案例拆解 | 葡萄英語分銷體系

今天的案例來自，往期案例拆解活動(dòng)中的優(yōu)秀選手kerwin，帶來的案例拆解是，葡萄英語分銷體系，enjoy~

一，案例名稱

葡萄英語29.9元體驗(yàn)課

二，案例背景

北京葡萄智學(xué)科技有限公司由搜狗前COO茹立云博士創(chuàng)立，成立于2018年3月，公司使命是用科技提升教育質(zhì)量與公平性，讓兒童成長更美好。

公司以研發(fā)面向4-12歲的兒童智能互動(dòng)英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)思維+領(lǐng)先的AI技術(shù)+優(yōu)質(zhì)教育資源，降低英語學(xué)習(xí)課程價(jià)格，讓更多的人可以享受優(yōu)質(zhì)的教育資源。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來自一線互聯(lián)網(wǎng)公司與知名教育機(jī)構(gòu)，擁有十多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、技術(shù)、市場運(yùn)營和豐富教研經(jīng)驗(yàn)，決心用人工智能技術(shù)變革現(xiàn)有教育模式，提升教育質(zhì)量與公平性。

葡萄英語是一款由葡萄智學(xué)推出基于AI技術(shù)支持的，面向4-10歲孩子的1v1美教AI互動(dòng)課堂。 教材以牛津《Let's Go》系列兒童英語教材為主體內(nèi)容 ，和我國中小學(xué)英語課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)，由美國名校外教教授，采用全球等教學(xué)法，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣。

葡萄英語是葡萄智學(xué)旗下專為中國4-12歲兒童設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性、個(gè)性化的AI定制1對(duì)1葡萄英語美教互動(dòng)課。平臺(tái)采用先進(jìn)的人工智能技術(shù),讓英語學(xué)習(xí)更高效，主打牛津?qū)俳滩模?v1外教授課，純正口語，ai互動(dòng)課。

三，整體商業(yè)邏輯梳理

1，產(chǎn)品課程設(shè)置

2，課程優(yōu)勢

獨(dú)創(chuàng)AI智能老師系統(tǒng)，因材施教

葡萄英語獨(dú)有的自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)可根據(jù)孩子能力定制個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑和學(xué)習(xí)方式，做到真正的因材施教。

美國名校外教，打造純正美式課堂

葡萄英語嚴(yán)選美國名校外教，其外教老師擁有5年以上兒童英語教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，100%擁有TEFL或TESOL認(rèn)證。外教老師善于因材施教，具有豐富的教授中國小朋友學(xué)習(xí)英語的經(jīng)驗(yàn)，為孩子們創(chuàng)造了純正的英語學(xué)習(xí)環(huán)境。

牛津權(quán)威教材，與全球2000萬孩子共學(xué)

葡萄英語引進(jìn)牛津大學(xué)出版社經(jīng)典兒童英語教材《Let's Go》。該教材的課程體系科學(xué)合理、螺旋上升，其課程安排具備系統(tǒng)、清晰、共同參與度高等編寫特色，可兼顧孩子的不同學(xué)習(xí)程度，在世界范圍內(nèi)廣受好評(píng)。

完美對(duì)標(biāo)新課標(biāo)，小小學(xué)霸的第二課堂

葡萄英語每一堂課皆由中英兩地教研團(tuán)隊(duì)結(jié)合新課標(biāo)共同設(shè)計(jì)，牛津大學(xué)終審。課程體系涵蓋小學(xué)、初中英語新課標(biāo)的全部知識(shí)和技能，并且課程嚴(yán)格遵循螺旋式上升的理念，完全符合中國青少兒的認(rèn)知發(fā)展水平。智能教學(xué)、無需預(yù)約、隨時(shí)上、反復(fù)上

大數(shù)據(jù)學(xué)情報(bào)告，學(xué)習(xí)效果實(shí)時(shí)看得見

葡萄英語詳細(xì)記錄孩子的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析孩子的學(xué)習(xí)效果。每節(jié)課后智能生成并實(shí)時(shí)推送學(xué)情報(bào)告，每個(gè)單元輸出單元學(xué)習(xí)效果報(bào)告，縱向分析孩子的學(xué)習(xí)變化情況，并匹配專屬個(gè)性化輔導(dǎo)課程。

3，產(chǎn)品包含

葡萄英語AI課包含的產(chǎn)品：

• app：葡萄英語

• 微信生態(tài)：公眾號(hào)1個(gè)；小程序2個(gè)；微信群若干

• 其他：教輔材料

4，流量

公眾號(hào)

