3天漲粉1W和15小時漲粉14W，同樣的爆款活動底層邏輯有何異同？

今天的案例來自，往期案例拆解活動中的優(yōu)秀選手禿頭弟弟，帶來的案例拆解是，運營研究社《企業(yè)微信實操手冊》裂變活動 VS三節(jié)課《爆款案例手賬本》裂變活動，enjoy~

一、案例名稱

運營研究社《企業(yè)微信實操手冊》裂變活動

三節(jié)課《爆款案例手賬本》裂變活動

二、案例背景

2.1運營研究社

運營研究社成立于2017年，400萬運營人的成長服務(wù)商。是一個互聯(lián)網(wǎng)運營知識分享社區(qū)及培訓(xùn)平臺。主要依托于微信公眾號、知乎、脈脈等社交媒體以及網(wǎng)易云課堂、百度教育等學(xué)習(xí)平臺發(fā)布內(nèi)容、聚集粉絲，進(jìn)而通過在線課程變現(xiàn)。  

2.2三節(jié)課

三節(jié)課創(chuàng)建于2014年9月，是一所培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)核心人才的在線大學(xué)。其課程主要以產(chǎn)品經(jīng)理課程、互聯(lián)網(wǎng)運營課程、新媒體課程為主，主要提供三類內(nèi)容：線上課程、線下實戰(zhàn)、微信公號文章。

三、商業(yè)三要素

3.1產(chǎn)品

3.2流量

1）APP

運營研究社：目前運營社暫未使用APP

三節(jié)課：有招（現(xiàn)已更名三節(jié)課）主打社區(qū)交流。用戶除了可以在APP端學(xué)習(xí)已報名的課程之外，還可以在社區(qū)分享自己的運營工作想法，并且官方會定期輸出話題討論。

2）官網(wǎng)

運營研究社：目前暫未有官網(wǎng)

三節(jié)課：三節(jié)課的官網(wǎng)簡潔明了一目了然，在頭部banner會主推目前新上線的課程【這里找不到之前自己報名的訓(xùn)練營課程，可能只通過社群渠道進(jìn)行推課動作】，同時會搭配競品自學(xué)課程。在頁面的最后也會增加名企背書。

3）微信公眾號

目前運營社的微信公眾號矩陣并沒有完全搭建起來（點亮Lighter也是最近1個月內(nèi)才出現(xiàn)的裂變?nèi)肟诠娞枺?/p>

三節(jié)課的公眾號矩陣基本成型，除了日常推送的主賬號之外，其他服務(wù)號主要承擔(dān)裂變增量的作用

3.3變現(xiàn)

四、案例路徑分析

運營研究社《企業(yè)微信實操手冊》案例路徑

三節(jié)課《爆款案例手賬本》案例路徑

兩個裂變活動均可以使用AIDASS模型進(jìn)行拆解

運營研究社《企業(yè)微信實操手冊》

A：注意（attention）

在活動發(fā)起前期通過公眾號推文啟動，介紹目前私域運營存在的困境—大批工具被封，當(dāng)個人號運營不穩(wěn)定時，是否有一個新的產(chǎn)品/工具可以進(jìn)行替代。同時前期有多次在公眾號分享企微相關(guān)功能介紹的過往文章，積累了一定的種子用戶。

I：興趣（Interesting）

企業(yè)微信針對的用戶群體更細(xì)，可以吸引到對【企業(yè)微信】這一產(chǎn)品有使用需求的用戶，同時越來越多的企業(yè)布局企微，需要運營人快速掌握了解底層方法，因此有相關(guān)業(yè)務(wù)的運營人員都會對這本手冊產(chǎn)生興趣

D：欲望（Desire）

在公眾號推文中，運營社通過4大方向介紹手冊的內(nèi)容，同時不斷的使用用戶好評，大咖背書激發(fā)用戶獲得獎勵的欲望

A：行動（Action）

通過上述三個步驟的鋪墊，兩者的用戶產(chǎn)生行動就顯得非常理所應(yīng)當(dāng)

