銷(xiāo)售客戶(hù)評估方法(促銷(xiāo)效果評估方法)
1.促銷(xiāo)效果評估有哪些方法
促銷(xiāo)效果評估包括事前評估、事中評估和事后評估。評估方法包括前后比較法、市場(chǎng)調查法和觀(guān)察法。企業(yè)在實(shí)施評估時(shí)，要確定評估目標，制定評估策略，執行評估方案，注意評估周期，建議采取短期、中期相結合的方法，保證效果評估合理、公平，做好促銷(xiāo)費用的計算。
促銷(xiāo)效果評估是企業(yè)促銷(xiāo)工作的一項重要內容，分事前評估、事中和事后評估三類(lèi)，它們的特點(diǎn)各異，作用各異。
事前評估
所謂事前評估就是指促銷(xiāo)計劃正式實(shí)施之前所進(jìn)行的調查測定活動(dòng)。其目的在于評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個(gè)計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有征求意見(jiàn)法和試驗法兩種方法。
事中評估
事中評估就是在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中對其效果進(jìn)行評估法是消費者調查。調查內容分三個(gè)方面：
①促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行期間消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的反應，可以通過(guò)現場(chǎng)記錄來(lái)分析消費者參與的數量、購買(mǎi)量、重復購買(mǎi)率、購買(mǎi)量的增幅等。
②參與活動(dòng)的消費者結構，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復購買(mǎi)率；新消費者數量的增幅等。
③消費者意見(jiàn)，包括消費者參與動(dòng)機、態(tài)度、要求、評價(jià)等。
綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的反應，客觀(guān)評價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。
事后評估
事后評估就是在促銷(xiāo)活動(dòng)告一段落或全部結束后對其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評估。常用的方法有比較法和調查法。
實(shí)施程序
編輯
(1)評估目標。依據資料回饋法，偵測并了解策略及執行的成果。
(2)評估策略。執行資料回饋系統，是為了迅速、容易評估規劃與執行方案中的促銷(xiāo)活動(dòng)。應用前后比較法。
(3)執行方案。比較每一個(gè)測試市場(chǎng)以及與其形態(tài)、商店數。每家商店平均銷(xiāo)售額等相近的“控制市場(chǎng)”。測試市場(chǎng)進(jìn)行各項促銷(xiāo)測試活動(dòng)，“控制市場(chǎng)”則執行正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。具體的步驟可以做如下的概括：
①分析前置期間，以了解測試期間的銷(xiāo)售趨勢。
②測試期間是指執行促銷(xiāo)計劃的期間，分析該期間的銷(xiāo)售情形，確知銷(xiāo)售趨勢。
③緊接著(zhù)測試期間之后的是事后期間，分析事后銷(xiāo)售情形，確知銷(xiāo)售趨勢。
④了解測試前、測試期間、測試后的來(lái)店顧客數、交易數。每家商店銷(xiāo)售金額差異。從這些數據可知測試期間每一個(gè)市場(chǎng)所增加的來(lái)店顧客數、交易數、銷(xiāo)售量等，進(jìn)而評估成功的程度。
企業(yè)在實(shí)施評估時(shí)，要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試后等銷(xiāo)售情形以便使企業(yè)對促銷(xiāo)效果作到心知肚明。促銷(xiāo)和其它營(yíng)銷(xiāo)工作一樣，要長(cháng)期不斷地進(jìn)行下去，就必須有歷次活動(dòng)的總結，通過(guò)總結評估了解本次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果、成功與不足、經(jīng)驗與教訓.以便把下一次促銷(xiāo)工作做得更好。
注意事項
編輯
1、評估周期 效果評估應采取單次評估與中期評估相結合的方式。隨著(zhù)客戶(hù)消費時(shí)的選擇日益理性、信息傳播的滯后等原因，當月組織實(shí)施的促銷(xiāo)即使在活動(dòng)結束之后幾個(gè)月仍然能夠發(fā)揮一定的銷(xiāo)售促進(jìn)作用。同時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)的負責人能夠在一定程度上控制促銷(xiāo)結果，例如壓貨等等，非常容易造成銷(xiāo)售上升的假相。
2、促銷(xiāo)費用的計算
1）、很多企業(yè)在計算促銷(xiāo)費用往往沒(méi)有計算上級下拔的贈品，如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷(xiāo)費用失真，不能反映促銷(xiāo)費用的真實(shí)效果。
2）、有部份客戶(hù)在促銷(xiāo)期內購進(jìn)較大數量的產(chǎn)品，由于滯銷(xiāo)或其他私人原因，容易出出退貨現象（盡管大部分企業(yè)在實(shí)施促銷(xiāo)時(shí)都會(huì )注明不允許退貨），因此，建議除加強控制外，應根據歷史經(jīng)驗預提退貨損失，并將其列入促銷(xiāo)費用。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵在于事前計劃、費用預算、事中控制。效果評估只是用于對活動(dòng)結束后的總結，目的是為以后開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提供可資借鑒的經(jīng)驗與教訓。
2.那么你對銷(xiāo)售員的技巧是怎么評估的呢
一、衡量成功導購員的標準是什么 第一，他必須是一個(gè)忠于職守的好員工。
忠實(shí)履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽(yù)；妥善處理各種關(guān)系，這些是作為好員工的基本標準；第二，他必須是一個(gè)導購能手。有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；受到公司同仁的支持；顧客對其滿(mǎn)意度高，這是上升到成功員工的標準。
二、如何讓顧客滿(mǎn)意 顧客滿(mǎn)意的形成主要由四個(gè)方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購買(mǎi)成本。 經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷(xiāo)售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預期價(jià)值，就會(huì )產(chǎn)生滿(mǎn)意的感受，并會(huì )出現重復購買(mǎi)的行為。
