糖酒展?fàn)I銷(酒類營(yíng)銷方案)
1.酒類營(yíng)銷方案
一、概論 去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。
在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。
品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 我公司通過(guò)對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。
去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。
春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來(lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。
消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 二、湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查 1、基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長(zhǎng)沙——白沙液系列 衡陽(yáng)——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙 2、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。
白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84.8%。
60—880元/500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95.1%以上。
對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。
川酒。
2.2012年春季全國(guó)糖酒會(huì)商務(wù)會(huì)展策劃報(bào)告
1-2013年春季糖酒會(huì)，即第87屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì) 2-辦展機(jī)構(gòu)，中國(guó)糖業(yè)酒類集團(tuán)公司 3-辦展時(shí)間 一般是三月中下旬， 4-展會(huì)定位，國(guó)際國(guó)內(nèi)行業(yè)交流交易大會(huì) 5-參展計(jì)劃 一、展位規(guī)劃： （一）每屆糖酒會(huì)都嚴(yán)格遵循展會(huì)自身“統(tǒng)一布展、集中交易”的原則。
有關(guān)糖酒會(huì)展區(qū)規(guī)劃、展位安排、廣告宣傳以及交易秩序等事宜，由全國(guó)糖酒會(huì)辦公室統(tǒng)一安排和管理，其他任何單位和個(gè)人均無(wú)權(quán)辦理有關(guān)事宜。 （二）每年春季全國(guó)糖酒會(huì)的召開(kāi)地點(diǎn)都在成都，秋季全國(guó)糖酒會(huì)則定位于國(guó)內(nèi)流動(dòng)。
展區(qū)分類一般分為傳統(tǒng)酒類館、葡萄酒及國(guó)際烈酒館、食品飲料館、調(diào)味品館、食品機(jī)械及食品包裝館、還有反映地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地方特色館等。根據(jù)舉辦地場(chǎng)館的不同條件，有時(shí)還會(huì)區(qū)分室內(nèi)展區(qū)、室外展區(qū)。
（三）展位一般包括特裝展位和標(biāo)準(zhǔn)展位。特裝展位是指需要展商執(zhí)行設(shè)計(jì)搭建的光地展位，按面積申請(qǐng)；標(biāo)準(zhǔn)展位一般是3*3平方米，按個(gè)數(shù)申請(qǐng)。
申請(qǐng)展位可以聯(lián)系主辦單位，也可以聯(lián)系承辦單位，但原則上需要提前至少5個(gè)月左右。 二、展位配置： （一）3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個(gè)、中文楣板一塊。
機(jī)械展區(qū)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量；機(jī)械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量。 （二）室內(nèi)簡(jiǎn)特展位的配置還包括相應(yīng)尺寸的燈箱，詳細(xì)情況請(qǐng)瀏覽全國(guó)糖酒會(huì)官方網(wǎng)站。
（三）室內(nèi)外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無(wú)配置。 （四）葡萄酒及國(guó)際烈酒館設(shè)有商務(wù)活動(dòng)區(qū)，提供給參展單位免費(fèi)用于產(chǎn)品推薦和相關(guān)活動(dòng)，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會(huì)組委會(huì)綜合協(xié)調(diào)安排使用。
（五）展位銷售時(shí)，均按一定比例免費(fèi)配發(fā)展商證，其中：3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位和3米*3米簡(jiǎn)特展位每個(gè)配發(fā)2個(gè)參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個(gè)參展證。 展商策劃： 展區(qū)的設(shè)置和展位銷售辦法 本屆糖酒會(huì)嚴(yán)格按照“集中布展、集中交易”的原則進(jìn)行組織。
成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心為本屆糖酒會(huì)唯一展場(chǎng)。 凡符合參展范圍的單位，憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證或食品流通許可證及進(jìn)口產(chǎn)品相關(guān)手續(xù)，與糖酒會(huì)展區(qū)組聯(lián)系申購(gòu)展位。
展位配置： （一）3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個(gè)、中文楣板一塊。機(jī)械展區(qū)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量；機(jī)械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費(fèi)提供1kw以內(nèi)的電量。
（二）室內(nèi)簡(jiǎn)特展位的配置還包括相應(yīng)尺寸的燈箱，詳細(xì)情況請(qǐng)瀏覽全國(guó)糖酒會(huì)官方網(wǎng)站。 （三）室內(nèi)外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無(wú)配置。
（四）葡萄酒及國(guó)際烈酒館設(shè)有商務(wù)活動(dòng)區(qū)，提供給參展單位免費(fèi)用于產(chǎn)品推薦和相關(guān)活動(dòng)，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會(huì)組委會(huì)綜合協(xié)調(diào)安排使用。 （五）展位銷售時(shí)，均按一定比例免費(fèi)配發(fā)展商證，其中：3米*3米標(biāo)準(zhǔn)展位和3米*3米簡(jiǎn)特展位每個(gè)配發(fā)2個(gè)參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個(gè)參展證。
代表住地安排及收費(fèi)辦法 為滿足參會(huì)代表的會(huì)期住宿需要，糖酒會(huì)接待組準(zhǔn)備了數(shù)量相當(dāng)?shù)木频攴块g，為參會(huì)代表提供優(yōu)價(jià)會(huì)期住宿服務(wù)。房間由糖酒會(huì)接待組統(tǒng)一安排，按照會(huì)期6晚住宿收費(fèi)。
