案例拆解：8000字狂拆瓜瓜龍轉介紹體系

一、案例鏈接

https://www.gglenglish.com/fx/activity-new?activity_type=2&ey_channel_id=101980

 

二、案例名稱(chēng)

邀請好友學(xué)習，領(lǐng)瓜瓜龍周邊

 

三、案例背景

瓜瓜龍英語(yǔ)于2020年3月7日正式上線(xiàn)， 面向2-8歲孩子，提供北美外教+AI英語(yǔ)啟蒙課。

 

該產(chǎn)品于今年3月11日啟動(dòng)宣傳，通過(guò)真人外教與動(dòng)畫(huà)形象結合的AI互動(dòng)教學(xué)方式，提供情景課、字母課、繪本課、STEAM課、兒歌等課程品類(lèi)。根據不同年齡段孩子的認知發(fā)展規律，拆分為不同級別的課程，即K0-K1-K2。

 

瓜瓜龍英語(yǔ)的賣(mài)點(diǎn)主要是3個(gè)方面，一是課程選用純正北美外教授課，主打AI語(yǔ)音交互功能；二是中教老師提供在線(xiàn)輔導服務(wù)；三是除了線(xiàn)上課程外，還有線(xiàn)下隨材引入硬件交互。

 

從目標用戶(hù)、賣(mài)點(diǎn)等方面來(lái)看，跟猿輔導的斑馬AI課比較相似，應為直接競對關(guān)系。

 

四、整體商業(yè)邏輯梳理

1、產(chǎn)品

瓜瓜龍英語(yǔ)是瓜瓜龍啟蒙品牌系列產(chǎn)品 之一，針對2到8歲中國孩子定制的系統性AI英語(yǔ)啟蒙課程 ，依據權威教學(xué)大綱和語(yǔ)言習得理論，設計了k0-k2共3個(gè)級別的課程，為孩子提供有趣、專(zhuān)業(yè)、系統化的ai互動(dòng)英語(yǔ)啟蒙課程，培養孩子早期英語(yǔ)學(xué)習興趣。

 

包含產(chǎn)品

• app

• 微信群

• 教輔材料

• 小程序：2個(gè)

• 公眾號：14個(gè)

 

教學(xué)模式：在線(xiàn)課程+微信群+教材

分開(kāi)介紹產(chǎn)品：

 

• 在線(xiàn)AI互動(dòng)課程

承載方式：瓜瓜龍英語(yǔ)APP

包含內容：情景互動(dòng)視頻、北美外教教學(xué)動(dòng)畫(huà)短片、趣味練習、課后鞏固、游戲、習題、AI語(yǔ)音測評。

表現形式：視頻和產(chǎn)品化練習

課程安排和推送方式：瓜瓜龍英語(yǔ)AI互動(dòng)課以天為單位推送，每天都會(huì )學(xué)習到不同的內容，其中周一-周三是核心課，學(xué)習核心知識，周四是復習課，復習鞏固知識點(diǎn)，周五是拓展課，拓展思維延伸，周末是比拼賽，趣味比拼賽，全年共計240節課，每節課程內設計多個(gè)環(huán)節，包含熱身預習、進(jìn)入學(xué)習狀態(tài)、高效賦能學(xué)習等環(huán)節。

 

• 課后老師糾音輔導

承載方式：課外學(xué)習微信群，和專(zhuān)業(yè)的老師微信1對1指導

包含內容：對學(xué)生的指導建議、告知當天學(xué)習重點(diǎn)、協(xié)助家長(cháng)孩子解決學(xué)習問(wèn)題、完成課程復習后的點(diǎn)評和稱(chēng)贊。

表現形式：在微信群和個(gè)人號私聊時(shí)發(fā)的語(yǔ)音、圖文、視頻。

 