微博

抖音

變現(xiàn)

四、案例分析-詳情頁分析

1，推銷員路徑

推廣課程--推廣圖文--保存相冊(cè)--發(fā)朋友圈

2，客戶路徑

進(jìn)入分銷平臺(tái) - 選擇購買課程 - 選擇課程級(jí)別 - 填寫開課手機(jī)號(hào)和學(xué)員信息 - 付費(fèi)并填寫地址 - 根據(jù)指示添加輔導(dǎo)老師微信 - 開營入群 - 每日學(xué)習(xí)打卡 - 結(jié)營返現(xiàn)

3，葡萄英語分銷路徑

購買課程--獲得分銷資格---填寫申請(qǐng)信息----加審核老師微信----掃邀請(qǐng)卡---進(jìn)入代理群 或者 代理邀請(qǐng)卡邀請(qǐng)---填寫信息---加審核老師微信---掃邀請(qǐng)卡----進(jìn)入代理群

4，葡萄英語app 0元拼團(tuán)課

五，案例分析-詳情頁分析

1，葡萄英語app 0元拼團(tuán)課

葡萄英語元拼團(tuán)課，在app拓展里面，做到了app和服務(wù)號(hào)到打通，可以app直接跳轉(zhuǎn)到朋友圈，進(jìn)行發(fā)朋友進(jìn)行拼團(tuán)，也可以進(jìn)行點(diǎn)進(jìn)入服務(wù)號(hào)進(jìn)行拼團(tuán)，保存圖片發(fā)朋友圈或者進(jìn)行發(fā)好友

按照【分享效率x轉(zhuǎn)化效率x分享頻次】拆解

分享效率

分享效率主要看分享動(dòng)力和分享難度

分享動(dòng)力

行為：想讓老用戶開團(tuán)拉新。（老用戶曾經(jīng)付費(fèi)過的用戶）

1.提升動(dòng)力

由于老用戶已經(jīng)是付費(fèi)用戶，是體驗(yàn)過葡萄英語課程的用戶，因?yàn)橐呀?jīng)認(rèn)可課程的質(zhì)量，所以才會(huì)有機(jī)會(huì)想要拼團(tuán)的主題課

2.分享阻力

用戶的分享阻力還是有的，但是葡萄英語在阻力這板塊做了優(yōu)化和改動(dòng)

a,有付12塊的2人拼團(tuán)，在這個(gè)板塊進(jìn)行減少拼團(tuán)人數(shù)的減少，

b,在0元5元拼團(tuán)的時(shí)候，進(jìn)行善意提醒，可以發(fā)到寶媽群，提成拼團(tuán)機(jī)會(huì)

在拼團(tuán)2人的時(shí)候，雖然減少了人數(shù)，但是需要進(jìn)行付錢，客戶付錢的機(jī)會(huì)不是很大，我覺的這個(gè)中間課程錨點(diǎn)的設(shè)定，還是引導(dǎo)家長進(jìn)行5人拼團(tuán)

在拼團(tuán)的時(shí)候，雖然進(jìn)行了提醒，但是缺少復(fù)制的推廣語，家長需要進(jìn)行編寫，或者只能分享一場圖片到群或者到朋友群，在這個(gè)地方可以在進(jìn)行優(yōu)化，減少阻力

轉(zhuǎn)化效率

用lift模型分析：lift模型是運(yùn)用模型，通過解決用戶在產(chǎn)品中可能遇到的問題，消除用戶心理顧慮，提升用戶行為驅(qū)動(dòng)力，從而幫助我們優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。也就是說，lift模型最終結(jié)果是為了提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

以H5開團(tuán)頁面重點(diǎn)分析

1.價(jià)值主張

在海報(bào)主頁有寫3節(jié)美國名校外教課，培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力和動(dòng)手能力，以及在自然條件下的英文整句輸出，在海報(bào)下面也有具體分析

2.相關(guān)性

海報(bào)上沒有明確是關(guān)于那個(gè)階段進(jìn)行學(xué)習(xí)的

這個(gè)用戶的英文基礎(chǔ)還有年齡可以進(jìn)行明確一下

3、清晰度

關(guān)于課程介紹，以及5人拼團(tuán)的介紹，用戶定位，都還是可以在進(jìn)行分析的

4.注意力分散

在這個(gè)過程中，沒有進(jìn)行加微信個(gè)方面的，所以用戶還是很集中的在進(jìn)行用戶拼團(tuán)

