陌拜電話(電話營(yíng)銷的技巧與方法)

1.電話營(yíng)銷的技巧與方法

（一）、營(yíng)銷技巧

1、我們主要的營(yíng)銷方式：陌拜和電話營(yíng)銷

2、說(shuō)辭的總結(jié)與完善

3、營(yíng)銷成功案例分析與借鑒

（二）陌拜應(yīng)該注意的事宜

1、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求 不穿奇裝怪服更不能穿輕佻。

2、要有禮貌并且保持笑容

3、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)：從簡(jiǎn)單中介紹我們手機(jī)短信114等服務(wù)項(xiàng)目

4、寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

（三）電話營(yíng)銷

1、打電話的親和力

(1)心態(tài)心情要好

(2)不要忽視自己的笑容

(3)聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

(4)遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2、注意氛圍

(1)聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚

(2)語(yǔ)速的快慢控制

(3)熱情度，主動(dòng)性

3、找主事者

(1)知名知電話的，直接打電話找

(2)如何突破秘書(shū)關(guān)：

4、“五二一法則”就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約二家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單 。

5、打電話前的準(zhǔn)備工作

(1) 明確給客戶打電話的目的

一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定 要明確目的。

(2) 明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是 有這是兩個(gè)重要目標(biāo)。

(3) 為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題

為了達(dá)到目的需要那里信息，提出那些問(wèn)題這些必須要在打電話之前就必須明確。打電話是為了獲得更多 的信息與客戶的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，一定 要把問(wèn)題寫(xiě)在紙上。

(4) 設(shè)想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)出回答

(5) 設(shè)想電話營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100各電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也50個(gè)找到相關(guān)的人。每次電話都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售 人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

(6) 所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在傍邊。還要 把客戶常常遇到的問(wèn)題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。

2.房地產(chǎn)銷售人員陌拜電話心得體會(huì)

很多人都知道，給老朋友打電話很容易，不需要使用什么技巧，說(shuō)話可以隨心所欲，直來(lái)直去，說(shuō)給他打電話就可以打?？墒怯龅揭恍└怯H非故，毫無(wú)關(guān)系的人，要他們?cè)陔娫捴袑?duì)我們有良好的印象可能就比較難。我們把這種電話稱為陌生電話。既然是陌生電話，肯定有一個(gè)流程。要是把陌生電話打好了，一定需要在每一個(gè)環(huán)節(jié)里面做的比較精細(xì)。所以，我們?cè)谧鲭娫掍N售之前，要做很多的環(huán)節(jié)。我現(xiàn)在把這11個(gè)流程告訴大家，希望對(duì)大家有所幫助。

1.打陌生電話之前，一定要了解購(gòu)買(mǎi)的決策者。

2.與決策者聯(lián)系.

聯(lián)系之前我們要作好三種準(zhǔn)備：（1）物品準(zhǔn)備 （2）態(tài)度上的準(zhǔn)備

(3)資訊的準(zhǔn)備

3.用心的自我介紹

4.建立友好關(guān)系

(1)要學(xué)會(huì)在電話當(dāng)中贊美顧客

(2)要在電話中重復(fù)對(duì)方的名字

(3)建立友好的關(guān)系的方法叫緩沖

(4)建立友好關(guān)系的方法，重復(fù)對(duì)方講的話.

(5)多用語(yǔ)氣嘆詞

(6)要很感性

(7)保持感情豐富

(8)將心比心

5.了解顧客的需求：

(1)了解顧客過(guò)去曾經(jīng)有的需求

(2)了解顧客現(xiàn)在的需求

(3)了解顧客未來(lái)的需求

6.提出解決方案

7.介紹你的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值

在電話里，能否塑造產(chǎn)品的價(jià)值，關(guān)鍵是要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

(1)用數(shù)字去說(shuō)明.因?yàn)閿?shù)字比較直觀

(2)講真實(shí)的事情.真實(shí)具有說(shuō)服力

(3)講故事比講道理更有說(shuō)服力

(4)能提供一個(gè)見(jiàn)證

8.測(cè)試成交

就是讓客戶還沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品之前，就先相信他擁有了這個(gè)產(chǎn)品.所以你一定要讓客戶了解這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他是有幫助的，有價(jià)值的，有意義的.能夠帶給他和他的公司以及家人好處.而且要是源源不斷的好處，持續(xù)不斷的好處.只有這樣，才會(huì)讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)值在不斷的倍增.

9要克服拒絕

電話行銷是一種人際關(guān)系的工作，電話行銷是教育顧客的工作.事實(shí)上，打電話的是時(shí)候，我們會(huì)面臨一

些障礙，我們來(lái)討論一下，到底這些是什么狀況.

(1)接電話的人很忙，沒(méi)時(shí)間交談.

