求職商務(wù)談判(急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū))

1.急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū)

原發(fā)布者：ss6213

商務(wù)談判策劃書(shū)投標過(guò)程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng )立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協(xié)調與指導等戰略功能。2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數近4萬(wàn)余人，全國民企500

2.急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2、索賠目標：報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長(cháng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4、最后談判階段：1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

5、若。

3.商務(wù)談判策劃書(shū)

原發(fā)布者：三一圖表

三一文庫（）/策劃書(shū)〔商務(wù)談判策劃書(shū)3000字〕▲一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò )集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼e牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東（大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東），創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品

4.求商務(wù)談判計劃書(shū)范文

關(guān)于引進(jìn)K公司礦用汽車(chē)的談判方案

一、5年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手K公司的礦用汽車(chē)，經(jīng)試用性能良好。為適應我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過(guò)談判再次引進(jìn)K公司礦用汽車(chē)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 K公司代表于4月3日應邀來(lái)京洽談。

二、具體內容

（一）談判主題。

以適當價(jià)格談成29臺礦用汽車(chē)，及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。

（二）目標設定。

1.技術(shù)要求。

(1)礦用汽車(chē)車(chē)架運行15000h（小時(shí)）不準開(kāi)裂；

(2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車(chē)發(fā)動(dòng)機停止運轉 8h以上，在接人220V電源后，發(fā)動(dòng)機能在30min內啟動(dòng)；

(3)礦用汽車(chē)的出動(dòng)率在85%以上。

2.試用期考核指標。

(1)一臺礦用汽車(chē)試用10個(gè)月（包括一個(gè)嚴寒的冬天）；

(2)出動(dòng)率達85%以上；

(3)車(chē)輛運行3750h，行程31250km;

(4)車(chē)輛運行達312500立方米。

3.技術(shù)轉讓內容和技術(shù)轉讓深度。

(1)利用購買(mǎi)29臺車(chē)為籌碼，K公司無(wú)償（不作價(jià)）地轉讓車(chē)架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術(shù)；

(2)技術(shù)文件包括：圖紙、工藝卡片、技術(shù)標準、零件目錄手冊、專(zhuān)用工具、專(zhuān)用工裝、維修手冊等。

4.價(jià)格。

(1)19x x年購買(mǎi)W公司礦用汽車(chē)，每臺FOB單價(jià)為23萬(wàn)美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬(wàn)美元成交，那么定為價(jià)格下限。

(2)5年時(shí)間按國際市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)10%計算，今年成交的可能性?xún)r(jià)格為25萬(wàn)美元，此價(jià)格為上限。小組成員在心理上要做好充分準備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成；與此同時(shí)，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過(guò)上限達成協(xié)議。

（三）談判程序。

第一階段：就車(chē)架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術(shù)附件展開(kāi)洽談。

第二階段：商訂合同條文。

第三階段：價(jià)格洽談。

（四）日程安排（進(jìn)度）。

4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段； 4月6日上午9:00~12:00為第二階段； 4月6日上午7:00---9:00為第三階段。

（五）談判地點(diǎn)。

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。

（六）談判小組分工：（略）

1.中國X X公司X X分公司

2. X國X X X股份有限公司

5.求商務(wù)談判模擬策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)范文 一 ，談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 二， 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： ） 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題； 三，雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1，要求對方盡早交貨2，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系3，要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢： 1，我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1，在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2，對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤，名譽(yù)上的損失3，我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更 大損失 對方優(yōu)勢： 1，法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定2，對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四， 談判目標1， 戰略目標：體面，務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2， 索賠目標：報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長(cháng)期合作 五，程序及具體策略1，開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊，突破2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁.2，中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局.3，休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4，最后談判階段：1）把握底線(xiàn)： 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間 六，準備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》，《國際合同法》，《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》，《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)，不能避免并不能克服的客觀(guān)情況 合同范同，背景資料，對方信息資料，技術(shù)資料，財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料） 七， 制定應急預案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案.1， 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議 應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期，技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益.2，對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議.應對：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略.3，對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放.應對： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程.4，對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要。