• 線(xiàn)下禮包教材

承載方式：實(shí)物書(shū)籍、卡片等

包含內容：繪本、單詞卡、steam教具、涂色本、貼紙等

表現形式：?jiǎn)卧~卡擁有生動(dòng)形象的卡通配圖，可以幫助孩子理解單詞含義；繪本和課程內容緊密相連，可輔助學(xué)習；涂色本貼紙等游戲類(lèi)物品可以讓孩子一邊做游戲一邊學(xué)習，提升孩子對英語(yǔ)學(xué)習的興趣。

 

• 繪本閱讀課

承載方式：app、小程序、公眾號

表現形式：音頻閱讀

 

• 拼團課

承載方式：瓜瓜龍輕課服務(wù)號

表現形式：錄播課

另外海洋繪本閱讀課是有班級群的，在瓜瓜龍輕課服務(wù)號中有添加入口

 

2、流量

線(xiàn)上部分

• 公眾號矩陣：瓜瓜龍英語(yǔ)相關(guān)的公眾號找到14個(gè)

• 對接直播：瓜瓜龍英語(yǔ)亮相羅永浩抖音直播間，5000份產(chǎn)品不到10秒售罄

• 綜藝合作：乘風(fēng)破浪的姐、妻子的浪漫旅行4、快樂(lè )大本營(yíng)、奇妙小森林

• 自媒體抖音：瓜瓜龍英語(yǔ)賬號

• 廣告投放情況：移動(dòng)端百度關(guān)鍵字競價(jià)廣告、站內電商搜索廣告、app內廣告主要有墨跡天氣、紅包頭條、最右app、wifi**、微信朋友圈、新浪新聞、抖音等

• 轉介紹和裂變：邀請用戶(hù)、拼團課、官方拼團群

 

移動(dòng)端百度關(guān)鍵字競價(jià)廣告

站內電商搜索廣告

app內廣告：主要有墨跡天氣、紅包頭條、最右app、wifi**、微信朋友圈、新浪新聞、抖音

線(xiàn)下部分

• 地鐵營(yíng)銷(xiāo)：瓜瓜龍在一線(xiàn)城市投放地鐵廣告

      

3、變現

雙周體驗課：49元

全年成長(cháng)課：2680元

拼團課：0.01-39.9元不等

 

五、案例路徑分析

1、用戶(hù)流轉路徑

1）APP渠道

邀請者：

• 路徑1:分享到微信好友，并選擇留在微信發(fā)話(huà)術(shù)

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報邀請】——選擇海報——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復制】——點(diǎn)擊分享到微信好友——選擇留在微信——粘貼邀請語(yǔ)發(fā)送給好友。

• 路徑2:分享到微信好友，選擇回到app

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報邀請】——選擇海報——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復制】——點(diǎn)擊分享到微信好友——選擇回到app——再分享幾次/不再分享

• 路徑3:分享到朋友圈

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報邀請】——選擇海報——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復制】——點(diǎn)擊分享到朋友圈——粘貼話(huà)術(shù)并發(fā)送——自動(dòng)回到海報選擇頁(yè)面

• 路徑4:保存圖片，分享到微信好友，并選擇留在微信發(fā)話(huà)術(shù)

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報邀請】——選擇海報——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復制】——點(diǎn)擊【保存相冊】——選擇分享給好友——選擇留在微信——粘貼邀請語(yǔ)發(fā)送給好友

• 路徑5:保存圖片，分享到微信好友，選擇回到app

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報邀請】——選擇海報——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復制】——點(diǎn)擊【保存相冊】——選擇分享給好友——選擇回到app——再分享幾次/不再分享

   

被邀請者：

• 路徑1:在微信端收到app端分享的海報

在微信端收到并點(diǎn)擊海報——掃描二維碼——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫(huà)課詳情頁(yè)

或者

在微信端收到海報和話(huà)術(shù)——點(diǎn)擊話(huà)術(shù)中的鏈接——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫(huà)課詳情頁(yè)

• 路徑2：在朋友圈看到app端分享的海報

在朋友圈看到海報——點(diǎn)擊海報/文字——掃描二維碼/點(diǎn)擊文字下方的連接——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫(huà)課詳情頁(yè)

