折扣定價(jià)方法(折扣定價(jià)策略)

1.折扣定價(jià)策略有哪些

企業(yè)為了回報(bào)顧客的某些購(gòu)買行為，常常會(huì)采用折扣形式給消費(fèi)者讓利。也就是說，企業(yè)會(huì)對(duì)其基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這些價(jià)格調(diào)整被稱為折扣或折讓。

1.現(xiàn)金折扣策略

現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的消費(fèi)者的一種價(jià)格折扣。現(xiàn)金折扣的主要目的，是為了改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況，減少欠款及壞賬損失。

2.數(shù)量折扣策略

數(shù)量折扣是指企業(yè)對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給予的一種折扣。一般情況下顧客購(gòu)買數(shù)量越大，企業(yè)給予的折扣也就越大。數(shù)量折扣又分累計(jì)數(shù)量折扣與非累計(jì)數(shù)量折扣兩種。

累計(jì)數(shù)量折扣是指顧客在規(guī)定的一定時(shí)期內(nèi)，購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，企業(yè)按照總量大小分別給予不同的折扣；非累計(jì)折扣是指規(guī)定顧客一次性購(gòu)買某種商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，企業(yè)給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

3.交易折扣策略

交易折扣策略，又稱商業(yè)折扣或功能折扣，是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣。企業(yè)采取該策略的目的，是為了擴(kuò)大再生產(chǎn)，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，或是為了占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。

交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同。相同的行業(yè)與產(chǎn)品，要視中間商所承擔(dān)商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較小。

4.季節(jié)折扣策略

季節(jié)折扣是企業(yè)向某些購(gòu)買非時(shí)令商品或服務(wù)的消費(fèi)者所提供的一種折扣。企業(yè)采用季節(jié)折扣，可以加快產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)，減輕庫(kù)存費(fèi)用，減少時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。

5.折讓策略折讓，又叫津貼或補(bǔ)貼，是企業(yè)對(duì)作出額外貢獻(xiàn)者的一種價(jià)格補(bǔ)償。折讓在實(shí)踐中有推廣折讓、免費(fèi)服務(wù)折讓和特約優(yōu)惠折讓三種形式。

2.折扣定價(jià)策略有哪些

企業(yè)為了回報(bào)顧客的某些購(gòu)買行為，常常會(huì)采用折扣形式給消費(fèi)者讓利。

也就是說，企業(yè)會(huì)對(duì)其基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這些價(jià)格調(diào)整被稱為折扣或折讓。1.現(xiàn)金折扣策略現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的消費(fèi)者的一種價(jià)格折扣。

現(xiàn)金折扣的主要目的，是為了改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況，減少欠款及壞賬損失。2.數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣是指企業(yè)對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給予的一種折扣。

一般情況下顧客購(gòu)買數(shù)量越大，企業(yè)給予的折扣也就越大。數(shù)量折扣又分累計(jì)數(shù)量折扣與非累計(jì)數(shù)量折扣兩種。

累計(jì)數(shù)量折扣是指顧客在規(guī)定的一定時(shí)期內(nèi)，購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，企業(yè)按照總量大小分別給予不同的折扣；非累計(jì)折扣是指規(guī)定顧客一次性購(gòu)買某種商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，企業(yè)給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。3.交易折扣策略交易折扣策略，又稱商業(yè)折扣或功能折扣，是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣。

企業(yè)采取該策略的目的，是為了擴(kuò)大再生產(chǎn)，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，或是為了占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同。

相同的行業(yè)與產(chǎn)品，要視中間商所承擔(dān)商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。

一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較小。4.季節(jié)折扣策略季節(jié)折扣是企業(yè)向某些購(gòu)買非時(shí)令商品或服務(wù)的消費(fèi)者所提供的一種折扣。

企業(yè)采用季節(jié)折扣，可以加快產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)，減輕庫(kù)存費(fèi)用，減少時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。5.折讓策略折讓，又叫津貼或補(bǔ)貼，是企業(yè)對(duì)作出額外貢獻(xiàn)者的一種價(jià)格補(bǔ)償。