但缺少的是 公眾號(hào)的提醒，2天過去了并沒有提醒，以至于家長快要忘記了

在這個(gè)地方，可以進(jìn)行提醒，及時(shí)有團(tuán)員進(jìn)行了拼團(tuán)，也沒有進(jìn)行提醒拼團(tuán)進(jìn)度

5  焦慮性和緊迫感

虛擬購買者彈窗和倒計(jì)時(shí)秒表計(jì)時(shí)，這些基本的還是有的

比如說還剩多少小時(shí)，已有多少人拼團(tuán)成功

分享頻次

一個(gè)課程拼團(tuán)，組5人團(tuán)，需要另外邀請(qǐng)4人成團(tuán)，家長可以多數(shù)分享直到拼團(tuán)成功。

【個(gè)人思考】

本次成團(tuán)最大的問題是沒有提醒，及時(shí)有人進(jìn)行拼團(tuán)成功，家長也不清楚，希望在繼續(xù)拼團(tuán)上可以做到提醒，讓家長記著還有拼團(tuán)這回事，既然在app上花了一個(gè)大板塊進(jìn)行拼團(tuán)邀請(qǐng)更多的用戶，希望此次拼團(tuán)還是能作出效果，持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化

2，葡萄英語29.9元體驗(yàn)課分銷體系

葡萄英語進(jìn)行分銷體系的搭建，今天我們不進(jìn)行分銷，向日葵媽媽，小哈皮學(xué)堂的分銷體系，主要進(jìn)行談一下內(nèi)部的分享體系

按照上癮模型來進(jìn)行拆解

觸發(fā)：1.觸發(fā)

觸發(fā)分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)

外部觸發(fā)主要是所接觸的媒介，在這里主要利用了以下幾點(diǎn)：

自主觸發(fā)：站內(nèi)公眾號(hào)推廣課程

付費(fèi)觸發(fā)：對(duì)外投放廣告觸發(fā)，葡萄英語的外部廣告不是很多

合作觸發(fā)：和其他的公眾號(hào)進(jìn)行互推

人際觸發(fā)：這里有一個(gè)關(guān)于29.9的課程，如果主動(dòng)成為分銷員，自購可以直接返29.9，而且推廣一個(gè)也會(huì)直接返29.9元，被推薦者上完4節(jié)課程還可以直接進(jìn)行返現(xiàn)19.9，刺激用戶去分享傳播

內(nèi)部觸發(fā)：

通過這個(gè)可以獲取有價(jià)值的內(nèi)容，進(jìn)行更多的收入，如果有資源的話，可以進(jìn)行快速的返現(xiàn)，也可以成立進(jìn)行多個(gè)分銷員的團(tuán)隊(duì)，既能實(shí)現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)的能力，而且也能實(shí)現(xiàn)更多收入

2.行動(dòng)

行動(dòng)=充分的動(dòng)機(jī)+完成這一行為的能力+觸使人們付出行動(dòng)的觸發(fā)。

這里動(dòng)機(jī)是非常充分的，目前來講葡萄英語的分銷員審核不是很嚴(yán)格只要是有人進(jìn)行邀請(qǐng)，就可以通過，被推薦的分銷員，可以進(jìn)行買課立返學(xué)費(fèi)，學(xué)費(fèi)是進(jìn)行全返的，給推廣人，更多的推廣動(dòng)機(jī)，上完課程還可以進(jìn)行返19.9.推薦朋友也是一個(gè)非常好的事情。

建議在動(dòng)機(jī)這一板塊海報(bào)上可以加上孩子的收獲，或者在落地頁上可以加上經(jīng)典的老師教學(xué)案例或者一小段視頻，增加整體的趣味性，而且體驗(yàn)課上有寫?三節(jié)的積木課，但是對(duì)積木課并沒有闡述，家長并不是很清楚積木課的價(jià)值，所以在這個(gè)方面建議在進(jìn)行完善，在海報(bào)的背景上只顯示了只顯示了2本牛津少兒英語的書籍，沒有斑馬英語的感覺有超值的感覺，海報(bào)上用了葡萄英語的吉祥物，建議可以換成小朋友的圖片，有種張口就可以說出來的感覺。

完成這一行為的能力包括時(shí)間、金錢、體力、腦力、社會(huì)偏差、非常規(guī)性，這里課程的價(jià)格比較比較低，基本沒有什么新的阻礙，唯一的就是加的老師都為同一個(gè)老師審核和通過的比較慢

