乳品(誰(shuí)知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案)

1.誰(shuí)知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案

如今，液態(tài)乳制品處于寡頭壟斷局面，在零售終端的競爭十分激烈，各大小品牌無(wú)不聚焦于廣告戰、價(jià)格戰和促銷(xiāo)戰，營(yíng)銷(xiāo)資源的消耗使很多中小型乳制品企業(yè)難于正常參與市場(chǎng)的競爭，加上大型超市和大賣(mài)場(chǎng)的高額運營(yíng)費用，使企業(yè)處于幾乎無(wú)利可圖的狀態(tài)，這時(shí)候中小乳制企業(yè)如何開(kāi)辟出新的市場(chǎng)就成了首要任務(wù)。

針對這種情況，中小乳制品銷(xiāo)售企業(yè)應采取以下方式迅速打開(kāi)自己終端市場(chǎng)市場(chǎng)。一、選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商 選對適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì )得到事半功倍的效果，當然一下條件不得不考慮： 1、網(wǎng)絡(luò )方面：經(jīng)銷(xiāo)商必須具備廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系（如：連鎖超市、奶站、社區奶點(diǎn)、便利店、早餐點(diǎn)等等）； 2、配送方面：經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有足夠的車(chē)輛來(lái)向零售終端定期配送產(chǎn)品，由此配合公司在拉動(dòng)終端銷(xiāo)售上發(fā)揮較大作用。

3、推廣方面：經(jīng)銷(xiāo)商應該具備一定的推廣意識和經(jīng)驗，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長(cháng)，能夠順利地將公司的促銷(xiāo)政策轉化實(shí)施到位。 綜上所述，符合啟動(dòng)市場(chǎng)需要的經(jīng)銷(xiāo)商，不一定是特大型經(jīng)銷(xiāo)商，但是必須是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)廣泛、積極務(wù)實(shí)、比較綜合性的經(jīng)銷(xiāo)商。

二、渠道選擇： 采取“農村包圍城市”的策略，避開(kāi)與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒(méi)。 具體渠道進(jìn)入順序為： 首先進(jìn)入：社區奶站（奶點(diǎn)）、食雜店、早市、早餐車(chē)、話(huà)吧、報亭等； 再次進(jìn)入大型批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校、網(wǎng)吧、火（汽）車(chē)站等； 最后進(jìn)入商超：KA賣(mài)場(chǎng)、B類(lèi)超市。

三、推廣思路： 初期→以終端包裝為主，社區促銷(xiāo)推廣跟進(jìn)； 中期→促銷(xiāo)活動(dòng)為主，地面廣宣跟進(jìn)； 后期→整合推廣，塑造區域性品牌形象。 一、媒體推廣 1.推廣期啟動(dòng)報紙媒體 廣告宣傳（企業(yè)整體公司、產(chǎn)品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。

買(mǎi)報中獎：與XXX報合作，定期出臺看報中大獎活動(dòng)，獎品由公司提供。 奶站互動(dòng)配合：在奶站中購買(mǎi)我公司的產(chǎn)品憑購物小票就可獲贈一份XXX報。

2.強銷(xiāo)期/鞏固期啟動(dòng)：地方媒體如：電視、公交車(chē)廣告、候車(chē)亭廣告、大型戶(hù)外廣告等 二、實(shí)體活動(dòng)推廣 （一）社區推廣： 主題思路： 1、費品嘗宣傳活動(dòng) 2、訂奶活動(dòng) 聯(lián)誼/路演→抽獎、現場(chǎng)熱賣(mài)等，同步派發(fā)DM，具體活動(dòng)項目可以參照如下： A、街道聯(lián)動(dòng) 在社區開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，首先要爭取與街道居委會(huì )合作。和街道居委會(huì )建立良好的合作關(guān)系，在開(kāi)展路邊宣傳、戶(hù)外活動(dòng)時(shí)能夠得到場(chǎng)地、人員等支持。