S：滿意（Satisfaction）

本次活動屬于持續(xù)曝光，在后續(xù)的推文中不斷增加用戶拿到資料后曬圈的圖片，既證明了干貨非常有用，又通過用戶的滿意再次形成裂變分享 

S：傳播（Spread）

對于運營社來說，首先是有大量運營人員的基數(shù)，同時借助企微官方背書，很容易形成快速傳播。再加上之前有在公眾號上進(jìn)行部分分享，讓用戶對內(nèi)容有了一些認(rèn)知，進(jìn)而促進(jìn)傳播 

三節(jié)課《爆款案例手賬本》

A：注意（attention）

在活動發(fā)起時，三節(jié)課同時在三個服務(wù)號上發(fā)起推文，并以非常吸睛的名稱吸引用戶的注意力

《做完這30篇爆款案例，我居然愛上工作了》、《你做的活動VS刷屏爆款，到底茶在哪？（建議收藏）》

--感覺像是干貨文，有興趣點進(jìn)去 

I：興趣（Interesting）

案例拆解可以說是每一個運營人的必備技能。用戶本身對于好的案例拆解有強需求。

D：欲望（Desire）

與運營社同樣的，先是通過公眾號，還原運營人員的工作日常遇到困難的場景，引起用戶共鳴，同時也放出部分內(nèi)容，勾起用戶想要獲得的欲望 

A：行動（Action）

通過上述三個步驟的鋪墊，兩者的用戶產(chǎn)生行動就顯得非常理所應(yīng)當(dāng) 

S：滿意（Satisfaction）

本次活動中禮品是限量的，同時三節(jié)課以以往其他裂變活動的用戶滿意來佐證本次贈品的優(yōu)質(zhì)。同時以其本身的質(zhì)量，達(dá)到用戶的滿意

S：傳播（Spread）

三節(jié)課本身就是一個運營人的培養(yǎng)平臺，同時自己的課程也貫徹著“拆解+微創(chuàng)新”的方法論，學(xué)員對于此方面內(nèi)容非常感興趣，同時加以官方背書，容易引起傳播

五、亮點及可復(fù)用的點

5.1運營研究社《企業(yè)微信實操手冊》裂變活動

亮點1：海報設(shè)計滿足一切爆款裂變活動海報所需要的一切因素

可復(fù)用：設(shè)計裂變海報的底層邏輯，值得裂變活動策劃新人學(xué)習(xí)

亮點2：多群預(yù)熱啟動，擴大種子用戶啟動量

一個裂變活動是否可以裂起來，除了選品、文案、設(shè)計以外，精準(zhǔn)的啟動量也是非常關(guān)鍵的。運營社在活動發(fā)起之前先是通過直播吸引用戶了解手冊內(nèi)容，引起關(guān)注。同時群內(nèi)也有討論企微的話題，用戶對于此方向的吸引度足夠高，那么第一批參與活動的用戶精準(zhǔn)度也就越高。

可復(fù)用：活動的預(yù)熱期十分關(guān)鍵，如果在啟動前進(jìn)行充分的預(yù)熱，可以達(dá)到更好的效果。

亮點3：沉淀流量進(jìn)入自有企微流量池

5.2三節(jié)課《爆款案例手賬本》裂變活動

亮點1：沉淀流量進(jìn)入自有流量池，進(jìn)而可以進(jìn)行下一步轉(zhuǎn)化

三節(jié)課將所有公眾號的流量通過一步導(dǎo)流統(tǒng)一導(dǎo)入到了社群中，并且是只有進(jìn)入公眾號部分的用戶才可以獲取到快遞信息。這里可以將流量沉淀下來，方便后續(xù)的轉(zhuǎn)化。

可復(fù)用：將流量導(dǎo)入到多個流量池內(nèi)，增加用戶的觸點，便于后續(xù)轉(zhuǎn)化。

亮點2：北極星指標(biāo)的確認(rèn)