6.求一篇商務(wù)談判的前期準備策劃方案,要有案例,背景

1、演練的知識準備 商務(wù)談判是企業(yè)（個(gè)人）間為滿(mǎn)足相互經(jīng)濟利益需求進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的過(guò)程。

商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室，把握商務(wù)談判心理，進(jìn)入商界第一張名片，商務(wù)談判準備、策劃，商務(wù)談判開(kāi)局，商務(wù)談判磋商，商務(wù)談判簽約，靈活應用商務(wù)談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段，并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設計了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。

2、演練內容和參考步驟 1）案例1背景資料：海南金盤(pán)飲料公司是上市公司“金盤(pán)實(shí)業(yè)（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)”金盤(pán)“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠(chǎng)家（簡(jiǎn)稱(chēng)PET公司）。

公司準備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，希望能成為該公司的供貨商，你公司并沒(méi)有與金盤(pán)飲料公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，對該公司并不了解。海南是公司準備開(kāi)拓的新市場(chǎng)，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。

你的生產(chǎn)成本是10000元/噸，市場(chǎng)的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區代表，代表公司與金盤(pán)飲料公司進(jìn)行接觸。

如果與金盤(pán)飲料合作成功，你將被任命為海南地區經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話(huà)，你很可能失去升職機會(huì )。

而且你的老板為人比較小氣，還喜歡做事后評價(jià)。所以你必須做好充分的前期準備工作，以確保這次合作成功。

目前金盤(pán)飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤(pán)飲料公司最近正在全方位開(kāi)展降成本增效益活動(dòng)，由公司行政副總牽頭負責采購部門(mén)降成本增效益工作，準備對采購部所有原材料（含PET）重新進(jìn)行招標采購，每種原材料招標預選三至五家供應商進(jìn)入招標談判，談判后最終確定兩家原材料（含PET）供應商。

經(jīng)過(guò)你對海南金盤(pán)飲料公司采購部的部門(mén)負責人前期拜訪(fǎng)與溝通，你對海南金盤(pán)飲料公司有了一定了解，前期拜訪(fǎng)中金盤(pán)飲料也表示出了對與你廠(chǎng)合作的興趣，你也已經(jīng)向對方提交了參加招標采購所需要的所有相關(guān)資料，參加了金盤(pán)飲料公司的招標采購工作。你剛剛接到金盤(pán)飲料公司的通知，你廠(chǎng)已入選金盤(pán)飲料公司招標談判的三家PET供應商，準備于下周與你廠(chǎng)進(jìn)行首次談判，談判地點(diǎn)由你方選擇。

你向你的老板進(jìn)行了匯報，老板很高興，指定你為本次談判的組長(cháng)，組員由你在公司各部門(mén)組織與挑選（技術(shù)、商務(wù)、財務(wù)、法律、銷(xiāo)售、市場(chǎng)…..）。公司技術(shù)部門(mén)已經(jīng)對你收集的”金盤(pán)“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析，令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿(mǎn)足金盤(pán)飲料公司的技術(shù)要求，而且在”透明度“”純度“等指標上比他們過(guò)去使用的材料還要好一些。

隨后你需要進(jìn)行“收集情報及制定談判預案“工作，并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計劃“，這關(guān)系到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來(lái)的前途。 背景資料：海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單（部分）：海口椰樹(shù)礦泉水有限公司：天然礦泉水 ；海口金盤(pán)飲料公司：金盤(pán)礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠(chǎng)：茶根山泉；海口金鹿礦泉水有限公司：金鹿礦泉水；海口富利食品有限公司：水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；海口百樂(lè )飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠(chǎng)：椰晶純凈水；三亞佳佳樂(lè )飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂(lè )飲料公司……背景資料：金鑫PET材料廠(chǎng)位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。

是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類(lèi)化妝品容器包裝專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)家。……背景資料：PET材料廠(chǎng)競爭廠(chǎng)家：北京安吉康塑料制品有限公司；臺州市黃巖興榮塑料廠(chǎng)；佛山市廣東誠信包裝有限公司…… 2）案例2 ： 背景資料：長(cháng)沙真彩辦公用品有限公司是一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)文具辦公、日常生活用品。

先后與家樂(lè )福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長(cháng)沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應商。

