促成顧客成交的方法(常用的成交方法)
1.常用的成交方法有哪些
.請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。
（1）使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī) ①銷(xiāo)售人員與老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求。②若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
③有時(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。（2）使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn) ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì) ③可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。
④可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。（3）請(qǐng)求成交法的局限性 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。
2.假定成交法 假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。
假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。
就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”這都是選擇成交法。從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。
選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。（1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。
向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛。
從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。4.小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。
是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。【案例】某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。
辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。”推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。
主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了？” 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。
5.優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”
這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。
所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?/p>
“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)?！?/p>
讓顧客感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時(shí)機(jī) 產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。
（2）保證成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以消除客戶(hù)成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項(xiàng) 應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙，針對(duì)客戶(hù)所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。
根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶(hù)提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還。
2.促進(jìn)成交的技巧有哪些
銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。
沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下就是銷(xiāo)售技巧中介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法： 1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái) （1）詢(xún)問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… （3）直接法： 通過(guò)判斷顧客的情況。銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。
沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下就是銷(xiāo)售技巧中介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法： 1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái) （1）詢(xún)問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… （3）直接法： 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：**先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？ 2、顧客說(shuō)：太貴了。
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴 （1） 比較法： ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)**牌子的**錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：**錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
（2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。
買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計(jì)算，**月**星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花**錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ （4）贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重**（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出 （1）討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。
通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！ （2）化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。
如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)**產(chǎn)品的。 （3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。
如：某某先生，**人**時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？。
3.促進(jìn)成交的5種方法分別是什么
促成交易的五種方式
很多銷(xiāo)售人員懼怕詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)是否愿意采購(gòu)。原因很簡(jiǎn)單：他們?cè)趦?nèi)心里很害怕對(duì)方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個(gè)機(jī)會(huì)所付出的一切努力工作都白費(fèi)了，下面是小編在網(wǎng)站上看到的一些關(guān)于促成交易的方式，現(xiàn)在和福友們分享分享 ，也歡迎各位福友對(duì)此類(lèi)問(wèn)題發(fā)表自己的見(jiàn)解。
1.假定交易的促成方式
觀點(diǎn)：你問(wèn)這樣的問(wèn)題，如果客戶(hù)回答，就等于含蓄地表明可能采購(gòu)。
例子：“請(qǐng)幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品?！?
最佳用途：當(dāng)你并不確定客戶(hù)是否被說(shuō)服的時(shí)候。問(wèn)問(wèn)這些細(xì)節(jié)可以幫助你了解客戶(hù)是否會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)或者允許進(jìn)一步地考慮。但是要注意一點(diǎn)：如果你提問(wèn)的方式太過(guò)笨拙，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你試圖操縱他/她。
2.排除其他因素的促成方式
觀點(diǎn)：你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果對(duì)方?jīng)]有回答，實(shí)際上就是肯定了這筆交易。
例子：“如果我們能夠給你這個(gè)價(jià)格的話(huà)，那么你們是否還會(huì)因?yàn)槠渌裁丛虿粡奈覀児静少?gòu)嗎？”
最佳用途：如果客戶(hù)是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時(shí)候。記住，如果對(duì)方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購(gòu)的原因”的時(shí)候，你要有一個(gè)備份方案。
3.強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫的促成方式
觀點(diǎn)：你要把采購(gòu)?fù)蛻?hù)已經(jīng)明確的時(shí)間期限聯(lián)系起來(lái)。
例子：“你說(shuō)你希望這些在[某個(gè)特定時(shí)間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么。”
最佳用途：當(dāng)客戶(hù)需要在特定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到某一特定目標(biāo)的時(shí)候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎(chǔ)——從而為最后的成交奠定了基礎(chǔ)。
4.直接提出要求
觀點(diǎn)：你總結(jié)了雙方的談話(huà)（或者一系列的對(duì)話(huà)），簡(jiǎn)單直接地要求對(duì)方采購(gòu)。
例子：“看起來(lái)我們已經(jīng)回答了所有的問(wèn)題。我們是否能夠向前更進(jìn)一步了？”
最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷(xiāo)售場(chǎng)合。它看起來(lái)并不意味著操縱對(duì)方，也很少會(huì)引起反彈。不過(guò)，如果對(duì)方的回答是“不”，你就要開(kāi)始和對(duì)方對(duì)話(huà)，弄清楚為什么客戶(hù)還某沒(méi)有準(zhǔn)備好采購(gòu)。
5.直接宣布進(jìn)入采購(gòu)階段
觀點(diǎn)：你可以很簡(jiǎn)單地通過(guò)表示采購(gòu)即將進(jìn)行來(lái)表明你對(duì)這件事的信心。
例子：“讓我們進(jìn)入采購(gòu)階段吧?！?
