房地產(chǎn)客戶研究方法包括哪些(房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方案包括哪些步驟)

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方案包括哪些步驟

通常有七個(gè)方面，確定問(wèn)題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計(jì)、制定調(diào)查計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析、撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。

市場(chǎng)調(diào)查方案，就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場(chǎng)對(duì)商品的需求狀況以及與此有關(guān)的資料的文書。換句話說(shuō)就是用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，透過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀，揭示市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律、本質(zhì)。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查人員以書面形式，反映市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容及工作過(guò)程，并提供調(diào)查結(jié)論和建議的報(bào)告。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查研究成果的集中體現(xiàn)，其撰寫的好壞將直接影響到整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查研究工作的成果質(zhì)量。一份好的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，能給企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供有效的導(dǎo)向作用，能為企業(yè)的決策提供客觀依據(jù)。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷手段有哪些

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場(chǎng)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心，以消費(fèi)者為核心，并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

1.3考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化

1.5提供靈活的渠道選擇

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后，每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

4.1產(chǎn)品識(shí)別

4.2服務(wù)要求

4.3客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

4.4產(chǎn)品的生命周期

5、渠道與溝通

來(lái)自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息，開發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

3.房地產(chǎn)消費(fèi)者行為調(diào)查的內(nèi)容包括哪些

(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括政治法律環(huán)境調(diào)查、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查和社區(qū)環(huán)境調(diào)查。

政治法律環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：國(guó)家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策，如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等；有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定，如《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法》、《中華人民共和國(guó)土地管理法》；有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：國(guó)家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和效益；項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的供給情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率；居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平；項(xiàng)目所在地區(qū)的對(duì)外開放程度和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的情況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況；與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)查。

社區(qū)環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。

(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查的主要內(nèi)容包括：消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)的調(diào)查、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查及房地產(chǎn)市場(chǎng)需求影響因素調(diào)查等。如：國(guó)家關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購(gòu)買能力與投向等。

①需求動(dòng)機(jī)調(diào)查如消費(fèi)者的購(gòu)買意向、影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型等。

②購(gòu)買行為調(diào)查如不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買行為、消費(fèi)者的購(gòu)買模式、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素及心理因素等。

(3)房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期；現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度；新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況；本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率；建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況等。

(4)房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查的主要內(nèi)容包括：影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是政府價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響；房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)；房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大??；開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響；國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；開發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格；價(jià)格變動(dòng)后消費(fèi)者和開發(fā)商的反應(yīng)等。

(5)房地產(chǎn)促銷調(diào)查 房地產(chǎn)促銷調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；房地產(chǎn)廣告預(yù)算與代理公司調(diào)查；人員促銷的配備狀況；各種公關(guān)活動(dòng)對(duì)租售績(jī)效的影響；各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效。

(6)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)等。

(7)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的種種反應(yīng)，并時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的各種動(dòng)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括：競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等；整個(gè)城市尤其是同街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率；競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā)展動(dòng)向等。

4.房地產(chǎn)銷售找客戶都有哪些來(lái)源

房地產(chǎn)銷售尋找客戶 10 個(gè)方法1、親友開拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。

乃至將心目中想到的人名，見過(guò)或者未見過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。

（是不是看到了喬吉拉德的250法則的影子，還不知道的同學(xué)可以去百度了解下）2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。

然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。

5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6、展會(huì)推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。

通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。

9、APP利用法 從黃頁(yè)電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上、天眼查、企查查等APP也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。10、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。

如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng) 回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

2、給客戶播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽途說(shuō)之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品?！?切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。

3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！?記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較、客觀比較。

★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。

★ 銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要。有同學(xué)在房產(chǎn)中介上班，只要有空回到門店，經(jīng)理就要求打電話，可他實(shí)在不知道該怎么打，因?yàn)榉瓉?lái)覆去就那幾句話，大多數(shù)客戶聽到開頭就掛掉電話。

這位同學(xué)想問(wèn)：聽說(shuō)電話銷售很難做，到底有沒(méi)有什么技巧？應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？電話溝通的話術(shù)和技巧也很重要！正常來(lái)說(shuō)，前3句話沒(méi)有吸引客戶，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了！怎么學(xué)習(xí)到行之有效的電話銷售話術(shù)呢？極力推薦微信公眾號(hào)搜索“恒眾商學(xué)”關(guān)注后在輸入框內(nèi)搜索關(guān)鍵詞便能查看如何找到精準(zhǔn)客戶；房地產(chǎn)銷售高手成交客戶4大技巧；學(xué)習(xí)到房產(chǎn)銷售、招商運(yùn)營(yíng)行業(yè)中的各種專業(yè)知識(shí)、話術(shù)技巧、專業(yè)技能。..等。

5.房地產(chǎn)樓盤的銷售方式有哪些

1、市場(chǎng)研究。

（1）購(gòu)屋者研究。目前上海地區(qū)購(gòu)買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。

上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。

原因在上海寫字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購(gòu)房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。

中國(guó)人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過(guò)媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM（海報(bào)），這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。

（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。

店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。

上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。

（3）市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。

政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。

小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。

最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。

（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)之理由?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。

針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。（2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治法令形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。

當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流。

現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。

尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50%以上，同社區(qū)客戶成交比例為30%，而報(bào)紙廣告交機(jī)率為1.5%。所以，區(qū)域性客戶最重要。

客戶重點(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。

如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。

如屋況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。

公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否過(guò)高，是否面對(duì)大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。

6.房地產(chǎn)怎樣做客戶分析

從區(qū)域性、經(jīng)濟(jì)能力、側(cè)重點(diǎn)和持久性出發(fā)

客戶分析可以從四個(gè)方面：區(qū)域性；經(jīng)濟(jì)能力；側(cè)重點(diǎn)；持久性 ；目的是確定了客戶的想法，才能確定要建設(shè)怎樣的房子，賣給怎樣的人，定怎樣的價(jià)格。

基本從這四點(diǎn)分析完后就可以判斷能否繼續(xù)跟進(jìn) ，具體如下：

一、區(qū)域性： 是外地還是本地，外地的話是投資度假還是長(zhǎng)久定居，如果是投資度假那我們自己的產(chǎn)品是否有很匹配的賣點(diǎn)支持客戶的意念.同樣，自住客戶也是這樣分析.本地客戶一般以居家居多，應(yīng)該了解的是什么目的，是改善住房還是其他，改善的話需要改善哪些，比如交通，面積，類型等。

二、經(jīng)濟(jì)能力： 這個(gè)很好理解了，二種情況，客戶是完全力所能及但愿意不愿意買我們的產(chǎn)品，客戶能力有限愿不愿意因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品貸款或者其他融資。

三、側(cè)重點(diǎn)：對(duì)什么最肯定，這些從客戶語(yǔ)錄中就能總結(jié)出來(lái) 比如"住這就不用每天接小孩上學(xué)了"等等，所以接待的時(shí)候要耳聽八方。

四、持久性： 持久性怎么理解，有的銷售代表現(xiàn)場(chǎng)感染客戶的能力很強(qiáng)，本來(lái)對(duì)于一部分客戶是抱著看看的態(tài)度，但現(xiàn)場(chǎng)情緒激動(dòng)了，可能下定，但如果沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)逼定，客戶走后再回頭下定的可能性不大。