動(dòng)銷(xiāo)條目分析的(如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái))

1.如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)

消費品實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，是廠(chǎng)家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。

因為只有實(shí)現了終端動(dòng)銷(xiāo)，才會(huì )有利潤和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì )持續穩健的發(fā)展。 在當今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現象非常嚴重。

同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠(chǎng)商不計其數。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數不勝數。

那么，在這種情況下，實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類(lèi)中，都會(huì )有那么幾個(gè)品牌能夠持續的獲得消費者的青睞。

比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中，娃哈哈、農夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費者選擇的對象。在可樂(lè )中，百事可樂(lè )和可口可樂(lè )成為消費者青睞的對象。

在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中，雕牌、汰漬、立白等也是消費者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。

這些品牌都是強勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏(yíng)得了很好的品牌共鳴。 它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌，因此常常成為消費者優(yōu)先選擇的對象。

然而，在消費品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數。在這些知名的品牌的后面，有著(zhù)千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。

相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。 對于這些更多的不知名的消費品品牌而言，實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)相對來(lái)說(shuō)比較難。

機遇總比挑戰大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠實(shí)現產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。

在長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰營(yíng)銷(xiāo)策劃機構總結出一些基本的、通用的消費品如何實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法，現在總結如下。 渠道激勵很重要 首先，要想實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。

俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節，才能實(shí)現最終的銷(xiāo)售，而不是廠(chǎng)家自己直接銷(xiāo)售。

因此，要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì )切實(shí)的負起責，主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報，讓他們有錢(qián)可賺，而且讓他們看到希望。

至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據廠(chǎng)商之間具體的談判和協(xié)商結果。最好的結果就是廠(chǎng)商雙贏(yíng)甚至是多贏(yíng)。

這里邊就有一個(gè)情況，你給錢(qián)我也給錢(qián)，當大家都知道要給中間商利益回報的時(shí)候，有一些實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。 這就需要廠(chǎng)家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿(mǎn)意的利益分配機制。

在終端，通過(guò)給予相當的物質(zhì)激勵，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì )主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。

因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo)，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。

渠道精神上的激勵，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪(fǎng)，勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣(mài)。

總之，要想實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，快消品的廠(chǎng)家需要在渠道激勵方面做好基本的工作，不斷強化渠道的推力，才會(huì )為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費品而言，要想實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。

只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買(mǎi)行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費者走到哪里，都會(huì )看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì )加深他的印象，不斷的強化他對產(chǎn)品或品牌的認知。

王老吉為什么賣(mài)的那么火？很重要的原因就是因為它把產(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。

包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣(mài)部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費者制造了購買(mǎi)便利。

另一方面，也給消費者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設，對于實(shí)現終端的動(dòng)銷(xiāo)，非常關(guān)鍵。

終端生動(dòng)化建設，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì )體現出產(chǎn)品的檔次。

因此，實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費品陳列的黃金線(xiàn)是顧客平視45度角之內位置。

盡量貼近暢銷(xiāo)品，能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用。等等。

當然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì )做出更好的安排。 不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì )改變，那就是依據顧客的行為習慣確定何種陳列方式。

所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。

營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍，給消費者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現銷(xiāo)。

2.怎樣解決酒水動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題

為了實(shí)現終端的動(dòng)銷(xiāo)，酒水企業(yè)想盡進(jìn)辦法做各種促銷(xiāo)活動(dòng)，不過(guò)這些促銷(xiāo)形式對于消費者來(lái)講都已司空見(jiàn)慣，老一套，沒(méi)有新意。

例如1、促銷(xiāo)小姐推銷(xiāo)：、2、免費贈飲、3、贈品發(fā)放、：4、開(kāi)瓶中獎、5、抽獎活動(dòng)、6、演出活動(dòng)、7、服務(wù)員開(kāi)瓶費、8、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷(xiāo)活動(dòng)等等。 而對于“千軍萬(wàn)馬爭擠獨木橋”的酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)"千軍萬(wàn)馬爭擠獨木橋"，餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場(chǎng)“蛋糕”的一塊“"肥肉”"。

