房地產(chǎn)銷(xiāo)售員(做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的)

1.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)

2.做一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應該掌握那些基礎知識

做為房地產(chǎn)銷(xiāo)售，給你幾個(gè)建議：

1、了解你所銷(xiāo)售的項目的一切數據資料（如：答客問(wèn)等項目資料）

2、掌握地產(chǎn)行業(yè)內“術(shù)語(yǔ)”、“專(zhuān)業(yè)用詞”的各種含義（如：什么是容積率、什么是跨寬、什么是荷載等等術(shù)語(yǔ)）

3、不提出銷(xiāo)售政策以外或你不能做主的承諾

4、在業(yè)務(wù)上，多向你的前輩、銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)“為什么”

5、在工作執行上，絕不向命令下達者問(wèn)“為什么”

6、你是女孩吧，記住無(wú)時(shí)無(wú)刻保持靚麗的笑容

先做到以上6點(diǎn)，但這6點(diǎn)是基礎，好銷(xiāo)售是“師傅點(diǎn)撥，自己感悟”出來(lái)的，沒(méi)有手把手教出來(lái)的好銷(xiāo)售。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員里面95%的是沒(méi)有師傅帶的，完全是靠自己的摸索而得出的經(jīng)驗。你身邊銷(xiāo)售團隊里有那么多老銷(xiāo)售，平時(shí)他們談事情，你就多“偷聽(tīng)”吧。