折讓在實(shí)踐中有推廣折讓、免費(fèi)服務(wù)折讓和特約優(yōu)惠折讓三種形式。

3.折扣定價(jià)一般有哪幾種方法

制作花束時(shí)宜選用花梗挺直、葉片剛強(qiáng)、花冠碩大、色澤艷麗、香氣馥郁、花朵初開的花枝。常用的有月季、唐菖蒲、郁金香、菊花、非洲菊、馬蹄蓮、香石竹等。扎制前應(yīng)先剔除無用小枝、葉片及枝上小刺等，并將花枝剪成35厘米至55厘米長(zhǎng)。

扎制步驟是：先選顏色艷麗的主花1至3朵位于中央，搭配好襯葉，用細(xì)鐵絲纏好，四周配以下垂?fàn)顟B(tài)的小朵花，使整個(gè)花束富有層次感。這時(shí)再將花枝下端剪齊，并用脫脂棉將基部切口包好，浸足水，用塑料薄膜包裹好即可使用?；ㄊ煤?，若暫時(shí)不用，基部先不要包裝，應(yīng)將其浸入水中，以利保鮮。

扎制花束時(shí)應(yīng)注意：（1）花與花之間應(yīng)有適當(dāng)距離，中間宜適當(dāng)裝飾配葉，以突出花朵的優(yōu)美姿態(tài)。（2）葉片少的花卉，宜適當(dāng)多裝飾些配葉，但配葉要放在花朵的間隙中，不可突出在花上，以保持花多葉少，突出主體。（3）花束握柄處粗細(xì)要適宜，其長(zhǎng)度以15厘米左右為宜。（4）在一些隆重場(chǎng)合使用的花束，要在花束外圍包上一張大的裝飾紙，包的形狀多為扁圓錐形，上大下小，包好后在手柄處再配以桃紅色絲綢飄帶，則使花束更加顯得飄逸秀麗，美觀悅目。

4.經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)有哪些折扣定價(jià)技巧

價(jià)格有基本價(jià)格（也稱樣本價(jià)格）與成交價(jià)格之分，前者指價(jià)目表中標(biāo)明的價(jià)格，后者則是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，在前者基礎(chǔ)上加入適當(dāng)折扣而形成的實(shí)際售價(jià)。靈活運(yùn)用折扣定價(jià)技巧，是超市爭(zhēng)取顧客、擴(kuò)大銷售的重要方法。

現(xiàn)金折扣即對(duì)按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價(jià)格折扣，目的在鼓勵(lì)超市的大顧客及分期付款的顧客按期或提前支付欠款，減少超市的利率風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。折扣的大小一般根據(jù)付款期間的利息和風(fēng)險(xiǎn)成本等因素確定。

數(shù)量折扣即根據(jù)購(gòu)買數(shù)量或金額的差異給予不同的價(jià)格折扣。分為非累計(jì)數(shù)量折扣與累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。前者是對(duì)一次購(gòu)買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價(jià)格優(yōu)惠，目的在于鼓勵(lì)顧客增大每份定單購(gòu)買量，便于超市賣場(chǎng)組織大批量進(jìn)貨而獲得進(jìn)價(jià)優(yōu)勢(shì)。后者是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價(jià)格優(yōu)惠，目的在鼓勵(lì)顧客與超市建立長(zhǎng)期固定的關(guān)系，減少超市賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點(diǎn)、折扣檔次及每個(gè)檔次的折扣率。

交易折扣又稱功能性折扣，即超市賣場(chǎng)依據(jù)其下游中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣，目的在利用價(jià)格折扣刺激各類超市的下游中間商更充分地發(fā)揮各自組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的功能。

季節(jié)折扣指對(duì)在非消費(fèi)旺季購(gòu)買商品的顧客提供的價(jià)格優(yōu)惠。目的在鼓勵(lì)顧客和小的零售商淡季購(gòu)買，減少超市的貨物積壓，以利于商品均衡流通，合理進(jìn)出。

促銷折扣指超市賣場(chǎng)為商品推廣所進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)而采用的折扣，如快訊商品，印花促銷等，給予一定折扣作為促銷用途。此方法尤其適用于新商品的導(dǎo)入期。

5.低價(jià)定價(jià)策略有哪些

一、定價(jià)的步驟及新產(chǎn)品定價(jià)策略 （一）定價(jià)的步驟 成功的定價(jià)并不是一個(gè)最終結(jié)果，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。