于是在銷(xiāo)售過(guò)程中，“"萬(wàn)般皆下品，惟有促銷(xiāo)高”的營(yíng)銷(xiāo)思路"行為意識充斥著(zhù)整個(gè)酒水市場(chǎng)在各酒水品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路中。 然而司空見(jiàn)慣的促銷(xiāo)手法消費者已經(jīng)"麻木"，如何在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)中成就自己的品牌；如何吸引消費者消費；如何實(shí)現終端快速動(dòng)銷(xiāo)，成為廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的問(wèn)題。

通過(guò)多年的實(shí)踐總結，筆者認為要實(shí)現動(dòng)銷(xiāo)，可以從以下九大方面著(zhù)手。，實(shí)現動(dòng)銷(xiāo)。

1、打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍團隊 好的團隊是打勝仗的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人的因素，一支具有凝聚力和戰斗力的團隊是搶占市場(chǎng)的有利“"法寶”"。

酒水企業(yè)要想實(shí)現終端的快速動(dòng)銷(xiāo)，必須要有一支鐵軍團隊，一支能征善戰的團隊，這支隊伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個(gè)第一，速度第一，執行力第一，付出第一，效率第一，這些是實(shí)現產(chǎn)品快速動(dòng)銷(xiāo)的有力保障和前提。當然一個(gè)具有高執行、高戰斗力的團隊非一日之成，這就需要系統的打造，系統的培訓，標準化的訓練，魔鬼式的訓練。

2、提高產(chǎn)品鋪市率 市場(chǎng)講究的是速度，有了好的營(yíng)銷(xiāo)團隊之后，就要迅速、全面地的對進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行的鋪市。 可口可樂(lè )為什么做賣(mài)得的那樣火？其中一個(gè)很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無(wú)論大街小巷的店都可以見(jiàn)到可口可樂(lè )，消費者隨處看得到，看得多了，自然就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

因此酒水企業(yè)想要實(shí)現終端的動(dòng)銷(xiāo)，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費者能全部看到貨，無(wú)論是做形象、還是做銷(xiāo)量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，消費者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個(gè)品牌的酒，那么自然會(huì )加深他的印象，下一次再看到，他就會(huì )回想這個(gè)產(chǎn)品在很多地方都能見(jiàn)到，應該還不錯，便會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

3、終端生動(dòng)化做到極致 提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現有效動(dòng)銷(xiāo)的一個(gè)有效手段，但把終端生動(dòng)化做到極致，更能起到良好的引導作用。 終端生動(dòng)化，王老吉是快速消費品行業(yè)的典范，每天派專(zhuān)人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報。

酒水企業(yè)也需要學(xué)習王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過(guò)POP、展架、配會(huì )、門(mén)頭、吊旗等物料形象展示，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，給消費者很強的視覺(jué)沖擊力，讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，從而實(shí)現銷(xiāo)售。 終端生動(dòng)化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時(shí)增補，保證隨時(shí)能看得見(jiàn)。

另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時(shí)都能陳列在最顯眼的位置，時(shí)刻沖擊消費者的視覺(jué)。 4、提高品牌美譽(yù)度 品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是人們對市場(chǎng)中市場(chǎng)中人們對某一品牌的好感和信任程度的體現，它是現代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。

很多在當地有一定知名度的酒水企業(yè)在當地有一定的知名度，但是給消費者的印象并不是很好，從而導致品牌在消費者心中美譽(yù)度低，消費者對品牌的的忠誠度低。提高品牌的美譽(yù)度，抓住消費者心智，對于產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)也能起到很好的作用。

提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動(dòng)參與解決特殊社會(huì )問(wèn)題；準確滿(mǎn)足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時(shí)空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場(chǎng)所；真誠服務(wù)特別消費群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時(shí)抓住社會(huì )重大事件；規范企業(yè)行為，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；多參與社會(huì )公益活動(dòng)，如資助大學(xué)生等等。 5、提高品牌親和力 除了提高品牌美譽(yù)度，品牌親和力也是抓住消費者心智的一個(gè)重要因素。

品牌親和力是指消費者對某種品牌的感情量度。當消費者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴(lài)感并，認同其存在的社會(huì )地位和意義時(shí)，我們就認為這個(gè)品牌已具備了品牌親和力。

一個(gè)具備親和力的品牌容易得到消費者的認可和理解，從而形成品牌忠誠度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。

隨著(zhù)生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)策略的綜合廣泛應用，同類(lèi)產(chǎn)品共同爭奪市場(chǎng)的趨勢日益加強，而且同類(lèi)產(chǎn)品之間的差異日益減少，競爭的焦點(diǎn)就會(huì )轉移到品牌之爭上。 是否能夠在消費者中建立較高的品牌忠誠度，從而使消費者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤為非常重要。