最佳用途：在你看到多個(gè)“綠燈”信號(hào)表明客戶(hù)已經(jīng)準(zhǔn)備采購(gòu)了之后使用這種方法。順便說(shuō)一句，這種方法有一個(gè)額外的好處，把采購(gòu)變成雙方的一種默契，而不是一個(gè)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)發(fā)出的請(qǐng)求。
4.促成銷(xiāo)售的把握技巧有哪些
沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。
在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。
在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成效技巧：1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。
機(jī)不可失，失不再來(lái)。（1）詢(xún)問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……（3）直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：。
沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成效技巧：1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
（1）詢(xún)問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。
如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。
假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得**（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……（3）直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。
如：**先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？2、顧客說(shuō)：太貴了。對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
（1） 比較法：① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)**牌子的**錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：**錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
（2）拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。（3）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。
買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計(jì)算，**月**星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花**錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值?。?）贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
5.誘導(dǎo)客戶(hù)成交的方法有哪些
1.直接請(qǐng)求成交法（比如：王總你要不就和我簽了這個(gè)合同吧?。?.選擇成交法（實(shí)際上給客戶(hù)選擇就是沒(méi)有給他選擇，比如：你看王總是今天簽合同還是明天簽合同，實(shí)際上已經(jīng)同意簽合同了，只是今天還是明天的問(wèn)題了）3.假設(shè)成交法（你要假設(shè)出如果客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，以后市場(chǎng)的情況，比如能銷(xiāo)售多少，能賺多少錢(qián)）4.小點(diǎn)成交法（一點(diǎn)一點(diǎn)的成交，比如：要不你先銷(xiāo)售哪幾個(gè)單品看，如果銷(xiāo)售的好的話(huà)，再增加單品，）5.保證成交法（比如：我保證如果銷(xiāo)售不暢的話(huà)，可以退貨）6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶(hù)，自己作出讓步，但是讓步一定要讓的有價(jià)值，讓在刀刃上；比如，客戶(hù)要求價(jià)格能否降一點(diǎn)，你申請(qǐng)后可以降的情況下，你答應(yīng)了客戶(hù)的同時(shí)就要爭(zhēng)取貨款上的問(wèn)題，比如先款后貨，總之不要作無(wú)謂的讓步。
7.最后機(jī)會(huì)成交法（意思就是你和客戶(hù)攤牌，比如：如果今天訂不下來(lái)的話(huà)，明天我就要和別的客戶(hù)談去了）。
6.如何促成客戶(hù)成交（簽約）
1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變。
總是在等著客戶(hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！ 2、認(rèn)清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。
我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。
有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿(mǎn)了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。 4、抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶(hù)將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。 7、征服客戶(hù)，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶(hù)，要讓客戶(hù)說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。
你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶(hù)案例，等。
或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。 10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。
讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。 11、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶(hù)想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
12、給客戶(hù)一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶(hù)心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶(hù)吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。
13、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。 14、領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。
如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話(huà)。 15、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。
