做售樓的(做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的)
1.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)
2.做售樓人員,首先最基本的要知道些什么
做售樓人員需要具備：
1、忠誠度。此項的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng )造利潤、為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、培養出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細致的服務(wù)精神。
主要學(xué)習內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷(xiāo)售人員收入目標）。
2、專(zhuān)業(yè)知識。這是實(shí)現從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉變的關(guān)鍵。是學(xué)習怕的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念（區位、層高、凈高、容積率、樓距、面寬、進(jìn)深等）、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細情況（包括規模、定位、設施、價(jià)格、戶(hù)型、主要賣(mài)點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區域城市發(fā)展規劃；三是競爭樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理學(xué)習（服務(wù)內容、管理準則、公共契約）。
3、銷(xiāo)售技巧。也是服務(wù)技巧，主要目的在于提高售樓員現場(chǎng)觀(guān)察能力、現場(chǎng)溝通能力、現場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括：應接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客房戶(hù)需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼（迫客戶(hù)下）訂”技巧、展銷(xiāo)會(huì )場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪(fǎng)技巧。
3.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區域的情況，發(fā)展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶(hù)型，均價(jià)，折扣等等。
在接觸新的項目的時(shí)候，都會(huì )有項目理解，項目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。
2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內容。
4.房地建筑知識：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎知識。5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)管理是衡量銷(xiāo)售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷(xiāo)售人員提高自身銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶(hù)管理，所以導致成交率始終無(wú)法提高，銷(xiāo)售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現自身存在的“短板”。而銷(xiāo)售管理人員甚至也無(wú)法用“指標性”的工具來(lái)發(fā)現和改正銷(xiāo)售人員的不良工作習慣和提升大家的銷(xiāo)售效率，很多人對于如何提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)或如何提升自己團隊的銷(xiāo)售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。
客戶(hù)管理ABCD分類(lèi)法就是其中之一，也是最基礎和有效的提高銷(xiāo)售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類(lèi)法管理客戶(hù)做詳細闡述：一、ABCD分類(lèi)法客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員根據首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類(lèi)，有60%以上至79%成交概率的歸為B類(lèi)，有40%以上至59%成交概率的歸為C類(lèi)，有40%以下成交概率的歸為D類(lèi)，我將其簡(jiǎn)稱(chēng)為8644分類(lèi)法，銷(xiāo)售人員根據8644分類(lèi)法進(jìn)行首次判別。二、分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)術(shù)①A類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶(hù)，內容以介紹自己及感謝客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)為主。
24小時(shí)內應進(jìn)行首次回訪(fǎng)，回訪(fǎng)內容以誠意表達邀請客戶(hù)再次回訪(fǎng)的請求為主。銷(xiāo)售人員根據回訪(fǎng)的情況再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；B類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在當天下班之前發(fā)信息至客戶(hù)，其他同A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪(fǎng)結束時(shí)再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員當按B類(lèi)客戶(hù)的回訪(fǎng)方法進(jìn)行首次回訪(fǎng)工作，同時(shí)運用8644分類(lèi)法判別客戶(hù)時(shí)應視客戶(hù)反饋信息及時(shí)調整客戶(hù)管理級別和跟進(jìn)方法。
②A(yíng)類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度應最頻，基本應保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，3天內鎖定客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間，一星期內客戶(hù)會(huì )進(jìn)行回訪(fǎng)，如無(wú)法約定回訪(fǎng)時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內回訪(fǎng)，則可將該客戶(hù)自動(dòng)降級處理；B類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪(fǎng)能與客戶(hù)達成回訪(fǎng)時(shí)間的可轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)。不能轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話(huà)回訪(fǎng)，2次電話(huà)回訪(fǎng)不能達到約客戶(hù)回訪(fǎng)目的，則可將該客戶(hù)降級跟進(jìn)處理；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪(fǎng)在24小時(shí)內，如有機會(huì )轉變成A類(lèi)或B類(lèi)則按相應方式處理。