品牌親和力通過(guò)增加無(wú)形價(jià)值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個(gè)角度說(shuō)文章來(lái)源于中國紅酒網(wǎng)，消費者在選購商品時(shí)往往具有慣性，不會(huì )選擇不熟悉的商品。

品牌親和力有利于消除形成消費者的心理障礙，抵制或緩解來(lái)自其他品牌的沖擊力和影響力。 提高品牌親和力，最主要的是要和消費者形成互動(dòng)，關(guān)注消費者。

比如經(jīng)常開(kāi)展一些針對消費者的活動(dòng)，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語(yǔ)征集活動(dòng)、有獎問(wèn)答等等，盡可能地的讓消費者。

3.如何成功實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)

廣東貨架廠(chǎng)下面就造成這一問(wèn)題的原因做一探析。

差異化定位，直接影響消費者購買(mǎi)決策。中小企業(yè)要學(xué)會(huì )科學(xué)合理地制定自身品牌的差異化定位。

要善于尋找和發(fā)掘品牌優(yōu)勢，將自身優(yōu)勢在第一時(shí)間直觀(guān)地傳遞給消費者，鎖定消費者內心。要明確企業(yè)長(cháng)板，找到企業(yè)與眾不同的地方，挖掘消費者的真正需求，激發(fā)消費者潛在購買(mǎi)欲望。

產(chǎn)品的差異化不等于真正的市場(chǎng)成功，要想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、分得更大市場(chǎng)空間，就必須合理進(jìn)行品牌定位，讓企業(yè)認為的產(chǎn)品優(yōu)勢變成消費者認可的品優(yōu)勢，將產(chǎn)品通過(guò)品牌的塑造，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品理念與消費者內心認知的對接。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識有哪些

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構思產(chǎn)品和服務(wù)的設計、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的規劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng )造實(shí)現個(gè)人和組織目標的交換。

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能1、了解市場(chǎng)消費需求；2、指導企業(yè)生產(chǎn)；3、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)；4、滿(mǎn)足顧客需求。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念 消費的欲望和需求-----產(chǎn)品內在品質(zhì)------市場(chǎng)銷(xiāo)售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費者滿(mǎn)意度-----交換交易關(guān)系------市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者4. 6Ps分別指：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、權力、公共關(guān)系。

產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據目標市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀(guān)、式樣、品牌、包裝、規格、服務(wù)和保證等。

價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。

分銷(xiāo)策略：分銷(xiāo)策略又稱(chēng)渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達到目標市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節、場(chǎng)所、儲存和運輸等。 促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)策略是指企業(yè)為了實(shí)現產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等。

權力：在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門(mén)、政府部門(mén)官員等。 公共關(guān)系：權力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。

通過(guò)有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。5. 細分市場(chǎng)的含義 市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調研，依據消費者的需要和欲望、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng)，每一個(gè)細分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費者構成的群體。6. 細分市場(chǎng)的目的 細分市場(chǎng)不是根據產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費者（ 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者）的角度來(lái)進(jìn)行劃分的，是根據市場(chǎng)細分的理論基礎，即消費者的需求、動(dòng)機、購買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。

通過(guò)市場(chǎng)細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起指導作用。7. STOW分析法 SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會(huì )（Opportunity）、威脅（Threat）。

利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開(kāi)的東西，發(fā)現存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據這個(gè)分析，可以將問(wèn)題按輕重緩急分類(lèi)，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰略目標上的障礙，哪些屬于戰術(shù)上的問(wèn)題，并將這些研究對象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導者和管理者做出較正確的決策和規劃。

8.6S是指整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）、素養 （Shitsuke）、安全（Safe）9.4C及如何運用4C包含：消費者（Consumer's needs&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。A、滿(mǎn)足消費者的需求（customer's need），即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿(mǎn)足消費者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價(jià)，即從消費者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費者滿(mǎn)足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)， 但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)，如果消費者認為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；C、本著(zhù)方便購買(mǎi)（convenience）的原則進(jìn)行渠道規劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷(xiāo)售的過(guò)程；D、變單向促銷(xiāo)為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷(xiāo)方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結合在一起。