在與客戶(hù)談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶(hù)（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。 16、機(jī)不可失，失不再來(lái)。
在與客戶(hù)談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。 17、抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。
在于客戶(hù)談單時(shí)，客戶(hù)只要說(shuō)網(wǎng)站肯定會(huì)做，但再比較一下，你回去等我的電話(huà)。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。
在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候： 1）口頭信號(hào)：1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2。詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
3.詢(xún)問(wèn)制作周期時(shí)。 4.詢(xún)問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。
5.向自己表示同情或話(huà)題達(dá)到最高潮時(shí)。 2）行為上的信號(hào)： 1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。 3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時(shí)。 19、促使客戶(hù)做出最后決定。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶(hù)已同意簽約：當(dāng)客戶(hù)一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。
如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢(qián)！您看呢？”這樣客戶(hù)就會(huì)被引入。
7.與客戶(hù)成交的幾種技巧
顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
（1）投資法： 做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。
如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔? （3）肯定法： 值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要…… 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話(huà)，講價(jià)話(huà)。
而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴(lài)達(dá)成交易。
如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。
當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。 （2）比心法： 其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。
如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以**先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。 （3）死磨法： 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。
顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。
[總結(jié)] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。
當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”。
8.店員促成交易的方法有哪些
在銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)了成交信號(hào)，把握住成交時(shí)機(jī)后，為了使顧棒輕松地作出購(gòu)買(mǎi)決定， 還必須靈活運(yùn)用好適時(shí)成交的一些基本方法。
1。直接請(qǐng)求法是指銷(xiāo)售人員在推介過(guò)程的適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向顧客提出購(gòu)買(mǎi)商晶的請(qǐng)求，這是一種最簡(jiǎn) 單、最基本的成交方法。
當(dāng)銷(xiāo)售人員處于適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)，可對(duì)顧客直接提出：“你現(xiàn)在$購(gòu)買(mǎi)，行嗎？”就能促 使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員推介的商品的動(dòng)機(jī)。 這種方法可有效促^顧客作出購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，可 提高銷(xiāo)售工作效率，有效促成交易。
以下幾種情況特別適用這種方法：（1）顧客作為銷(xiāo)售人員的老顧客，與銷(xiāo)售人員建立了相互信^關(guān)系。（2）在推介過(guò)程中，銷(xiāo)售人員已通過(guò)顧客的某些語(yǔ)言或身體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)了某種成交 信號(hào)。
（3）顧客在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的推介后，就陷入了一種思考狀態(tài)。（4）顧客對(duì)商品有明顯好感，已有購(gòu)買(mǎi)意向，但等著銷(xiāo)售人員首先提出成交請(qǐng)求。
（5）顧客的重大異議得到圓滿(mǎn)解決后。這種方法的缺點(diǎn)是，一方面，由于直接請(qǐng)求這種語(yǔ)言過(guò)于激烈，易引起顧客反感，拒 絕商品成交；另一方面，如果銷(xiāo)售人員主觀判斷失誤，也會(huì)導(dǎo)致成交失敗。
2。優(yōu)惠法即通過(guò)給予一定的優(yōu)惠來(lái)促使商品成交，一般是不得已而為之的方法。
最為常用的一 種方式是這樣說(shuō)的：“先生，如果你真有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)，我可以給你一個(gè)特別優(yōu)待，再給你降 價(jià)3%?！边@種方式等于給商品成交開(kāi)了一個(gè)很壞的頭，即表示商品是可以討價(jià)還價(jià)的， 在此基礎(chǔ)上，有些顧客會(huì)不斷向銷(xiāo)售人員提出更低價(jià)格的要求。
但對(duì)于一般顧客運(yùn)用這種方法往往能起到較好的效果。因?yàn)轭櫩蜁?huì)因一定的優(yōu)惠而產(chǎn) 生極大的購(gòu)買(mǎi)熱情，促使商品迅速成交。
3。假設(shè)法即假設(shè)所接待的每一位顧客都要購(gòu)買(mǎi)商品，并以此為基礎(chǔ)開(kāi)展商品推介工作。
這種方 法的實(shí)質(zhì)是將銷(xiāo)售看成是一件肯定的事，人為提高商品推介的起點(diǎn)。 這是一種既簡(jiǎn)單又有 效的成交法。
4。解疑法即在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客，采取的一種異議排異議與一般的推介過(guò)程有所差異，不宜再運(yùn)用商品提示語(yǔ)言和jt介異議的處理方法，這時(shí)，需要有針對(duì)性地對(duì)顧客異議進(jìn)行探討式解決。
解疑法主要通過(guò)誘導(dǎo)型提問(wèn)方式引出異議根源所在。 如即#成交時(shí)，顧客卻猶豫不決，此時(shí)可試探性地問(wèn)：“你不能最終決定是因?yàn)槟硞€(gè)方面的原+吧？”一旦顧客對(duì)此予以確認(rèn)，就可進(jìn)行針對(duì)性的解答。