   
     
       
     
              

2）公眾號渠道

邀請者：

• 路徑1:分享給微信好友

在公眾號【瓜瓜龍說(shuō)英語(yǔ)/瓜瓜龍英語(yǔ)趣味學(xué)/瓜瓜龍英語(yǔ)樂(lè )園/瓜瓜龍少兒英語(yǔ)/瓜瓜龍英語(yǔ)快樂(lè )學(xué)】的菜單欄中點(diǎn)擊【邀請有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報邀請】——選擇海報（如果是剛關(guān)注的老用戶(hù)，需要先填寫(xiě)手機號才能選擇海報）——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復制】——長(cháng)按圖片，發(fā)送給好友——粘貼邀請語(yǔ)發(fā)送給好友

被邀請者：

• 路徑1:在微信端收到海報/話(huà)術(shù)

在微信端收到并點(diǎn)擊海報——掃描二維碼——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫(huà)課詳情頁(yè)

或者

在微信端收到海報和話(huà)術(shù)——點(diǎn)擊話(huà)術(shù)中的鏈接——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫(huà)課詳情頁(yè)

2、用戶(hù)同理心地圖

該活動(dòng)的目標用戶(hù)：瓜瓜龍英語(yǔ)的老用戶(hù)

用戶(hù)畫(huà)像：參考艾瑞咨詢(xún)2018年的啟蒙英語(yǔ)市場(chǎng)報告，瓜瓜龍英語(yǔ)的目標用戶(hù)大部分應該是80、90后寶媽?zhuān)瑢W(xué)歷偏高，有英語(yǔ)基礎，對英語(yǔ)啟蒙認可程度高，在職，并且家庭收入水平不錯，能負擔得起幼兒課程的消費。

 （截圖為艾瑞咨詢(xún)報告節選）

以這類(lèi)用戶(hù)進(jìn)行用戶(hù)同理心地圖分析

       
     

利用同理心地圖，可以大致分析出，主辦方的轉介紹目的：

1、想要更多用戶(hù)選擇瓜瓜龍

2、想要更多用戶(hù)愿意在利他和利己的心理下愿意分享瓜瓜龍

3、想要更多用戶(hù)信任瓜瓜龍

 

3、用戶(hù)旅程圖

方法：將這個(gè)轉介紹活動(dòng)拆成前、中、后三個(gè)環(huán)節，套用海盜模型，在不同的環(huán)節中再去切分詳細的階段，把每個(gè)階段用戶(hù)的需求描繪出 來(lái)，并把對應需求下用戶(hù)的行為拆解出來(lái)，拆解之后我們就能得到說(shuō)這個(gè)環(huán)節的痛點(diǎn)是什么東?，從而優(yōu)化我們的這個(gè)用戶(hù)路徑，或者說(shuō)我們的這個(gè)產(chǎn)品，甚至是我們的運營(yíng)手段或甚至話(huà)術(shù)等等。      

六、按照裂變3要素拆解

1、產(chǎn)品

目標用戶(hù)：瓜瓜龍老用戶(hù)，80、90后寶媽?zhuān)瑢W(xué)歷偏高，有英語(yǔ)基礎，對英語(yǔ)啟蒙認可程度高，在職，并且家庭收入水平不錯，能負擔得起幼兒課程的消費。

 

主要痛點(diǎn)：

• 孩子注意力無(wú)法集中

• 家長(cháng)沒(méi)時(shí)間和孩子一起學(xué)習

• 家長(cháng)水平有限無(wú)法互動(dòng)

• 孩子漸漸失去興趣

• 家長(cháng)陪伴學(xué)習時(shí)孩子，容易產(chǎn)生壓力

• 沒(méi)看到孩子學(xué)習英語(yǔ)的成效

• 家長(cháng)失去陪伴孩子一起學(xué)習的耐心

• 直播課效率低

 

整體解決方案：

• 課程采用AI互動(dòng)課，學(xué)習過(guò)程中不是學(xué)生單獨看，有互動(dòng)，并且有趣，提高孩子專(zhuān)注力和興趣，也解決了直播課效率低的問(wèn)題

