關于消費者的心理特點分析大全(兒童的消費心理特點分析)
關于消費者的心理特點分析大全
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男性消費者心理特點分析
男性消費者心理及姿態(tài)特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，考究理性，較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點首要清晰示為：
(1)考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累?？季可唐返膯⒂眯Ч捌占百|(zhì)量，不太關注末節(jié)。
(2)男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂青路過雜志等媒體完備收集有關產(chǎn)品的情報，決策快速。
(3)火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人買領帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷策略仍須專程針對啟用者的性別而定出。
男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場清晰然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽(例如強調(diào)小型汽車合適女性駕駛。
男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷策略。
消費者購買行為分析
需要是消費者產(chǎn)生購買行為的基礎，它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段，在每一階段中都存在一個引導消費者向下一個階段發(fā)展的密碼。
1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發(fā)現(xiàn)自己真實需要的產(chǎn)品的存在，在這個階段，一個真實的、能夠滿足消費者需要的產(chǎn)品是關鍵。廠商在作廣告宣傳時，要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息，以引起消費者的注意。
2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產(chǎn)品的效用，消費者購買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。為此，他要切實了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費者的核心因素。
3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費者心目中有一個良好的印象，產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視，最起碼與別的產(chǎn)品相比，它具有獨特的、引人注目的地方，使人心存喜歡。
4、偏好(Partial)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個“愛屋及烏”的心理變化過程，也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。
5、確信(Certitude)階段:由于消費者對產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個基礎進而產(chǎn)生購買愿望，他認為購買是明智的選擇，并且不斷地強化這個觀念。
6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行動，而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個階段的實際效果取決于消費者的三種基本心理狀態(tài):認識(Cognition)即消費者個人對產(chǎn)品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費者個人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼，簡稱為CHD。
影響消費者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。 1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗和消息、價值觀與態(tài)度等因素。
2、商品信息對消費者的系統(tǒng)刺激度。消費者的購買行為是一個接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結(jié)果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會性刺激，消費者家庭的需求、社會的道德規(guī)范、社團或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。
4、自我參照準則(self-reference criterion，縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標準和文化差異，成為影響消費者購買行為的重要障礙。
包括以下方面:(1)廠商與消費者之間不同的行為目標，如廠商的行為目標是X，而消費者的行為目標Y，兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異，各有優(yōu)缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時，消費者的購買行為就受到影響。(3)文化協(xié)調(diào)不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下，如果雙方?jīng)]有互相學習，建立互信的.文化價值關系，消費者就不可能主動購買。(4)文化的靈活性不夠，營銷既是一種商品的交換，也是一種文化的交流，當雙方在商品銷售中沒有進行行為調(diào)整，建立文化之間差異的橋梁，那么消費又怎么能夠產(chǎn)生購買行為呢?
5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后，他就會變得主動與警覺，但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激，有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳，他會利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中，個人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗都會影響他的購買決定。消費者在選擇自己的購買決策過程中，不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關程度，還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性，個人往往愿意接受與自己價值觀或態(tài)度相融合的事物。
汽車消費心理學分析
本書以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關崗位的職責以及相關人員對消費者的心理影響，論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。
趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費心理學》以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關崗位的職責以及相關人員對消費者的心理影響。論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題?！镀囅M心理學》適合作為汽車營銷相關專業(yè)的教學用書及4S店銷售人員的學習和參考用書。
廣告心理學
成功的廣告宣傳必然是對有關心理學原理的自覺的或不自覺的應用，作為廣告從業(yè)人員，了解廣告宣傳中的心理學規(guī)律，可以幫助我們學習和分析前人的經(jīng)驗，在廣告設計中有效地把握一切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾，可以避免盲目被動的接受或簡單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。
簡介
中文名稱：廣告心理學
英文名稱：psychology of advertising
廣告心理學作為應用心理學在廣告學方面的一個分支，研究廣告對于消費者和潛在消費者的購買決策的動機的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場調(diào)研的一個分支領域。
廣告心理學與消費者心理學交織在一起，廣告心理學幾乎涉及心理學的所有研究專題：注意、知覺、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動機、需要、個性等。
1908年美國應用心理學家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專著：《廣告心理學》。
概述
廣告創(chuàng)意即廣告構(gòu)思，也就是針對廣告主題設計最適當?shù)谋憩F(xiàn)方法的過程。每一廣告都有明確的目標，如，使消費者注意新的品牌，記住已有的品牌，說服消費者改變 對某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng)意首先必須符合各類目標所必須遵循的廣告心理學法則或規(guī)律，如注意、記憶、說服的規(guī)律等。
逆向思維更能助銷售成功
一切逆向的東西，總會給人帶來不一樣的感受。比如切蘋果，之前一直豎著切，今天橫著切，是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的注意力。
也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。
先舉三個例子!
