演示法運(yùn)用的(運(yùn)用示范法要注意哪些問(wèn)題?)

1.運(yùn)用示范法要注意哪些問(wèn)題?

運(yùn)用示范法需要注意：

1、有明確的目的。

2、示范要正確，力爭(zhēng)每次示范都能達(dá)到成功效果。

3、注意示范的位置和角度，讓學(xué)生看清楚。

4、示范與講解相結(jié)合，與學(xué)生練習(xí)相結(jié)合。

5、除了教師親自做示范之外，也可由動(dòng)作掌握較好的學(xué)生做示范，要防止學(xué)生注意力的轉(zhuǎn)移，或流于形。

相關(guān)說(shuō)明：

兒童的許多行為并非通過(guò)直接實(shí)踐或受到強(qiáng)化形成的，而是通過(guò)觀察、學(xué)習(xí)產(chǎn)生共鳴，從而增加良好行為的獲得或減少、削弱不良行為。因此，模仿與強(qiáng)化一樣，是學(xué)習(xí)的一種基本形式。

示范法包括現(xiàn)場(chǎng)示范法、參與模仿法、自我示范法、電影電視或錄像示范法以及想象模仿法等多種類型。

示范法有許多優(yōu)點(diǎn)，如成效快、適用情境廣泛，還可與其他行為治療方法結(jié)合使用，特別適合于集體心理治療時(shí)應(yīng)用。 Lovaas 1977年報(bào)道，應(yīng)用示范法與強(qiáng)化相結(jié)合，促進(jìn)孤獨(dú)癥兒童的語(yǔ)言與行為發(fā)展。

2.運(yùn)用商品演示法時(shí)應(yīng)注意什么?

(1)抓住演示的關(guān)鍵點(diǎn)。

由于種種原因的影響，銷售人員不可能面面?zhèn)樀降叵蝾櫩脱?示商品的全部?jī)?nèi)容，演示的關(guān)鍵點(diǎn)必須是和顧客的需求相一致的，離開了顧客的需求而尋 找演示的關(guān)鍵點(diǎn)是不可能奏效的，也不可能讓顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。（2）演示與講解相結(jié)合。

只演不講或者只講不演，均不利于商品信息的傳遞。 銷售人 員在進(jìn)行商品演示時(shí)，應(yīng)注意演示與講解的有機(jī)配合，講究演示藝術(shù)和講解藝術(shù)的結(jié)合， 盡可能為演示和講解增添趣味性，使自己的演示及講解更具吸引力。

例如，演示油污清洗 劑的傳統(tǒng)辦法是將一塊專用臟布洗凈，若銷售人員一改傳統(tǒng)辦法，將油污抹在一件白襯衣 上，然后用油污清洗劑當(dāng)場(chǎng)洗凈，邊演示邊講解，顧客會(huì)對(duì)這種商品留下深刻的印象，就 有可能當(dāng)場(chǎng)或日后購(gòu)買。 （3）讓顧客參與。

讓顧客參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)行親自演示，會(huì)更有效地激發(fā)顧客的購(gòu)買熱情。 例如，打字機(jī)銷售人員可以請(qǐng)顧客試打一下，汽車銷售人員可以請(qǐng)顧客試開一下，食品銷售 人員可以請(qǐng)顧客品嘗一下等。

顧客若能親身接觸到商品，演示就會(huì)給顧客留下極其深刻的印 象。 若有些商品不能讓顧客親自操作，也盡量讓顧客參與到演示活動(dòng)中去，例如請(qǐng)顧客當(dāng)助 手等。

總之，讓顧客參與商品演示活動(dòng)，更能吸引顧客的注意力和增強(qiáng)顧客的認(rèn)同感。

3.演示法的運(yùn)用要求

符合教學(xué)的需要和學(xué)生的實(shí)際情況，有明確的目的；使學(xué)生都能清晰地感知到演示的對(duì)象；在演示的過(guò)程中，教師要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行觀察，把學(xué)生的注意力集中于對(duì)象的主要特征、主要方面或事物的發(fā)展過(guò)程；要重視陳示的適時(shí)性；結(jié)合演示進(jìn)行講解和談話，使演示的事物與書本知識(shí)的學(xué)習(xí)密切結(jié)合（見直觀原則）。

4.在運(yùn)用圖文演示法應(yīng)該注意什么

(1)對(duì)有關(guān)商品資料的收集。

如商品的生產(chǎn)許可證文件、商品質(zhì)量鑒定文件、商品技 術(shù)說(shuō)明資料、報(bào)紙雜志等關(guān)于商品的文章與圖片、顧客的表?yè)P(yáng)信、對(duì)商品消費(fèi)前后的對(duì)比 資料和追蹤調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。注意資料的相關(guān)性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性、權(quán)威性，這樣才能讓 商品更具說(shuō)服力。

（2）整理和展示資料。資料收集后，應(yīng)遵循兩個(gè)原則進(jìn)行信息的處理工作，一是充分地 展示商品的優(yōu)點(diǎn)；二是針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買阻力，使經(jīng)過(guò)整理的資料圖文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感覺(jué)和認(rèn)知上產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激，1下深刻的印象。

如用圖片 在色調(diào)、結(jié)構(gòu)、比例等方面的大反差襯托，對(duì)重點(diǎn)文字進(jìn)行劃杠、特寫處理等。特點(diǎn)與偏好。

為此，既要司的商品演示。（3）注意顧客的不同特征。

商品資料的內(nèi)容要符合顧客的需針對(duì)不同顧客準(zhǔn)備好不同的資料系列。

5.推銷員在運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí)需要注意哪些

推銷員在運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí)，必須注意以下六個(gè)方面的內(nèi)容。

（1）依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)演示的內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行選擇。（2）推銷人員在演示中，動(dòng)作必須熟練，不然就會(huì)使客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

（3）演示要具有針對(duì)性，必須同時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、性價(jià)比、售后服務(wù)的內(nèi)容和方式等。（4）演示速度必須適當(dāng)，以一邊進(jìn)行演示，一邊進(jìn)行講解為最好，以營(yíng)造良好的推銷氛圍。

（5）演示情景中要有客戶的存在，鼓勵(lì)客戶加入表演，將客戶的購(gòu)買信心和認(rèn)可程度激發(fā)出來(lái)。（6）在推銷洽談中，要按照推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品的演示。