銷(xiāo)售方法知識(銷(xiāo)售的知識和技巧有那些)
1.銷(xiāo)售的知識和技巧有那些
原發(fā)布者：隨緣之day
培訓課一·客戶(hù)心理一、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析六個(gè)法寶法寶一：客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi)法法寶二：客戶(hù)購買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制法寶三：客戶(hù)購買(mǎi)心理分析法寶四：“比較法則”的應用法寶五：“拉銷(xiāo)”的心理技巧法寶六：“群體心理”應用技巧法寶一、客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi)法購房客戶(hù)屬于哪一類(lèi)？1、按照客戶(hù)購買(mǎi)的介入程度以及品牌間的差異程度分類(lèi)差介異入高度介入復雜的購買(mǎi)行為減少失調感的購買(mǎi)行為低度介入尋求多樣性的購買(mǎi)行為習慣性的購買(mǎi)行為品牌差異較大品牌差異較小法寶一、客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi)法夜郎型2、動(dòng)態(tài)型分類(lèi)挑剔型暴躁型自私型顧客分類(lèi)多疑型沉穩型獨尊型率直型猶豫型動(dòng)態(tài)型分類(lèi)之1夜郎型特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對意見(jiàn)，有拒人于千里外之勢。應對：恭敬謙虛、不卑不亢，對其正確的見(jiàn)解不妨稍加恭維，以適應其心里需求，但切忌輕易讓步。動(dòng)態(tài)型分類(lèi)之2挑剔型特征：諸多挑剔，要求眾多，銷(xiāo)售人員稍作解釋就會(huì )遭到駁回。應對：少說(shuō)為佳，對于關(guān)鍵性問(wèn)題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對于挑剔的問(wèn)題，有理有據的耐心解答。動(dòng)態(tài)型分類(lèi)之3暴躁型特征：性格比較暴躁，表現為說(shuō)話(huà)急躁，易發(fā)脾氣。應對：用溫和、熱情的態(tài)度來(lái)創(chuàng )造輕松的氣氛，不要計較對方強硬的態(tài)度，而應耐心的、合乎情理的給與解釋?zhuān)患词箤Ψ酱蟀l(fā)雷霆，也不應以硬碰硬，而應婉言相勸、以柔制剛。動(dòng)態(tài)型分類(lèi)之4自私型特征：私心重，斤斤計較，寸
2.銷(xiāo)售的方法與技巧有那些
原發(fā)布者：勤奮的wuhui520
1直接要求法銷(xiāo)售人員得客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易，使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)倍號.例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧。"當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力.使成交功虧一簣！2二選一法銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答"要A還是要B"的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是現金？”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí).不提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。3總結利益成交法把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的持點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議.4優(yōu)惠成交法又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件使客戶(hù)立刻購買(mǎi)的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：（1）讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一人.讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)，（3）表現出自己的權力有限.需要向上面請示：“對不
3.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些
做銷(xiāo)售最基本的常識有：
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
4.銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售方法有哪些呢
營(yíng)銷(xiāo)方式是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所有可以使用的方法。包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等。
要有好的營(yíng)銷(xiāo)方式首先要創(chuàng )造行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。但這并不意味著(zhù)要把預算的75%都花在印制宣傳資料，制作介紹性的幻燈片和網(wǎng)頁(yè)上，而是需要好好的先想想需要呈現出什么樣的整體形象。切記要友好地獲利。
擴展資料：
銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿(mǎn)足大家的共同的需求。
參考資料：搜狗百科-營(yíng)銷(xiāo)方式
5.銷(xiāo)售技巧方法
銷(xiāo)售技巧]—拿下客戶(hù)的幾個(gè)方法 如何接近客戶(hù)，給客戶(hù)留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶(hù)呢？綜觀(guān)五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法。
接近客戶(hù)的方法現代營(yíng)銷(xiāo)理論認為，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己。如果顧客對銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
在通常的印象中，能說(shuō)會(huì )道總是推銷(xiāo)的最有利武器。多數公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員。
事實(shí)上，口才與銷(xiāo)售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。
國內外許多研究報告中提出，人們對銷(xiāo)售人員的評價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶(hù)，給客戶(hù)留下良好的首次印象呢？綜觀(guān)五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法：一、問(wèn)題接近法這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。
有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì )樂(lè )意買(mǎi)下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。二、介紹接近法銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。
自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買(mǎi)的建議。
有時(shí)，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話(huà)、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。
三、求教接近法銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。
四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機，顧客的許多購買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠(chǎng)的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪(fǎng)倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著(zhù)了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。
于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請轉告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)。”銷(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財的建議，那家老板會(huì )不心動(dòng)呢？五、利益接近法銷(xiāo)售人員著(zhù)重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。