可見(jiàn)，在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，導購員體現的服務(wù)價(jià)值對顧客滿(mǎn)意度的提高是何等重要。 服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀(guān)的，以及功能質(zhì)量即過(guò)程質(zhì)量（態(tài)度、穿著(zhù)、言行），具有主觀(guān)性，是導購員個(gè)人素質(zhì)的體現。
顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)依據五個(gè)方面產(chǎn)生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。 顧客如果在上述五個(gè)方面都非常滿(mǎn)意，那么這個(gè)導購員為顧客提供的便是我們所說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)方面為評價(jià)標準的服務(wù)質(zhì)量大于他所預期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動(dòng)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的。
對所見(jiàn)所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿(mǎn)意的重要來(lái)源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。
三、導購員應具備哪些知識結構以及導購技巧 一個(gè)成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線(xiàn)及其長(cháng)度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應了解和掌握。
③營(yíng)銷(xiāo)知識：如何做品牌推廣活動(dòng)。④心理學(xué)知識：了解顧客購買(mǎi)心理。
⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 導購員在顧客購買(mǎi)過(guò)程中的角色定位非常重要：首先他是一個(gè)服務(wù)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)代表（組織使者），能指導顧客購物。
其次他應該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著(zhù)想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環(huán)，成功導購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準是永無(wú)止境的，所以導購技能的提高和每個(gè)導購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關(guān)心的問(wèn)題。
第一，要做導購前的準備。購買(mǎi)的發(fā)起人、影響者、決策者、購買(mǎi)者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。
第二，需要徹底了解顧客的購買(mǎi)過(guò)程。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買(mǎi)決策、購后行為，這是提高技能的基礎。
只有真正了解了顧客購買(mǎi)的過(guò)程，才能隨著(zhù)顧客購買(mǎi)過(guò)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。第三，將一些基本的導購過(guò)程程序化。
導購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專(zhuān)業(yè)形象（制服整潔，使用普通話(huà)，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀(guān)察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買(mǎi)決策有平常心； 第三步：促成購買(mǎi)。看準成交時(shí)機、巧妙促成購買(mǎi)、測試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶(hù)回訪(fǎng)。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導購員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。
3.銷(xiāo)售人員的評估標準
員工績(jì)效考核 績(jì)效考核評估表 員工姓名 所在崗位 所在部門(mén) 評估區間 年 月 ∽ 年 月 評價(jià)尺度及分數 優(yōu)秀（10分） 良好（8分） 一般（6分） 較差（4分） 極差（2分） 評估項目 標準與要求 評分 權重 自我 評分 直屬評分 經(jīng)理評分 總經(jīng)理 評分 本欄 平均分 工作業(yè)績(jì) 1.工作目標達成性（人均產(chǎn)能目標、管理目標） 4 2.生產(chǎn)安全管理效果（人/物/機/環(huán)/法的安全狀態(tài)） 3.相關(guān)技術(shù)/品質(zhì)的控制或改良 4.團隊的穩定性，工作運轉順暢，屬下人員紀律性 5.6S管理、ISO執行情況、制度落實(shí)狀況 工作技能 1.業(yè)務(wù)知識技能、管理決策的能力 2 2.組織與領(lǐng)導的能力 3.溝通與協(xié)調的能力 4.開(kāi)拓與創(chuàng )新的能力 5.執行與貫徹的能力 工作素質(zhì) 1.任勞任怨，竭盡所能達成任務(wù) 2 2.工作努力，份內工作非常完善 3.責任心強，能自動(dòng)自發(fā)地工作，起表率作用 4.職業(yè)道德與操守，注重個(gè)人舉止，維護公司形象 5.工作的責任感與對公司的奉獻精神 工作態(tài)度 1.服從工作安排，勤勉、誠懇， 2.團結協(xié)作，團隊意識 3.守時(shí)守規，務(wù)實(shí)、主動(dòng)、積極 4.不浪費時(shí)間，不畏勞苦，無(wú)怨言 5.工作精神面貌：是否樂(lè )觀(guān)、進(jìn)取 考評人簽名 本人： 直屬： 經(jīng)理： 總經(jīng)理： 評估得分 工作業(yè)績(jì)平均分*4+工作技能平均分*2+工作素質(zhì)*2+工作態(tài)度*2= 分 出勤及獎懲 （由人事提供信息） Ⅰ.出勤：遲到、早退 次*0.5 + 曠工 天*4 +事假 天*0.5 +病假 天*0.2= 分 Ⅱ.處罰：罰款/警告 次*1 +小過(guò) 次*3 +大過(guò) 次*9 = 分 Ⅲ.獎勵：表?yè)P 次*1 +小功 次*3 +大功 次*9 = 分 總分 評估得分 分 -Ⅰ 分 - Ⅱ 分 + Ⅲ 分 = 分 級別劃分 A級（超過(guò)標準或達標/優(yōu)秀或良好）：90~100分； B級（基本達到標準要求/一般）：80~89分； C級（接近標準要求或相差不多/合格）：70~79分； D級（遠低于要求標準/差、需改進(jìn)）：69分以下 比較籠統的 如何從簡(jiǎn)歷和面談中篩選出真正的銷(xiāo)售精英，是每家企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題。