它應(yīng)經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟： 1.數(shù)據(jù)收集 定價(jià)策略常常因?yàn)闆]有考慮到所有關(guān)鍵因素而失敗。由于市場(chǎng)人員忽視成本，其定價(jià)決策僅僅是市場(chǎng)份額最大化，而不是利潤(rùn)最大；由于財(cái)務(wù)人員忽視消費(fèi)者價(jià)值和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其定價(jià)忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀尽?/p>

沒有收集到足夠的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息而做出的定價(jià)決策，短期看起來不錯(cuò)，一旦競(jìng)爭(zhēng)者采取出乎意料的行動(dòng)就不行了。好的定價(jià)決策需要成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者三方面的信息——這是定價(jià)成功與否的決定信息。

因此，任何定價(jià)分析要從下面開始： （1）成本核算：與特定的定價(jià)決策相關(guān)的增量成本和可避免成本是什么？ ——包括制造、顧客服務(wù)和技術(shù)支持在內(nèi)的銷售增量變動(dòng)成本（不是平均成本）是什么？ ——在什么樣的產(chǎn)量水平下半固定成本將發(fā)生變化，這個(gè)改變值是多少？ ——以某個(gè)價(jià)格銷售產(chǎn)品，什么是可避免的固定成本？ （2）確認(rèn)消費(fèi)者：哪些是潛在的消費(fèi)者，他們?yōu)槭裁促?gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？ ——對(duì)于消費(fèi)者來講，產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是什么？ ——其它因素 （比如：很難在替代品之間作比較，購(gòu)買產(chǎn)品代表一種地位和財(cái)富，預(yù)算限制，全部或部分成本可以由他人分擔(dān)等）是如何影響消費(fèi)者的價(jià)格敏感性的？ ——顧客感受到的價(jià)值的差異以及非價(jià)值因素的差異是如何影響價(jià)格敏感性的？如何根據(jù)差異將消費(fèi)者劃分成不同的市場(chǎng)？ ——一個(gè)有效的營(yíng)銷和定位戰(zhàn)略如何影響顧客的購(gòu)買愿望？ （3）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前或潛在的能夠影響該市場(chǎng)盈利能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ ——誰是目前或潛在的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ——目前市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際交易價(jià)格（與目錄價(jià)格不同）是多少？ ——從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的行為、風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)看，他們的定價(jià)目標(biāo)是什么？他們追求的是最大銷售量還是最大利潤(rùn)率？ ——與本公司相比，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的貢獻(xiàn)毛益是高還是低？聲譽(yù)是好還是壞？產(chǎn)品是高檔還是低檔？產(chǎn)品線變化多還是少？ 數(shù)據(jù)收集階段的三個(gè)步驟要分別獨(dú)立完成。否則，如果負(fù)責(zé)收集顧客信息（第二步）的人員相信增量成本相對(duì)于價(jià)值來講比較低（第一步），就會(huì)傾向于保守的估計(jì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

如果計(jì)算成本（第一步）的人員相信消費(fèi)者價(jià)值很高（第二步），就會(huì)傾向于將產(chǎn)品的成本定的較高。如果收集競(jìng)爭(zhēng)信息的人員（第三步）知道消費(fèi)者目前偏愛的產(chǎn)品是什么（第二步），就會(huì)忽略那些尚未被廣泛接受的高新技術(shù)帶來的威脅。

2.戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略分析階段也包括成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)三方面。不過此時(shí)各種信息開始相互關(guān)聯(lián)起來。

財(cái)務(wù)分析通過價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來更好的滿足顧客需要或者創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考慮為市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的增量成本以及公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的或者成本更低地服務(wù)于該市場(chǎng)的能力。