這種方法適用于成交階段對(duì)購(gòu)買(mǎi)^間、商品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)權(quán)力、售后服務(wù)等方面存在疑問(wèn)的顧客。這種方法的最大特點(diǎn)是通k有效尋找和消除顧客的異議為商品成交打下良好的基礎(chǔ)。
5?？偨Y(jié)法這種方法的壓力比較少，當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)的是一個(gè)比較內(nèi)行p或是熟悉各種銷(xiāo)售技巧的顧客時(shí)，此法比較有效。
因?yàn)檫@些人大都不喜歡別人對(duì)他施加|壬何壓力。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運(yùn)用得當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，的壓力。
具體做法是，銷(xiāo)售人員將所提到的論據(jù)加以簡(jiǎn)單地總結(jié)，的要求。 此種方法的用意是想進(jìn)一步加深顧客對(duì)商品的印象，什么該商品最能滿(mǎn)足他的需要，同時(shí)趁他對(duì)這些商品特點(diǎn)還比購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求。
6。激將法這是銷(xiāo)售人員在不傷及顧客自尊心的前提下，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)首刺激顧客，使顧客在逆反心理作用下完成交易活動(dòng)的成交方法。
如果對(duì)象選擇合適，使用激將法將更容易完成成交工作，并可減少顧客異議及成交時(shí)間。 合理地激將，不但不會(huì)傷害顧客的自尊心，反而會(huì)讓顧客的滿(mǎn)足。
7。推動(dòng)法是指在成交還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的條件下，顧客仍稍有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員從顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)的角度出發(fā)，推動(dòng)顧客盡快作出購(gòu)買(mǎi)決策。
9.如何促進(jìn)客戶(hù)成交
原發(fā)布者：盛夏22度
促成成交方法技巧成交恐懼與時(shí)機(jī)所謂促成是指幫助并鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷(xiāo)的終極目的。在所有的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，促成成交就好像是燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒(méi)有它不行，多了也不行。我們只需要花10%的力氣用在促成交易方面，因?yàn)槿绻軌蚝芎玫亟⑵鹋c客戶(hù)的信任度，尋找到了客戶(hù)的需求點(diǎn)，又有針對(duì)性地向客戶(hù)做了產(chǎn)品說(shuō)明，接下來(lái)的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。1.促成的恐懼在促成階段，客戶(hù)到了最后真的掏錢(qián)包的時(shí)候，他的壓力達(dá)到最大，因?yàn)樗ε伦龀隽隋e(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定。要緩解客戶(hù)的壓力和恐懼，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，在促成階段應(yīng)該采取兩條不同的銷(xiāo)售策略：對(duì)于和平型客戶(hù)——巧借壓力和沉默的力量對(duì)那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優(yōu)柔寡斷的人，這個(gè)時(shí)候就要利用沉默的力量來(lái)給他施加適當(dāng)?shù)膲毫Α３聊牧α烤褪情_(kāi)口要求跟他成交，然后誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先輸，對(duì)于力量型客戶(hù)——快速、流暢的促成讓客戶(hù)不知不覺(jué)地減壓對(duì)于性格較為開(kāi)朗、力量型客戶(hù)，就不能施加壓力。一般要采取無(wú)壓力式的銷(xiāo)售，快速而流暢的促成。在成交階段，銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)玩的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如果銷(xiāo)售人員的心理優(yōu)勢(shì)能夠與客戶(hù)的心理優(yōu)勢(shì)旗鼓相當(dāng)，客戶(hù)就能接納你。2.促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)什么時(shí)候可以正式的從介紹展示進(jìn)入促成階段呢？這需要觀察是否出現(xiàn)了促成的信號(hào)?？蛻?hù)成交的信號(hào)，通常有表情的變化、動(dòng)作的變
10.怎樣促成成交
？促成成交就是：幫助準(zhǔn)客戶(hù)下決心行動(dòng)，不要耽擱.爭(zhēng)取成交就象求婚，必須 是你主動(dòng).-喬.吉拉德連續(xù)12年吉尼斯銷(xiāo)售記錄保持者，汽車(chē)銷(xiāo)售大王誠(chéng)懇熱忱自信鍥而不舍勝者為王成交金字塔難題欲望方案成交水到渠成個(gè)人準(zhǔn)備確認(rèn)約會(huì)的地點(diǎn)及時(shí)間控制環(huán)境熟練話(huà)術(shù)個(gè)人形象妥善記錄客戶(hù)的資料什么阻礙我們開(kāi)口成交？害怕被拒絕等客戶(hù)先開(kāi)口什么讓客戶(hù)不敢點(diǎn)頭？害怕以后會(huì)后悔； 害怕做錯(cuò)選擇，帶來(lái)?yè)p害； 害怕改變后帶來(lái)痛苦。
一拍即合的好時(shí)機(jī)*提出解決辦法后*解釋建議書(shū)后*購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)我要買(mǎi)-購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)表情信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)肯定或贊同； 參考意見(jiàn)，和同伴議論產(chǎn)品； 打聽(tīng)有關(guān)的產(chǎn)品的詳細(xì)情況； 提出購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)問(wèn)題； 問(wèn)“要是……”的問(wèn)題； 重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題。行為信號(hào)點(diǎn)頭； 前傾，靠近代理人； 觸摸、查看建議書(shū)、廣告資料； 放松身體； 不斷撫摸頭發(fā)。
表情信號(hào)雙眉上揚(yáng)； 嘴唇開(kāi)始抿緊，好像在品味些什么； 態(tài)度更加友好； 原先造作的微笑讓位于自然的微笑?！啊?.這樣我就可以” 句型追蹤成交機(jī)會(huì)決定小節(jié)推定承諾概述利益不投保的危險(xiǎn)運(yùn)用激勵(lì)故事欲擒故縱法建議調(diào)低保費(fèi)擊掌相慶---成交八大技巧成交八大技巧二擇一法成功的銷(xiāo)售80%來(lái)自交流和建立感情，20%來(lái)自產(chǎn)品本身1）？？？？？？？表達(dá)清晰、流暢、自然； 2）？？？？？？？遵循培訓(xùn)話(huà)術(shù)； 3）？？？？？？？能處理常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)； 4）？？？？？？？展現(xiàn)出自信，誠(chéng)懇等專(zhuān)業(yè)形象； 5）達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。