本次活動是以免費領(lǐng)書為誘餌，吸引新用戶關(guān)注公眾號，為低價體驗課導(dǎo)流，最終通過大課進(jìn)行銷轉(zhuǎn)變現(xiàn)。因此在用戶識別海報關(guān)注公眾號之后，會連續(xù)彈出兩條信息通知，一條是助力活動的介紹，一條是課程內(nèi)容，激發(fā)用戶參與課程的興趣。同時，在社群內(nèi)也會進(jìn)行集中體驗課程推送。

可復(fù)用：作為運營人，不以轉(zhuǎn)化為最終目的的運營動作都是耍流氓。那么在策劃裂變活動之前，也需要制定活動的北極星指標(biāo)。后續(xù)的一切動作都是需要對完成指標(biāo)起到積極作用?！緝?nèi)部消息：目前三節(jié)課的增長部門會以最終通過裂變活動進(jìn)來的流量中報名參與體驗課的量作為考核KPI】

六、待優(yōu)化的點及解決方案

6.1運營研究社《企業(yè)微信實操手冊》裂變活動

• 用戶沉淀到企微個人號之后，并沒有進(jìn)行后續(xù)的轉(zhuǎn)化動作。也許從用戶的體驗上來說比較純粹，但是也僅僅通過活動增加了公眾號的粉絲數(shù)和個微的好友數(shù)，并不能看到對轉(zhuǎn)化的直接影響

• 在進(jìn)行公眾號助力推送時，并沒有附加一些體驗課程的鏈接or介紹。

• 沒有進(jìn)行公眾號矩陣的裂變。整個裂變都是依托運營研究社官方公眾號，如果參與人數(shù)過多會有封號的微信。同時需要用戶在公眾號進(jìn)行回復(fù)關(guān)鍵詞，增加了用戶路徑，可能會造成用戶流失（不過最近的裂變活動都是引流到另外的公眾號）

解決方案：

• 可以適當(dāng)在公眾號利用模板消息推送一些類似三節(jié)課的體驗課程推送，增加對用戶的觸達(dá)，從而增加轉(zhuǎn)化

• 進(jìn)行公眾號矩陣的裂變，增加用戶在自由流量池的個數(shù)，從而增加觸達(dá)。

6.2三節(jié)課《爆款案例手賬本》裂變活動

• 售后問題（如果在社群內(nèi)爆發(fā)大規(guī)模的客訴，如何防止用戶帶節(jié)奏，造成口碑下降）

解決方案：

作為一位完美主義者，我更希望可以在用戶發(fā)現(xiàn)問題之前發(fā)現(xiàn)問題并及時迭代。但是如果真的遇到此類情況，可以事先在群內(nèi)安排水軍進(jìn)行情緒煽動，同時官方出面道歉并進(jìn)行公關(guān)處理。正如“危機”一詞，有“危險”也有“機會”。

七、個人思考

1.裂變活動其實目前來說，每一個機構(gòu)都有玩過各種玩法。那么如何打造差異化就格外重要：為什么我要參加你的活動？你的獎品和其他機構(gòu)有什么不同？而運營社和三節(jié)課的裂變活動選品就完美解決了這個問題。

運營社的《企微實操手冊》是官方背書，與企微官方合作出品。除了背書之外更是營造了一種稀缺性：如果你想要獲得，只能從我這里獲得，別人沒有。

三節(jié)課的《爆款案例手冊》同樣的使用官方背書，不同的是，他是自己給自己背書。同時也在推文中介紹了與其他案例拆解手冊不同的地方。

2.裂變活動的冷啟動很重要。很多機構(gòu)的裂變活動海報都會出2-3版，包括排版、配色甚至是突出的重點都會有不同。經(jīng)過前期的測試后跑出數(shù)據(jù)，得出裂變率，參與率最高的海報，進(jìn)行大量的推廣?！倦m然在拆解中并沒有發(fā)現(xiàn)不同款的海報，但是猜測應(yīng)該是之前做了測試并選取最好的一份海報+文案】。

3.一切裂變活動目的除了帶來更多的流量，還要帶來更多的留量。裂變活動的本質(zhì)其實是【流量帶流量】，帶來流量的精準(zhǔn)度并不高，如何將這部分流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，成為真正的用戶，是需要策劃人員在前期進(jìn)行思考的。

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