1、洗衣機的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉(zhuǎn)時，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無效。最后，他們來了個棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。
2、某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其售價一落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過關，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。
我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn)，正是因為我們習慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。
3、李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的?！薄皫臀?”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的李先生?！笆茄健！薄霸趺磶臀?”“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀?！薄笆菃?”他頗有興趣地問?！笆堑摹Ｄ憧赐镜搅?，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”
“那……”這時李先生見時機成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進一步說：“像這個品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤?！庇谑沁@筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們都已經(jīng)習慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當然是肯定的。
第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色當你和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式
當你客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。
第二，在稱呼上進行逆向思維
我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅，使人與人之間的關系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關系在無形之中就升溫了。
第三，在自己的定位上進行逆向思維
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理?；蛘甙炎约捍虬绯梢粋€虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。
顧客消費心理學
《顧客消費心理學》認為，在以消費者為導向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，研究消費者心理與行為已成為開展市場營銷活動的基礎。顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費心理的影響。
《顧客消費心理學》介紹了顧客消費心理與行為方面的基本規(guī)律，為商家實施顧客滿意戰(zhàn)略提供基本思路與方法。具體內(nèi)容有：顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費心理的影響，顧客群體的消費心理與行為，消費流行與消費習俗，商品設計、商品命名、品牌、商標、包裝、價格、商業(yè)廣告、購物環(huán)境以及銷售服務等方面對顧客消費心理的影響。每章均配案例討論，并附有思考練習題。
本書既可作高等學校工商管理、市場營銷等專業(yè)的本科學生和研究生或其他相關培訓教堂教材，也可供企業(yè)、商家經(jīng)營人士和廣大顧客閱讀。
兒童的消費心理特點分析
兒童的消費心理特點分析
一、認識商品的直觀性
一般而言，兒童對事物的認識主要由直觀刺激引起，對商品的注意和興趣主要來自于商品的外觀因素的影響，如商品的圖案、色彩、造型、聲響等這個特點在低齡兒童身上表現(xiàn)得更為突出。他們最容易被結(jié)構(gòu)簡單、色彩明快鮮艷、能活動、帶響聲的玩具所吸引。另外，由于低齡兒童的商品知識及消費經(jīng)驗較少，生活范圍局限很大，他們不了解市場商品的營銷情況，很難辨別商品的好壞，也不在乎商品使用的社會效應。這就使得兒童對商品的認識帶有很大的模糊性和直觀、表面的特點。
二、使用商品的模仿性
一般而言，兒童的自我意識水平較低，對自己的心理活動、行為的認識與調(diào)節(jié)能力都處于低級水平。他們對自己、他人以及外界事物的認識往往以別人的行為、思想作為指導，本身缺乏獨立的判斷分析能力，在行為上表現(xiàn)出很大的模仿性、從眾性。在消費活動中，兒童購買欲望的產(chǎn)生或?qū)ι唐泛脡牡恼J識，受別人的消費行為及評價的影響很大，而大都來自對周圍其它人的模仿，年齡越小，模仿性越大。特別是學齡前期，別的小朋友擁有某件玩具或用品，常常會誘使兒童產(chǎn)生消費欲望，并以此作為其向父母要求購買的理由。當然，隨著年齡的增長，兒童的模仿性消費逐漸被有個性特點的消費所代替，購買行為也開始有一定的動機、目標和意向。
三、消費情緒的不穩(wěn)定性
兒童的情緒不太穩(wěn)定，在對消費品的喜愛上也表現(xiàn)出很大的情緒波動。尤其是學齡前兒童，消費情緒是極不穩(wěn)定的主要表現(xiàn)在消費情緒容易變動， 受周圍環(huán)境、其它人的評價與情緒影響很大，缺乏主見，表現(xiàn)出對商品時而喜歡，時而不喜歡，容易向?qū)α⒌姆较蜣D(zhuǎn)變。對別人喜歡的東西，自己也易喜歡，而對別人不喜歡的東西，自己也會厭棄。此外，由于兒童的自我意識較差，缺乏對感情、行為的控制與調(diào)節(jié)能力，情緒容易沖動，喜好帶有隨意性，同時對商品喜歡與否的情緒也坦率地流露于外表?？傊瑑和谙M活動中經(jīng)常會表現(xiàn)出對商品的.喜好不穩(wěn)定、興趣易變的特點。
四、選擇商品的模糊性
兒童在購物活動中常常表現(xiàn)出一種捉摸不定、猶豫不決、左顧右盼的心理他們之所以在購買中表現(xiàn)出這樣的心理現(xiàn)象。主要是因為他們年幼，生活知識缺乏，對購物活動生疏，缺乏商品知識和消費經(jīng)驗，不會挑選加之他們往往都有較強的自尊心，在公共場合有些膽怯，于是在選擇商品時常常顯得猶豫不決、無所適從。
五、求新、求奇、求知、好玩、好勝的感情動機較強兒童在嬰幼兒期的需要，主要是生理性需要。但隨著年齡的增大，其自我意識逐步增強，心理活動水平不斷提高，兒童的消費心理也逐步帶有一定的“社會性” ，其購買行為受求新、求奇、求知、好玩、好勝等感情動機的支配相當明顯，而生理性消費動機的支配作用大大減弱。