汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本方法(汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式)
1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些
中國汽車(chē)分銷(xiāo)渠道在傳統上一向采用總代模式，但是，隨著(zhù)國外品牌的涌入、家用轎車(chē)的普及，傳統的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，汽車(chē)廠(chǎng)商為加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服務(wù)，紛紛進(jìn)行渠道轉型。
特別是國外汽車(chē)企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)，在帶來(lái)汽車(chē)產(chǎn)品和品牌的同時(shí)，也帶來(lái)了高效的分銷(xiāo)模式。目前，國內汽車(chē)行業(yè)分銷(xiāo)渠道改革總的趨勢是扁平化，以加快產(chǎn)品和資金流動(dòng)、加強對市場(chǎng)和終端的控制： 模式B：通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營(yíng)公司。
省級聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售范圍內的終端，即可以是以廠(chǎng)家為主體的多型號、多品牌銷(xiāo)售中心，也可以是單一品種為銷(xiāo)售目標的品牌專(zhuān)營(yíng)。廠(chǎng)家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調配。
模式C：區域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過(guò)代理商的保證金或者預支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用，但是廠(chǎng)家對終端的控制不足，分銷(xiāo)渠道不夠穩定，特別是在汽車(chē)行業(yè)競爭越來(lái)越激烈的情況下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。
同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導致銷(xiāo)售渠道不暢，車(chē)型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區車(chē)型差異很大，給企業(yè)的市場(chǎng)戰略帶來(lái)很大的影響。 模式D：一些汽車(chē)企業(yè)在模式C的運作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)商，直接招標，利用經(jīng)銷(xiāo)商資源，大建品牌專(zhuān)賣(mài)店、4S店等，謀求通過(guò)分銷(xiāo)得到市場(chǎng)、品牌的雙重受益。
但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷(xiāo)商投資過(guò)大，導致終端在面臨市場(chǎng)競爭中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規范，也使得經(jīng)銷(xiāo)商爭奪代理權時(shí)對生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)部門(mén)行賄受賄。在采訪(fǎng)中，《中國財富》記者了解到，有些市場(chǎng)競爭力較強的品牌在大城市一個(gè)4S店專(zhuān)賣(mài)權的私下賄賂竟然高達20萬(wàn)元，導致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制，而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。
2.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧有哪些
要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車(chē) 掌握構造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具 二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
三 懂營(yíng)銷(xiāo) 掌握和恰當地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓 四 懂銷(xiāo)售 掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法 六 懂客戶(hù) 掌握客戶(hù)心態(tài)消費心理與決策方式
要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃 遵循銷(xiāo)售規律有計劃扎實(shí)推進(jìn)工作 二 有技巧 遵循客戶(hù)心理針對性采取攻心戰術(shù)
三 有恒心 遵循成功規律不斷改進(jìn)工作和提升
而掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎、汽車(chē)銷(xiāo)售流程、職業(yè)心態(tài)建設、汽車(chē)產(chǎn)品介紹、汽車(chē)銷(xiāo)售溝通、銷(xiāo)售談判、價(jià)格商談、成交技巧、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)推廣這些內容也是成為一名優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的前提~
3.中國汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些.