例如，開(kāi)展社區《XX奶與健康》的知識講座，街道居委會(huì )可以充當召集人的角色，同時(shí)還能提供場(chǎng)地，這樣一來(lái)能夠省去企業(yè)很多麻煩。 B、納涼晚會(huì ) 筆者曾經(jīng)在操作樣板社區的時(shí)候，曾配合整體的社區攻略，策劃了“XX奶之夜”的納涼晚會(huì )活動(dòng)，在活動(dòng)中安排了游戲節目，同時(shí)現場(chǎng)免費品嘗和售賣(mài)活動(dòng)，既宣傳品牌又提升銷(xiāo)售，取得不錯的效果。

C、社區特色廣告媒介 液態(tài)奶制品產(chǎn)品是個(gè)高品牌認知度、高價(jià)格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區營(yíng)銷(xiāo)中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。

社區廣告宣傳配套建議： ⑴留言欄 居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無(wú)論是張貼海報還是發(fā)布社區推廣活動(dòng)信息都是一個(gè)不錯的媒介選擇。 ⑵海報張貼選點(diǎn) 海報張貼是社區推廣中的主要宣傳方式之一。

海報張貼的選點(diǎn)十分重要，除了社區的宣傳欄（通常屬于居委會(huì )或當地工商局管轄）、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場(chǎng)出入口、小飯館等處張貼。 ⑶社區指示牌 每個(gè)社區的入口處，標示社區平面圖的指示牌也是社區營(yíng)銷(xiāo)中可以利用的媒體，可以與居委會(huì )或街道聯(lián)系，將平面圖統一制作，并將品牌信息安排在上面。

⑷社區內懸掛布幔和條幅 如果地勢條件允許，在社區入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過(guò)街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不允許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區內干道的橫幅還可以批的下來(lái)。 （二）校園促銷(xiāo)活動(dòng) 主要思路： 1、參與學(xué)校內活動(dòng)。

同步派發(fā)DM。 2、展開(kāi)免費品嘗活動(dòng) 3、特價(jià)促銷(xiāo)或捆綁活動(dòng) （三）超市活動(dòng)推廣 1、形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎+人員促銷(xiāo)+免費品嘗活動(dòng)。

2、普通貨架：搖搖卡/DM單/賣(mài)場(chǎng)海報等 （四）流通市場(chǎng)推廣（含：CD店/奶站/報亭等） 主要思路： 選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱、贈送箱皮展示等形式合作。 （五）特通市場(chǎng)推廣 網(wǎng)吧/學(xué)校： 選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱廣告等形式合作。

贈送箱皮展示和陳列有獎。 火車(chē)站/汽車(chē)站/高速服務(wù)區： 主要思路：贈送箱皮展示/贈燈箱/店招和陳列有獎。

（六）其他渠道： 廚房工程推廣（連鎖快餐店） 主要思路：直接進(jìn)入快餐連鎖，在其店內及店外進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，凡在就餐或在店內購買(mǎi)，贈印有標志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報，進(jìn)行公司的形象宣傳。 （七）其他節日性推廣策略根據市場(chǎng)需求及時(shí)跟進(jìn)。

本文只是起到借鑒作用，各城市與地區之間差異，決定了計劃實(shí)施過(guò)程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定區域市場(chǎng)。

2.誰(shuí)有好的營(yíng)銷(xiāo)方案

我這里有個(gè)天友的品牌推廣方案，自己做的，不過(guò)有點(diǎn)大了估計要兩次才能放上去！ 重慶天友乳業(yè)股份有限公司品牌推廣方案 天友乳業(yè)是西南地區最大的乳制品加工企業(yè)，屬于一個(gè)區域性的品牌。

公司建立了完善的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，以“新鮮戰略”為主線(xiàn)打造天友乳品的核心競爭力，建設了以重慶主城區為中心，覆蓋半徑達500公里的周邊省市銷(xiāo)售市場(chǎng)，并構建了以天友服務(wù)中心、專(zhuān)賣(mài)店為主導，商超酒樓為兩翼，送奶到戶(hù)、集團消費為補充的立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。公司現擁有終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)已上萬(wàn)個(gè)。