3.多變的酬賞

多變的酬賞包括社交酬賞、自我酬賞、獵物酬賞，這個(gè)板塊還是很棒的，除了全部進(jìn)行返現(xiàn)外，還增加了代理群里的獎(jiǎng)勵(lì)，代理群里的大代理，會(huì)進(jìn)行一些出單獎(jiǎng)勵(lì)，在進(jìn)行公司層面的獎(jiǎng)勵(lì)之外還進(jìn)行情感的關(guān)懷和聯(lián)系

4，投入

在分銷體系的過程中，每一筆家長購買課程的返現(xiàn)，都會(huì)有提醒，可以做到不斷的投入

賣點(diǎn)對(duì)比斑馬ai VS瓜瓜龍 VS葡萄英語

主標(biāo)題

斑馬AI課的主標(biāo)題是【適合2-8歲孩子的英語課】，瓜瓜龍的主標(biāo)題是【北美外教動(dòng)畫課】，葡萄英語【1對(duì)1美教AI互動(dòng)課】

本來瓜瓜龍和斑馬的以及葡萄英語有個(gè)區(qū)別就是瓜瓜龍是8年工齡北美外教，斑馬是純正北美外教，葡萄英語是美國名校畢業(yè)，而從行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告來看，美籍外教因發(fā)音純正頗受用戶青睞，VIPKID就長期使用北美外教作為賣點(diǎn)，用作主標(biāo)題沒什么問題，斑馬AI的主標(biāo)題是確定適合用戶人群，易鎖定垂直目標(biāo)用戶，三個(gè)主標(biāo)題有差異化，在外部視角看，難分伯仲。

體驗(yàn)課 海報(bào)購買對(duì)比

我們把三個(gè)平臺(tái)的體驗(yàn)課進(jìn)行放在一起進(jìn)行對(duì)比

1，對(duì)于海報(bào)主題來講，斑馬英語和瓜瓜龍都會(huì)有 2-8歲的用戶鎖定，而葡萄英語沒有對(duì)用戶進(jìn)行鎖定，當(dāng)然還有一個(gè)原因就是，斑馬和瓜瓜龍都是鎖定在啟蒙，但是葡萄英語用的教材是Let's Go教材會(huì)有5-6年級(jí)的提高班

2，在宣傳標(biāo)語上，斑馬為 主動(dòng)要學(xué)的英語課，瓜瓜龍為孩子愛學(xué)的王牌英語動(dòng)畫課，而葡萄英語只有一個(gè)，牛津少兒口語提高班，主題不是很突出，而且葡萄英語主打的牛津教材是有校內(nèi)課程同步提升的，不只是單單提成口語的，所以總覺得有些別扭，建議可以綜合一下產(chǎn)品優(yōu)勢，重新進(jìn)行定位

3，在海報(bào)主頁，斑馬英語再次強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的優(yōu)勢，順帶宣傳了自己的年卡價(jià)格，瓜瓜龍英語，把體驗(yàn)課進(jìn)行了單價(jià)劃分，一節(jié)課只有1.9元，增加了，在價(jià)格以及貪便宜家長的購買欲望，提高體驗(yàn)課的購買率，葡萄英語在這個(gè)地方會(huì)有缺失，但是葡萄英語設(shè)立完課返19.9元，提高家長的完課率，增加后面的轉(zhuǎn)化效率

4，在主標(biāo)題下面斑馬英語，教具禮盒，全國包郵，瓜瓜龍是鍛煉專注力，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣，葡萄英語是建立孩子口語表達(dá)信心，培養(yǎng)孩子未來孩子核心競爭力，三家關(guān)注點(diǎn)不一樣，所以標(biāo)語也不一樣，瓜瓜龍英語在孩子啟蒙階段是牢牢抓住家長的心理也就是家長的預(yù)期管理，對(duì)于家長對(duì)于孩子啟蒙階段想要的結(jié)果，還是很棒的，葡萄英語的第一點(diǎn)是可以的，但是提升孩子未來核心競爭力這個(gè)是比較空泛的，建議可以把下面的小字提上去，比如覆蓋新課標(biāo)知識(shí)點(diǎn)，這些會(huì)比較好一些

5，關(guān)于海報(bào)的配色，斑馬英語使用大紅，大藍(lán)，醒目提高注意力，瓜瓜龍主要是用橙黃色，給人很舒服的感覺，以及海報(bào)的小男孩，都是如沐春風(fēng)，葡萄英語用的是橘黃色，建議把卡通人換成真人，這樣整體感覺會(huì)很生動(dòng)