只有深入剖析銷(xiāo)售人員的評估標準，有效運用，才能真正打造一支銷(xiāo)售鐵軍。銷(xiāo)售人員的評估需要從專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧、策劃分析能力和自我管理四個(gè)方面來(lái)綜合考量。
扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識儲備 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識講的就是對產(chǎn)品的認知度，他對公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對客戶(hù)的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計劃書(shū)和制訂方案？這些都是考察專(zhuān)業(yè)知識領(lǐng)域的關(guān)鍵點(diǎn)。假如最高分是10分，他可以達到幾分？我們可以評估員工在這個(gè)層面的表現如何，是需要改進(jìn)，還是尚可，或者表現很好？他在哪些方面可以做改進(jìn)？有效的銷(xiāo)售技巧 除了專(zhuān)業(yè)知識方面的考評，還要考察銷(xiāo)售技巧。
在這個(gè)過(guò)程中，需要明確幾個(gè)概念：做過(guò)業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？當然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時(shí)候千萬(wàn)不要陷入這種誤區：一看履歷上寫(xiě)著(zhù)曾經(jīng)做過(guò)兩年銷(xiāo)售，就認為可以把他招聘進(jìn)來(lái)，其實(shí)你最終會(huì )發(fā)現，在兩年的銷(xiāo)售期間他可能業(yè)績(jì)是最差的，甚至都沒(méi)有出過(guò)業(yè)績(jì)；而看到另外一個(gè)人沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，就判斷這個(gè)人做不出業(yè)務(wù)。
做得出業(yè)務(wù)和做過(guò)業(yè)務(wù)是兩回事，千萬(wàn)不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。因為，銷(xiāo)售的經(jīng)歷并不代表他的銷(xiāo)售成績(jì)。
是都招老業(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？我在講課的時(shí)候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我組建業(yè)務(wù)團隊是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？” 我問(wèn)：“老和新的標準是什么？” 他說(shuō)：“老的話(huà)就是曾經(jīng)做過(guò)業(yè)務(wù)，比如說(shuō)三年以上的銷(xiāo)售人員；新的話(huà)是沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的，像學(xué)生。” 我說(shuō)：“無(wú)法斷定，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品，看你的產(chǎn)品在這個(gè)銷(xiāo)售階段需要什么樣的人員去做。”
所謂的“新”和“老”都是相對而言的。老業(yè)務(wù)員的相對優(yōu)勢是有經(jīng)驗，可以直接投放市場(chǎng)，抗挫能力也比較強。
但是，老業(yè)務(wù)員在過(guò)去的團隊中有可能形成一些不良的工作習慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會(huì )影響到團隊中的其他人。所以，還要看老的業(yè)務(wù)人員是否有歸零的心態(tài)，不要總是拿過(guò)去公司的影子來(lái)套現在的公司：“哎喲，我們過(guò)去公司怎樣怎樣，我們過(guò)去那個(gè)產(chǎn)品如何如何，我們過(guò)去做什么什么……”這樣的人沒(méi)有辦法敞開(kāi)心門(mén)去接受新東西，而這對一個(gè)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售或者一個(gè)新公司的發(fā)展來(lái)講其實(shí)是最大的阻礙。
這不是技巧的問(wèn)題，而是心態(tài)的問(wèn)題。所以千萬(wàn)不要一概而論，認為老的就一定多么優(yōu)秀，或者一定就能多出業(yè)績(jì)。
其實(shí)，不一定。如果你直接帶過(guò)或者管理過(guò)業(yè)務(wù)團隊，你就會(huì )發(fā)現，老業(yè)務(wù)員通常有一個(gè)很大的毛病——比較懶，不愿意跑新客戶(hù)，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。
很多管理者對此非常困惑。再談?wù)勑聵I(yè)務(wù)員。
沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)需要一種精神，包括無(wú)畏的精神。
所以，大家不要單純以新和老做評價(jià)標準，對于銷(xiāo)售行業(yè)而言，從業(yè)時(shí)間并不簡(jiǎn)單等同于從業(yè)經(jīng)驗和技巧。
4.營(yíng)銷(xiāo)評估方案
最低0.27元/天開(kāi)通百度文庫會(huì )員，可在文庫查看完整內容>
原發(fā)布者：苯酚才碌
營(yíng)銷(xiāo)策劃論文作業(yè)之營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的評價(jià)摘要：營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的不同評價(jià)方法，以及它們的特點(diǎn)和不同點(diǎn)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策劃效果評價(jià)評價(jià)方法分類(lèi)正文：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到許多評價(jià)問(wèn)題，如廣告效果評價(jià)，促銷(xiāo)效果評價(jià)，策劃效果評價(jià)等。大多數評價(jià)以定性分析為主。跟其他諸多問(wèn)題一樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果評價(jià)的難點(diǎn)也在于評價(jià)指標的設計與量化過(guò)程的處理，特別是量化問(wèn)題，如果量化方法不科學(xué)，評價(jià)結果的可靠性就差。