但是我們認為目前天友品牌的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著(zhù)一些問(wèn)題，針對一下一些問(wèn)題我們給出了一些具體的分析方案。 1. 文化推廣策略。

一是乳業(yè)文化建設，雖然乳業(yè)在我國的發(fā)展只有短短的幾十年功夫，可能在某種角度上說(shuō)，談不上文化，但是，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，尤其是要得到持續的發(fā)展，必須重視行業(yè)的文化建設。行業(yè)文化建設包括消費者消費行為的培養、消費方式的引導、行業(yè)自律建設、行業(yè)信用體系建設等等。

乳業(yè)總的是屬于中國餐飲文化，酒有酒文化，茶有茶文化，煙有煙文化，中國奶業(yè)如果有酒一樣的"奶文化"，將會(huì )使奶業(yè)大大振興。因此，對于奶業(yè)主管部門(mén)，行業(yè)協(xié)會(huì )而言，倡導"中國奶文化"的建立是當務(wù)之急。

二是企業(yè)自身文化建設 ，我們在對市場(chǎng)的調查過(guò)程中發(fā)現，很少人能夠說(shuō)出或者說(shuō)是體會(huì )到天友公司的企業(yè)文化，但是中國其他的乳業(yè)巨頭都已經(jīng)樹(shù)立了自己 的企業(yè)文化，比如伊利品牌建設，從最初的"青青大草原"開(kāi)始，到最終定位為"為夢(mèng)想創(chuàng )造可能"。這個(gè)在很大程度上提升了品牌的形象，但是天友公司的廣告雖然打出“家鄉的奶最新鮮”的本土親民旗號，但作為一個(gè)想進(jìn)軍全國市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)廣告顯然具有明顯的地區局限性，最終也不會(huì )被西南片區以外的消費者所接受。

而且目前天友在本土市場(chǎng)形象的樹(shù)立也不夠到位，單純的依靠家鄉的口號，如果不加入其他的文化元素，可能在以后的品牌擴張過(guò)程中會(huì )遇到困難。因此天友公司在文化建設方面必須打破缺口，建設出自己的企業(yè)文化，并能夠符合目前奶業(yè)市場(chǎng)的狀況，塑造出適合企業(yè)的文化，顧客認同了企業(yè)的文化就自然認同了企業(yè)的品牌文化，企業(yè)如果能夠將這一點(diǎn)做好，勢必對本身的發(fā)展起到很到的積極因素，對品牌的維護起著(zhù)非常大的作用。

因此我們制定的天友的文化推廣策略如下： （1） 營(yíng)造行業(yè)文化。目前眾多的乳業(yè)企業(yè)還沒(méi)有對這一方面做出太多的反應，因此，對天友來(lái)說(shuō)這是個(gè)機會(huì )，但是也是一個(gè)難度非常大的事情，但如果能夠得到消費者的接受，天友這個(gè)品牌必將得到放大，而是一個(gè)行業(yè)文化宣傳的代表者。

我們認為這個(gè)是一種長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)建設，需要長(cháng)期的資金投入和宣傳，宣傳的媒介有：電視，報紙，網(wǎng)絡(luò )，路牌廣告等。當然廣告的內容應該是宣傳牛奶制品的優(yōu)點(diǎn)以及倡導他成為消費者的一種習慣。

同時(shí)也應該將此種廣告與本公司巧妙的結合起來(lái)，達到一石二鳥(niǎo)的目的，既贏(yíng)得了品牌消費者，也宣傳了行業(yè)文化。 （2） 營(yíng)造企業(yè)文化。