工作上機靈一點(diǎn)，就會(huì )有好成績(jì)的可能。加油妹妹。

3.新入行的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員應掌握的最基本知識有哪些

房地產(chǎn)基本知識 商品房-------有產(chǎn)權保證，可以自由抵押買(mǎi)賣(mài)繼承的房屋 商住房-------可以用于居住和辦公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋. 別墅----------已超過(guò)單住房功能，兼帶高級休閑、娛樂(lè )的獨立樓房，通常為三層. 工廠(chǎng)----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)所. 透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋，通常位于郊區，較大規劃. 高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）. 多層-------十以下不帶電梯的建筑 超高層-----超過(guò)100米以上的建筑物 裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場(chǎng)的部分. 彈性隔間---可移動(dòng)隔間墻的室內空間，通常用于辦公 開(kāi)放式設計---無(wú)隔斷的設計，利于空間較廣，如餐廳、客廳. 公攤-------每戶(hù)直接或間接使用的公用部分，如電梯、配電室. 抵押貸款—-用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押，向金融機構貸款. 按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款. 土地使用證—-準許某土地使用的證明. 預售許可證----商品房準許出售的證件 建筑工程規劃許可證--- 契稅3.8% （包括手續費） 房屋產(chǎn)權證—-用于證明房屋所有權的房屋證明. 建設許可證明--用于證明該項建設符合規定并準許建設. 滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納的違約金. 工程圖-----建筑工程方案圖 墨線(xiàn)圖-----建筑物內部結構圖 坐北朝南---指大廳之面朝南. 左青龍-----左側為青，吉祥之征 右白虎-----房屋右側為白虎，兇方之征 一次性付款---將款項一次性交清. 分期付款-----準款分幾次支付的方式. 剪力墻-------承受房屋重力的墻，不可任意敲打，若要敲打需申請 消防電梯-----專(zhuān)門(mén)用于消防滅火的電梯，有抽煙，排分的電梯. 衛浴三大件---洗盆，浴盆，坐式馬桶. 廚房五大件---洗刷池，吊柜爐臺，料理臺，抽油煙機. 市場(chǎng)區割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不同類(lèi)型，以回避市場(chǎng)供需量的排擠. 保險---------本息總額*5.5‰*總年數（按揭） 容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室） 兩書(shū)----1、商品房使用說(shuō)明書(shū)2、房屋質(zhì)量保證書(shū) 建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密. DM-------郵寄用的廣告用品 MP-------報紙廣告 CP--------電視廣告 POP------戶(hù)外看板 MG-------雜志廣告 SP---------銷(xiāo)售時(shí)，促使客戶(hù)購買(mǎi)的假語(yǔ)言假動(dòng)作 占地面積-----項目用地面積（含建筑物） 建筑物占地面積------建筑物占地的實(shí)際面積之比 綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比 使用率----------使用面積與建筑面積之比 標準層高--------3米 平面價(jià)差--------平面方位不同產(chǎn)生的價(jià)格差異（位置） 主體價(jià)差--------不同樓層產(chǎn)生的價(jià)格差異 議價(jià)空間-----討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差異 管道間--------用于安置各類(lèi)管道空間 技術(shù)風(fēng)險-----技術(shù)跟不上 客戶(hù)購房的主要要求： 1.地段 2.建筑外觀(guān) 3.市內平面布局（客廳較大為好，不要門(mén)對著(zhù)客廳.洗手間的門(mén)不對著(zhù)大廳，廳方方正正，易于裝修）. 4.透風(fēng)采光（主力法則，賣(mài)點(diǎn)） 5.周?chē)h(huán)境 6.房產(chǎn)的行銷(xiāo)重點(diǎn)：a.時(shí)代性（抓住市場(chǎng)的空檔）b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性 7.消費者購房動(dòng)機a.感情動(dòng)機b.理智動(dòng)機：方便實(shí)用可靠經(jīng)濟實(shí)際利益眼光購買(mǎi)欲c地點(diǎn)動(dòng)機：d.直覺(jué)動(dòng)機：第一眼看上去就喜歡價(jià)格直覺(jué) 關(guān)于肢體語(yǔ)言的判斷： 說(shuō)話(huà)沒(méi)把握------可能說(shuō)謊 抖腳----------可能不耐煩 筆放在嘴里----需要信息 眼神不敢正視—心虛 緊握雙手-----焦慮 小腳晃動(dòng)-----對你的觀(guān)點(diǎn)滿(mǎn)不在乎 搓手-----對事物有所期待 實(shí)戰：團對精神：沒(méi)有超級的個(gè)人只有超級的團對（例獅子王風(fēng)范） 戰略：漠視敵人 戰術(shù)：重視敵人1.治氣2.治心，攻心戰：使顧客在戰勢上略輸一籌3.治力：不斷的學(xué)習4.治變：隨機應變 二擇一法則：邀約的技巧，如何從平凡中發(fā)覺(jué)不平凡. 判斷住宅的好壞：看里面住著(zhù)幾個(gè)老外 影響房地產(chǎn)的風(fēng)險因素：1.政策風(fēng)險 2.經(jīng)濟風(fēng)險（市場(chǎng)供求） 3.國際風(fēng)險（金融風(fēng)暴） 4.技術(shù)風(fēng)險（豆腐渣工程質(zhì)量） 5.自然風(fēng)險（天災人禍） 接聽(tīng)電話(huà)步驟： 1.確定公司名稱(chēng) 2.表示問(wèn)候 3.提供協(xié)助（將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介入，打入吸引力） 4.確認客戶(hù)是否一起來(lái)看，若已有別的業(yè)務(wù)人員追蹤 5.介紹項目，配合模型作大概講解，一次只推兩種戶(hù)型 6.帶客戶(hù)看現場(chǎng)，邊走邊介紹. 7.銷(xiāo)售人員不是賣(mài)房子給顧客，是替顧客買(mǎi)房子. 不同類(lèi)型客戶(hù)的應付技巧： 1.趾高氣揚型：先穩住對方，通過(guò)產(chǎn)品的特色趁機找出弱點(diǎn) 2.笑話(huà)銷(xiāo)售人員型 3.沖動(dòng)易變型：買(mǎi)與不買(mǎi)在一念之差，突出產(chǎn)品的特色，賣(mài)點(diǎn)，暗示產(chǎn)品搶手，借力 4.推三吐四型：對銷(xiāo)售人員無(wú)反對意見(jiàn)，但處于無(wú)表態(tài).應付方法：仔細追查其不能決定的真正原因. 5.金屋藏嬌型：與女方同往男方表示沉默不語(yǔ).應付方法：拉攏女方態(tài)度穩重，適時(shí)注重男方. 6.成熟穩重型：與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，窮追不舍，不容易說(shuō)服.應付方法：以平常心相待，以產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的信譽(yù)，企業(yè)的形象做保證. 7.欠缺經(jīng)驗型：想買(mǎi)房但又不能作決定.應付方法：快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶(hù)覺(jué)得你是房產(chǎn)專(zhuān)家. 8.大小統吃型：心思細膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價(jià).應付方法：不心持手軟，適應借力，以氣氛相對壓. 9.風(fēng)水卜算型：不關(guān)心材料，不關(guān)心結構，只關(guān)心朝向，方位.應付方法：現代觀(guān)點(diǎn)，適當配以風(fēng)水學(xué). 銷(xiāo)售實(shí)踐中應避免的錯誤方式： 1.遇到客戶(hù)不穩重，沉不住氣，急于銷(xiāo)售 2.客戶(hù)問(wèn)價(jià)就以為要買(mǎi)。

