酒店?duì)I銷問(wèn)答(關(guān)于酒店?duì)I銷的知識(shí))
1.關(guān)于酒店?duì)I銷的知識(shí)
現(xiàn)代酒店的發(fā)展，主題營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展為其經(jīng)營(yíng)拓寬了道路，酒店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是由一個(gè)個(gè)連續(xù)不斷的主題營(yíng)銷活動(dòng)組成的。
主題營(yíng)銷活動(dòng)在為酒店創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，也為酒店塑造出一定的社會(huì)效益。 為了讓營(yíng)銷活動(dòng)豐富多彩，酒店策劃人員可謂是絞盡腦汁，好在中國(guó)的節(jié)日多，而酒店則是每逢節(jié)日必有活動(dòng)，從中國(guó)的春春節(jié)一直玩到國(guó)外的圣誕節(jié)。
可是每年的節(jié)假日相同、主題活動(dòng)相似，一年又一年的主題活動(dòng)做下來(lái)，酒店策劃人員不禁要問(wèn)：我們的新創(chuàng)意在哪？如何使酒店的活動(dòng)策劃方案各有特色、逐步提高，既滿足個(gè)性消費(fèi)的流行趨勢(shì)、使酒店永遠(yuǎn)有新穎感，同時(shí)又合理運(yùn)用公關(guān)費(fèi)用，促進(jìn)酒店品牌的創(chuàng)建和經(jīng)濟(jì)效益的提高？ 酒店業(yè)發(fā)展至今，其基本上已步入了成熟的發(fā)展道路，再加之酒店產(chǎn)品的易于模仿性，一個(gè)酒店想要在主題營(yíng)銷活動(dòng)上有所創(chuàng)新，不是一件容易的事。而在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，一些重要節(jié)日的主題活動(dòng)，慢慢地成為每年酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出奇制勝的必殺锏。
事不在多，貴于精致。酒店在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，注重知識(shí)含量和知識(shí)的價(jià)值，幫助賓客增加對(duì)服務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，提高賓客消費(fèi)素質(zhì)，引導(dǎo)賓客消費(fèi)需求，從而達(dá)到營(yíng)銷效果，培育和締造潛在市場(chǎng)，并最終占有市場(chǎng)的目的，這便是知識(shí)營(yíng)銷。
知識(shí)營(yíng)銷方式與主題營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合，為酒店在文化氛圍的營(yíng)造及諸多方面賦予了更多的機(jī)遇與內(nèi)涵。 賦予主題營(yíng)銷活動(dòng)文化內(nèi)涵 主題營(yíng)銷活動(dòng)，顧名思義，任何一次主題營(yíng)銷活動(dòng)都是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃者深思熟慮后而舉辦的活動(dòng)，具有特定的“主題”。
而這特定的主題，是需要用文化的手段來(lái)向賓客加以闡述的。文化是能給人的精神帶來(lái)持久享受的源泉，每次主題營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)，策劃者必須認(rèn)識(shí)、選擇隱藏在自己所要推出的產(chǎn)品背后的文化即活動(dòng)“主題”，并以含蓄而易于理解的方法表現(xiàn)出來(lái)。
作為一家高星級(jí)酒店店，知識(shí)營(yíng)銷在其主題活動(dòng)中的運(yùn)用，主要體現(xiàn)在，酒店不僅要向賓客提供看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)物消費(fèi)，更要通過(guò)主題活動(dòng)向賓客宣揚(yáng)一種文化，一種生活方式，讓賓客在文化知識(shí)方面受益。比如酒店在舉辦美食節(jié)時(shí)，一方面不僅要向賓客提供地道的、可口的菜肴，另一方面對(duì)美食節(jié)的文化背景也作相關(guān)的介紹，在餐廳的布景上力求營(yíng)造出一種當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情氣氛，讓賓客切身感受到自己身處在一種異地文化的氛圍中。
人們常說(shuō)，到五星級(jí)酒店吃的是一種文化，因而，作為高星級(jí)酒店主題營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展的趨勢(shì)，知識(shí)營(yíng)銷手段必然會(huì)成為酒店策劃者愛(ài)不釋手的寵兒。 精心布置活動(dòng)展臺(tái)，以文化烘托為主題 一次主題營(yíng)銷活動(dòng)的舉辦成功，除了活動(dòng)內(nèi)容吸引人外，必要的展臺(tái)布景也是活動(dòng)得以制勝的重要因素。
主題營(yíng)銷活動(dòng)的布景，貴在簡(jiǎn)單扼要，起到畫龍點(diǎn)睛之妙處。如酒店在舉辦春茶節(jié)期間，活動(dòng)策劃者在酒店大堂放置一只巨型的，且古色古香的紫砂茶壺，渲染主題，再設(shè)一位女子，輕拂古琴，炒茶師傅現(xiàn)場(chǎng)焙烤茶葉，表演茶道，讓茶香之氣，古琴之韻，溢于大堂之內(nèi)。
賓客進(jìn)入酒店大堂后便可得到視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)上全方位的沖擊與享受。有了這樣一種經(jīng)歷，想遺忘怕也不是一件容易的事。
活動(dòng)布景宜主題明確，有些酒店為了節(jié)省費(fèi)用，將幾個(gè)活動(dòng)的布景合為一起，主題不明確。如酒店在圣誕布景時(shí)，將春節(jié)甚至于元宵節(jié)的布景一并考慮進(jìn)去，柱子用金色的紙嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，與圣誕節(jié)有關(guān)的東西全部放進(jìn)大堂。