從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買(mǎi)信心。一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠(chǎng)出品的各類(lèi)賬冊、簿記比其人廠(chǎng)家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。
六、演示接近法“我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著(zhù)頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機。
“你用普通的復寫(xiě)紙能復寫(xiě)得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復寫(xiě)紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開(kāi)發(fā)區某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。這是一種比較傳統的推銷(xiāo)接近方法。
在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設法接近顧客。七、送禮接近法銷(xiāo)售人員利用贈送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿(mǎn)足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。
值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。
答案補充。
6.銷(xiāo)售的知識和技巧有那些
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征 銷(xiāo)售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。
做銷(xiāo)售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識、專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )技能等。這些基本素質(zhì)構成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著(zhù)他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識結構 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規劃。然后他會(huì )根據這個(gè)規劃，去調整、充實(shí)其知識結構，比如準備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識、法律知識、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識以及活躍于社會(huì )生活中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等社會(huì )技能。
事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識、專(zhuān)業(yè)知識以及社會(huì )技能等反過(guò)來(lái)又會(huì )不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，刷新公司的銷(xiāo)售指標，進(jìn)而實(shí)現公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
銷(xiāo)售人員的工作勝任能力，就是指銷(xiāo)售人員在完成某項銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創(chuàng )造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識（Knowledge）。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎。銷(xiāo)售人員需要的知識，既包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識以及社會(huì )交往中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等；也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)理論等。
其次是專(zhuān)業(yè)技能（Skill）。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎。
銷(xiāo)售人員需要的專(zhuān)業(yè)技能，既包括對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會(huì )技能。 第三個(gè)方面是社會(huì )角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會(huì )中的地位。而社會(huì )角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì )角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、個(gè)性特征與行為動(dòng)機等。
銷(xiāo)售人員的社會(huì )角色是一個(gè)復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導與被領(lǐng)導關(guān)系等；在客戶(hù)那里，他需要扮演一個(gè)指導客戶(hù)購買(mǎi)的助手，以幫助客戶(hù)作出購買(mǎi)決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩定地表現出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機是導致人們去做他們想做的事情的一個(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征 成功的銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著(zhù)名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō)，“銷(xiāo)售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。
概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。 作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他需要清晰地了解現代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。
具體地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念，現階段正沿著(zhù)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對客戶(hù)引起足夠的重視。
因此，在現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢下來(lái)看，都存在著(zhù)或多或少這樣那樣的不足。 以客。
7.銷(xiāo)售手段有哪些
1.高價(jià)促銷(xiāo)法 一般情況下，商品的價(jià)格應該就低不就高，但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì )同人意料。
美國亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石，由于數量太大，老板擔心短時(shí)間內賣(mài)不出去，影響資金周轉，便決定只救微利，以低價(jià)出售。
老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì )被搶購一空，結果卻事與愿違，銷(xiāo)售情況十分不妙。此時(shí)老板急著(zhù)到外地去談生意，臨行時(shí)下令，若銷(xiāo)售仍然起色，就以2/1的價(jià)格賣(mài)掉。
過(guò)幾天老板回來(lái)，發(fā)現綠寶石已被搶購一空，再查價(jià)格，不禁喜出望外。原來(lái)，店員們把老板留下的指令誤認為是按1至2倍的價(jià)格賣(mài)掉。
他們都沒(méi)有想到，價(jià)格提高后，購買(mǎi)者反而越來(lái)越多，本以為會(huì )積壓的綠寶石卻成了搶手貨。就是常有這種復雜的因素在里面，所以有的消費者在購買(mǎi)商品時(shí)就高不就低，常常有一種通過(guò)購買(mǎi)高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì )地位的心理。
2.高價(jià)銷(xiāo)售法 高價(jià)銷(xiāo)售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè )行業(yè)。這種銷(xiāo)售方法適用于以老客戶(hù)為主的商店。