傳統的評價(jià)方法一般是采用定性分析即為對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的質(zhì)的規定性做分析。主要使用諸如比較、歸納、演繹、分析、綜合等邏輯方法；同時(shí)還要求對分析結果的信度、效度和客觀(guān)度等可靠性指標進(jìn)行檢驗和評價(jià)。它是建立在描述基礎上的邏輯分析和推斷，側重揭示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的現象和行為產(chǎn)生的原因與意義。在定性分析中常用的定性描述分析方法有：系統分析方法和邏輯分析方法。系統分析方法是用系統科學(xué)的原理來(lái)處理評價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。在評價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果時(shí)，用系統科學(xué)的基本原理（反饋原理、有序原理、整體原理）對評價(jià)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行系統的思考，以使評價(jià)結果具有較高的可靠性和準確性，以提高評價(jià)結果的品質(zhì)。邏輯分析方法是用邏輯學(xué)的基本原理和方法來(lái)評價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果，常用的方法有：（1）歸納、演繹。歸納是從個(gè)別事實(shí)推出一般結論的思維方法，相當于認識運動(dòng)中從個(gè)別到一般的階段。二者是互相密切聯(lián)系的兩個(gè)方面
5.怎么評估促銷(xiāo)呀
促銷(xiāo)：簡(jiǎn)而言之即銷(xiāo)售促進(jìn)，它包括多數屬于短期性的刺激工具。
主要用于刺激消費者或渠道較迅速、較大量地購買(mǎi)某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)。 在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，促銷(xiāo)已成為業(yè)務(wù)人員常用的手段，也是他們賴(lài)以生存的重要籌碼。
不過(guò)，對促銷(xiāo)效果的評估卻是令各級管理者非常頭痛的問(wèn)題。正如業(yè)界所流行的：80%的廣告費只產(chǎn)生20%的作用，另外20%卻起到80%的作用，但到底是哪20%是關(guān)鍵，誰(shuí)也說(shuō)不清楚，促銷(xiāo)資源同樣如此。
根據筆者的實(shí)際操作經(jīng)驗，促銷(xiāo)效果評估方法主要有以下幾種： 一、投入產(chǎn)出比評估法 投入產(chǎn)出比主要反映促銷(xiāo)投入與銷(xiāo)售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得銷(xiāo)售回報。計算公式為：促銷(xiāo)費用÷促銷(xiāo)產(chǎn)出 例： 為開(kāi)發(fā)甲、乙兩個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售主管決定對這兩個(gè)市場(chǎng)均投入2萬(wàn)元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)，經(jīng)過(guò)精心策劃、實(shí)施后： ? 甲市場(chǎng)當月實(shí)現20萬(wàn)元銷(xiāo)售額，投入產(chǎn)出比為：2萬(wàn)÷20萬(wàn)=10% ? 乙市場(chǎng)當月實(shí)現12萬(wàn)元銷(xiāo)售額，投入產(chǎn)出比為：2萬(wàn)÷12萬(wàn)=16.67% ? 從投入產(chǎn)出比來(lái)看，甲市場(chǎng)的促銷(xiāo)效果優(yōu)于乙市場(chǎng) 投入產(chǎn)出比評估法的優(yōu) 點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、直觀(guān) 缺 點(diǎn)：過(guò)于籠統，無(wú)法反映促銷(xiāo)資源的內在實(shí)際使用效果。
適用條件：沒(méi)有市場(chǎng)基礎，或市場(chǎng)基礎非常薄弱，重新啟動(dòng)市場(chǎng)及新產(chǎn)品導入期。 二、銷(xiāo)售增量回報比評估法 銷(xiāo)售增量回報比主要反映促銷(xiāo)投入與銷(xiāo)售增長(cháng)的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷(xiāo)售增長(cháng)。
計算公式為：1-（促銷(xiāo)費用÷促銷(xiāo)前后的銷(xiāo)售差值） 例： 甲、乙兩市場(chǎng)每月銷(xiāo)售分別徘徊在15萬(wàn)、5萬(wàn)元左右，為提升業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售主客決定對每個(gè)市場(chǎng)均投入2萬(wàn)元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過(guò)精心策劃、實(shí)施后： ? 甲市場(chǎng)當月實(shí)現20萬(wàn)元銷(xiāo)售額，增量回報比為：1-2÷（20-15）=60% ? 乙市場(chǎng)當月實(shí)現12萬(wàn)元銷(xiāo)售額，增量回報比為：1-2÷（12-5）=71.43% ? 從增量回報比來(lái)看，乙市場(chǎng)的促銷(xiāo)效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。
銷(xiāo)售增量回報比評估法的優(yōu) 點(diǎn)：體現促銷(xiāo)資源對銷(xiāo)售增長(cháng)的貢獻情況 缺 點(diǎn)：無(wú)法體現促銷(xiāo)對企業(yè)利潤的貢獻情況 適用條件：適用市場(chǎng)維護、市場(chǎng)阻擊、深度開(kāi)發(fā)等，適用于單一產(chǎn)品或產(chǎn)品毛利率相差不大的促銷(xiāo)活動(dòng)評估。 三、效益增量回報比評估法 效益增量回報比評估法主要反映促銷(xiāo)資源對企業(yè)效益增量的貢獻情況。
主要以毛利額的形式反映出來(lái)。即單位投入所獲得的銷(xiāo)售毛利增長(cháng)。
計算公式為：1-（促銷(xiāo)費用÷促銷(xiāo)前后的毛利差值） 例： 某公司有A、B、C、D、E、F六個(gè)品種，各產(chǎn)品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場(chǎng)原有銷(xiāo)售基礎分別為15萬(wàn)、5萬(wàn)。