天友目前以“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農民的富裕，我們不辱使命”為經(jīng)營(yíng)理念，但是隨著(zhù)品牌的推廣，這一經(jīng)營(yíng)理念應該得到發(fā)展和延伸，具有全局性，擺脫消費者心中的區域性品牌形象，并且打造出合適的企業(yè)文化。

2. 廣告推廣策略。廣告在生活中無(wú)處不在，是一種基本推廣策略方式。

企業(yè)做廣告，目的是為了提高品牌的知名度，強化品牌在消費者中的形象，提高品牌的美譽(yù)度，進(jìn)而激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，最終達到使消費者購買(mǎi)的目的。目前天友公司的廣告推廣策略運用的并不是非常多并且不明顯。

在重慶的本土電視廣告中，并沒(méi)有足夠的廣告宣傳。很多人并不了解天友的產(chǎn)品和文化， 而天友提出在2010年把自身打造成為全國知名品牌，但目前已經(jīng)是08年的下半年，天友的名氣仍然只是在西南片區，無(wú)論是在渠道建設和其他的方面，天友都沒(méi)有很好的完成這個(gè)目標。

因此，天友應該加大他的廣告力度，無(wú)論是在廣告的創(chuàng )意和宣傳方面，還是在廣告的代言人的選擇上都應該彰顯出天友的品牌特色和形象，但是光靠廣告傳播是不夠的，而要在營(yíng)銷(xiāo)策略如產(chǎn)品功能、包裝、分銷(xiāo)都有效體現品牌核心價(jià)值。這個(gè)方面天友可以參考一下其他一些成功的乳業(yè)品牌成功的案例，比如伊利在推出LGG酸牛奶時(shí)，就根據產(chǎn)品的特色，從廣告代言人，產(chǎn)品包裝上進(jìn)行了綜合考慮。

LGG是全世界最優(yōu)異的益生菌之一，其不同凡響之處在于，能夠以活體狀態(tài)進(jìn)入胃腸道，可以幾乎全部以活體狀態(tài)通過(guò)人體胃腸道，并在保質(zhì)期（四周）內活菌數量幾乎保持恒定等。這款產(chǎn)品被定位為主要適用于25-35歲的白領(lǐng)女性，她們在享用美味的同時(shí)，關(guān)注自己身體健康。

因此，在代言人方面選擇了兼具健康與時(shí)尚形象的郭晶晶做代言，產(chǎn)品包裝方面提供瓶裝、屋裝、杯裝選擇，色彩為清爽的白色和藍色，在分銷(xiāo)時(shí)重點(diǎn)在大中城市的超市進(jìn)行鋪貨，同時(shí)，配合郭晶晶跳水形象的廣告片及戶(hù)外平面等廣告，所有這些，使得產(chǎn)品形象很快深入人心。天友的廣告宣傳也應該跟進(jìn)，但并不是簡(jiǎn)單的模仿，而應該做出符合自身的特色來(lái)。

（1） 首先在西。

3.誰(shuí)能幫我做一個(gè)奶粉促銷(xiāo)方案

活動(dòng)時(shí)間：2007年12月14日—12月18日

活動(dòng)內容：結合天氣和飲食的特點(diǎn)，在此期間重點(diǎn)推出奶粉促銷(xiāo)，組織3個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)行培訓和保健宣傳，如惠氏、美贊臣、雅培等，并要求每個(gè)廠(chǎng)家提供相應贈品進(jìn)行贈送和促銷(xiāo)，計700份，此期間提供10個(gè)奶粉驚喜特價(jià)。食品

第四周：12月21日—12月27日

□□驚喜第四重：狂歡圣誕節，加一元多一件！

活動(dòng)時(shí)間：12月23日—25日

活動(dòng)內容：凡于此期間，當日在我商場(chǎng)一次性購物滿(mǎn)58元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。（每日限量，先到先得）