5.營(yíng)銷(xiāo)界老師：動(dòng)銷(xiāo)深度是什么意思

說(shuō)白了就是靈活、多層次、多方法銷(xiāo)售。

鋪貨講究策略，動(dòng)銷(xiāo)講究規律，同樣的戰術(shù)方法，讓不同的人在不同的節點(diǎn)采取不同的節奏運用，得到的結果可能大相徑庭。對于一個(gè)區域市場(chǎng)的操盤(pán)者，必須深諳新品動(dòng)銷(xiāo)的規律，以及規律中的邏輯關(guān)系，才能確保新品上市后的成功動(dòng)銷(xiāo)。

深度把握動(dòng)銷(xiāo)三率三度背后的奧妙，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)才能精準高效，避免彎路。動(dòng)銷(xiāo)=鋪貨率*推薦率*拜訪(fǎng)率*活化度*促銷(xiāo)度*客情度一、鋪貨率鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端數量多少，讓匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端基本能夠銷(xiāo)售本產(chǎn)品。

鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢能。即通過(guò)鋪貨率打造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，增加產(chǎn)品與消費者的見(jiàn)面機會(huì )。

營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。動(dòng)銷(xiāo)需要勢能，終端鋪貨率高低，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)勢能強弱關(guān)系。

二、推薦率推薦率，即銷(xiāo)售終端的推薦質(zhì)量。 推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。

即通過(guò)對領(lǐng)袖型終端的建設，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹(shù)立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷(xiāo)售。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(cháng)、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。

所以，若想新品快速動(dòng)銷(xiāo)，在追求鋪貨率同時(shí)，更要追求推薦率，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來(lái)，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。只有勢能與動(dòng)能高效結合，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的完美組合。

新品是因為有人愿意賣(mài)才可能暢銷(xiāo)，解決愿意的問(wèn)題，即解決終端推力問(wèn)題。終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡(jiǎn)單：更好的客情與更高的利潤。

板感覺(jué)被重視并無(wú)后顧之憂(yōu)。一個(gè)新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷(xiāo)競品利潤的1。

5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現在產(chǎn)品價(jià)格上，否則就是低價(jià)銷(xiāo)售，而是體現在渠道促銷(xiāo)活動(dòng)方式與合形方式。

三、拜訪(fǎng)率拜訪(fǎng)率不僅僅是在拜訪(fǎng)頻率，更重要是拜訪(fǎng)的質(zhì)量與效果。只講數量沒(méi)有質(zhì)量，是沒(méi)有生產(chǎn)力的工作，是在制造成本，而非創(chuàng )造價(jià)值。

終端拜訪(fǎng)工作主要價(jià)值在于，清晰拜訪(fǎng)的目的，要達成什么樣的效果（如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶(hù)由不認可產(chǎn)品到認可產(chǎn)品，客戶(hù)對產(chǎn)品由只是陳列到開(kāi)始主推等），發(fā)現什么問(wèn)題（產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)是因為此店消費群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售信息沒(méi)有傳達到位，還是客戶(hù)沒(méi)有嘗試著(zhù)去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)等），解決掉什么樣的問(wèn)題（客戶(hù)上期要求的一瓶品嘗酒，本期是否能夠帶過(guò)去呢？通過(guò)現場(chǎng)推銷(xiāo)，幫助客戶(hù)建立推銷(xiāo)本產(chǎn)品信心；上期客戶(hù)不答應終端廣告位，本期卻答應了等等）。 終端拜訪(fǎng)工作絕對不能流于形式，只講數量只講流程，結果做的全是無(wú)用功，企業(yè)的指導流程只是工作的標準與步驟，業(yè)務(wù)人員具備做的工作深度與價(jià)值性才是有助于產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的工作。

四、活化度活化度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。 活化度都源于四個(gè)層面，一是，產(chǎn)品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市活化。

1、產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現在三個(gè)層面，一是，陳列的產(chǎn)品，對主導核心的產(chǎn)品必須強化陳列的效果與價(jià)值力，如古井年份原漿中獻禮版、5年版，8年版，無(wú)論是陳列的數量與陳列位置都超越同品類(lèi)中的16年與20年； 二是，陳列的數量，對于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數量*產(chǎn)品數量），普通店采取3*2或者3*3，大陳列通過(guò)獨立協(xié)議保證更大陳列數量或專(zhuān)柜陳列，要求最佳陳列面不低于24瓶；三是，陳列的方式，根據產(chǎn)品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價(jià)位最高產(chǎn)品放中間，其它產(chǎn)品依次擺開(kāi)，陳列面上必須具有價(jià)格標簽。 2、堆頭陳列貨賣(mài)堆山，在任何一個(gè)時(shí)期，都是一個(gè)比較高效的產(chǎn)品展示方式。