反之，則保持偶爾的電話(huà)聯(lián)系和短信即可。通常影響這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)的原因我們不甚了解，所以我們回訪(fǎng)目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪(fǎng)，加深印象為下次購買(mǎi)做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶(hù)。
③無(wú)論何種類(lèi)型的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員都要展示出專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)素養和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類(lèi)客戶(hù)成交機會(huì )點(diǎn)①首次回訪(fǎng)工作結束后A類(lèi)客戶(hù)短期內或約定時(shí)間內回訪(fǎng)銷(xiāo)售中心的客戶(hù)應視為A類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，即可視為A+客戶(hù)，模式為：A類(lèi)（首次來(lái)訪(fǎng)）+ A類(lèi)（我方首次回訪(fǎng)）+ A類(lèi)（客戶(hù)再次回訪(fǎng)）。
A+客戶(hù)是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內一定會(huì )作出購買(mǎi)決定的客戶(hù)群體，基本上在客戶(hù)第一次回訪(fǎng)時(shí)成交的時(shí)機就已來(lái)臨，所以銷(xiāo)售人員應積極主動(dòng)提出成交信號，把握機會(huì )。如A+客戶(hù)最終成交說(shuō)明該銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶(hù)判斷力可達80分。
反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷(xiāo)售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運用8644分類(lèi)法對該客戶(hù)進(jìn)行降級處理。②首次回訪(fǎng)工作結束后B類(lèi)客戶(hù)如應約進(jìn)行回訪(fǎng)則自動(dòng)升級為A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。
反之，則應將該客戶(hù)進(jìn)行降級跟進(jìn)。B類(lèi)客戶(hù)基本屬于有購買(mǎi)需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買(mǎi)決定的人群。
因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購買(mǎi)決定的主因，進(jìn)而幫客戶(hù)解決該問(wèn)題將其轉化成A類(lèi)客戶(hù)，迅速直接提出成交要求，不能給客戶(hù)太多時(shí)間考慮。在B類(lèi)客戶(hù)轉變成A類(lèi)客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售人員的發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現客戶(hù)存疑。
4.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些
做銷(xiāo)售最基本的常識有：
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
5.做房產(chǎn)的基本知識
我之前也是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的
簡(jiǎn)言之也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人
要說(shuō)這個(gè)行業(yè)的基本功其實(shí)也沒(méi)什么
但要真正做好也不容易
首先就是幾個(gè)不怕
不怕苦、不怕累、不怕被人笑話(huà)、不怕被人誤會(huì )
在我剛開(kāi)始做的時(shí)候，因為談判技巧方面的缺乏，客戶(hù)有說(shuō)我是騙子的，有罵我神經(jīng)病的
說(shuō)實(shí)話(huà)，當第一次遇到這些問(wèn)題時(shí)真的很讓人惱火，也很想放棄
但如果你真正把那些日子頂下來(lái)了以后你會(huì )覺(jué)得那點(diǎn)事根本就算不上什么事
第二，臉皮要厚
這個(gè)行業(yè)很鍛煉人
最開(kāi)始你不管別人煩不煩
自己該怎么做就怎么做
罵你等他罵，左耳進(jìn)右耳出就行了
該煩他的照做不誤
因為第一次讓他不高興了
第二次他肯定會(huì )轉變一點(diǎn)
這是肯定的
第三，專(zhuān)業(yè)知識的掌握
這是重中之重
你想推銷(xiāo)的物業(yè)你都不熟悉你賣(mài)什么？
首先你就得對它進(jìn)行完全的熟悉
在你銷(xiāo)售之前幾分鐘，最好編好你要對你客戶(hù)的說(shuō)詞
以免出現臨時(shí)問(wèn)題不好解決
也不知道對不對
如果對的話(huà)二次再說(shuō)。因為有事閃人
6.售樓應具備的基本理論知識
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須具備的理論知識有如下幾方面：
一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識
二、廣告基礎知識
三、房地產(chǎn)基本知識
四、當前當地房地產(chǎn)走勢
五、企業(yè)管理基礎知識
六、服務(wù)基礎知識
七、企業(yè)文化基礎知識
八、推銷(xiāo)的基礎知識
九、裝修裝飾基本知識
十、物業(yè)管理基本知識
以上十項的基本知識必須要掌握。
7.請教,做售樓員需要些什么知識
首先就是房地產(chǎn)基礎知識 包括了很多：基本的工程知識 專(zhuān)業(yè)名詞 計算方法 基本的擔保法、婚姻法、合同法 還有物權法 公積金貸款和商業(yè)貸款知識 物業(yè) 時(shí)事政策法規 簡(jiǎn)單的金融知識 對于你所銷(xiāo)售的項目來(lái)說(shuō) 首先是本項目的經(jīng)濟指標、優(yōu)劣勢及所有知識 還有你們項目周?chē)母偲窐潜P(pán)的數據 對于客戶(hù)來(lái)說(shuō) 先要學(xué)會(huì )如何有效的溝通 客戶(hù)分類(lèi) 還可以學(xué)一些心理學(xué) 當然銷(xiāo)售技巧是少不了的 但這個(gè)東西是經(jīng)過(guò)長(cháng)期的摸索實(shí)踐來(lái)鍛煉的 拿來(lái)主意對于初學(xué)者是很好的 只要覺(jué)得別人好的地方 自己都可以用 其實(shí)職業(yè)顧問(wèn)是起點(diǎn)很低的一個(gè)置業(yè) 但是也要不斷的學(xué)習 盡量充實(shí)自己 如果你能懂更多的東西 不管什么 對你都是有好處的 而且現在我們?yōu)槭裁唇新殬I(yè)顧問(wèn) 而不是以前簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)銷(xiāo)售 這對于這個(gè)行業(yè)的要求就更高了 記住 你不讓客戶(hù)認為你就是簡(jiǎn)單的想把房子買(mǎi)給他 而是讓客戶(hù)認為你是用你的專(zhuān)業(yè)知識 給他提供最好的購房服務(wù) 你是在幫助他如何買(mǎi)到好的 適合他的房子。