4.房產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識

首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。

然后基本房地產(chǎn)法律。

比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。

你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。

一些房屋建造的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。

還有對于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內面積等的解釋。

每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。

多層，高層怎么分。

復式、錯層。越層定義。

房屋建造結構，是磚混還是框架，或者剪框。

購買(mǎi)程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。

購買(mǎi)后需要交哪些費用，都是什么用途。

還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉轉，了解一下價(jià)格和戶(hù)型。

對，還有各種戶(hù)型的優(yōu)勢劣勢。

暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應該還有一些的。

順便給你提供一個(gè)接待客戶(hù)的流程：

開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。

講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢。

講地段

講配套

推薦戶(hù)型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶(hù)造成困擾，讓他難以決定買(mǎi)哪個(gè)。

締結交定金或直接簽合同。

5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售基礎知識

作為銷(xiāo)售人員，你必須對你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有足夠的了解，并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對的消費人群，再者你還要學(xué)會(huì )分析你的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的優(yōu)勢和劣勢以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求情況，從而制定 你的銷(xiāo)售策略和計劃，使自己更好的完成銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)還要具備的一些素質(zhì)，衣著(zhù)整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學(xué)，察言觀(guān)色，隨機應變這是附帶，圓滑交際，守時(shí)守信這是必備.

試著(zhù)去做好這些，對你會(huì )有所幫助的！

當然作為房產(chǎn)銷(xiāo)售者，對于消費環(huán)境和地理環(huán)境的了解也是必不可少的。

6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手需要學(xué)習那些知識

《房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)基礎》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》等。

按照原《&lt；房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規定&gt；和&lt；房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試實(shí)施辦法&gt；》（人發(fā)〔2001〕128號）要求，通過(guò)考試取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理資格證書(shū)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格《房地產(chǎn)經(jīng)紀操作實(shí)務(wù)》科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合能力》1個(gè)科目的考試。

通過(guò)全國統一考試，取得房地產(chǎn)估價(jià)師資格證書(shū)的人員；通過(guò)全國統一考試，取得經(jīng)濟專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格“房地產(chǎn)經(jīng)濟”專(zhuān)業(yè)中級資格證書(shū)的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經(jīng)濟師職務(wù)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格《房地產(chǎn)交易制度政策》1個(gè)科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)基礎》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》3個(gè)科目的考試。

擴展資料：

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的相關(guān)要求規定：

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格實(shí)行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實(shí)施，原則上每年舉行一次。

2、建設部負責編制房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試大綱。編寫(xiě)考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格的考前培訓等有關(guān)工作。

3、人事部負責審定房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實(shí)施考務(wù)工作。會(huì )同建設部對房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試進(jìn)行檢查、監督、指導和確定合格標準。

參考資料來(lái)源：百度百科-房地產(chǎn)經(jīng)紀人

7.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區域的情況，發(fā)展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶(hù)型，均價(jià)，折扣等等。

在接觸新的項目的時(shí)候，都會(huì )有項目理解，項目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內容。

4.房地建筑知識：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎知識。5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)管理是衡量銷(xiāo)售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷(xiāo)售人員提高自身銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。

大部分銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶(hù)管理，所以導致成交率始終無(wú)法提高，銷(xiāo)售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現自身存在的“短板”。而銷(xiāo)售管理人員甚至也無(wú)法用“指標性”的工具來(lái)發(fā)現和改正銷(xiāo)售人員的不良工作習慣和提升大家的銷(xiāo)售效率，很多人對于如何提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)或如何提升自己團隊的銷(xiāo)售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。

客戶(hù)管理ABCD分類(lèi)法就是其中之一，也是最基礎和有效的提高銷(xiāo)售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類(lèi)法管理客戶(hù)做詳細闡述：一、ABCD分類(lèi)法客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員根據首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類(lèi)，有60%以上至79%成交概率的歸為B類(lèi)，有40%以上至59%成交概率的歸為C類(lèi)，有40%以下成交概率的歸為D類(lèi)，我將其簡(jiǎn)稱(chēng)為8644分類(lèi)法，銷(xiāo)售人員根據8644分類(lèi)法進(jìn)行首次判別。二、分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)術(shù)①A類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶(hù)，內容以介紹自己及感謝客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)為主。

