演示法運用的(運用示范法要注意哪些問(wèn)題?)

1.運用示范法要注意哪些問(wèn)題?

運用示范法需要注意：

1、有明確的目的。

2、示范要正確，力爭每次示范都能達到成功效果。

3、注意示范的位置和角度，讓學(xué)生看清楚。

4、示范與講解相結合，與學(xué)生練習相結合。

5、除了教師親自做示范之外，也可由動(dòng)作掌握較好的學(xué)生做示范，要防止學(xué)生注意力的轉移，或流于形。

相關(guān)說(shuō)明：

兒童的許多行為并非通過(guò)直接實(shí)踐或受到強化形成的，而是通過(guò)觀(guān)察、學(xué)習產(chǎn)生共鳴，從而增加良好行為的獲得或減少、削弱不良行為。因此，模仿與強化一樣，是學(xué)習的一種基本形式。

示范法包括現場(chǎng)示范法、參與模仿法、自我示范法、電影電視或錄像示范法以及想象模仿法等多種類(lèi)型。

示范法有許多優(yōu)點(diǎn)，如成效快、適用情境廣泛，還可與其他行為治療方法結合使用，特別適合于集體心理治療時(shí)應用。 Lovaas 1977年報道，應用示范法與強化相結合，促進(jìn)孤獨癥兒童的語(yǔ)言與行為發(fā)展。

2.運用商品演示法時(shí)應注意什么?

(1)抓住演示的關(guān)鍵點(diǎn)。

由于種種原因的影響，銷(xiāo)售人員不可能面面倶到地向顧客演 示商品的全部?jì)热荩菔镜年P(guān)鍵點(diǎn)必須是和顧客的需求相一致的，離開(kāi)了顧客的需求而尋 找演示的關(guān)鍵點(diǎn)是不可能奏效的，也不可能讓顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。（2）演示與講解相結合。

只演不講或者只講不演，均不利于商品信息的傳遞。 銷(xiāo)售人 員在進(jìn)行商品演示時(shí)，應注意演示與講解的有機配合，講究演示藝術(shù)和講解藝術(shù)的結合， 盡可能為演示和講解增添趣味性，使自己的演示及講解更具吸引力。

例如，演示油污清洗 劑的傳統辦法是將一塊專(zhuān)用臟布洗凈，若銷(xiāo)售人員一改傳統辦法，將油污抹在一件白襯衣 上，然后用油污清洗劑當場(chǎng)洗凈，邊演示邊講解，顧客會(huì )對這種商品留下深刻的印象，就 有可能當場(chǎng)或日后購買(mǎi)。 （3）讓顧客參與。

讓顧客參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)行親自演示，會(huì )更有效地激發(fā)顧客的購買(mǎi)熱情。 例如，打字機銷(xiāo)售人員可以請顧客試打一下，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以請顧客試開(kāi)一下，食品銷(xiāo)售 人員可以請顧客品嘗一下等。

顧客若能親身接觸到商品，演示就會(huì )給顧客留下極其深刻的印 象。 若有些商品不能讓顧客親自操作，也盡量讓顧客參與到演示活動(dòng)中去，例如請顧客當助 手等。

總之，讓顧客參與商品演示活動(dòng)，更能吸引顧客的注意力和增強顧客的認同感。

3.演示法的運用要求

符合教學(xué)的需要和學(xué)生的實(shí)際情況，有明確的目的；使學(xué)生都能清晰地感知到演示的對象；在演示的過(guò)程中，教師要引導學(xué)生進(jìn)行觀(guān)察，把學(xué)生的注意力集中于對象的主要特征、主要方面或事物的發(fā)展過(guò)程；要重視陳示的適時(shí)性；結合演示進(jìn)行講解和談話(huà)，使演示的事物與書(shū)本知識的學(xué)習密切結合（見(jiàn)直觀(guān)原則）。

4.在運用圖文演示法應該注意什么

(1)對有關(guān)商品資料的收集。

如商品的生產(chǎn)許可證文件、商品質(zhì)量鑒定文件、商品技 術(shù)說(shuō)明資料、報紙雜志等關(guān)于商品的文章與圖片、顧客的表?yè)P信、對商品消費前后的對比 資料和追蹤調查統計資料等。注意資料的相關(guān)性、系統性、準確性、權威性，這樣才能讓 商品更具說(shuō)服力。

（2）整理和展示資料。資料收集后，應遵循兩個(gè)原則進(jìn)行信息的處理工作，一是充分地 展示商品的優(yōu)點(diǎn)；二是針對顧客的主要購買(mǎi)動(dòng)機與購買(mǎi)阻力，使經(jīng)過(guò)整理的資料圖文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感覺(jué)和認知上產(chǎn)生強烈的刺激，1下深刻的印象。

如用圖片 在色調、結構、比例等方面的大反差襯托，對重點(diǎn)文字進(jìn)行劃杠、特寫(xiě)處理等。特點(diǎn)與偏好。

為此，既要司的商品演示。（3）注意顧客的不同特征。

商品資料的內容要符合顧客的需針對不同顧客準備好不同的資料系列。

5.推銷(xiāo)員在運用產(chǎn)品演示法時(shí)需要注意哪些

推銷(xiāo)員在運用產(chǎn)品演示法時(shí)，必須注意以下六個(gè)方面的內容。

（1）依據產(chǎn)品的特點(diǎn)，對演示的內容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行選擇。（2）推銷(xiāo)人員在演示中，動(dòng)作必須熟練，不然就會(huì )使客戶(hù)對推銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

（3）演示要具有針對性，必須同時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、性?xún)r(jià)比、售后服務(wù)的內容和方式等。（4）演示速度必須適當，以一邊進(jìn)行演示，一邊進(jìn)行講解為最好，以營(yíng)造良好的推銷(xiāo)氛圍。

（5）演示情景中要有客戶(hù)的存在，鼓勵客戶(hù)加入表演，將客戶(hù)的購買(mǎi)信心和認可程度激發(fā)出來(lái)。（6）在推銷(xiāo)洽談中，要按照推銷(xiāo)洽談進(jìn)展的需要，選擇適當的時(shí)機進(jìn)行產(chǎn)品的演示。