競(jìng)爭(zhēng)者分析一定程度上是為了預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某個(gè)以深入到顧客細(xì)分為目的的價(jià)格變動(dòng)的反映。將這些信息綜合起來需要三個(gè)步驟： （1）財(cái)務(wù)分析：對(duì)于潛在的價(jià)格、產(chǎn)品或促銷變動(dòng)，銷售量需要變化多少才能增加利潤(rùn)？對(duì)于新產(chǎn)品或新市場(chǎng)，銷量應(yīng)至少達(dá)到多少才能回收增量成本？ ——在基準(zhǔn)價(jià)格水平下，貢獻(xiàn)毛益是多少？ ——為了從減價(jià)中獲取更多的貢獻(xiàn)毛益，銷售量應(yīng)該增加多少？ ——在提價(jià)變得無利可圖之前，可以允許銷量減少多少？ ——為了覆蓋與決策相關(guān)的追加固定成本（如廣告、審批的費(fèi)用），銷量需提高多少？ ——已知與銷售水平相聯(lián)系的增量固定成本，銷售新產(chǎn)品或?qū)⒗袭a(chǎn)品打入新市場(chǎng)需要達(dá)到什么樣的銷售水平才是有利可圖的？ （2）市場(chǎng)細(xì)分：不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客的價(jià)格敏感度不同，購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，為他們服務(wù)的增量成本也不同，如何給不同的細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)？如何能夠最有效地向不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值信息？ ——如何在購(gòu)買之前區(qū)分不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客？ ——如何在市場(chǎng)細(xì)分之間建立“隔離柵欄”，使低價(jià)市場(chǎng)不影響產(chǎn)品在高價(jià)市場(chǎng)的價(jià)值？ ——公司如何避免違反有關(guān)價(jià)格細(xì)分（price segmentation）的一些法定規(guī)則？ （3）競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司將要采取的價(jià)格變動(dòng)會(huì)做出什么反應(yīng)？他們最可能采取什么行動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長(zhǎng)期生存能力？ ——已知競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和意圖，公司在盈利的前提下能達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ ——公司如何利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的威脅？ ——如果不能從無法避免的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中獲取利潤(rùn)，公司應(yīng)該從什么樣的市場(chǎng)上戰(zhàn)略性的撤回投資？ ——公司如何利用信息來影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為，使公司的目標(biāo)更具有可達(dá)到性和盈利性？ 3.制定戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)分析階段的最終結(jié)果是得到一個(gè)價(jià)格-價(jià)值戰(zhàn)略（a price-value strategy），一個(gè)指導(dǎo)未來業(yè)務(wù)的規(guī)劃。

正像前面講過的一樣，沒有在任何期情況下都“正確”的策略。一些戰(zhàn)略錯(cuò)誤正是由于將一個(gè)行業(yè)的策略強(qiáng)加于成本、消費(fèi)者或競(jìng)爭(zhēng)條件完全不同的另一個(gè)行業(yè)造成的。

決策過程不必像如上所說的那樣非常程序化。不過建議大公司將這一過程規(guī)范化。

在大公司。

6.采用折扣定價(jià)的方法有哪些

折扣定價(jià)是商場(chǎng)在消費(fèi)者大量購(gòu)買時(shí)給予一定比例折扣的一種策略。

采 用折扣定價(jià)有兩個(gè)理由：第一，商家想使顧客增加對(duì)一個(gè)品種的購(gòu)買量；第 二，折扣定價(jià)使商場(chǎng)能清除滯銷貨和季尾商品。 （1）現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣也稱付款期折扣。

即對(duì)現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折 扣。 其目的在于鼓勵(lì)顧客提前付款，以加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、減少利率風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)金折扣的大小一般根據(jù)提前付款的天數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)成本來確定。 （2）數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是指商場(chǎng)為了鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，或集中購(gòu)買一種商品，根據(jù) 購(gòu)買數(shù)量給予不同的價(jià)格折扣。

數(shù)量折扣分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折 扣兩種形式：①累計(jì)數(shù)量折扣，即對(duì)一定時(shí)期內(nèi)，累計(jì)購(gòu)買數(shù)額超過規(guī)定量 的給予價(jià)格優(yōu)惠。 目的是與顧客保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

②非累計(jì)數(shù)量折扣， 即對(duì)一次購(gòu)買量達(dá)到規(guī)定數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)的給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客增加每次購(gòu)物的購(gòu)買量，便于商場(chǎng)組織大批量銷售。

商場(chǎng)通常不可能儲(chǔ)備所有不同價(jià)格水平的商品，而運(yùn)用“底價(jià)”以吸引 具有類似價(jià)格偏好的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以商場(chǎng)集中經(jīng)營(yíng)低價(jià)的、中等價(jià)格的 或高價(jià)的商品，商場(chǎng)在選定價(jià)格幅度之后，再在這個(gè)幅度內(nèi)設(shè)定數(shù)目有限的 若干價(jià)格點(diǎn)。 底價(jià)對(duì)顧客和商場(chǎng)都有利。