一般店內堆頭陳列最少不要低于10件酒，并輔以標準化物料展示，如大L展板，手提袋陳列、整箱貼等。3、終端氛圍無(wú)論是店內外墻體噴繪氛圍，還是店內柜眉制作，還是生動(dòng)化物料的運用，如海報、價(jià)格貼、吸塑畫(huà)、還是條幅等，都須做到極致超越競爭對手，才有機會(huì )。

在終端氛圍打造中如果無(wú)法以數量多、形式多超越對手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強有力量的吸引消費者眼睛與心智。4、城市活化城市活化即是在消費者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見(jiàn)。

常見(jiàn)的電視、報紙、電臺、戶(hù)外、高炮、門(mén)頭、墻體等。 如果企業(yè)廣告費用相對不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。

如選擇某個(gè)區域，某個(gè)街道，集中只做噴繪式門(mén)頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區域、樣板街等。五、促銷(xiāo)度公關(guān)與促銷(xiāo)對于白酒動(dòng)銷(xiāo)是不可缺失的核心組成部分。

制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場(chǎng)所，以促銷(xiāo)、體驗、品鑒結合的方式，對新產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售推動(dòng)，讓消費者迅速接受該產(chǎn)品。一般，1年之內要有計劃性開(kāi)展4波渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，多頻次的消費者促銷(xiāo)活動(dòng)，讓終端與消費者感覺(jué)本產(chǎn)品在動(dòng)，幫助終端銷(xiāo)售，建立終端銷(xiāo)售。

6.客戶(hù)分析的內容有哪些

1、基礎資料管理：有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料，包括客戶(hù)的姓名或名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間、業(yè)務(wù)種類(lèi)等。這些資料是客戶(hù)管理的起點(diǎn)和基礎，需要通過(guò)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)才能收集。

2、客戶(hù)特征歸納：主要包括市場(chǎng)區域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展潛力、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

3、業(yè)務(wù)狀況總結：包括銷(xiāo)售實(shí)績(jì)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競爭力和市場(chǎng)地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況。

4、交易現狀分析：主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現狀、存在的問(wèn)題、公司的戰略、未來(lái)的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財務(wù)狀況、信用狀況等。

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7.產(chǎn)品在終端動(dòng)銷(xiāo)慢怎么辦

對產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現的影響歸根結底可以歸納為兩個(gè)方面：一：品牌拉力；二：渠道推力； 品牌拉力好理解；解釋品牌本身在該市場(chǎng)的影響力；包括認知度、美譽(yù)度，同時(shí)品牌本身的定位在市場(chǎng)上的契合度也是一大要素。

品牌拉力的行成，是一個(gè)長(cháng)期持續性的工作，空中地面要有立體宣傳推廣； 作為一線(xiàn)市場(chǎng)人員，改善產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況的核心在于建設渠道推力，換句話(huà)說(shuō)就是建立終端優(yōu)勢；所謂的終端優(yōu)勢可以從以下理解：①鋪貨率②價(jià)格體系③終端布置④客情維護⑤促銷(xiāo)活動(dòng) 各地市場(chǎng)存在差異，思路主要是這樣，具體操作手法根據個(gè)人；。

8.解答關(guān)于食品行業(yè)銷(xiāo)售工作的基本知識,

營(yíng)銷(xiāo)知識，尤其是實(shí)戰經(jīng)驗最重要。

1、如果你做到區域負責人的話(huà)，計算機知識會(huì )應用在你給上級的一些業(yè)務(wù)報表、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃上，也僅限于辦公軟件。2、營(yíng)銷(xiāo)要做好的話(huà)，以下能力必須具備：口頭表達能力，了解些成功案例，掌握客戶(hù)的心理需求（如果你在對方位置，你會(huì )考慮什么），自己公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，跟同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢比較。

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要是客戶(hù)接受你的產(chǎn)品；維護的重點(diǎn)在銷(xiāo)量，讓你的產(chǎn)品更好得在該終端動(dòng)銷(xiāo)，要不間斷得拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解動(dòng)銷(xiāo)情況，及客戶(hù)反饋，解決客戶(hù)一些疑問(wèn)。