• 線(xiàn)上課程+老師微信輔導：老師能幫忙解決學(xué)習難題，比家長(cháng)更專(zhuān)業(yè)，家長(cháng)每天都能看到孩子的學(xué)習報告，即使沒(méi)時(shí)間輔導也很放心

• 不只有學(xué)，還有練習、測評、比賽，全方位檢測孩子的學(xué)習效果

• 對于無(wú)法判斷課程效果好不好的問(wèn)題，瓜瓜龍推出雙周體驗課，價(jià)格低廉，服務(wù)質(zhì)量不必正價(jià)課差，用戶(hù)學(xué)完后可決定是否要報課

• 年課2680元，跟線(xiàn)下英語(yǔ)機構動(dòng)輒上萬(wàn)比，性?xún)r(jià)比已經(jīng)很高，并且年課系統性很強。

• 除了體驗課和年課，瓜瓜龍還有很多拼團課，比如繪本閱讀課，這些課程主要目的是引流價(jià)格0.01-39.9元不等，可以讓用戶(hù)以很低的價(jià)格體驗到有趣啟蒙學(xué)習方式，有助于引流。

2、渠道

這個(gè)轉介紹活動(dòng)的入口是部分公眾號和app內【我的】界面，沒(méi)有主動(dòng)宣傳和曝光，靠老用戶(hù)關(guān)注觀(guān)眾號或自己查看app【我的】發(fā)現，這可能是因為瓜瓜龍目前最重要的還是推49元課有關(guān)系。

3、創(chuàng )意：按照【分享效率x轉化效率x分享頻次】拆解

轉介紹效果=分享效率x轉化效率x分享頻次

對這個(gè)公式的分析，我按照用戶(hù)轉介紹路徑來(lái)分析這個(gè)公式，以下是分析圖解

結論是，這個(gè)公式可以作為策略指導公式，在實(shí)際的工作中涉及的因素要比這3個(gè)因素更多，比如說(shuō)投放渠道的質(zhì)量、老用戶(hù)分層等等，因此要注意在實(shí)際工作中以目標為導向，看到更多的影響因素和數據。

 

【分享效率】

分享效率主要看分享動(dòng)力和分享難度

 

分享動(dòng)力

就是用戶(hù)分享行為的動(dòng)機，可以用行為公式去分析

      

1、提升分享動(dòng)力，靠滿(mǎn)足物質(zhì)需求和精神需求

• 物質(zhì)需求是手偶、新品挎包、蛋殼公仔和定制書(shū)包以及現金獎勵

獎勵規則：

• 精神需求是利他，就是告訴朋友這里有優(yōu)質(zhì)課程，以及選擇滿(mǎn)足不同需求的海報

但是瓜瓜龍這個(gè)轉介紹活動(dòng)在精神需求上提現的不是很強，主要體現在以下幾點(diǎn)：

1、主標題【邀好友一起學(xué)，得瓜瓜龍系列周邊】，沒(méi)有邀請學(xué)習對被邀請人的利益的體現，感覺(jué)純粹是邀請人獲得收益，如果加上【贈課給好友】這樣的利他信息，可能會(huì )更有轉化力度。

2、不管是詳情頁(yè)還是分享海報，都沒(méi)有體現焦慮感和急迫感。

3、沒(méi)有炫耀成分，海報文案設計主要是按產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)的，不體現個(gè)人成就，如果能自己上傳圖片，文案更能體現學(xué)完后孩子的成長(cháng)會(huì )更好，發(fā)到朋友圈更有滿(mǎn)足感。

 