一時(shí)間，梅花鹿、雪橇、圣誕老人和小木屋都擠進(jìn)了酒店的大堂。在棕呂樹(shù)上噴了一些雪花，再在上面掛幾盞大紅燈籠。
讓人分清到底要過(guò)中國(guó)的節(jié)日還是外國(guó)的節(jié)日。與其這樣，倒不如在大堂就擺上一顆圣誕樹(shù)，若想高檔，也可設(shè)現(xiàn)場(chǎng)西洋樂(lè)器表演，總不至于讓人啼笑皆非。
營(yíng)造宣傳攻勢(shì)，引導(dǎo)需求 這是一個(gè)知識(shí)信息時(shí)代，“酒香也怕巷子深”。因此，宣傳在主題活動(dòng)中顯得特別重要。
而知識(shí)營(yíng)銷以文化為風(fēng)骨，易于吸引人們的注意力并為之接受。 酒店銷售產(chǎn)品需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。
在當(dāng)今信息時(shí)代，傳播媒介呈現(xiàn)多樣化，不同媒介所針對(duì)的受眾和輻射范圍有所不同。通過(guò)調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，一些酒店雖然經(jīng)常在某些媒體廣告上出現(xiàn)，但真正起到的效果卻并不理想。
原因是酒店的目標(biāo)顧客一般比較分散，而媒體的接受者又相對(duì)集中。對(duì)于覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的宣傳，酒店應(yīng)該通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷手段，制造新聞宣傳自己，如設(shè)法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會(huì)反響較大的活動(dòng)等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴(kuò)大酒店影響。
即便做廣告，也要在酒店主流顧客進(jìn)入城市的關(guān)口，比如機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等處設(shè)立戶外廣告，還可以有針對(duì)性地給老客戶和潛在客戶散發(fā)信函、紀(jì)念品、宣傳品上門促銷，這樣才能收到較好的效果。 知識(shí)創(chuàng)新，為主題營(yíng)銷活動(dòng)培育市場(chǎng) 創(chuàng)新尤其是知識(shí)創(chuàng)新，是一個(gè)企業(yè)的生命，追求創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)永恒主題。
而每次知識(shí)創(chuàng)新，又會(huì)給予主題營(yíng)銷活動(dòng)莫大的機(jī)遇與發(fā)展前景。比如，作為一個(gè)酒店策劃者，要清楚地知道，并不是每次主題營(yíng)銷活動(dòng)都必須以盈利為最終目的，有些活動(dòng)的展開(kāi)是為了酒店以后開(kāi)展主題活動(dòng)及盈利而做準(zhǔn)備的。
中秋團(tuán)圓宴每年的預(yù)訂并不理想。
2.做好酒店?duì)I銷需要注意哪些問(wèn)題
一要做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備
根據(jù)預(yù)測(cè)情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營(yíng)銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過(guò)電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂， 以免臨時(shí)預(yù)定而沒(méi)有房間。
在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠(chéng)于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來(lái)客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。
二要合理計(jì)劃客源比例
根據(jù)調(diào)查與預(yù)測(cè)情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測(cè)天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測(cè)天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過(guò)價(jià)格的上漲來(lái)合理控制或篩選不同細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于長(zhǎng)期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。
三要提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作
一到節(jié)日長(zhǎng)假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查， 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。
由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午12:00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過(guò)預(yù)測(cè)，其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。
四要進(jìn)一步鎖定客源
旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來(lái)酒店入住，作為營(yíng)銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過(guò)酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過(guò)大堂副理拜訪客人、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問(wèn)候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來(lái)實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。
五要做好相關(guān)方聯(lián)合工作
1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。
2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。
3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。
4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。
通過(guò)以上幾個(gè)方面的營(yíng)銷管理，不僅能為酒店帶來(lái)可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。
另外，還要了解酒店?duì)I銷存在的一些問(wèn)題啊，然后尋找解決問(wèn)題的對(duì)策；要學(xué)會(huì)酒店?duì)I銷的語(yǔ)言技巧，更好地促進(jìn)酒店的經(jīng)營(yíng)。
3.酒店如何做好營(yíng)銷
所以說(shuō)，在做任何營(yíng)銷、促銷之前就應(yīng)該首先提高酒店自身的品質(zhì)。
由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規(guī)范化甚至是更高的人性化，個(gè)性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類促銷。二、忠誠(chéng)客戶 人文促銷（客戶維護(hù)）的好壞決定著一個(gè)酒店是否能夠擁有一批忠誠(chéng)客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。
老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店?duì)I銷的重要標(biāo)尺。我們往往在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候?qū)蛻粽f(shuō)的是天花亂墜，而當(dāng)客戶真正的來(lái)到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營(yíng)銷，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來(lái)的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒(méi)幾個(gè)，所以說(shuō)酒店?duì)I銷部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門組建客戶維護(hù)系統(tǒng)通過(guò)營(yíng)銷部的牽頭指導(dǎo)，對(duì)每一個(gè)來(lái)到酒店的客人提供完美的服務(wù)。
并通過(guò)客人的口碑效應(yīng)開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶，這需要營(yíng)銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護(hù)體系。 三、特色營(yíng)銷 特色促銷的制定要合乎酒店的實(shí)際情況。
每家酒店都有自己的特點(diǎn)，有的地理位置好，有的服務(wù)設(shè)施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營(yíng)銷人員通過(guò)市場(chǎng)考場(chǎng)，分析對(duì)酒店的特色做促明確的定位。 以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無(wú)論是工作還是個(gè)人的，我們希望每個(gè)客人都能夠?qū)⑽覀儺?dāng)成是自己的家人、朋友、同事”，在促銷活動(dòng)中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時(shí)間延長(zhǎng)至中午兩點(diǎn)，入住客人訂票免收訂票費(fèi)，不定期的推出房?jī)r(jià)倒減活動(dòng)。
通過(guò)這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶并通過(guò)老客戶開(kāi)發(fā)出很多新客戶。 四、廣告銷售對(duì)酒店最新活動(dòng)的推介至關(guān)重要 酒店由于要面對(duì)不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時(shí)間要做出不同的促銷活動(dòng)，這就需要有廣告的支持，對(duì)于中小酒店來(lái)說(shuō)，廣告費(fèi)過(guò)高很難承受，所以說(shuō)廣告發(fā)布要根據(jù)廣告的特性來(lái)發(fā)布，比如說(shuō)酒店推出客房?jī)?yōu)惠，這種廣告由于面對(duì)的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報(bào)價(jià)，對(duì)于老客戶實(shí)行傳真通知。
這樣既節(jié)省了開(kāi)支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動(dòng)，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報(bào)紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說(shuō)廣告的運(yùn)用一定要根據(jù)廣告的發(fā)布受眾性來(lái)作出選擇，另外就是有一點(diǎn)，既然要做廣告，那就應(yīng)該保證所要做的廣告所要宣傳的內(nèi)容，沒(méi)有同業(yè)可比性。
