于我們現在在用的工具只是 wetool，最近 wetool上有群每日活躍數據，不過(guò)這個(gè)我還在測試中，暫時(shí)就不作為例子來(lái)分析。

如果開(kāi)課班會(huì )參加率不高，檢查下以下幾方面：

• 班會(huì )的通知是否360度觸達到每一個(gè)學(xué)員，比如群公告，私信

• 班會(huì )前的預熱引導是否到位，比如讓引導學(xué)員回復“我會(huì )來(lái)參加班會(huì )” 或者班會(huì )前做一個(gè)小的破冰游戲

• 班會(huì )的內容是否跟用戶(hù)關(guān)心問(wèn)題的息息相關(guān)

因素5：完課率（指看完音頻/視頻課程的學(xué)員）

完課率建議關(guān)注兩個(gè)數據

第一個(gè)播放率= 該音頻播放量/班級總人數*100%

如下圖是我根據小鵝通大概統計出來(lái)的一個(gè)健康指標，因為小鵝通后臺有些數據看不出來(lái)，所以存在不確定性，僅供參考。

第二個(gè)完播率= 完播量/播放量*100%【指用戶(hù)播放某條音頻到最后30秒的收聽(tīng)人數統計】

我發(fā)現一個(gè)很奇怪的現象，完播率不像播放率那么有規律性（隨著(zhù)時(shí)間的增加學(xué)習熱情度降低）。

它更多的是跟主題和內容有關(guān)，所以我只能大概得出第一節課和最后一節課的完播率健康指標。

如果健康指標不理想，需要注意的因素&優(yōu)化建議如下

• 課程節數是否過(guò)多，引流課程建議控制在10個(gè)音頻/視頻以?xún)取?/p>

• 每節課的內容是否控制在10分鐘以?xún)?左右，要想到用戶(hù)聽(tīng)課場(chǎng)景，很多是碎片化學(xué)習。

• 課程內容是否有干貨，結構是否合理，開(kāi)頭很重要，讓用戶(hù)知道這節課講什么，解決他什么痛點(diǎn)。

• 是否針對沒(méi)有聽(tīng)課的學(xué)員做促學(xué)管理，小鵝通有一個(gè)bug, 就是不知道誰(shuí)沒(méi)有聽(tīng)課，所以沒(méi)法做促學(xué)管理。如果是自家做的H5頁(yè)面，那可以增加這樣一個(gè)后臺數據，這樣用戶(hù)體驗會(huì )更好，從而也會(huì )潛在提高轉化率。

• 有沒(méi)有針對全勤完課的獎勵（目前我也沒(méi)做到，因為小鵝通沒(méi)有相關(guān)數據）。

因素6：作業(yè)/測試完成率

計算公式：作業(yè)完成人數/班級總人數*100%

及格指標：30%

良好指標：40%

優(yōu)秀指標：50%

解釋一下，比如我們有6節課，每節課后都有一個(gè)測試，那么全部作業(yè)完成人數就指完成了6次作業(yè)的人數；有的訓練營(yíng)只有結課一次大測試，那就以這次測試為準

如果想讓更多的學(xué)員完成作業(yè)/測試，建議

• 每一節課后測試題目不要超過(guò)5個(gè)，以選擇題為主，盡量不要設置開(kāi)放題

• 有完成測試的獎勵

• 測試有分數，讓大家把測試結果打卡發(fā)在群里，促進(jìn)競爭；或者不發(fā)群，群內老師公布每天滿(mǎn)分名單

關(guān)于打卡發(fā)群里，我沒(méi)有主動(dòng)提示大家這樣做，怕用戶(hù)刷屏導致群內信息太嘈雜，所以后來(lái)就沒(méi)用過(guò)了。

比較建議建小群，專(zhuān)門(mén)做學(xué)習督促用，比如我參加過(guò)的運營(yíng)研究社的學(xué)習社群，他們會(huì )建立小群，在小群打卡。

因素7：社群活躍率

這里我會(huì )關(guān)注兩個(gè)指標

第一個(gè)-人數指標：整個(gè)上課期間社群總互動(dòng)人數/班級總人數*100%

及格指標：10%

良好指標：15%

優(yōu)秀指標：20%

第二個(gè)-頻率指標：7天內每天都在活躍的人數/總人數*100%

（比如我們上課主要天數是7天）

及格指標：5%

良好指標：10%

優(yōu)秀指標：15%

這個(gè)是需要有相關(guān)工具來(lái)統計的，我們目前在用的wetool上有大部分數據，但是還是有數據上的疏漏, 所以如上只做參考。

如果社群活躍率不高，檢查&優(yōu)化如下：

• 群內是否有安排水軍來(lái)帶動(dòng)群氛圍，正常一個(gè)群的水軍數量在總人數的10%左右

• 群內是否有可供大家討論的學(xué)習相關(guān)話(huà)題，這個(gè)跟訓練營(yíng)群內節奏和話(huà)題設計有關(guān)

