住宅銷售(做房地產(chǎn)銷售的)

1.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶

2.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識

首先樓盤地理位置的優(yōu)越性不用說了吧，必須知道。

然后基本房地產(chǎn)法律。

比如，商用，住宅用地的年限，開發(fā)一個樓盤需要的證件。

你這個樓盤的性質(zhì)，是生地還是熟地。

一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語，比如山墻，橫墻，承重墻。

還有對于建筑面積，實用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。

每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。

多層，高層怎么分。

復(fù)式、錯層。越層定義。

房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。

購買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。

購買后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。

還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價格和戶型。

對，還有各種戶型的優(yōu)勢劣勢。

暫時只想起來這么多了……應(yīng)該還有一些的。

順便給你提供一個接待客戶的流程：

開場白：介紹自己的名字職位。

講沙盤：介紹基本優(yōu)勢。

講地段

講配套

推薦戶型：一般最多推薦兩個或三個，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個。

締結(jié)交定金或直接簽合同。

3.房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識

五證五證：《國有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售許可證》

一、建筑類型按建筑高度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。 低層房屋：是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。多層房屋：指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4 -8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。高層房屋：是指高于24米的建筑。8層以上（可含8層）的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。

(1)人們一般把8層至12、13層的建筑稱為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點，又有普通高層結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，污染程度低等優(yōu)點，很受購房人歡迎。同時，小高層對土地的利用率提高，土地成本相對下降，很受房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞。所以，近年來中心城區(qū)小高層如雨后春筍，越來越多，

(2)高層房屋（指15層以上、24層以下的建筑體）因為建筑結(jié)構(gòu)和建筑形態(tài)（點狀居多）的局限，房型設(shè)計難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風(fēng)良好是有很大難度的。在城市中心區(qū)，高層有它的優(yōu)勢：對開發(fā)商來說，單位建筑面積土地成本（即“樓面地價”）低；對住戶來說，視野開闊，景觀系數(shù)高，塵土、噪音、光線污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，整體性強(qiáng)。但高層房屋也有明顯的缺點：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機(jī)房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質(zhì)量不可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔(dān)心。

(3)超高層房屋是指超過24層的建筑體。超高層房屋樓面地價最低，但建筑安裝成本高。它給人以氣派雄偉的感覺，可以滿足一些消費(fèi)者對視野、景觀的要求。超高層房屋一般建在城市黃金地段（最大限度地利用土地資源）或景觀良好的城區(qū)（最充分地發(fā)揮景觀資源的作用）。

(4)根據(jù)國家有關(guān)政策對民用建筑高度與層數(shù)的設(shè)計規(guī)定：4-6層為多層住宅；7-10層為小高層住宅（也稱中高層住宅）；10層以上則為高層住宅，有高層塔樓、高層板樓。

(5)使用率比較：多層高于高層，使用率85%左右；高層由于有電梯、電梯前室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e較多，高層塔樓使用率72-75%，板樓在78-80%。

(6)物業(yè)管理收費(fèi)：多層少于高層。

(7)低層房 ：是指1至3層高的樓房；小高層房：是指9至11層高以下的樓房；高層房：是指總高在12層以上的樓房。單元式住宅 單元式住宅 ：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進(jìn)入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排12到28戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。框架結(jié)構(gòu)住宅 框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，工程質(zhì)量較好。 框架結(jié)構(gòu)由梁柱構(gòu)成，構(gòu)件截面較小，因此框架結(jié)構(gòu)的承載力和剛度都較低，它的受力特點類似于豎向懸臂剪切梁，樓層越高，水平位移越慢，高層框架在縱橫兩個方向都承受很大的水平力，這時，現(xiàn)澆樓面也作為梁共同工作的，裝配整體式樓面的作用則不考慮，框架結(jié)構(gòu)的墻體是填充墻，起圍護(hù)和分隔作用，框架結(jié)構(gòu)的特點是能為建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。

二、戶型結(jié)構(gòu) “錯層式”住宅什么叫“錯層式”住宅？主要指的是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。 錯層式和復(fù)式房屋有一個共同的特征區(qū)別于平面式的房屋。平面式表示一戶人家的廳、臥、衛(wèi)、廚等所有房間都處于同一層面，而錯層和復(fù)式內(nèi)的各個房間則處于不同層面。 錯層和復(fù)式房屋的區(qū)別在于盡管兩種房屋均處于不同層面，但復(fù)式層高往往超過一人高度，相當(dāng)于兩層樓，而錯層式高度低于一人，人站立在第一層面平視可看到第二層面。因此錯層有“壓縮了的復(fù)式”之稱。另外，復(fù)式的一、二層樓面往往垂直投影，上下面積大小一致；而錯層式兩個（或三個）樓面并非垂直相疊，而是互相以不等高形式錯開。 躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設(shè)較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶 。