9.數據分析需要掌握哪些知識

數學(xué)知識

對于初級數據分析師來(lái)說(shuō)，則需要了解統計相關(guān)的基礎性?xún)热荩接嬎悖y計模型等。當你獲得一份數據集時(shí)，需要先進(jìn)行了解數據集的質(zhì)量，進(jìn)行描述統計。

而對于高級數據分析師，必須具備統計模型的能力，線(xiàn)性代數也要有一定的了解。

分析工具

對于分析工具，SQL 是必須會(huì )的，還有要熟悉Excel數據透視表和公式的使用，另外，還要學(xué)會(huì )一個(gè)統計分析工具，SAS作為入門(mén)是比較好的，VBA 基本必備，SPSS/SAS/R 至少要熟練使用其中之一，其他分析工具（如 Matlab）可以視情況而定。

編程語(yǔ)言

數據分析領(lǐng)域最熱門(mén)的兩大語(yǔ)言是 R 和 Python。涉及各類(lèi)統計函數和工具的調用，R無(wú)疑有優(yōu)勢。但是大數據量的處理力不足，學(xué)習曲線(xiàn)比較陡峭。Python 適用性強，可以將分析的過(guò)程腳本化。所以，如果你想在這一領(lǐng)域有所發(fā)展，學(xué)習 Python 也是相當有必要的。

當然其他編程語(yǔ)言也是需要掌握的。要有獨立把數據化為己用的能力， 這其中SQL 是最基本的，你必須會(huì )用 SQL 查詢(xún)數據、會(huì )快速寫(xiě)程序分析數據。當然，編程技術(shù)不需要達到軟件工程師的水平。要想更深入的分析問(wèn)題你可能還會(huì )用到：Exploratory analysis skills、Optimization、Simulation、Machine Learning、Data Mining、Modeling 等。

業(yè)務(wù)理解

對業(yè)務(wù)的理解是數據分析師工作的基礎，數據的獲取方案、指標的選取、還有最終結論的洞察，都依賴(lài)于數據分析師對業(yè)務(wù)本身的理解。

對于初級數據分析師，主要工作是提取數據和做一些簡(jiǎn)單圖表，以及少量的洞察結論，擁有對業(yè)務(wù)的基本了解就可以。對于高級數據分析師，需要對業(yè)務(wù)有較為深入的了解，能夠基于數據，提煉出有效觀(guān)點(diǎn)，對實(shí)際業(yè)務(wù)能有所幫助。對于數據挖掘工程師，對業(yè)務(wù)有基本了解就可以，重點(diǎn)還是需要放在發(fā)揮自己的技術(shù)能力上。

邏輯思維

對于初級數據分析師，邏輯思維主要體現在數據分析過(guò)程中每一步都有目的性，知道自己需要用什么樣的手段，達到什么樣的目標。對于高級數據分析師，邏輯思維主要體現在搭建完整有效的分析框架，了解分析對象之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，清楚每一個(gè)指標變化的前因后果，會(huì )給業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響。對于數據挖掘工程師，羅輯思維除了體現在和業(yè)務(wù)相關(guān)的分析工作上，還包括算法邏輯，程序邏輯等，所以對邏輯思維的要求也是最高的。

數據可視化

數據可視化主要借助于圖形化手段，清晰有效地傳達與溝通信息。聽(tīng)起來(lái)很高大上，其實(shí)包括的范圍很廣，做個(gè) PPT 里邊放上數據圖表也可以算是數據可視化。

對于初級數據分析師，能用 Excel 和 PPT 做出基本的圖表和報告，能清楚地展示數據，就達到目標了。對于稍高級的數據分析師，需要使用更有效的數據分析工具，根據實(shí)際需求做出或簡(jiǎn)單或復雜，但適合受眾觀(guān)看的數據可視化內容。

協(xié)調溝通

數據分析師不僅需要具備破譯數據的能力，也經(jīng)常被要求向項目經(jīng)理和部門(mén)主管提供有關(guān)某些數據點(diǎn)的建議，所以，你需要有較強的交流能力。

對于高級數據分析師，需要開(kāi)始獨立帶項目，或者和產(chǎn)品做一些合作，因此除了溝通能力以外，還需要一些項目協(xié)調能力。