6，關(guān)于海報(bào)底板，瓜瓜龍是用教具做的底板，這樣可以提現(xiàn)贈(zèng)送的比較多，斑馬是老師和孩子學(xué)習(xí)的底板，看起來寓教于樂，葡萄英語用的是教材的底板，不是很清楚，建議可以提高清晰度

總體對(duì)于葡萄英語來講，個(gè)人比較喜歡9.9的體驗(yàn)課海報(bào)

9.9元的體驗(yàn)課海報(bào)，從整體上會(huì)比29.9的好很多，這個(gè)不做過多解釋

可優(yōu)化的點(diǎn)

1，在分銷員路徑上，海報(bào)需要進(jìn)行調(diào)整，只能保存圖片，或者分享朋友圈的時(shí)候只能分享一個(gè)鏈接，可以進(jìn)行調(diào)整為有推廣語加海報(bào)的這鐘方式

2，在分銷員的這線路上，審核的不是很規(guī)范，就很容易有托進(jìn)入，可以在代理這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置考核門檻，比如說多少天沒有進(jìn)行出單的話，會(huì)進(jìn)行取消代理人資格，或者可以進(jìn)行首單獎(jiǎng)勵(lì)，新的代理不僅在既能上給到支持，還需要進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，持續(xù)進(jìn)行推進(jìn)

3，在分銷代理的過程中只有一個(gè)老師在進(jìn)行承接，所以建議我們可以進(jìn)行多個(gè)老師承接，進(jìn)行運(yùn)營扶持，增加代理的既能培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)，或者可以進(jìn)行成立梯隊(duì)，新代理誠征營，或者新手推廣人成長營等，增加技能的提升，建議可以有一個(gè)新代理的成長計(jì)劃表

4，在投入度方面可以先向日葵媽媽這里進(jìn)行學(xué)習(xí)，從一般媽媽，到明星媽媽，再到團(tuán)隊(duì)leader，每一步的成長都會(huì)帶來不一樣的收益，利用多變的酬勞，進(jìn)行更多的投入

5，在課程價(jià)格方面，以及課程數(shù)量方面在海報(bào)或者落地頁上沒有一個(gè)很好的提示或者有一個(gè)很好的指導(dǎo)，或者明顯的區(qū)別

在海報(bào)除了240節(jié)有一個(gè)300元的優(yōu)惠卷外，并沒有一個(gè)很好的差別，細(xì)算的話，客單價(jià)是有2塊錢的差距的，所以建議，可以從收獲上給到可以不一樣的收獲，比如單詞量，詞匯量，另外有可以每周上課的堂數(shù)進(jìn)行區(qū)分，比如180節(jié)可以進(jìn)行上進(jìn)階模式比如240節(jié)上學(xué)霸模式每周5堂，孩子的收獲好成長有什么不一樣的區(qū)別，可以在進(jìn)行完善落地頁。

六，分銷分傭比例

關(guān)于個(gè)人分銷員的分銷分傭的具體細(xì)節(jié)，我們會(huì)拿向日葵媽媽進(jìn)行做比較

葡萄英語：

成為分銷員的條件：購買29.9元體驗(yàn)課，工作人員進(jìn)行核對(duì)，就可以或者分銷員資格

個(gè)人分銷員：分銷傭金+對(duì)應(yīng)的累計(jì)金額獎(jiǎng)金

在進(jìn)行行推廣過程中可以獲取傭金，同樣也會(huì)有累計(jì)金額也會(huì)有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金，

8000/188   10000/321  14000/555  20000/999  30000/1314  35000/1888   40000/2200

50000/2500   獎(jiǎng)金比例大約在5%

個(gè)人分銷員分銷出10單（大于等于年課）也可以和自己的二級(jí)一起賣出，可升級(jí)為團(tuán)隊(duì)長

團(tuán)隊(duì)長：分銷傭金+對(duì)應(yīng)的累計(jì)金額獎(jiǎng)金+對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)的流水提成

前面兩項(xiàng)都是一樣的，對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)流水提成為：1899以上的單子   10單為總流水的3%

20單為總流水的4%    30單為總流水的5%

向日葵媽媽：

成為分銷員的條件：購買199的向日葵課程，即可或者分銷員資格，也不需要進(jìn)行審核

一般媽媽：分銷傭金

個(gè)人分銷員只有單獨(dú)的傭金，或者會(huì)有明星媽媽打造的團(tuán)隊(duì)的，部分紅包獎(jiǎng)勵(lì)