2、降低分享阻力，主要是簡(jiǎn)化路徑和理解成本和突出關(guān)鍵行為（就是指分享難度）

• 在分享路徑上，這個(gè)活動(dòng)還是做的挺好理解的，頁(yè)面上唯一凸顯可以點(diǎn)擊的按鈕就是底部的【分享海報邀請】，分享過(guò)程流暢，即使是選擇保存相冊，仍然會(huì )提醒要不要分享給好友，像火花思維是保存后就沒(méi)了，需要自個(gè)兒去微信分享，還可以?xún)?yōu)化的點(diǎn)是把底部按鈕換成更醒目的紅色、或者動(dòng)態(tài)閃動(dòng)，吸引用戶(hù)注意力。

 

• 在理解成本上，整體頁(yè)面做的比較簡(jiǎn)潔，好理解，不過(guò)最后把規則都放到后面這一點(diǎn)還是可以?xún)?yōu)化的，因為很多人其實(shí)不記得這個(gè)規則，激勵效果就比較弱，需要后面的步驟再持續提醒用戶(hù)分享，建議把規則一條條弄出來(lái)，右邊放分享按鈕，這樣就可以顯示出用戶(hù)只要點(diǎn)擊這個(gè)按鈕，完成這一條顯示的任務(wù)，就能獲得顯示的獎勵，這種激勵方式更及時(shí)。

 

3、適時(shí)助推

就是在適當的時(shí)候提醒教育用戶(hù)

 

• 比如瓜瓜龍有個(gè)地方做的很好，就是用戶(hù)分享到微信后返回app 時(shí)，app會(huì )提醒用戶(hù)“再分享多少次，可以得到更多周邊禮品”

• 以及用戶(hù)在選擇保存相冊后，繼續提醒用戶(hù)分享到微信

優(yōu)化建議：如果用戶(hù)選擇返回等離開(kāi)分享的動(dòng)作，可以用彈窗+文案挽回用戶(hù)，提示分享得獎品之類(lèi)的話(huà)術(shù)

 

4、獎勵

指用戶(hù)完成關(guān)鍵行為后，慶祝鼓勵，給予即時(shí)反饋，有獲得感

 

瓜瓜龍這個(gè)活動(dòng)當中，在分享后沒(méi)有很明顯的分享進(jìn)度、領(lǐng)取獎品進(jìn)度的提示，等于分享完了之后沒(méi)有反饋，也不知道效果是怎樣的，也許是因為我的被邀請人沒(méi)有購買(mǎi)的原因，只有購買(mǎi)才會(huì )提示，那么這樣看激勵就不夠，應該只要注冊了就有提示。

 

反觀(guān)被邀請人那邊，點(diǎn)開(kāi)49元課詳情頁(yè)后，注冊跟購買(mǎi)是綁定在一起的，不知道是否不付款，注冊的手機號也會(huì )成為他們的銷(xiāo)售線(xiàn)索，但我看瓜瓜龍沒(méi)有打電話(huà)跟進(jìn)我，但火花思維在獲得手機號后是會(huì )打電話(huà)跟進(jìn)的，所以我的建議是注冊跟購買(mǎi)可以在同一個(gè)頁(yè)面，但是激勵要將兩個(gè)過(guò)程分開(kāi)，注冊的激勵少一些，購買(mǎi)的激勵多一些，再加銷(xiāo)售或客服人員跟進(jìn)注冊但不購買(mǎi)的人。

 

分享難度

分享難度就是上面我講的降低阻力問(wèn)題，不再重復。

 

【轉化效率】

轉化效率看海報吸引度和參與難度

海報吸引度

海報吸引度看文案和配色，我就拿其中第1張海報來(lái)分析，因為它的利用率可能最高，利用lift模型來(lái)分析

1、價(jià)值主張

價(jià)值主張是用戶(hù)購買(mǎi)你的理由，分為產(chǎn)品價(jià)值和用戶(hù)動(dòng)力

 

產(chǎn)品價(jià)值上，用戶(hù)的需求的確是希望孩子能夠主動(dòng)去學(xué)，所以主標題看起來(lái)沒(méi)問(wèn)題，賣(mài)點(diǎn)主要是孩子開(kāi)口練習、班主任輔導和學(xué)習材料贈送，其實(shí)這幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)跟斑馬AI是沒(méi)什么明顯區別的，如果要凸顯產(chǎn)品價(jià)值，要注意用戶(hù)需求、競爭對手性能和自己產(chǎn)品功能的，避免同質(zhì)化，在這方面瓜瓜龍還有待提升。