購物滿(mǎn)58元加1元得***圣誕帽一頂（限量300頂日用）

購物滿(mǎn)118元加1元得***柚子一個(gè)（限量300個(gè)自理）

購物滿(mǎn)218元加1元得500ML生抽一瓶（限量300瓶食品）

4.奶粉有些什么吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)方案

一、活動(dòng)背景：

對于奶粉類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廣東無(wú)疑是一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的市場(chǎng)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著(zhù)相關(guān)部門(mén)對食品安全的關(guān)注，消費者對食品安全的意識進(jìn)一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類(lèi)產(chǎn)品品）消費方面都比較謹慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場(chǎng)嬰、幼類(lèi)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)運作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷(xiāo)商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻高，因而經(jīng)銷(xiāo)商及終端對接受和推銷(xiāo)新品的積極性受到嚴重影響。基于這種現狀，經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，我處擬定策劃推出以“營(yíng)養送好禮、健康又驚喜！”為主題的現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以期通過(guò)這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷(xiāo)商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。

二、活動(dòng)目的：

1. 鞏固和發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)的積極性。

2. 加強與終端客戶(hù)的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。

3. 拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費者，增強消費者對產(chǎn)品的認知，制造銷(xiāo)售機會(huì )，刺激購買(mǎi)，促進(jìn)銷(xiāo)售。

4. 樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。

5. 收集消費者的相關(guān)信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進(jìn)一步提高對市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。

三、活動(dòng)內容：

1. 活動(dòng)主題：營(yíng)養送好禮、健康又驚喜！

2. 開(kāi)展時(shí)間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

3. 活動(dòng)地點(diǎn)：區域內各大終端賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店。

4. 活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購買(mǎi)XX產(chǎn)品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈XXX；二等獎贈XXX；三等獎贈XXX”。買(mǎi)的越多，機會(huì )越多。

兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX經(jīng)銷(xiāo)處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷(xiāo)現場(chǎng)或終端領(lǐng)取。

兌獎時(shí)間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現。 咨詢(xún)電話(huà)：（略）

5. 活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷(xiāo)對象主要是消費者，針對促銷(xiāo)對象接受信息的特點(diǎn)，在詳細地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷(xiāo)商以及促銷(xiāo)人員意見(jiàn)的基礎上，我處擬定在活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專(zhuān)賣(mài)店等各類(lèi)終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護養知識掛板或開(kāi)展一些會(huì )員買(mǎi)贈活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫療機構投入專(zhuān)職促銷(xiāo)小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷(xiāo)盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。

6. 后期跟進(jìn)：根據活動(dòng)中收集到的消費者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導購隊伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷(xiāo)售。

四、所需支持：

1. 相關(guān)嬰幼兒護養知識掛板X(qián)X個(gè)。XXX元。

2. 宣傳海報、小折頁(yè)等宣傳用品XXX張。XXX元。

3. 產(chǎn)品試用包XXX份。

4. 活動(dòng)現場(chǎng)X展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計。

5. 促銷(xiāo)人員費用：？人 X？天X？元/天 共計？元

費用總計：XXXX元。

五、效果評估：（見(jiàn)附表）

XX公司駐XX辦事處

XXX

5.乳品如何制定銷(xiāo)售指標

一、銷(xiāo)售指標（一）建立銷(xiāo)售計劃體系銷(xiāo)售計劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預測的基礎上，設定銷(xiāo)售目標額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現該目標而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫(xiě)銷(xiāo)售預算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內的銷(xiāo)售配額的達成。

銷(xiāo)售計劃的中心，就是銷(xiāo)售收入計劃。銷(xiāo)售計劃的內容主要包括：（1）進(jìn)行銷(xiāo)售預測；（2）確定銷(xiāo)售目標；（3）分配銷(xiāo)售配額；（4）編制銷(xiāo)售預算；（5）制定實(shí)施計劃銷(xiāo)售計劃依期間的不同，可概括分為“長(cháng)期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。