4.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識

首先樓盤地理位置的優(yōu)越性不用說了吧，必須知道。

然后基本房地產(chǎn)法律。比如，商用，住宅用地的年限，開發(fā)一個樓盤需要的證件。

你這個樓盤的性質(zhì)，是生地還是熟地。一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語，比如山墻，橫墻，承重墻。

還有對于建筑面積，實用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。

多層，高層怎么分。復(fù)式、錯層。

越層定義。房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。

購買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。購買后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。

還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價格和戶型。對，還有各種戶型的優(yōu)勢劣勢。

暫時只想起來這么多了……應(yīng)該還有一些的。順便給你提供一個接待客戶的流程：開場白：介紹自己的名字職位。

講沙盤：介紹基本優(yōu)勢。講地段講配套推薦戶型：一般最多推薦兩個或三個，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個。

締結(jié)交定金或直接簽合同。

5.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。

在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。

4.房地建筑知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識。5.房地產(chǎn)銷售知識：如何銷售房子是一門學(xué)問，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標(biāo)，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。

大部分銷售人員在銷售過程中不善進(jìn)行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無法用“指標(biāo)性”的工具來發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷售效率，很多人對于如何提升自己的銷售業(yè)績或如何提升自己團(tuán)隊的銷售率是百思不得其解，其實方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。

客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運(yùn)用ABCD分類法管理客戶做詳細(xì)闡述：一、ABCD分類法客戶首次來訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進(jìn)行首次判別。二、分類客戶跟進(jìn)術(shù)①A類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。

24小時內(nèi)應(yīng)進(jìn)行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠意表達(dá)邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；B類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪結(jié)束時再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員當(dāng)按B類客戶的回訪方法進(jìn)行首次回訪工作，同時運(yùn)用8644分類法判別客戶時應(yīng)視客戶反饋信息及時調(diào)整客戶管理級別和跟進(jìn)方法。

②A類客戶跟進(jìn)密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過24小時，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時間，一星期內(nèi)客戶會進(jìn)行回訪，如無法約定回訪時間或無在約定時間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動降級處理；B類客戶跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時，首次回訪能與客戶達(dá)成回訪時間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強(qiáng)度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達(dá)到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進(jìn)處理；C類、D類客戶跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪在24小時內(nèi)，如有機(jī)會轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。

反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。

③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機(jī)會點①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點跟進(jìn)客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。

A+客戶是屬于有非常強(qiáng)烈的購房需求及在短期內(nèi)一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時成交的時機(jī)就已來臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動提出成交信號，把握機(jī)會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較準(zhǔn)確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達(dá)80分。

反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價格還是其他，同時運(yùn)用8644分類法對該客戶進(jìn)行降級處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進(jìn)行回訪則自動升級為A類客戶進(jìn)行跟進(jìn)。

反之，則應(yīng)將該客戶進(jìn)行降級跟進(jìn)。B類客戶基本屬于有購買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。

因此在這個階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進(jìn)而幫客戶解決該問題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時銷售人員的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個過程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。

6.做一個房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該掌握那些基礎(chǔ)知識

做為房地產(chǎn)銷售，給你幾個建議：

1、了解你所銷售的項目的一切數(shù)據(jù)資料（如：答客問等項目資料）

2、掌握地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)“術(shù)語”、“專業(yè)用詞”的各種含義（如：什么是容積率、什么是跨寬、什么是荷載等等術(shù)語）

3、不提出銷售政策以外或你不能做主的承諾

4、在業(yè)務(wù)上，多向你的前輩、銷售經(jīng)理問“為什么”

5、在工作執(zhí)行上，絕不向命令下達(dá)者問“為什么”

6、你是女孩吧，記住無時無刻保持靚麗的笑容

先做到以上6點，但這6點是基礎(chǔ)，好銷售是“師傅點撥，自己感悟”出來的，沒有手把手教出來的好銷售。優(yōu)秀的銷售人員里面95%的是沒有師傅帶的，完全是靠自己的摸索而得出的經(jīng)驗。你身邊銷售團(tuán)隊里有那么多老銷售，平時他們談事情，你就多“偷聽”吧。

工作上機(jī)靈一點，就會有好成績的可能。加油妹妹。

7.房地產(chǎn)銷售需要具備哪些知識

房地產(chǎn)銷售要具備許多知識。

首先你要了解房屋的結(jié)構(gòu)，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。

其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設(shè)施。對于房屋的買賣貸款等問題都要清楚。這些僅是微小的一部分。

最主要你要有廣泛的知識，因為你會遇到不同的客戶，他們都會有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶的心理，那你的機(jī)會就會大很多了。還有最主要的就是自信心。

應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售。

做一個合格的房產(chǎn)銷售，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對自如合格的房產(chǎn)銷售應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。

俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。