五、網(wǎng)上促銷 這也是我剛剛接觸不久的我也說(shuō)不上很多，但我能夠感覺(jué)到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報(bào)價(jià)詢價(jià)，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難得的學(xué)習(xí)平臺(tái)。我時(shí)常會(huì)在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)告訴大家，我想通過(guò)時(shí)間、實(shí)踐以及同程的自我改良，網(wǎng)上促銷一定會(huì)是酒店?duì)I銷的重要組成部分。
六、公關(guān)促銷是酒店新客戶開(kāi)發(fā)的重要手段 如何做好公關(guān)促銷，我個(gè)人的觀點(diǎn)是先做人后做事，當(dāng)然這需要酒店的大力支持，比如說(shuō)宴請(qǐng)客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等，因?yàn)楣P(guān)促銷是人對(duì)人的促銷，人際關(guān)系是促銷成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營(yíng)銷人員多跑多拉，實(shí)際上我認(rèn)為公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽(tīng)取客人的意見(jiàn)，加深與客戶的感情。我不要求營(yíng)銷人員去客戶那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營(yíng)銷人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。
也許短時(shí)間見(jiàn)不到效益，但只要堅(jiān)持下去，必定有好的收獲。
4.如何做好酒店?duì)I銷
酒店?duì)I銷五忌： 一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度 目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。
酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來(lái)不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來(lái)開(kāi)方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門拜訪 酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識(shí)，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒(méi)時(shí)間，忘了去；有的根本沒(méi)打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來(lái)造車。
這里面可能有幾個(gè)方面的原因：與自己同級(jí)別的還好說(shuō)，去拜訪比自己低的客戶臉面上過(guò)不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無(wú)從顧及；責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。 三忌走馬燈似拜訪 銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí)，切不可用拜訪次數(shù)的多少來(lái)衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績(jī)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。
銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見(jiàn)、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開(kāi)會(huì)的說(shuō)法。次數(shù)多了，銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。
營(yíng)銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。 四忌策劃只是營(yíng)銷部的事 營(yíng)銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力?。蝗齻€(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。
他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員，在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。 五忌各自為政搞促銷 眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來(lái)保額增收。
出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。
這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。 酒店?duì)I銷七要： 一要做好客源預(yù)測(cè)工作 酒店通過(guò)預(yù)測(cè)才能考慮接下來(lái)的營(yíng)銷步驟，預(yù)測(cè)需從多方面著手： 1）往年同期客源情況的分析。