 

在用戶(hù)動(dòng)力上，用戶(hù)行動(dòng)力=感知的好處+易理解程度-行動(dòng)成本，對比一下斑馬的49元體驗課，從賣(mài)點(diǎn)、贈送課方面感覺(jué)感知的好處更多，并且他有真人孩子出現在圖片上沒(méi)，給人一種學(xué)完了我的孩子也能像她一樣能說(shuō)會(huì )道的感覺(jué)，并且提出了200元的市場(chǎng)價(jià)，整個(gè)視覺(jué)沖擊力也比瓜瓜龍的強，海報是好理解的，行動(dòng)成本也比較低，只是對比斑馬，感知的好處，瓜瓜龍還是差一些，但是因為海報可以選擇，一定程度上可以彌補一下。

2、相關(guān)性

包含了觸達渠道、目標用戶(hù)、用戶(hù)召喚行為和轉化漏斗4個(gè)元素

這個(gè)活動(dòng)的路徑是老用戶(hù)開(kāi)啟任務(wù)——新用戶(hù)掃碼進(jìn)入鏈接——新用戶(hù)完成任務(wù)——老用戶(hù)完成任務(wù)——獲取獎勵，包含這4個(gè)元素，沒(méi)什么問(wèn)題。

 

3、清晰度

包含信息層級和設計兩個(gè)元素

信息層級上遵循信息分段、重要信息優(yōu)先、特色性能優(yōu)先的原則，3個(gè)海報信息層級都很明顯，不過(guò)第3張繪本圖片設計看起來(lái)比較雜，容易讓人忽略主標題。

     

設計上比如視覺(jué)流向、圖片、主色彩等，這方面，3張海報做的都還是不錯的，而且3張海報是可以做AB測試調整的

4、注意力分散

海報上除了第3張的繪本圖片過(guò)于顯眼，其他都沒(méi)有太多注意力分散的問(wèn)題，海報設計結構值得借鑒。

 

5-6、焦慮性和緊迫感

兩者放在一起說(shuō)，首先不具備焦慮性，只是客觀(guān)闡述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，緊迫感也只用“xx人購買(mǎi)”來(lái)體現，未出現限時(shí)優(yōu)惠這類(lèi)的字眼，這部分可以繼續優(yōu)化

 

參與難度

前面說(shuō)過(guò)分享路徑，整體來(lái)講是很流暢的，這是做的比較好的，具體的不再重復講。

 

【分享頻次】

就是把用戶(hù)使用產(chǎn)品的行為流程分成若干個(gè)能夠檢測的細小環(huán)節，系統對每個(gè)環(huán)節的數據進(jìn)行跟蹤分析，形成轉介紹行為漏斗，這樣做的目的是便于根據行為環(huán)節設計刺激提升分享行為的轉介紹激勵方案。

 

但是瓜瓜龍這個(gè)轉介紹活動(dòng)的激勵方式設計的比較簡(jiǎn)單

       
     

特點(diǎn)是：

1、評判標準只有購買(mǎi)，沒(méi)有分掃二維碼、點(diǎn)擊鏈接、注冊、購買(mǎi)環(huán)節來(lái)分別激勵，因此門(mén)檻稍高，激勵偏弱

2、現金獎勵看起來(lái)不太夠，排行榜前幾名的也只得到的30多塊錢(qián)，并且首屏浮動(dòng)欄提醒的其他用戶(hù)體現額是比較高的，跟排行榜狀況不符，可能會(huì )讓用戶(hù)失望。