主要服務(wù)對象為各百貨公司、機關(guān)、學(xué)校、醫院、企事業(yè)單位及各廠(chǎng)礦公司。已先后為湖南省內各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫院、涉外學(xué)院等幾十家機關(guān)及公司供應文具辦公等用品。

公司本著(zhù)“讓價(jià)格說(shuō)話(huà)、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經(jīng)營(yíng)理念，一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營(yíng)產(chǎn)品：文具；辦公用品；生活用品；清潔用品；一次性用品；鞋套機；辦公文具；主營(yíng)行業(yè)：組合文具；考勤機；打印、復印紙；辦公文教用品。

你是王先生，是長(cháng)沙真彩辦公用品有限公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標市場(chǎng)-廣東省辦公用品市場(chǎng)。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老板急于希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著(zhù)你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)。

7.求一篇商務(wù)談判的策劃書(shū),要求有背景資料,談判的主題

關(guān)于悠然綠茶與木林森建材的談判方案 一 、談判主題 保健品項目合資合作 二、談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、吸引資金不少于50萬(wàn) 2、擴大生產(chǎn)規模。

3、擴大宣傳力度。 對方利益：閑置資金進(jìn)行投資 我方優(yōu)勢： 1、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

并已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好且對方對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解 我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠 2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢： 1、準備用閑置資金進(jìn)行投資投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?對方劣勢：要求年收益達到20%以上， 四、談判目標 1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。2、達到合資（合作）目的。

2、合作目標： 1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣； 2、保證控股； 3、對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放疲F有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）； 4、由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售； 5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現； 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?7、風(fēng)險分擔問(wèn)題（提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本）； 8、利潤分配問(wèn)題。 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現在樂(lè )觀(guān)的市場(chǎng)和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。 2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從閑置資金投資的定位上轉移長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失； 5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整 4、最后談判階段： 1）把握底線(xiàn)： 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 七、制定應急預案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

1、對方提出新的異議 應對方案：就著(zhù)和好往來(lái)，適當讓步。

8.怎么寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)

談判A方：某品牌綠茶公司（賣(mài)方） 談判B方：某建材公司（買(mǎi)方） 1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。

在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。

同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產(chǎn)規模。

2）擴大宣傳力度。 7、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用） B方背景資料： 1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。

3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。

同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。 6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用） B方談判內容：1、得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣； 2、要求由 A方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售； 3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)?4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施進(jìn)行相應的解釋?zhuān)?5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現； 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?7、風(fēng)險分擔問(wèn)題（例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本）； 8、利潤分配問(wèn)題。 要求B方寫(xiě)份策劃書(shū)。

9.商務(wù)談判計劃書(shū)

潮流特區與萬(wàn)代大酒店糾紛協(xié)商談判計劃書(shū)

一 談判主題：

通過(guò)此次談判能夠和萬(wàn)代大酒店解決租賃問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

二 雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析

我方的利益：收回押金

維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系

對方的利益：不退還違約金

潮流是大客戶(hù)，盡可能維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系

我方的優(yōu)勢：我方違約退租是屬于不可抗力因素

我方是大客戶(hù)，如果失去我方這個(gè)合作伙伴，對方將會(huì )造成巨大的損失。

我方的劣勢：我方公司屬于違約方

對方的優(yōu)勢：潮流特區屬于違約方

對方的劣勢：潮流特區的違約屬于“不可抗力”

潮流特區現為較大的客戶(hù)

談判目標：

戰略目標：完美的解決此次退還押金問(wèn)題，最大程度的減少損失，維護雙方良好的關(guān)系。

最高目標：收回押金100萬(wàn)元

中間目標：收回押金90萬(wàn)元

底線(xiàn)：收回押金80萬(wàn)元

期望目標：雙方達成協(xié)議，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

具體談判程序及策略

（一）開(kāi)局陳述

根據現有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

愉快開(kāi)局：首先聊聊其他話(huà)題，從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話(huà)題。運用幽默法、感情法。

方案二：

平和開(kāi)局：注重禮節，考慮可否開(kāi)場(chǎng)送禮物給對方雙方氣氛平和自

然。

（二）中期談判：

后面的寫(xiě)不出來(lái)了。。