24小時(shí)內應進(jìn)行首次回訪(fǎng)，回訪(fǎng)內容以誠意表達邀請客戶(hù)再次回訪(fǎng)的請求為主。銷(xiāo)售人員根據回訪(fǎng)的情況再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；B類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在當天下班之前發(fā)信息至客戶(hù)，其他同A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪(fǎng)結束時(shí)再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員當按B類(lèi)客戶(hù)的回訪(fǎng)方法進(jìn)行首次回訪(fǎng)工作，同時(shí)運用8644分類(lèi)法判別客戶(hù)時(shí)應視客戶(hù)反饋信息及時(shí)調整客戶(hù)管理級別和跟進(jìn)方法。

②A(yíng)類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度應最頻，基本應保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，3天內鎖定客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間，一星期內客戶(hù)會(huì )進(jìn)行回訪(fǎng)，如無(wú)法約定回訪(fǎng)時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內回訪(fǎng)，則可將該客戶(hù)自動(dòng)降級處理；B類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪(fǎng)能與客戶(hù)達成回訪(fǎng)時(shí)間的可轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)。不能轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話(huà)回訪(fǎng)，2次電話(huà)回訪(fǎng)不能達到約客戶(hù)回訪(fǎng)目的，則可將該客戶(hù)降級跟進(jìn)處理；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪(fǎng)在24小時(shí)內，如有機會(huì )轉變成A類(lèi)或B類(lèi)則按相應方式處理。

反之，則保持偶爾的電話(huà)聯(lián)系和短信即可。通常影響這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)的原因我們不甚了解，所以我們回訪(fǎng)目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪(fǎng)，加深印象為下次購買(mǎi)做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶(hù)。

③無(wú)論何種類(lèi)型的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員都要展示出專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)素養和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類(lèi)客戶(hù)成交機會(huì )點(diǎn)①首次回訪(fǎng)工作結束后A類(lèi)客戶(hù)短期內或約定時(shí)間內回訪(fǎng)銷(xiāo)售中心的客戶(hù)應視為A類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，即可視為A+客戶(hù)，模式為：A類(lèi)（首次來(lái)訪(fǎng)）+ A類(lèi)（我方首次回訪(fǎng)）+ A類(lèi)（客戶(hù)再次回訪(fǎng)）。

A+客戶(hù)是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內一定會(huì )作出購買(mǎi)決定的客戶(hù)群體，基本上在客戶(hù)第一次回訪(fǎng)時(shí)成交的時(shí)機就已來(lái)臨，所以銷(xiāo)售人員應積極主動(dòng)提出成交信號，把握機會(huì )。如A+客戶(hù)最終成交說(shuō)明該銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶(hù)判斷力可達80分。

反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷(xiāo)售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運用8644分類(lèi)法對該客戶(hù)進(jìn)行降級處理。②首次回訪(fǎng)工作結束后B類(lèi)客戶(hù)如應約進(jìn)行回訪(fǎng)則自動(dòng)升級為A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。

反之，則應將該客戶(hù)進(jìn)行降級跟進(jìn)。B類(lèi)客戶(hù)基本屬于有購買(mǎi)需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買(mǎi)決定的人群。

因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購買(mǎi)決定的主因，進(jìn)而幫客戶(hù)解決該問(wèn)題將其轉化成A類(lèi)客戶(hù)，迅速直接提出成交要求，不能給客戶(hù)太多時(shí)間考慮。在B類(lèi)客戶(hù)轉變成A類(lèi)客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售人員的發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現客戶(hù)存疑。

8.房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要具備哪些知識

房地產(chǎn)銷(xiāo)售要具備許多知識。

首先你要了解房屋的結構，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。

其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設施。對于房屋的買(mǎi)賣(mài)貸款等問(wèn)題都要清楚。這些僅是微小的一部分。

最主要你要有廣泛的知識，因為你會(huì )遇到不同的客戶(hù)，他們都會(huì )有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶(hù)的心理，那你的機會(huì )就會(huì )大很多了。還有最主要的就是自信心。

應該熟知自己所銷(xiāo)售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進(jìn)的安防系統及星級的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時(shí)了解到周邊競爭樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售。

做一個(gè)合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執業(yè)資格，無(wú)形的標準便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因為沒(méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應具備的基礎。其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應對自如合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售應具備基本的房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場(chǎng)信息、投資理財、基本的政策法規等知識。

俗話(huà)說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏(yíng)家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。