(2)語(yǔ)言和理解的障礙

(3)有心理上的障礙

比如說(shuō)，客戶在電話里說(shuō)，我們比較一下，你就問(wèn)他，你有沒(méi)有其他什么資料.假如你有什么其他資料的話，你可以比較一下.然后可以問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你為什么不放棄.請(qǐng)問(wèn)你有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)比較.客戶可能說(shuō)，我沒(méi)興趣.你跟他講，假如有興趣就是你打電話給我了.因?yàn)槟銢](méi)有興趣，我才打電話給你.其他客戶在決定之前，也沒(méi)有興趣，但是為了你公司的利益，我想你可能會(huì)有一點(diǎn)興趣.你沒(méi)有興趣是因?yàn)槟銢](méi)有了解產(chǎn)品.如果你一旦了解這個(gè)產(chǎn)品的好處之后，你一定會(huì)變得很有興趣.我想你不會(huì)永遠(yuǎn)沒(méi)有興趣.因?yàn)闆](méi)有興趣只是暫時(shí)的.人的興趣都會(huì)變化.你沒(méi)有興趣是不是我沒(méi)有講清楚，如果我講清楚點(diǎn)，可能你會(huì)變的更有興趣.我一定相信，我講的東西，你會(huì)覺(jué)得對(duì)你的工作有效，或者對(duì)你的工作有幫助的，而且你會(huì)覺(jué)得對(duì)你很有價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì)有興趣.

如果客戶想，你這個(gè)產(chǎn)品用了感覺(jué)特別不好，所以以后你不要打電話給我了

.這時(shí)候，我們要用三步法：

第一步：先弄清產(chǎn)品，公司，或推銷存在的問(wèn)題.你一定要搞清楚問(wèn)題在哪

第二步：讓客戶回答自己提出的異議.到底異議在什么地方，有什么出入

第三步：當(dāng)客戶提出異議的時(shí)候，你應(yīng)該表示贊同.我們?nèi)缓蟾v，這個(gè)問(wèn)題的根源在哪里，跟他探討問(wèn)題的根源能不能解決.再下面你要跟他講清楚，我們要有不同的立場(chǎng)和觀點(diǎn).你如果完全不同，你一定講相同是沒(méi)有意義的.你一定告訴他我們?cè)揪陀胁煌?，有不同，并不代表我們不可以在相?最后一點(diǎn)，對(duì)我們的服務(wù)，可能你表示比較失望.但這種失望正是我們做好服務(wù)的開(kāi)始.

(4)客戶可能跟你講，這個(gè)產(chǎn)品太貴了.事實(shí)上，當(dāng)顧客講太貴的時(shí)候，我們需要跟他做一些有效的語(yǔ)言上的溝通.這種溝通通常是站在一個(gè)不同的角度來(lái)發(fā)問(wèn).比如他說(shuō)太貴了，那是跟什么比較太貴了.

10.假設(shè)成交

11.確立隨訪的要

3.營(yíng)銷陌拜有什么技巧或者前期準(zhǔn)備

既然是陌生拜訪，我給你說(shuō)幾點(diǎn)實(shí)用的。

1、服飾、禮貌及用語(yǔ)是必須的。 2、做業(yè)務(wù)首先要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)要有絕對(duì)的信心，不然的話你是沒(méi)有多大勇氣敲開(kāi)客戶的門(mén)兒，即使你敲開(kāi)了你也沒(méi)有多大勇氣和客戶溝通。

3、解決了以上兩點(diǎn)重要的是要明白客戶的情緒、言語(yǔ)。比如說(shuō)，客戶說(shuō)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)這是常見(jiàn)的客戶表現(xiàn)。

他是真的不需要嗎？不他是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)不了解，他不清楚他有需求。所以你要給他簡(jiǎn)潔而有效地介紹，并證明出他有需求。

再比如客戶說(shuō)，我現(xiàn)在不需要等有需要的時(shí)候給你打電話。這時(shí)客戶的言外之意是我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間和你談。

你要說(shuō)好的我知道你現(xiàn)在忙，我可以等你或等您忙完我在和您談。 再比如也就是常見(jiàn)的，一開(kāi)門(mén)客戶都不知道你來(lái)做什么而生氣讓你出去或更嚴(yán)重的“滾”。

這是說(shuō)明客戶現(xiàn)在心情、情緒不好，并不是生你的氣。所以你也沒(méi)必要傷心覺(jué)得自尊心受到了打擊，你要說(shuō)好的我知道你現(xiàn)在心情不好等你心情好的時(shí)候我再來(lái)。

4、最重要的是要克服心里的壓力，當(dāng)初我的名片都被客戶當(dāng)我面撕碎了扔我臉上?？墒俏覜](méi)有屈服，最后一次他說(shuō)小伙子你怎么這么不知道廉恥呢？我說(shuō)先生您的業(yè)務(wù)員有我這么頑強(qiáng)這么盡心盡責(zé)??？最后客戶不但買(mǎi)了我的產(chǎn)品還想把我挖走。

一定要記住這句話：只要你沒(méi)死就跟著。 如果你拜訪的是大客戶，一定要花時(shí)間盡可能搞清楚客戶的性格、喜好、關(guān)注的事情等等。

4.房地產(chǎn)圈層活動(dòng)方案

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶：李鵬亞房地產(chǎn)圈層活動(dòng)方案【篇一：圈層營(yíng)銷方案】圈層營(yíng)銷方案一、活動(dòng)背景鑒于金橋花園一期成交客戶分析，有部分客戶集中于潤(rùn)州區(qū)各大廠區(qū)。