3、有階梯獎勵，邀請人數越多獎勵越多，獎勵是變化的，不過(guò)獎勵的豐富度還可以提升，比如說(shuō)課時(shí)、積分、優(yōu)惠券等等。

4、有促進(jìn)分享的提醒，比如用戶(hù)分享1次回到app還會(huì )被提醒再多分享幾次，有利于增加分享頻次

5、轉介紹活動(dòng)單一，目前app上只看到這一種轉介紹，如果有更多的活動(dòng)，分享頻次能提高。

 

八、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復用的點(diǎn)

1、詳情頁(yè)設計、海報設計、分享路徑都很好理解和行動(dòng)，很多環(huán)節都會(huì )盡量提醒和兜住用戶(hù)繼續分享，比如：

• 即使是選擇保存相冊，仍然會(huì )提醒要不要分享給好友

• 用戶(hù)分享到微信后返回app 時(shí)，app會(huì )提醒用戶(hù)“再分享多少次，可以得到更多周邊禮品”

 

2、詳情頁(yè)和海報的視覺(jué)設計做的不錯，主次清晰，并且同時(shí)上幾張海報，還可以做AB測試。

 

3、活動(dòng)規則簡(jiǎn)單易懂。

 

4、有階梯獎勵，邀請人數越多獎勵越多，獎勵是變化的

 

九、待優(yōu)化

1、增加轉介紹活動(dòng)的曝光量：

• 目前只看到公眾號和app上有入口，做的不太明顯，如果轉介紹效果好，可以增加入口，比如app首頁(yè)banner、更多公眾號上加入口、公眾號文章定期推送、公眾號關(guān)注回復增加吸引人的文案和入口、各類(lèi)微信群里的推送等等。

• 轉介紹活動(dòng)單一，目前app上只看到這一種轉介紹，如果有更多的活動(dòng)，分享頻次能提高。

 

2、增加轉介紹頁(yè)面的激勵程度：

• 底部分享按鈕可動(dòng)態(tài)放大縮小、換成紅色，總之目的是引起用戶(hù)注意

• 目前獎勵規則都寫(xiě)在后面，可以把每條規則單拎出來(lái)，顯示出“點(diǎn)擊右邊按鈕，完成xx任務(wù)，就能獲得xx獎品”這樣更直觀(guān)顯示出什么任務(wù)對應什么獎勵，目標清晰，增加行動(dòng)力，同時(shí)增加了分享按鈕。

• 將以購買(mǎi)為門(mén)檻的激勵增加到“掃描二維碼、注冊、購買(mǎi)”每個(gè)環(huán)節都有對應的獎勵，并設置進(jìn)度提醒，增加【我的獎品】按鈕，隨時(shí)查看獎品情況

• 詳情頁(yè)上方的浮動(dòng)橫條的提現額大于詳情頁(yè)下方排行榜的獎勵，會(huì )造成用戶(hù)的失望，需要調整排行榜。

• 主標題【邀好友一起學(xué)，得瓜瓜龍系列周邊】，沒(méi)有邀請學(xué)習對被邀請人的利益的體現，感覺(jué)純粹是邀請人獲得收益，如果加上【贈課給好友】這樣的利他信息，可能會(huì )更有轉化力度。

 

3、轉介紹環(huán)節增加激勵

• 增加海報數量，甚至可以自己上傳照片，滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求和炫耀心理

• 點(diǎn)擊復制邀請語(yǔ)那里，也可以增加獎勵，比如說(shuō)贏(yíng)得更多積分、邀請成功率翻倍等，促進(jìn)用戶(hù)使用分享語(yǔ)，畢竟分享語(yǔ)里的鏈接是可以直接點(diǎn)擊跳轉的。

• 如果用戶(hù)選擇返回等離開(kāi)分享的動(dòng)作，可以用彈窗+文案挽回用戶(hù)，提示分享得獎品之類(lèi)的話(huà)術(shù)

 

4、分享海報

• 從用戶(hù)思維角度體現焦慮感和急迫感以及學(xué)成利益，比如增加真人、寫(xiě)出課程原價(jià)、限時(shí)售賣(mài)、還剩多少名額等等