原發(fā)布者：紅中發(fā)財
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略引言一、問(wèn)題的提出本文依據國家統計局、國家海關(guān)總署、中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )、《中國汽車(chē)報》等國內外多種相關(guān)報紙雜志的基礎信息以及汽車(chē)專(zhuān)業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料，對中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展現狀和熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析后，認為汽車(chē)行業(yè)急需提高其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理水平。目前世界汽車(chē)的產(chǎn)能過(guò)剩，國際汽車(chē)市場(chǎng)的不景氣，加劇了世界汽車(chē)業(yè)的競爭，中國巨大的汽車(chē)市場(chǎng)成為世界各國超級汽車(chē)廠(chǎng)商競相爭奪的對象，而中國加入WTO為世界汽車(chē)業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)打開(kāi)了大門(mén)。同時(shí)隨著(zhù)中國自身的市場(chǎng)化改革的進(jìn)一步深入，由行政手段為主向以市場(chǎng)機制為主的轉變促進(jìn)了我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展。但是如何與先進(jìn)的國際生產(chǎn)力展開(kāi)競爭，成為中國汽車(chē)業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題。關(guān)于WTO后中國汽車(chē)業(yè)的走向業(yè)內人士各有所執，所以有必要系統地研究國際汽車(chē)業(yè)的發(fā)展狀況和中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)的現實(shí)狀況。學(xué)習世界上先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，找出一條適合我國轎車(chē)生產(chǎn)商的發(fā)展道路。（一）選題背景我國汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷前幾年的爆發(fā)性增長(cháng)后，近期由于受宏觀(guān)調控、油價(jià)上漲、汽車(chē)消費信貸緊縮等因素影響，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)增速逐月放慢，企業(yè)擴張產(chǎn)能和部分消費者購買(mǎi)預期回落，在國內市場(chǎng)激烈競爭的壓力下，汽車(chē)價(jià)格不斷下降、產(chǎn)品結構進(jìn)一步趨于合理，海外拓展開(kāi)始邁出實(shí)質(zhì)性步伐，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在逐步走向理性從汽車(chē)業(yè)自身發(fā)展規律和國外經(jīng)驗看，我國汽車(chē)市場(chǎng)尚有較大發(fā)展空間，但石油及鋼材價(jià)格不斷上漲，汽車(chē)消費環(huán)境的制約將影響到汽
4.汽修廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些
汽修廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法有以下這些：
1、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )員模式是汽車(chē)服務(wù)行業(yè)門(mén)店常用也是必用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是爭取做“預收款生意”。憑借會(huì )員卡可在店內洗車(chē)、做汽車(chē)維修、護理、裝飾、維修、質(zhì)檢，購買(mǎi)汽車(chē)精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車(chē)快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類(lèi)車(chē)務(wù)手續的代辦支付等別具一格的服務(wù)。會(huì )員管理與營(yíng)銷(xiāo)模式是汽修店營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
2、活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，可以通過(guò)舉辦汽車(chē)評鑒、賽事、車(chē)友聚會(huì )等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力。可以再此基礎上組建以本店為服務(wù)基地的車(chē)友俱樂(lè )部，把生意做到生意之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)變成了一種公司文化經(jīng)營(yíng)的行為的途徑。
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)內容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng )新。對于汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，可以針對一輛車(chē)提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車(chē)主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營(yíng)，也就把競爭引入了無(wú)爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
4、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
汽車(chē)服務(wù)店的經(jīng)營(yíng)者，要學(xué)會(huì )高效地利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段，利用百度競價(jià)、建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，包括利用微信營(yíng)銷(xiāo)等途徑和方式，實(shí)現充分的互動(dòng)支持，加強自己與老顧客的聯(lián)絡(luò )和感情溝通。
5、其他
除了以上介紹的四點(diǎn)之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)還可以通過(guò)參加汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )、參加汽配展銷(xiāo)會(huì )、給客戶(hù)價(jià)格折扣、派送優(yōu)惠券、與汽車(chē)銷(xiāo)售店合作附送禮品、免費送貨、積分促銷(xiāo)等方式進(jìn)行。當然，還有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)手段等常規營(yíng)銷(xiāo)手段在合適的情況下也可以利用，比如節假日、汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )等。
5.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)里面的促銷(xiāo)手段一般都有什么
1、新車(chē)上市
很多廠(chǎng)商，都會(huì )在國慶節期間推出自己的新品車(chē)型，以此來(lái)擴大產(chǎn)品線(xiàn)，提高爭競力度。舉辦此列促銷(xiāo)活動(dòng)，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感。另外，在價(jià)格上要有一定的優(yōu)惠。