為了使項(xiàng)目的宣傳更有針對(duì)性，特建議對(duì)該部分目標(biāo)人群進(jìn)行集中宣傳。二、活動(dòng)方式1、上門(mén)推薦，到各單位擺放咨詢點(diǎn)；2、舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，邀請(qǐng)各單位部分人員；3、借助各廠商會(huì)活動(dòng)，提供贊助或者物料。

三、目標(biāo)客戶選定四、圈層陌拜物料準(zhǔn)備？項(xiàng)目資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目的宣傳資料，戶型圖等。精美的手拎袋送給客戶使用，本身就是一種宣傳；？足夠的名片。

要求銷售員把名片釘在宣傳資料上，或者克制印章，在每個(gè)宣傳單頁(yè)上印上電話號(hào)碼；？小禮品。譬如定制的抽紙、水杯等；？展架。

項(xiàng)目最新銷售信息，可及時(shí)更換；？桌椅。條形桌即可？交通工具。

陌拜之前安排車輛接送銷售員及物料，也以便當(dāng)場(chǎng)需前往售樓部看房的客戶。五、陌拜流程第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)宣傳資料？事先與各企業(yè)工會(huì)聯(lián)系好，到廠區(qū)派發(fā)單頁(yè)；？有選擇地跟客戶索要電話號(hào)碼；第二輪：電話回訪？對(duì)于派單所要的電話號(hào)碼進(jìn)行一一電話回復(fù)；？對(duì)于回訪客戶進(jìn)行等級(jí)劃分；？根據(jù)客戶劃分，有選擇與各企業(yè)聯(lián)絡(luò)，登門(mén)陌拜。

第三輪：上門(mén)陌拜六、優(yōu)惠政策“。

5.營(yíng)銷陌拜有什么技巧或者前期準(zhǔn)備

既然是陌生拜訪，我給你說(shuō)幾點(diǎn)實(shí)用的。

1、服飾、禮貌及用語(yǔ)是必須的。

2、做業(yè)務(wù)首先要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)要有絕對(duì)的信心，不然的話你是沒(méi)有多大勇氣敲開(kāi)客戶的門(mén)兒，即使你敲開(kāi)了你也沒(méi)有多大勇氣和客戶溝通。

3、解決了以上兩點(diǎn)重要的是要明白客戶的情緒、言語(yǔ)。比如說(shuō)，客戶說(shuō)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)這是常見(jiàn)的客戶表現(xiàn)。他是真的不需要嗎？不他是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)不了解，他不清楚他有需求。所以你要給他簡(jiǎn)潔而有效地介紹，并證明出他有需求。

再比如客戶說(shuō)，我現(xiàn)在不需要等有需要的時(shí)候給你打電話。這時(shí)客戶的言外之意是我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間和你談。你要說(shuō)好的我知道你現(xiàn)在忙，我可以等你或等您忙完我在和您談。

再比如也就是常見(jiàn)的，一開(kāi)門(mén)客戶都不知道你來(lái)做什么而生氣讓你出去或更嚴(yán)重的“滾”。這是說(shuō)明客戶現(xiàn)在心情、情緒不好，并不是生你的氣。所以你也沒(méi)必要傷心覺(jué)得自尊心受到了打擊，你要說(shuō)好的我知道你現(xiàn)在心情不好等你心情好的時(shí)候我再來(lái)。

4、最重要的是要克服心里的壓力，當(dāng)初我的名片都被客戶當(dāng)我面撕碎了扔我臉上?？墒俏覜](méi)有屈服，最后一次他說(shuō)小伙子你怎么這么不知道廉恥呢？我說(shuō)先生您的業(yè)務(wù)員有我這么頑強(qiáng)這么盡心盡責(zé)??？最后客戶不但買(mǎi)了我的產(chǎn)品還想把我挖走。

一定要記住這句話：只要你沒(méi)死就跟著。

如果你拜訪的是大客戶，一定要花時(shí)間盡可能搞清楚客戶的性格、喜好、關(guān)注的事情等等。

6.如何做陌拜

這個(gè)三言兩語(yǔ)真是說(shuō)不完??！

我們平時(shí)所談到的銷售方法，實(shí)際上就只有2.5類：

1、緣故法：針對(duì)自己的朋友圈、熟人等人脈開(kāi)展的銷售；

2、陌拜法：針對(duì)自己不熟悉的陌生客戶開(kāi)展的銷售；也就是“陌生拜訪”的簡(jiǎn)稱；

0.5、轉(zhuǎn)介紹法：一旦通過(guò)緣故法或陌拜法進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)與促成，有了真正的客戶，再通過(guò)客戶的朋友圈、熟人等人脈開(kāi)展的銷售叫做“轉(zhuǎn)介紹法”，由于轉(zhuǎn)介紹法通過(guò)緣故法或陌拜法的成功實(shí)施而展開(kāi)的，不能獨(dú)立存在，故稱為“0.5類”；

----陌拜法有18種，但種種方法離不開(kāi)三個(gè)過(guò)程：a消除恐懼心；b引起好奇心；c誘發(fā)圖利心。