同樣投入2萬(wàn)元費用進(jìn)行促銷(xiāo)后，結果如下： 甲市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)結果： 單位：萬(wàn)元 產(chǎn)品名稱(chēng) 假定毛利率 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)后 平均銷(xiāo)售額 毛利額 當月銷(xiāo)售額 毛利額 產(chǎn)品a 15% 3 0.45 3.5 0.525 產(chǎn)品b 18% 3 0.54 3.5 0.63 產(chǎn)品c 20% 2 0.4 2 0.4 產(chǎn)品d 60% 1 0.6 3 1.8 產(chǎn)品e 40% 1 0.4 3 1.2 產(chǎn)品f 10% 5 0.5 5 0.5 合計 15 2.89 20 5.055 乙市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)結果： 單位：萬(wàn)元 產(chǎn)品名稱(chēng) 假定毛利率 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)后 平均銷(xiāo)售額 毛利額 當月銷(xiāo)售額 毛利額 產(chǎn)品a 15% 1 0.15 1.1 0.165 產(chǎn)品b 18% 1 0.18 1.1 0.198 產(chǎn)品c 20% 1 0.2 1.1 0.22 產(chǎn)品d 60% 0.5 0.3 4.6 2.76 產(chǎn)品e 40% 0.5 0.2 1 0.4 產(chǎn)品f 10% 1 0.1 1.1 0.11 合計 5 1.13 10 3.853 從上表可以看，甲、乙兩市場(chǎng)同樣投入2萬(wàn)元費用，銷(xiāo)售增量都是5萬(wàn)元。但從兩市場(chǎng)的效益增量回報比來(lái)看： ? 甲市場(chǎng)前后毛利額增量為：5.055-2.89=2.165（萬(wàn)元） 即效益增量回報比為：1-2÷2.165=7.62% ? 乙市場(chǎng)前后毛利額增量為：3.853-1.13=2.723（萬(wàn)元） 即效益增量回報比為：1-2÷2.723=26.55% 通過(guò)以下分析可知甲市場(chǎng)投入2萬(wàn)元費用僅帶來(lái)0.165萬(wàn)元的毛利增量回款，遠低于乙市場(chǎng)。
因此，乙市場(chǎng)的促銷(xiāo)效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。 效益增量回報比評估法優(yōu)點(diǎn)：能充分體現促銷(xiāo)資源的真正價(jià)值，為以后促銷(xiāo)找出主攻方向。
缺點(diǎn)：計算過(guò)程較為復雜、基層業(yè)務(wù)員通常無(wú)法知道各產(chǎn)品毛利率。 適用條件：適用成熟市場(chǎng)推廣、多產(chǎn)品組合促銷(xiāo)。
四、邊際效益評估法 嚴格來(lái)說(shuō)，邊際效益法不是促銷(xiāo)效果評估方法，而是一種對促銷(xiāo)活動(dòng)的推理手段。主要用于促銷(xiāo)資源預算、費用分配及備選促銷(xiāo)方案的選擇。
例： 仍沿用上述產(chǎn)品，各產(chǎn)品毛利率不變，有以下兩種促銷(xiāo)費用預算方案可供選擇： 產(chǎn)品名稱(chēng) 假定毛利率 促銷(xiāo)前 方案一（2萬(wàn)元費用） 方案二（3萬(wàn)元費用） 方案三（4萬(wàn)元費用） 平均銷(xiāo)量 毛利額 預計銷(xiāo)量 毛利額 預計銷(xiāo)量 毛利額 預計銷(xiāo)量 毛利額 產(chǎn)品a 15% 3 0.45 3.5 0.525 4 0.6 5 0.75 產(chǎn)品b 18% 3 0.54 3.5 0.63 4 0.72 5 0.9 產(chǎn)品c 20% 2 0.4 2 0.4 3 0.6 3 0.6 產(chǎn)品d 60% 1 0.6 3 1.8 6 3.6 6.5 3.9 產(chǎn)品e 40% 1 0.4 3 1.2 4 1.6 4.5 1.8 產(chǎn)品f 10% 5 0.5 5 0.5 6 0.6 7 0.7 合計 15 2.89 20 5.055 27 7.72 31 8.65 通過(guò)上表計算可知：相對促銷(xiāo)前，方案一的毛利增量即邊際效益為：2.165萬(wàn)（5.055-2.89）；邊際效益率為：2.165萬(wàn)÷2萬(wàn)=108.25% ? 相對方案一，方案二的毛利額增量即邊際效益為：2.665萬(wàn)（7.72-5.055）；邊際效益率為：2.665萬(wàn)÷1萬(wàn)=266.5% ? 相對方案二，方案三的毛利增額量即邊際效益為：0.93萬(wàn)（8.65-7.72）,。
6.企業(yè)業(yè)績(jì)評價(jià)三大方法
1、單一評價(jià)方法 單一評價(jià)法是指選擇單一指標，計算該指標的實(shí)際值，并與所設置的評價(jià)標準進(jìn)行比較，從而對評價(jià)客體的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)做出評價(jià)。
這一方法固然簡(jiǎn)便，但從理論分析來(lái)看，存在下列缺陷：一方面，單一的業(yè)績(jì)評價(jià)指標往往難以涵蓋評價(jià)對象的所有信息，這勢必使業(yè)績(jì)指標的質(zhì)量特征受到影響。研究成果表明，業(yè)績(jì)指標的一致性和準確性可以通過(guò)多個(gè)業(yè)績(jì)指標的合理搭配得以提高。
另一方面，在現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，影響企業(yè)業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素更加復雜，業(yè)績(jì)表現形式趨于多元化，例如生態(tài)經(jīng)濟效率的評價(jià)指標既有經(jīng)濟業(yè)績(jì)指標，也有環(huán)境業(yè)績(jì)指標。這樣，即使綜合性較強的單一指標也難以全面反映經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jì)的整體特征。
因此，在實(shí)踐中應盡量采用綜合評價(jià)方法。2、綜合評價(jià)方法 在實(shí)踐中一般采用的綜合評價(jià)方法是多指標綜合評價(jià)方法，例如傳統綜合評價(jià)法中的功效系數法和綜合分析判斷法、現代綜合評價(jià)法中的模糊綜合評判法（Fuzzy Compre-hensive Evaluation，簡(jiǎn)稱(chēng)FCE）和層次分析法（the Analytic Hierarchy Process，簡(jiǎn)稱(chēng)AHP）等都屬于多指標綜合評價(jià)方法之列，它們常常被綜合運用于企業(yè)的綜合業(yè)績(jì)評價(jià)中。
以下是對上述幾種綜合評價(jià)方法的概述：（1）功效系數法。功效系數法是傳統業(yè)績(jì)評價(jià)中經(jīng)常使用的一種定量分析方法，指根據多目標規劃原理，將多項評價(jià)指標分別確定一個(gè)滿(mǎn)意值和不允許值，然后以滿(mǎn)意值為上限，以不允許值為下限，計算各指標實(shí)現滿(mǎn)意值的程度，并轉化為相應的評價(jià)分數，經(jīng)加權平均求得綜合評價(jià)分數，以評定評價(jià)對象的綜合業(yè)績(jì)水平。