一般說(shuō)，三年至五年期的計劃為“長(cháng)期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。（二）編制銷(xiāo)售計劃的步驟銷(xiāo)售計劃一般都以如下程序編制：1. 分析營(yíng)銷(xiāo)現狀2. 確定銷(xiāo)售目標3. 制定銷(xiāo)售策略4. 評價(jià)和選定銷(xiāo)售策略5. 綜合編制銷(xiāo)售計劃6. 對計劃加以具體說(shuō)明7. 執行計劃8. 檢查效率，進(jìn)行控制（三）決定銷(xiāo)售計劃的方式 決定銷(xiāo)售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。

分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷(xiāo)售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。

上行方式是先由第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員估計銷(xiāo)售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。

（1）高階層對第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者；（2）第一線(xiàn)負責者信賴(lài)擬定計劃者，且惟命是從。當第一線(xiàn)負責者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷(xiāo)售配額（一）建立銷(xiāo)售配額體系的原則（1）公平性：好的銷(xiāo)售配額應該讓銷(xiāo)售人員感到公平。（2）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環(huán)境的改變而變化。（4）可控性：配額要有得銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內容必須能被銷(xiāo)售人員理解和接受。（二）確定銷(xiāo)售配額的類(lèi)型1.銷(xiāo)售量配額銷(xiāo)售量配額是最常用、最重要的配額。

2.財務(wù)配額（1）費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷(xiāo)售費用的控制。

（2）毛利配額。（3）利潤配額。

3.銷(xiāo)售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對銷(xiāo)售量配額、財務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。

（三）確定銷(xiāo)售量配額的基礎確定銷(xiāo)售量配額主要應考慮：1. 區域銷(xiāo)售潛力2. 歷史經(jīng)驗3. 經(jīng)理人員的判斷（四）確定銷(xiāo)售配額的具體方法1.產(chǎn)品類(lèi)別分配法2.地域分配法3.部門(mén)分配法4.銷(xiāo)售員分配法5.客戶(hù)分配法6.月別分配法三、編制銷(xiāo)售預算銷(xiāo)售預算是一種為了獲得預計的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財務(wù)計劃。（一）銷(xiāo)售預算的編制過(guò)程1.根據銷(xiāo)售目標確定銷(xiāo)售工作范圍2.確定固定成本與變動(dòng)成本3.進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。

它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷(xiāo)售量。其計算公式如下：BEP=FC/(P-VC)式中，BEP為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

4. 根據利潤目標分析價(jià)格和費用的變化5. 提交最后預算給企業(yè)最高管理層6. 用銷(xiāo)售預算來(lái)控制銷(xiāo)售工作（二）確定銷(xiāo)售預算的方法1.銷(xiāo)售百分比法2.標桿法（Benchmarking）標桿法是以行業(yè)內主要競爭對手的銷(xiāo)售費用為基礎來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷(xiāo)售人員所獲得的效益。

邊際收益法要求銷(xiāo)售人員的邊際收益大于零。4.零基預算法這種方法假定在一個(gè)預算期內每一項活動(dòng)都從零開(kāi)始。

銷(xiāo)售經(jīng)理提出銷(xiāo)售活動(dòng)必需的費用，并且對這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動(dòng)。5.目標任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標任務(wù)法的改進(jìn)（三）控制銷(xiāo)售預算常用的預算控制有兩種方式：費用專(zhuān)控目標體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析（一）選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法（1）絕對分析法絕對分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。

依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。（2）相對分析法相對分析法指通過(guò)計算、對比銷(xiāo)售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。

主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標的數值相比，求出比率，從銷(xiāo)售活動(dòng)的客觀(guān)聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

②構成比率分析。這是計算某項銷(xiāo)售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。

動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項銷(xiāo)售指標不同時(shí)期的數值相比，求出比率。

定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數值固定為基期數值計算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動(dòng)態(tài)比率。

（3）因素替代法在運用因素替代法時(shí)要保持嚴格的因素替代順序，一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實(shí)物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質(zhì)量指標而言，應先替換數量指標，后替換質(zhì)量指標。

（4）量、本、利分析法（二）確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資。