• 是否有幾個(gè)超級帶動(dòng)者（這幾個(gè)人最好是真實(shí)的用戶(hù)），這就需要班主任時(shí)刻和一些重點(diǎn)用戶(hù)保持聯(lián)系，激勵他們

• 班主任是否有能力帶動(dòng)水軍，提高用戶(hù)活躍，協(xié)調群內話(huà)題，引出話(huà)題等

因素8：私聊反饋率

計算公式：私聊反饋率=私聊回應人數/私聊發(fā)出總人數

及格指標：10%

良好指標：20%

優(yōu)秀指標：30%

這里也是需要用到工具來(lái)統計，目前我還沒(méi)看到比較好的私聊統計數據，不過(guò)根據經(jīng)驗來(lái)看，每天的私聊反饋率都是逐漸遞減的。

我們每天都有跟用戶(hù)私聊，因為不易統計，我會(huì )只關(guān)注跟轉化高價(jià)課有直接關(guān)系的那句/幾句私聊反饋率。

私聊反饋率不高，可能是以下一些原因

• 該用戶(hù)和高價(jià)課程匹配度不高。這跟引流課帶來(lái)的用戶(hù)質(zhì)量有直接關(guān)系，所以建議引流課一定要付費，不能免費，這樣才能篩選出目標用戶(hù)。

• 用戶(hù)沒(méi)有跟進(jìn)群內的上課節奏和內容，導致他對高價(jià)課沒(méi)有太多的印象。這跟前幾個(gè)轉化率相關(guān)，前幾個(gè)轉化率達標，這個(gè)就不是問(wèn)題。

• 私聊的話(huà)術(shù)一看就是群發(fā)，沒(méi)有凸顯和他的關(guān)系。這就體現入學(xué)檔案的重要性了，有了入學(xué)檔案，就可以給每個(gè)學(xué)員打標簽。這樣根據標簽來(lái)定制化私信內容，才會(huì )讓用戶(hù)覺(jué)得有關(guān)聯(lián)度。

• 高價(jià)課的價(jià)值點(diǎn)沒(méi)有突出，沒(méi)有造成稀缺感。建議在私聊話(huà)術(shù)里面，一定要有介紹高價(jià)課的價(jià)值在哪，有激發(fā)用戶(hù)興趣的點(diǎn)，以及體現稀缺性。

因素9：結課班會(huì )參加率

計算公式：班會(huì )中發(fā)言人數/班級總人數*100%

及格指標：5%

良好指標：10%

優(yōu)秀指標：15%

如果結課班會(huì )參加率比較低，檢查下以下幾方面：

• 班會(huì )的通知是否360度觸達到每一個(gè)學(xué)員，比如群公告，私信。

• 班會(huì )前的預熱引導是否到位，比如讓引導學(xué)員回復“我會(huì )來(lái)參加班會(huì )”。

• 結課班會(huì )中有什么亮點(diǎn)，或者一些課后福利吸引用戶(hù)來(lái)參加。

• 針對一些表現特別突出的學(xué)員，有沒(méi)有重點(diǎn)私信邀請他們來(lái)參加。

因素10：退群率

計算公式：退群人數/第一天入群總人數*100%

及格指標：15%以?xún)?/p>

良好指標：10%以?xún)?/p>

優(yōu)秀指標：5%以?xún)?/p>

在群里發(fā)廣告或者違反群規則被管理人員主動(dòng)抱出去的，不能算作退群人數。

退群率高的原因，主要是有以下幾個(gè)

• 用戶(hù)對引流課不感興趣。還是之前說(shuō)的原因，建議引流課一定要付費，不能免費，這樣才能篩選出目標用戶(hù)，群內營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)太濃，用戶(hù)反感導致的退群。這跟訓練營(yíng)的社群流程和轉化設計有直接的關(guān)系，最好的辦法是引流訓練營(yíng)只導向一個(gè)/一套高價(jià)課程的售賣(mài)。