它具有如下特點(diǎn)：①能夠根據評價(jià)對象的特點(diǎn)，擬訂不同側面的多個(gè)評價(jià)目標，對多個(gè)變量進(jìn)行分析判斷，這個(gè)特點(diǎn)正好滿(mǎn)足了企業(yè)業(yè)績(jì)評價(jià)體系多目標、多層次、多因素的評價(jià)要求；②依據從不同側面進(jìn)行評價(jià)的多個(gè)目標。設定了多項定量的評價(jià)指標，這滿(mǎn)足了企業(yè)業(yè)績(jì)評價(jià)指標體系多項指標的評價(jià)需要；③為避免由單一評價(jià)標準而造成的評價(jià)結果誤差，根據評價(jià)指標值的范圍，設置了在相同條件下評價(jià)某項指標所參照的多個(gè)評價(jià)標準值.同時(shí)根據評價(jià)對象在評價(jià)標準范圍內所處位置與評價(jià)標準值的距離，設置了功效函數。
這些特點(diǎn)能夠實(shí)現在現代企業(yè)各項指標值相差較大的情況下，真實(shí)反映企業(yè)的業(yè)績(jì)狀況，客觀(guān)、公正評價(jià)企業(yè)的戰略目標。我國財政部等四部委1999年頒布的國有資本金效績(jì)評價(jià)體系針對定量指標就采用了這種評價(jià)方法。
（2）綜合分析判斷法。綜合分析判斷法又稱(chēng)為專(zhuān)家判分法，指由評價(jià)專(zhuān)家按照獨立、客觀(guān)和公正的原則，根據自身的學(xué)識、經(jīng)驗和分析判斷能力，參照既定的評價(jià)標準，采用主觀(guān)分析判斷的方法，從不同側面對評價(jià)對象進(jìn)行質(zhì)和量的分析，確定出評價(jià)對象的總體特征。
綜合分析判斷法屬于一種定性評價(jià)方法，可以將影響業(yè)績(jì)的全部因素盡可能綜合考慮到評價(jià)工作中去，使評價(jià)結果更接近事實(shí)。它避免了由于各種計量模型中變量選擇和數據導入的偏差所導致的評價(jià)結果不夠準確的情形，但綜合分析判斷法受評價(jià)專(zhuān)家的主觀(guān)意志和價(jià)值趨向的影響較大，評價(jià)結果難以做到完全客觀(guān)公正。
因此在企業(yè)業(yè)績(jì)評價(jià)工作中，綜合分析判斷法往往是作為功效系數法的補充，彌補定量評價(jià)方法的不足。比如國有資本金績(jì)效評價(jià)體系就是采用以功效系數法為主、綜合分析判斷法為輔的業(yè)績(jì)評價(jià)方法的一個(gè)典型例子。
（3）模糊綜合評判法。該方法是以模糊數學(xué)為基礎，運用模糊集合理論，將一些邊界不清、不易定量的因素定量化，對系統進(jìn)行綜合評價(jià)的一種方法。
它可將定量測試與專(zhuān)家系統結合起來(lái)，解決多因素（指標）、判斷的模糊性和不確定性問(wèn)題。其基本原理：它首先確定被評判對象的因素（指標）集U=(X1,X2，…Xm)和評價(jià)集V=(V1,V2,Vm)。
其中，Xi為各單項指標，Vi為對Xi的評價(jià)等級層次，一般可分為五個(gè)等級：V={優(yōu)、良、一般、較差、差）。最后把模糊評判矩陣與因素的權重集進(jìn)行模糊運算并進(jìn)行歸一化，得到模糊評價(jià)綜合結果。
模糊綜合評判法不但很好地解決了判斷的模糊性和不確定性問(wèn)題，隸屬函數和模糊統計方法為定性指標定量化提供了有效的方法，實(shí)現了定性和定量方法的有效集合；而且，模糊評價(jià)綜合結果為一向量，即評語(yǔ)集在其領(lǐng)域上的子集，克服了傳統數學(xué)方法結果單一性的缺陷，結果包含的信息量豐富。但是，模糊綜合評判法也存在缺點(diǎn)，比如，在某些情況下，隸屬函數的確定有一定困難；評價(jià)指標間的相關(guān)造成評價(jià)信息重復；各因素權重的確定帶有一定的主觀(guān)性等。
（4）層次分析法。20世紀70年代，美國著(zhù)名運籌學(xué)家T.L.Satty提出了一種以定性與定量相結合、系統化、層次化分析問(wèn)題的方法，稱(chēng)為層次分析法。
它是一種靈活、簡(jiǎn)便而又適用的多目標、多準則的決策方法。它把一個(gè)復雜的問(wèn)題按一定原則分而治之，即分解為若干子問(wèn)題，對每一個(gè)子問(wèn)題作同樣的處理，由此得到按隸屬關(guān)系形成的有序多層次結構，對同一層的各元素進(jìn)行兩兩比較，并用矩陣運算確定出該元素對上一層支配元素的相對重要性權數，進(jìn)而確定出每個(gè)子問(wèn)題對總目標的重要程度權數。
該種方法較好地考慮和集成了綜合評價(jià)過(guò)程中的各種定性與定量。
7.評估方法有幾種
根據我國資產(chǎn)評估管理要求和國際資產(chǎn)評估慣例，資產(chǎn)評估中的價(jià)格標準有重置成本、現行市價(jià)、收益現值和清算價(jià)格等四種。1.重置成本 重置成本也稱(chēng)現行成本或重置價(jià)值，它是指在現時(shí)條件下，按功能重置資產(chǎn)，并使資產(chǎn)處于在用狀態(tài)所耗費的成本。重置成本與歷史成本一樣，也是反映資產(chǎn)購建、運輸、安裝、調試等建造過(guò)程中全部費用的價(jià)格，所不同的是重置成本是按該項資產(chǎn)的原設計方案套用現行的費用標準和定額計算確定的購建價(jià)格。資產(chǎn)在全新的狀態(tài)下，如果物價(jià)不變，其重置成本與歷史成本是一致的。但是由于資產(chǎn)在企業(yè)中存在一個(gè)或長(cháng)或短的時(shí)期，因此，在這個(gè)時(shí)期由于價(jià)格、損耗、技術(shù)等的變化，使資產(chǎn)的重置成本與歷史成本發(fā)生差異。 以重置成本作為資產(chǎn)的價(jià)格標準，克服了歷史成本標準忽視技術(shù)進(jìn)步、通貨膨脹所造成的價(jià)值失真的情況，能較為客觀(guān)公正地反映資產(chǎn)的真實(shí)價(jià)格。但重置成本標準并不十全十美，它忽視了資產(chǎn)的盈利能力，而且帶有較大的主觀(guān)性，也不適用大多數企業(yè)整體資產(chǎn)的評估。 重置成本標準必須建立在資產(chǎn)續用的前提下才可使用，如果資產(chǎn)改變用途，或是無(wú)法經(jīng)營(yíng)而中斷運轉，在評估中就應改用其他價(jià)格標準。資產(chǎn)的續用形式有在用續用、轉用續用和移用續用，不同續用形式會(huì )影響重置成本計價(jià)所考慮的具體因素。2.現行市價(jià) 現行市價(jià)是指資產(chǎn)在公開(kāi)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格，這種銷(xiāo)售可以是實(shí)際銷(xiāo)售，也可以是模擬銷(xiāo)售。現行市價(jià)應是在有充分的市場(chǎng)競爭，交易雙方都沒(méi)有壟斷及強制，而且雙方都有足夠時(shí)間和能力了解實(shí)情，具有獨立的判斷和理智的選擇的條件下進(jìn)行。決定資產(chǎn)現行市價(jià)的基本因素有：資產(chǎn)本身的再生產(chǎn)成本價(jià)格。一般來(lái)講，資產(chǎn)價(jià)格高低取決于其生產(chǎn)成本的高低；資產(chǎn)現時(shí)功能狀況、質(zhì)量因素、技術(shù)參數及損耗狀況，在一般情況下優(yōu)質(zhì)就會(huì )優(yōu)價(jià)；市場(chǎng)供需情況，一般情況一項資產(chǎn)供大于求，其價(jià)格會(huì )下降；如果求大于供，價(jià)格就會(huì )上。 