運(yùn)用底價(jià)可以使消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)無所適從的 情況減到最低限度，如果襯衣的價(jià)格幅度是200 ~500元，而價(jià)格點(diǎn)是200元、300元、400元、500元，顧客就知道商品質(zhì)量有明顯不同。如果商場(chǎng)所列的 價(jià)格是100元、120元、140元、160元、……，顧客通常就弄不清商品的質(zhì) 量和差異了。

7.什么是折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，以目標(biāo)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)買者的具體情況和購(gòu)買條件，以某種優(yōu)惠為手段，刺激銷售業(yè)者更多地銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種價(jià)格策略。通常為企業(yè)采用的折扣策略有以下幾種：

①付現(xiàn)折扣。是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣。

②數(shù)量折扣。是對(duì)購(gòu)買商品數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的買主給予的折扣。購(gòu)買數(shù)量越大，折扣也就越多。有兩種形式：累積數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣。

③推銷折扣和經(jīng)紀(jì)折扣。推銷折扣是制造商提供給批發(fā)商和零售商的人員銷售、廣告以及推銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。經(jīng)紀(jì)折扣是制造商付給分配系統(tǒng)中作為經(jīng)紀(jì)人或代理人的個(gè)人或公司的一種特殊商品折扣。經(jīng)紀(jì)人具有把買賣雙方聯(lián)系起來的作用，因此應(yīng)該從銷售額中得到作為這種工作的酬勞。

④功能折扣。又稱貿(mào)易折扣，是制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存或財(cái)務(wù)記載的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。

⑤季節(jié)折扣。是賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)前商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。它可使賣主在一年內(nèi)得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，在淡季獲得更高的銷售額。

⑥心理性折扣。是利用消費(fèi)者喜歡折價(jià)、優(yōu)惠價(jià)和處理價(jià)的心理麗采用的降價(jià)求銷手段。當(dāng)一種商品的牌子、性能、壽命等不為廣大消費(fèi)者所了解，商品市場(chǎng)接受到程度很低的時(shí)候，或者商品庫(kù)存增加，銷路又不太好的時(shí)候，采取心理折扣策略時(shí)，一般會(huì)收到較好的效果。但在采用心理性折扣策略時(shí)，折扣率必須合理，只有這樣，才能過到銷售的目的。

8.定價(jià)的方法主要有哪些

定價(jià)策略中，常見的定價(jià)方法有三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法 。

定價(jià)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。

企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

定價(jià)方法：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的定價(jià)方法。

①成本加成法

②目標(biāo)收益定價(jià)法

③邊際成本定價(jià)法

④盈虧平衡定價(jià)法

2、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格的定價(jià)方法。

①隨行就市定價(jià)法

②產(chǎn)品差別定價(jià)法

③密封投標(biāo)定價(jià)法

3、顧客導(dǎo)向定價(jià)法 ：別人賣多少我就賣多少，設(shè)P為價(jià)格，X為同類產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)，Y為加成，可正可負(fù)，則P=X+Y;

①理解價(jià)值定價(jià)法

②需求差異定價(jià)法

③逆向定價(jià)法

4、需求價(jià)格彈性：需求價(jià)格彈性指商品的需求對(duì)于價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)。如果價(jià)格發(fā)生微小變動(dòng)，需求量幾乎不動(dòng)，稱為這種商品需求無彈性；如果價(jià)格的微小變動(dòng)使需求量變化較大或很大，稱為需求有彈性。

5、撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品初上市，定以高價(jià)格，在短期內(nèi)獲得厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含奶油一樣，取其精華。

6、滲透定價(jià)：新產(chǎn)品初上市時(shí)，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，稱之為“滲透定價(jià)”。

7、價(jià)格折扣和折讓：為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款，大量購(gòu)買或淡季購(gòu)買，企業(yè)酌情調(diào)整其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整稱之為價(jià)格折扣和價(jià)格折讓。

8、密封投標(biāo)定價(jià)法：買方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明需采購(gòu)的商品的品種、數(shù)量、規(guī)格等要求，邀請(qǐng)賣方在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)。買方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)開標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低的，最有利的賣方成交，簽訂采購(gòu)合同的定價(jià)方法。