新車(chē)上市的國慶促銷(xiāo)活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒(méi)有一個(gè)對比，大多數人認為新車(chē)上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的應該在后面。
2、降價(jià)促銷(xiāo)
由于同質(zhì)化競爭的嚴峻性，“降”字就成了促銷(xiāo)的主打招式。降價(jià)促銷(xiāo)是國慶促銷(xiāo)活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種活動(dòng)方案。活動(dòng)期間，根據不同的車(chē)型，在原來(lái)價(jià)格的基礎上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬(wàn)元。
降價(jià)促銷(xiāo)有個(gè)前提：忌在國慶前加價(jià)售車(chē)，趁機在國慶再降價(jià)促銷(xiāo)。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數顧客眼中是不夠真誠的表現。
3、國慶購車(chē)送大禮包
為了吸引消費者的選購，買(mǎi)車(chē)送禮也是經(jīng)銷(xiāo)商常用的方式。可以送的禮包包括：加油卡，車(chē)貼膜、送車(chē)損險、商業(yè)第三者險、盜搶險、車(chē)上人員責任險、不計免賠險。
這是車(chē)商使用最多的一種方式，即向購車(chē)客戶(hù)贈送價(jià)值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來(lái)。如果車(chē)商打出的廣告中有“超值大禮包”這樣的字眼，那么基本上就屬于此類(lèi)了。當然，還有4S店是送股票的。
4、重獎老客戶(hù)
朋友、同事推薦，這是影響多數消費者購車(chē)的決定性要素。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，這叫口碑效應。于是車(chē)商就在這方面動(dòng)起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商就曾推出過(guò)此類(lèi)活動(dòng)：老客戶(hù)凡是成功介紹新客戶(hù)買(mǎi)車(chē)的，就能獲得數千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著(zhù)他開(kāi)的車(chē)子如何好，不心動(dòng)才怪呢。
5、包牌銷(xiāo)售
包牌銷(xiāo)售即銷(xiāo)售前就上好牌照。杭州發(fā)放“88”號牌時(shí)，天津一汽經(jīng)銷(xiāo)商打出了包牌銷(xiāo)售的促銷(xiāo)手段，由于車(chē)牌號是“88”打頭的，這批車(chē)輛很受歡迎，經(jīng)銷(xiāo)商僅有的8輛包牌車(chē)一搶而空。
6、無(wú)息按揭購車(chē)
購車(chē)人支付50%的車(chē)款后，余款需在兩年內還清。一輛20萬(wàn)左右的汽車(chē)，以無(wú)息按揭的方式購買(mǎi)的話(huà)，至少可以省下1萬(wàn)元利息。
節日促銷(xiāo)活動(dòng)方案的中心點(diǎn)必須是“實(shí)在給到顧客優(yōu)惠”，這也是促銷(xiāo)的前提。通過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)吸引更多的消費者及相關(guān)人士，汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越豐富，范圍也越來(lái)越廣，逐漸形成一種群體活動(dòng)，此外，針對國慶的優(yōu)惠活動(dòng)，還可以開(kāi)展了秋季免費檢測活動(dòng)，包括21項檢測內容。國慶汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業(yè)務(wù)助力，鼓舞士氣。望采納，謝謝！
6.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧是： 1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車(chē)經(jīng)歷、顧客的決策行為類(lèi)型。
若顧客已有購車(chē)經(jīng)歷，那他在購車(chē)方面會(huì )有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì )對先前的車(chē)子有哪些不滿(mǎn)的地方，會(huì )對新車(chē)有苛刻的要求。而顧客的決策行為類(lèi)型，擇判斷顧客是否有購買(mǎi)的權利，或者說(shuō)購買(mǎi)權利的比重的多少。
了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。
故汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負擔，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。3、取得顧客的信任和好感很多時(shí)候，銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售自己。
若汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴(lài)你，那你的銷(xiāo)售可以說(shuō)是無(wú)往不利的！汽車(chē)銷(xiāo)售可以從自己的專(zhuān)業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。
4、關(guān)心顧客的需求當顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著(zhù)：不要被宰的心理負擔來(lái)的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢(qián)，而是要幫你選擇最合適你的車(chē)！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )讓汽車(chē)銷(xiāo)售更能夠抓住顧客的心。
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同。”
然后根據客戶(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。
銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。
在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。
遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)。
可以說(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。
應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。
銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。”
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。
為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
7.汽車(chē)銷(xiāo)售的方法與技巧
問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。
銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同。”然后根據客戶(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。
因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。
銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三：還有什么禮品送？做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
不過(guò)現在的話(huà)好多銷(xiāo)售公司都在用小話(huà)統電話(huà)銷(xiāo)售系統來(lái)做，效果還不錯，似乎比人工更有效率，可以試試。