我國在現時(shí)情況下，資產(chǎn)市場(chǎng)尚未完全形成，市場(chǎng)信息渠道尚不夠暢通，評估者的實(shí)踐經(jīng)驗有待進(jìn)一步提高。因此，除土地及房屋評估以外，以現行市價(jià)作為價(jià)格標淮，對某些資產(chǎn)評估時(shí)尚有一定難度。3.收益現值 收益現值是指資產(chǎn)產(chǎn)生的未來(lái)凈現金流量的貼現現值之和。收益現值的本質(zhì)是本金市場(chǎng)價(jià)格，是剩余價(jià)值的本金化。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下、投資者投資的直接目的是為了獲得預期收益。在正常的經(jīng)營(yíng)條件下，投資者欲獲得更多的收益，就必須在資產(chǎn)方增加投資或提高收益率。投資越多資產(chǎn)價(jià)值就越大，反之越小。從本金運動(dòng)的目的看，本金和收益是可以相互轉化的，投入一定量的本金，可獲得—定量的收益，反之，根據一定量的收益，也可追溯為一定量相應的本金。這就形成了兩個(gè)概念：一是本金收益率，即投入的本金與預期收益的比率，二是收益本金化率，即預期收益還原為本金的比率。收益現值就是年預期收益除以適用本金收益率后的商。 以收益現值作為資產(chǎn)的價(jià)格標準，意味著(zhù)資產(chǎn)所有者流動(dòng)的不是一般的商品買(mǎi)賣(mài)，而是將資產(chǎn)作為收益能力來(lái)買(mǎi)賣(mài)，在預期收益比較穩定的情況下： 資產(chǎn)現值=收益現值=預期收益/適用資產(chǎn)收益率 收益現值標準在應用中有兩個(gè)不足，一是決定收益現值的預期收益額和資產(chǎn)收益率預測起來(lái)因難。二是用預期收益作為被評資產(chǎn)價(jià)值的基礎，似乎與資產(chǎn)實(shí)體本身無(wú)關(guān)，故用起來(lái)難度大。但盡管如此，收益現值仍有其無(wú)法替代的優(yōu)越性。 收益現值標準是在企業(yè)持續經(jīng)營(yíng)的前提下，評估對象只能是整體資產(chǎn)或具有單獨獲利能力的資產(chǎn)，并且在預期收益較為穩定的條件下應用才較為科學(xué)。4.清算價(jià)格 清算價(jià)格是指企業(yè)停止經(jīng)營(yíng)或破產(chǎn)后.要求在一定期限內以變現的方式處理其資產(chǎn)，以清償債務(wù)和分配剩余權益條件下所采用的資產(chǎn)價(jià)值，也就是在非正常市場(chǎng)條件下資產(chǎn)拍賣(mài)的價(jià)格。企業(yè)停業(yè)的原因多種多樣，可能是破產(chǎn)或是歇業(yè)，也可能是合作期滿(mǎn)。但無(wú)論是什么原因停業(yè)，其核心問(wèn)題都是清償債務(wù)，而且通常情況下要以現金形式償還。這就決定了清算價(jià)格的基本特點(diǎn)是快速變現。由于受到期限限制和買(mǎi)主限制，其價(jià)格一般大大低于現行市價(jià)。清算價(jià)格有強制清算價(jià)格，有序清算價(jià)格和續用清算價(jià)格。以清算價(jià)格作為資產(chǎn)的計價(jià)標準，稱(chēng)為清算價(jià)格標準。 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)格標準應根據資產(chǎn)業(yè)務(wù)的性質(zhì)、評估目的和前提條件加以選樣。從原則上說(shuō)，資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)和價(jià)格類(lèi)型應該是嚴格匹配的，不存在資產(chǎn)估價(jià)標準的相互替代問(wèn)題。但在實(shí)踐中出于種種原因和評估條件的需要，具體操作時(shí)可能產(chǎn)生價(jià)格類(lèi)型替代的必要性。在某些情況下，這種替代還可能提高評估質(zhì)量和資產(chǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量，也便于實(shí)際操作。
8.促銷(xiāo)效果評估有哪些方法
促銷(xiāo)效果評估包括事前評估、事中評估和事后評估。
評估方法包括前后比較法、市場(chǎng)調查法和觀(guān)察法。企業(yè)在實(shí)施評估時(shí)，要確定評估目標，制定評估策略，執行評估方案，注意評估周期，建議采取短期、中期相結合的方法，保證效果評估合理、公平，做好促銷(xiāo)費用的計算。
促銷(xiāo)效果評估是企業(yè)促銷(xiāo)工作的一項重要內容，分事前評估、事中和事后評估三類(lèi)，它們的特點(diǎn)各異，作用各異。 事前評估所謂事前評估就是指促銷(xiāo)計劃正式實(shí)施之前所進(jìn)行的調查測定活動(dòng)。
其目的在于評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個(gè)計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有征求意見(jiàn)法和試驗法兩種方法。
事中評估事中評估就是在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中對其效果進(jìn)行評估法是消費者調查。調查內容分三個(gè)方面：①促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行期間消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的反應，可以通過(guò)現場(chǎng)記錄來(lái)分析消費者參與的數量、購買(mǎi)量、重復購買(mǎi)率、購買(mǎi)量的增幅等。
②參與活動(dòng)的消費者結構，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復購買(mǎi)率；新消費者數量的增幅等。③消費者意見(jiàn)，包括消費者參與動(dòng)機、態(tài)度、要求、評價(jià)等。
綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的反應，客觀(guān)評價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。事后評估事后評估就是在促銷(xiāo)活動(dòng)告一段落或全部結束后對其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評估。
常用的方法有比較法和調查法。實(shí)施程序編輯（1）評估目標。
依據資料回饋法，偵測并了解策略及執行的成果。 （2）評估策略。
執行資料回饋系統，是為了迅速、容易評估規劃與執行方案中的促銷(xiāo)活動(dòng)。應用前后比較法。
（3）執行方案。比較每一個(gè)測試市場(chǎng)以及與其形態(tài)、商店數。
每家商店平均銷(xiāo)售額等相近的“控制市場(chǎng)”。測試市場(chǎng)進(jìn)行各項促銷(xiāo)測試活動(dòng)，“控制市場(chǎng)”則執行正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。