為了鞏固老客戶(hù)、爭取新客戶(hù)，就要長(cháng)期保持自己的服務(wù)形象，不能因為現在生意好就怠慢顧客，也不能因為某種商品供不應求就降低進(jìn)貨等級，以圖短期效益的增加。我們常會(huì )看到這種情況：有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失，老板便將損失轉嫁給消費者。
這種坑害消費者的做法只能使自己在消費者心目中失去信譽(yù)，失去老顧客，更爭取不到新顧客。3.加工銷(xiāo)售法 加工銷(xiāo)售法就是對某些滯銷(xiāo)商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工，然后再投放市場(chǎng)。
比如有些大量采購的商品，由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數量，因而形成滯銷(xiāo)，這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝，就有可能使積壓品變成暢銷(xiāo)貨。4.易地銷(xiāo)售法 商品有時(shí)候會(huì )有地域特征，在一個(gè)地方銷(xiāo)售不出去的商品，換一個(gè)地方就會(huì )暢銷(xiāo)；在一個(gè)地方暢銷(xiāo)的商品，換一個(gè)地方就成了無(wú)人順津的“死貨”。
造成這一現象的原因是因為每一個(gè)地方都有可能具有不同的消費習慣或消費檔次，比如在低收入口集中的地方賣(mài)高檔次商品，超過(guò)了顧客的消費能力，因此滯銷(xiāo)的可能性就相當大。反之，結果也大同小異。
5.網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售法 在國外稱(chēng)為“三角銷(xiāo)售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷(xiāo)售，那么，就要求三家要呈三角形布局。
這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競爭的格局，也能使消費者不致漏網(wǎng)，最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。6.贊助銷(xiāo)售法 這一方法是生產(chǎn)廠(chǎng)家“出血”，贊助商店舉辦有影響的文化，教育、體育等競賽、比賽活動(dòng)，擴大商店和商品的知名度，以利商店銷(xiāo)售商品。
7.服務(wù)銷(xiāo)售法 這一辦法的核心是培育消費者的消費需求，通過(guò)舉辦培訓班、講座、現場(chǎng)咨詢(xún)、技術(shù)輔導等方式讓顧客了解商品的使用，解除消費者的后顧之憂(yōu)，從而促使消費者購買(mǎi)商品。比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓班”，美容美發(fā)店舉辦“美容知識講座”，化妝品商店在賣(mài)出商品后為顧客免費做美容護理等方式都能夠有效地提高商品的銷(xiāo)售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。
8.示范銷(xiāo)售法 示范銷(xiāo)售法就是廠(chǎng)家或店鋪的工作人員現場(chǎng)示范某種商品的使用方法或演示商品所能達到的效果，以求吸引顧客的注意力，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。比如國外有家生產(chǎn)膠水的廠(chǎng)家，在報紙上打出廣告說(shuō)某商場(chǎng)門(mén)口貼著(zhù)一塊價(jià)值2000美元的金幣，誰(shuí)能揭下就歸誰(shuí)所有。
結果第二天人潮如流，人們紛紛嘗試卻無(wú)人能夠如愿。廠(chǎng)家趁機宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。
人們親眼看見(jiàn)其效果顯著(zhù)，于是紛紛購買(mǎi)。9.有獎及讓利銷(xiāo)售法 前面已將這類(lèi)方法講得很詳細，在此不再贅述。
10.迂回銷(xiāo)售法 這是一種比較儲蓄的銷(xiāo)售方法，看上去不是在推銷(xiāo)商品，但實(shí)際上仍以銷(xiāo)售商品為目的。比如有些推銷(xiāo)兒童智力玩具的商店，專(zhuān)門(mén)設置一個(gè)場(chǎng)所讓兒童們免費玩玩具，并有專(zhuān)人輔導。
一旦孩子們對智力玩具有了興趣，父母多半會(huì )花錢(qián)購買(mǎi)。11.搭配銷(xiāo)售法 這種方法是將暢銷(xiāo)商品搭配滯銷(xiāo)商品組合銷(xiāo)售。
不過(guò)這種方法可能引起顧客反感，使用時(shí)一定要謹慎12.組合銷(xiāo)售法 組合銷(xiāo)售法就是將類(lèi)型相近、使用起來(lái)具有配合作用的組合在一起銷(xiāo)售，以圖一次賣(mài)出多件商品。這種銷(xiāo)售方法對顧客也很方便，比如賣(mài)浴具等衛生設備的商店，如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起，顧客們選購起來(lái)就會(huì )很方便。
因為一般家庭在購買(mǎi)這此東西時(shí)，都以成套購買(mǎi)為主。13.激將銷(xiāo)售法 這是一種和顧客面對面交鋒時(shí)需要用到的方法。
因為有些顧客爭強好勝，在他猶豫不決時(shí)，你只要對其稍作刺激，他就會(huì )因為“面子”或“炫耀”等心理因素而購買(mǎi)某些高價(jià)或并不一定需要的商品。
8.銷(xiāo)售基本知識
如何獲取客戶(hù)信任：
自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中，你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。
二：坦誠細微不足，體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的，都會(huì )有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(cháng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大，但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí)，強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì )，彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì )，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì )，更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是，你一定要誠實(shí)。
9.銷(xiāo)售有哪幾種方式
銷(xiāo)售的方式：
1、代銷(xiāo)
代銷(xiāo)是工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)將自己的經(jīng)營(yíng)商品委托其他中間商代理銷(xiāo)售的方式。一般代銷(xiāo)商不承擔資金投入和銷(xiāo)售風(fēng)險，只按協(xié)議領(lǐng)取代銷(xiāo)傭金。
2、電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售是以電話(huà)為主要溝通手段，電話(huà)銷(xiāo)售通常為打電話(huà)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式。
借助網(wǎng)絡(luò )、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號碼，以公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，并運用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運行平臺，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。
3、渠道銷(xiāo)售
主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護等，并能根據市場(chǎng)的變化提出對應的5P策略，有效激勵經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(cháng)的銷(xiāo)售過(guò)程。
4、直銷(xiāo)
直銷(xiāo)指廠(chǎng)家直接銷(xiāo)售商品和服務(wù)，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。
5、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)為工具進(jìn)行銷(xiāo)售。主要是以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為主要手段進(jìn)行的、為達到一定營(yíng)銷(xiāo)目標的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；如今，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。
參考資料來(lái)源：百度百科-代銷(xiāo)
參考資料來(lái)源：百度百科-電話(huà)銷(xiāo)售
參考資料來(lái)源：百度百科-渠道銷(xiāo)售
參考資料來(lái)源：百度百科-直銷(xiāo)
參考資料來(lái)源：百度百科-網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