一般媽媽可完成任務(wù)升級(jí)為明星媽媽：

明星媽媽升級(jí)政策：

1、直邀15個(gè)有效VIP媽媽

2、團(tuán)隊(duì)30個(gè)有效VIP媽媽

3、團(tuán)隊(duì)75個(gè)付費(fèi)用戶

（有效VIP媽媽指的是自購或銷售滿199元的VIP媽媽）

明星媽媽：分銷傭金+分銷傭金的80%傭金+管理獎(jiǎng)+k幣獎(jiǎng)

明星媽媽權(quán)益：

自購可省20%——40%

分享可賺20%——40%

管理獎(jiǎng)：全團(tuán)隊(duì)VIP媽媽傭金獎(jiǎng)勵(lì)的80%（月末發(fā)放）

K幣獎(jiǎng)：可獲得直屬明星媽媽團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)金的30%的現(xiàn)金價(jià)值K幣，100K幣=1元

簡單可說：如果明星媽媽自己進(jìn)行分享商品可獲得的傭金為：分銷傭金+傭金80%

如果是自己團(tuán)隊(duì)的媽媽進(jìn)行分銷的課程可或者的傭金為：一般媽媽傭金的80%（管理獎(jiǎng)）

同樣兩者都會(huì)有k幣獎(jiǎng)

明星媽媽可進(jìn)行升級(jí)為團(tuán)隊(duì)長：培養(yǎng)直屬的10個(gè)明星媽媽

明星團(tuán)隊(duì)長：分銷傭金+分銷傭金的80%傭金+管理獎(jiǎng)+k幣獎(jiǎng)+日分紅（獎(jiǎng)金池對(duì)應(yīng)的分銷金額比例）

團(tuán)隊(duì)長會(huì)多一個(gè)日獎(jiǎng)金分紅，對(duì)于分紅的獎(jiǎng)金是按照每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的分銷金額比例進(jìn)行的，具體的獎(jiǎng)金池是怎么來的，目前還是機(jī)密，還不是很清楚

總結(jié)：

1，向日葵媽媽是線上分銷非常成熟的線上平臺(tái)，關(guān)于線上分銷有固定的分銷階層，而且也有不一樣的分銷傭金，根據(jù)上癮模型，其實(shí)有很多的方面都很符合，

2，關(guān)于機(jī)構(gòu)的分銷，目前葡萄應(yīng)試也在嘗試階段，關(guān)于具體的分銷政策我們需要考慮到課程的定價(jià)，以及推銷員的推廣動(dòng)力等因素

【個(gè)人思考】

1，一個(gè)健康的分銷體系，應(yīng)該像一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行搭建，對(duì)分銷員有規(guī)則，有pk,有激勵(lì)，有技能培訓(xùn)，這樣整體是健康的，是可以進(jìn)行持續(xù)成長的

比如：分銷團(tuán)隊(duì)可以以電銷的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行帶動(dòng)，

把所有的團(tuán)隊(duì)長拉一個(gè)群，每個(gè)月，或者每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行pk,每個(gè)團(tuán)隊(duì)長對(duì)應(yīng)的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，勝出的或者獎(jiǎng)金

對(duì)于；團(tuán)隊(duì)長有很多可以變成公司不拿底薪的全職，對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)也是一個(gè)很大的板塊

2，葡萄英語在拼團(tuán)的時(shí)候設(shè)置錨點(diǎn)，讓顧客進(jìn)行選擇，也在課程的數(shù)量價(jià)格上進(jìn)行了設(shè)置錨點(diǎn)，給 客戶更多不一樣的選擇，這個(gè)斑馬英語和瓜瓜龍都是沒有的，這兩家機(jī)構(gòu)主推體驗(yàn)課和年課，葡萄英語設(shè)置了多sku，讓家長進(jìn)行選擇，但是我們可以進(jìn)行一個(gè)引導(dǎo)，把客戶進(jìn)行分類，比如以孩子的上課頻率，以家長想要的結(jié)果進(jìn)行更有測重點(diǎn)的推薦給家長

3，在海報(bào)的細(xì)節(jié)上一定要注意，突出的結(jié)果收獲，以及想給客戶展現(xiàn)的場景，海報(bào)的設(shè)計(jì)不僅突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，而且對(duì)于線上推廣來講也是至關(guān)重要

4，在這個(gè)什么都很快的時(shí)代，作為運(yùn)營來講，要做一個(gè)慢下來的人，深入迭代流程，讓客戶更簡單操作，服務(wù)好一批忠實(shí)的用戶，保持做教育的初心

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