營(yíng)銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來(lái)自協(xié)議的散客比例、來(lái)自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營(yíng)銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。
2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂(lè)觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。
需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕? 3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。
通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。 4）關(guān)注各媒體報(bào)道。
通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。 5）通過(guò)其他渠道了解信息。
營(yíng)銷人員可以從酒店主要客源來(lái)源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊频陸?yīng)該盡量通過(guò)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長(zhǎng)假到來(lái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
二要做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備 根據(jù)預(yù)測(cè)情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。
期間營(yíng)銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過(guò)電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂， 以免臨時(shí)預(yù)定而沒(méi)有房間。 在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠(chéng)于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來(lái)客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。
三要。
5.酒店?duì)I銷是什么
酒店銷售一般只有星級(jí)酒店設(shè)立銷售部有的叫營(yíng)銷部現(xiàn)在好多叫公關(guān)銷售部。整體運(yùn)作分為：
1、網(wǎng)絡(luò)銷售。主要的途徑有訂房網(wǎng)，比如攜程、E龍等比較大的訂房網(wǎng)，只需要的在他們的官方上申請(qǐng)即可。
2、旅行社。你也知道好多酒店的客房來(lái)源于旅行社，大多的旅游團(tuán)隊(duì)只需要和他們簽定有關(guān)的協(xié)議即可。大的旅行社有青旅、國(guó)旅等
3、會(huì)議團(tuán)隊(duì)。如果你所在的酒店有能力接辦大型會(huì)議的話，這個(gè)也是一個(gè)很重要的銷售點(diǎn)，主要的客源來(lái)自當(dāng)?shù)馗鞔笃髽I(yè)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、政府等。這個(gè)就需要你自己去開(kāi)發(fā)，要多出去跑 了解信息，信息是最重要的，如果你晚了一步就會(huì)被同行劫去。
4、本地市場(chǎng)。在這個(gè)方面就是所本地的大、中、小型企業(yè)、公司、工廠、政府、機(jī)關(guān)團(tuán)體。但是這其中的每一個(gè)部分又分為小部分，比如政府又分為：財(cái)政局、政府辦、農(nóng)業(yè)局、公安局、經(jīng)貿(mào)局等等20多個(gè)職能部門等等。
其實(shí)主要的市場(chǎng)也就分為以上的類型。以上是你做酒店銷售的第一步，了解客源，第二步就是做出計(jì)劃。
你自己根據(jù)自己分到的市場(chǎng)安排出自己的時(shí)間表。比如：星期一：上午，某某公司、某某企業(yè)、財(cái)政局下午，某某工廠等等這樣，從星期一到星期五列出自己的詳細(xì)計(jì)劃，然后逐步實(shí)施。
在銷售技巧方面：比如你和某某局的主要負(fù)責(zé)人打交道，最好是帶包中華香煙像這樣客套的事情就不要我說(shuō)了，相信酒店讓你做銷售也一定相信你有這個(gè)能力。
還有就是訂房網(wǎng)這一塊，不知道你們酒店下不下放，一般的酒店都會(huì)派一個(gè)人專門做旅行社和訂房網(wǎng)。
那你的市場(chǎng)我感覺(jué)應(yīng)該就是本地市場(chǎng)。
剛剛我在市場(chǎng)方面漏說(shuō)了一點(diǎn)就是：
5、婚宴、滿月宴、生日宴、聚會(huì)宴、謝師宴等等 也都是你的市場(chǎng)。
整體銷售的操作流程是：找客源———上門拜訪（找到主要負(fù)責(zé)安排在哪里消費(fèi)的人）———商談優(yōu)惠價(jià)格以及協(xié)議書的簽定—協(xié)議書歸檔———把協(xié)議書輸入電腦系統(tǒng)—定期回訪—詢問(wèn)客人意見(jiàn)———好處———成為朋友—讓他幫你轉(zhuǎn)介紹。
整體客人的接待流程是：客人的預(yù)定———檢查工作（菜單的安排、房間、會(huì)議室是否布置好等等）———迎接客人—陪同客人查看（菜單、房間、會(huì)議室等等）———送客—第二天詢問(wèn)客人是否滿意
整體會(huì)議接待的流程：預(yù)定會(huì)場(chǎng)、房間等——下發(fā)接待計(jì)劃——巡查安排事宜——會(huì)議進(jìn)行中的跟蹤——會(huì)議結(jié)束后的結(jié)算——會(huì)后意見(jiàn)的詢問(wèn)等等
6.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容有哪些