具體的步驟可以做如下的概括：①分析前置期間，以了解測試期間的銷(xiāo)售趨勢。②測試期間是指執行促銷(xiāo)計劃的期間，分析該期間的銷(xiāo)售情形，確知銷(xiāo)售趨勢。
③緊接著(zhù)測試期間之后的是事后期間，分析事后銷(xiāo)售情形，確知銷(xiāo)售趨勢。④了解測試前、測試期間、測試后的來(lái)店顧客數、交易數。
每家商店銷(xiāo)售金額差異。從這些數據可知測試期間每一個(gè)市場(chǎng)所增加的來(lái)店顧客數、交易數、銷(xiāo)售量等，進(jìn)而評估成功的程度。
企業(yè)在實(shí)施評估時(shí)，要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試后等銷(xiāo)售情形以便使企業(yè)對促銷(xiāo)效果作到心知肚明。
促銷(xiāo)和其它營(yíng)銷(xiāo)工作一樣，要長(cháng)期不斷地進(jìn)行下去，就必須有歷次活動(dòng)的總結，通過(guò)總結評估了解本次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果、成功與不足、經(jīng)驗與教訓.以便把下一次促銷(xiāo)工作做得更好。注意事項編輯1、評估周期 效果評估應采取單次評估與中期評估相結合的方式。
隨著(zhù)客戶(hù)消費時(shí)的選擇日益理性、信息傳播的滯后等原因，當月組織實(shí)施的促銷(xiāo)即使在活動(dòng)結束之后幾個(gè)月仍然能夠發(fā)揮一定的銷(xiāo)售促進(jìn)作用。同時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)的負責人能夠在一定程度上控制促銷(xiāo)結果，例如壓貨等等，非常容易造成銷(xiāo)售上升的假相。
2、促銷(xiāo)費用的計算1）、很多企業(yè)在計算促銷(xiāo)費用往往沒(méi)有計算上級下拔的贈品，如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷(xiāo)費用失真，不能反映促銷(xiāo)費用的真實(shí)效果。
2）、有部份客戶(hù)在促銷(xiāo)期內購進(jìn)較大數量的產(chǎn)品，由于滯銷(xiāo)或其他私人原因，容易出出退貨現象（盡管大部分企業(yè)在實(shí)施促銷(xiāo)時(shí)都會(huì )注明不允許退貨），因此，建議除加強控制外，應根據歷史經(jīng)驗預提退貨損失，并將其列入促銷(xiāo)費用。3、促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵在于事前計劃、費用預算、事中控制。
效果評估只是用于對活動(dòng)結束后的總結，目的是為以后開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提供可資借鑒的經(jīng)驗與教訓。
9.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售預測的五種方法
銷(xiāo)售預測的五種方法：
1）高級經(jīng)理意見(jiàn)法
高級經(jīng)理意見(jiàn)法是依據銷(xiāo)售經(jīng)理（經(jīng)營(yíng)者與銷(xiāo)售管理者為中心）或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)求出銷(xiāo)售預測值的方法。
2）銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法
銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法是利用銷(xiāo)售人員對未來(lái)銷(xiāo)售進(jìn)行預測。有時(shí)是由每個(gè)銷(xiāo)售人員單獨作出這些預測，有時(shí)則與銷(xiāo)售經(jīng)理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃匯總，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷(xiāo)售預測結果。
3）購買(mǎi)者期望法
許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來(lái)的購買(mǎi)意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業(yè)大部分銷(xiāo)售量這種情況，那么購買(mǎi)者期望法是很實(shí)用的。
這種預測方法是通過(guò)征詢(xún)顧客或客戶(hù)的潛在需求或未來(lái)購買(mǎi)商品計劃的情況，了解顧客購買(mǎi)商品的活動(dòng)、變化及特征等.然后在收集消費者意見(jiàn)的基礎上分析市場(chǎng)變化，預測未來(lái)市場(chǎng)需求。
4）德?tīng)柗品?/p>
德?tīng)柗品ㄓ址Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法，是指以不記名方式根據專(zhuān)家意見(jiàn)作出銷(xiāo)售預測的方法。至于誰(shuí)是專(zhuān)家，則由企業(yè)來(lái)確定，如果對專(zhuān)家有一致的認同則是最好不過(guò)的。德?tīng)柗品ㄍǔ０ㄕ匍_(kāi)一組專(zhuān)家參加的會(huì )議。第一階段得到的結果總結出來(lái)可作為第二階段預測的基礎.通過(guò)組中所有專(zhuān)家的判斷、觀(guān)察和期望來(lái)進(jìn)行評價(jià)，最后得到共享具有更少偏差的預測結果。
德?tīng)柗品ǖ淖畲髢?yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專(zhuān)家意見(jiàn)，把握市場(chǎng)的特征。但是，德?tīng)柗品ㄒ话阒荒艿玫狡髽I(yè)或行業(yè)的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產(chǎn)品分類(lèi)等預測結果就沒(méi)有那么精確了。
5）時(shí)間序列分析法
時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過(guò)對以前數據的分析來(lái)預測將來(lái)的數據。在分析銷(xiāo)售收入時(shí)，大家都懂得將銷(xiāo)售收入按照年或月的次序排列下來(lái)，以觀(guān)察其變化趨勢。時(shí)間序列分析法現已成為銷(xiāo)售預測中具有代表性的方法。
拓展資料
銷(xiāo)售預測是指根據以往的銷(xiāo)售情況以及使用系統內部?jì)戎没蛴脩?hù)自定義的銷(xiāo)售預測模型獲得的對未來(lái)銷(xiāo)售情況的預測。銷(xiāo)售預測可以直接生成同類(lèi)型的銷(xiāo)售計劃。
銷(xiāo)售計劃的中心任務(wù)之一就是銷(xiāo)售預測，無(wú)論企業(yè)的規模大小、銷(xiāo)售人員的多少，銷(xiāo)售預測影響到包括計劃、預算和銷(xiāo)售額確定在內的銷(xiāo)售管理的各方面工作。