• 再深挖跟競品的差異點(diǎn)，增加自己產(chǎn)品的優(yōu)勢

 

5、激勵轉化體系

• 在分享后沒(méi)有很明顯的分享進(jìn)度、領(lǐng)取獎品進(jìn)度的提示，等于分享完了之后沒(méi)有反饋，也不知道效果是怎樣的，因為只有購買(mǎi)才會(huì )提示，那么這樣看激勵就不夠，畢竟49元的門(mén)檻不算太低，因此增加節點(diǎn)和進(jìn)度提醒。

 

• 被邀請人那邊，點(diǎn)開(kāi)49元課詳情頁(yè)后，注冊跟購買(mǎi)是綁定在一起的，不知道是否不付款，注冊的手機號也會(huì )成為他們的銷(xiāo)售線(xiàn)索，但我看瓜瓜龍沒(méi)有打電話(huà)跟進(jìn)我，但火花思維在獲得手機號后是會(huì )打電話(huà)跟進(jìn)的，所以我的建議是注冊跟購買(mǎi)可以在同一個(gè)頁(yè)面，但是激勵要將兩個(gè)過(guò)程分開(kāi)，注冊的激勵少一些，購買(mǎi)的激勵多一些，再加銷(xiāo)售或客服人員跟進(jìn)注冊但不購買(mǎi)的人。

 

• 獎勵的豐富度還可以提升，比如說(shuō)課時(shí)、積分、優(yōu)惠券等等。

十、個(gè)人思考

1、深挖表象背后的本質(zhì)

比如我看到創(chuàng )意公式【轉介紹效果=分享效率x轉化效率x分享頻次】，我認為不能這么直接去套，因為這是別人總結出來(lái)的規律，如果我們不懂為什么會(huì )有這個(gè)公式，我們也就很難去在這個(gè)基礎上產(chǎn)生新的想法，所以我按照自己的思路去拆解理解這個(gè)公式，最后得出的結論是，其實(shí)在做轉介紹的時(shí)候，不只是要關(guān)注這3個(gè)點(diǎn)，還要關(guān)注用戶(hù)質(zhì)量、用戶(hù)分層、渠道質(zhì)量等因素，是很多因素共同影響了結果，而我們拆解的時(shí)候很多地方我們從外部是看不出來(lái)的，所以暫且先忽略，這樣其實(shí)說(shuō)明了案例拆解不是全部，真正去做還有更多問(wèn)題需要思考，我們可以通過(guò)案例拆解來(lái)看到更多的問(wèn)題，而不只是停留在某個(gè)已經(jīng)總結出來(lái)的方法論。

 

2、正向工程決定逆向拆解水平

如果我們的實(shí)操能力非常強，我們就能通過(guò)案例拆解看到更多的問(wèn)題，如果沒(méi)有太多經(jīng)驗，拆解深度肯定是不夠的，要配合實(shí)踐效果可能會(huì )好些，因此實(shí)戰+拆解是我們每個(gè)成長(cháng)階段都可以做的，每個(gè)階段的拆解都能讓我們領(lǐng)略到之前未看到的點(diǎn)。

 

3、拆解之前先了解產(chǎn)品及目標用戶(hù)的需求

如果領(lǐng)導拆解任務(wù)，就按照既定的模板去拆解，還是有點(diǎn)表面化的，先去理解產(chǎn)品和用戶(hù)也是幫助我們去理解某個(gè)流程為什么這么做的方法，畢竟我們一般看到的是外行的視角，帶一些內行的視角會(huì )學(xué)到更多東西，理解產(chǎn)品和用戶(hù)的渠道主要有這些：

• 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：有產(chǎn)品分析報告

• 七麥數據：查看app下載量、用戶(hù)評價(jià)情況

• 艾瑞咨詢(xún)：查詢(xún)產(chǎn)品所在領(lǐng)域整體用戶(hù)的情況和行業(yè)發(fā)展趨勢

• adbug：查詢(xún)產(chǎn)品投放渠道，側面得知他們的用戶(hù)主要在哪里