本著理論與實(shí)務(wù)并重的原則，既有對(duì)酒店?duì)I銷一般原理的闡述，又有對(duì)實(shí)際操作方法的介紹。全書共12章內(nèi)容。體現(xiàn)了酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)特征，并選擇具有范例性的案例，根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的需要，以縝密的邏輯、多形式的增強(qiáng)記憶手段和有效的視覺(jué)運(yùn)用效果，保持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。力求做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，分析真實(shí)的商業(yè)環(huán)境，為酒店決策和營(yíng)銷實(shí)踐提供指導(dǎo)。本書特色是綜合考慮知識(shí)本位、能力本位和人格本位的課程觀，立足專業(yè)基礎(chǔ)課程改革成果，將知識(shí)掌握、能力培養(yǎng)和素質(zhì)提高作為綜合目標(biāo)，力求滿足學(xué)生可持續(xù)發(fā)展的需要。
第1章 市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹
第2章 酒店?duì)I銷特征與管理戰(zhàn)略
第3章 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
第4章 營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷調(diào)研
第5章 酒店客源市場(chǎng)及其細(xì)分
第6章 酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新
第7章 內(nèi)部營(yíng)銷與建立顧客忠誠(chéng)
第8章 酒店產(chǎn)品定價(jià)
第9章 酒店分銷渠道選擇與管理
第10章 酒店產(chǎn)品促銷
第11章 專職人員推銷
第12章 酒店?duì)I銷管理
第13章 制定下一年度營(yíng)銷計(jì)劃
7.酒店現(xiàn)行營(yíng)銷存在哪些問(wèn)題
酒店現(xiàn)行的公關(guān)營(yíng)銷存在如下3方面的問(wèn)題，或多或少可j(1) 有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)I析不夠深入、定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。
（2） 當(dāng)前，有些酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己白“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變動(dòng)。（3） 企業(yè)發(fā)展倡行“80:20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其 中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的金t額才來(lái)自于那80%引起我們的思考。
；合約或簡(jiǎn)單的推銷、分析及市場(chǎng)定位，或分如何跟同行進(jìn)行拼卜潛力”，逐漸形成了的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研 能吸引他們?nèi)俗?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛柄 的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷。
8.現(xiàn)代酒店?duì)I銷有哪些方法
一、營(yíng)銷創(chuàng)新 隨著顧客對(duì)酒店產(chǎn)品消費(fèi)需求的不斷滿足，會(huì)提出越來(lái)越多的需求，這些需求可能是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上對(duì)質(zhì)量的要求提高了，也可能是提出一個(gè)全新的需求，無(wú)論是哪一種需求都要求酒店必須進(jìn)行創(chuàng)新才會(huì)有客源。
二、全員營(yíng)銷 既然酒店的生產(chǎn)過(guò)程也是銷售過(guò)程，我們的每位員工自然都是銷售員。 每位員工的工作質(zhì)量直接影響著酒店的產(chǎn)品質(zhì)量，影響著賓客對(duì)酒店的信賴度和忠誠(chéng)度，從而影響著酒店的營(yíng)銷效率，所以每位員工都是一名營(yíng)銷員。
三、品牌營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷是酒店重要的無(wú)形資產(chǎn)，它具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，利用品牌進(jìn)行營(yíng)銷是一種非常有效的市場(chǎng)方法。在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的今天，品牌的功能越來(lái)越顯得重要，酒店品牌的樹(shù)立，能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著信息技術(shù)在酒店的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以驚人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最快捷、最經(jīng)濟(jì)、最有前景的營(yíng)銷手段。五、關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間的雙向信息交流，是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程。
將關(guān)系營(yíng)銷解釋為一種雙向信息溝通是最簡(jiǎn)單，但也是最實(shí)的理解。