• 即使多于1個(gè)高價(jià)課的轉化，就比如我們目前就有4個(gè)課程/產(chǎn)品的轉化，我利用了作業(yè)，福利等其他方式做轉化，而不是單一的純賣(mài)課程。

• 群內干貨太少，讓用戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有可學(xué)性。這就要說(shuō)到做引流訓練營(yíng)的前提條件了，其中干貨，干貨，干貨是很重要的點(diǎn)

不管退群率多少，建議最后跟每一位退群的用戶(hù)私聊，問(wèn)問(wèn)退群原因，方便日后做一些應對措施。

因素11：結課好評率

這里沒(méi)有一個(gè)計算公式，因為結課問(wèn)卷正常都會(huì )問(wèn)一系列選擇題，只能從整體的反饋統計里面，大概看看整個(gè)課程

關(guān)于好評率，可以評估下面兩個(gè)指標：

班主任好評度：

及格指標：50%

良好指標：70%

優(yōu)秀指標：90%

如果班主任好評度不高，需要觀(guān)察下班主任培訓制度和獎懲制度是否完善

愿意跟朋友分享課程度：

及格指標：50%

良好指標：70%

優(yōu)秀指標：90%

如果分享度不高，需要看看課程的設計是否有干貨，上課形式是否合理，以及教學(xué)服務(wù)是否做得夠細致等。

以上所有的轉化率，就是我上面公式當中的轉化率1/2/3/4/5/6等。他們的共同效果最終導向這個(gè)高價(jià)課付費轉化率。

三、一些思考和總結：

所以，影響一個(gè)引流訓練營(yíng)最終高價(jià)課程的轉化率，是基于如上的所有轉化率的好壞：

加好友率，入學(xué)檔案完成率，入群率，開(kāi)課班會(huì )參加率，完課率，作業(yè)/測試完成率，社群活躍率，私聊反饋率，結課班會(huì )參加率，退群率和結課好評率。

如上所有的數據指標只是以理財類(lèi)課程為例子作為參考，每個(gè)類(lèi)別每個(gè)行業(yè)的引流課的指標不一樣，沒(méi)必要一一對應。

大家可以根據自己訓練營(yíng)的流程，來(lái)得出需要關(guān)注的轉化率有哪些，然后每一個(gè)轉化率都做好了，你才可以做成一個(gè)高轉化的引流訓練營(yíng)。

寫(xiě)了這么多，我最后的總結和思考：

1.要做好一個(gè)訓練營(yíng)，就一定要做精細化運營(yíng)，只有顆粒度精細化到每一步的過(guò)程控制，成功才能復制。

2.不要以為付費轉化率就是某一個(gè)動(dòng)作造成的結果，這是一連串動(dòng)作的結果，所以要把每一個(gè)步驟的轉化率做到最優(yōu)，才能達到一個(gè)優(yōu)秀的付費轉化率。

3.站在用戶(hù)角度，時(shí)刻想著(zhù)：用戶(hù)學(xué)完后會(huì )不會(huì )有收獲？而不是首先想著(zhù)如何讓他們付費。做好第一點(diǎn)，第二點(diǎn)自然而然就發(fā)生了。

4.要做好一個(gè)品類(lèi)的引流訓練營(yíng)，首先讓自己熟悉這個(gè)品類(lèi)的知識點(diǎn)，比如你做理財，就需要了解理財的專(zhuān)業(yè)知識；做PPT等技能，就得自己是半個(gè)PPT專(zhuān)家。

5.如上所有的指標是基于付費了9元，或者9.9元的引流課學(xué)員，如果是免費進(jìn)來(lái)的引流課用戶(hù)，指標肯定會(huì )下降；所以我一直強推薦，盡量不要做免費的引流課！

6.影響一個(gè)訓練營(yíng)的付費效果，除了上面的11個(gè)指標，其實(shí)還有一個(gè)沒(méi)有指標的因素，就是社群管理人員（我們統稱(chēng)為班主任）。

一個(gè)及格的班主任是可以按照社群SOP完成固定的工作；

一個(gè)優(yōu)秀的班主任是需要有個(gè)人特色，知道如何活躍，如何解決問(wèn)題，如何引導用戶(hù)購買(mǎi)，可專(zhuān)業(yè)可幽默可逗比可威嚴。

7.如何在引流課里面設置老帶新，讓老用戶(hù)可以幫忙介紹新用戶(hù)，這是一個(gè)可以深入思考的點(diǎn)，也是我們目前在優(yōu)化的點(diǎn)。