會(huì)期住房起止時(shí)間為2012年3月21日中午12時(shí)至2012年3月27日中午12時(shí)止。代表預(yù)定住房時(shí)，按間銷售，按會(huì)期結(jié)算，同時(shí)按每床配發(fā)一個(gè)專業(yè)觀眾證。
所交住房費(fèi)用早走不退，提前報(bào)到和晚走者，住房費(fèi)另計(jì)，并由代表自行承擔(dān)。 報(bào)到時(shí)間及地點(diǎn)：3月21日全天，憑《代表報(bào)到證》到指定賓館、酒店糖酒會(huì)接待組報(bào)到，辦理相關(guān)入住手續(xù)。
逾期不報(bào)到者，糖酒會(huì)組委會(huì)不再保留房間，所交預(yù)定金或房費(fèi)不退還。 戶外廣告的設(shè)置和組織管理原則 本屆糖酒會(huì)的戶外廣告實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一發(fā)布。
凡需發(fā)布戶外廣告的客商均須遵守大會(huì)相關(guān)規(guī)定，到糖酒會(huì)廣告組辦理相關(guān)手續(xù)；未經(jīng)審核許可，不得發(fā)布，違者必究。 參會(huì)車(chē)輛的管理和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 本屆糖酒會(huì)期間，代表自帶車(chē)輛進(jìn)入市區(qū)，須辦理相關(guān)手續(xù)。
會(huì)期車(chē)輛收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：各種貨車(chē)、轎車(chē)、客車(chē)每輛收費(fèi)40元；大型廣告彩（花）車(chē)須提前向糖酒會(huì)廣告組申報(bào)，經(jīng)審批同意后方可辦理相關(guān)實(shí)施手續(xù)。所有自帶車(chē)輛憑糖酒會(huì)統(tǒng)一制發(fā)《專用車(chē)證》按規(guī)定行駛，在展區(qū)指定區(qū)域停放。
3.白酒營(yíng)銷策劃方案
雖然長(zhǎng)了點(diǎn)，但是還是很有用的。
營(yíng)銷不等于推銷。推銷并非是營(yíng)銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余，營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認(rèn)為，“營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過(guò)是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷者把認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì)很容易地銷售出去?！?正如著名學(xué)者所述，營(yíng)銷不是推銷。
營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何： 營(yíng)銷部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。
營(yíng)銷部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。
所以說(shuō)，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。 許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷的理解。
美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把營(yíng)銷定義為：“營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。” 英國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需要來(lái)安排生產(chǎn)?！?/p>
日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷。 盡管以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)： （1）市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。
（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足顧客需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。 （3） 市場(chǎng)營(yíng)銷以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應(yīng)和影響需求。
綜上所述，我們可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門(mén)復(fù)合型的學(xué)科，它是由多門(mén)類知識(shí)綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識(shí)體系。
它秉承市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟(jì)藝術(shù)的結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。
4.如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用
答復(fù)：?jiǎn)柎馉I(yíng)銷又稱之為展會(huì)營(yíng)銷和會(huì)議場(chǎng)景營(yíng)銷，與其作用為金牌講師推薦良好的產(chǎn)品口碑效應(yīng)，使其消費(fèi)者和用戶獲得更好的產(chǎn)品體驗(yàn)效果，為其客戶量身定制個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，以及提供客戶專屬服務(wù)和上門(mén)醫(yī)療管家服務(wù)，進(jìn)而，讓消費(fèi)者及其用戶得到產(chǎn)品的呵護(hù)和關(guān)愛(ài)，以盡全力為消費(fèi)者和用戶著想，以做到及時(shí)為顧客排憂解難，以全心全意感動(dòng)全場(chǎng)顧客的事例，從而讓顧客感到由衷的憾慨，以共同實(shí)現(xiàn)‘關(guān)注生活’，‘關(guān)愛(ài)老百姓的健康’為主題的中心思想，以傾力打造老百姓的健康樂(lè)園，為廣大老百姓們提供尋醫(yī)問(wèn)診的把脈健康醫(yī)療服務(wù)。
答復(fù)：作為問(wèn)答營(yíng)銷步驟和環(huán)節(jié)如下所示？步驟分為：1、派發(fā)展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳單，2、現(xiàn)場(chǎng)簽約到場(chǎng)用戶量，3、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)主持人演講，4、展會(huì)營(yíng)銷回饋顧客及認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，5、完成訂單交易量。環(huán)節(jié)分為：1、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)前奏，2、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)下一階段，3、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)中期階段，4、展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束，5、展會(huì)營(yíng)銷后期階段與產(chǎn)品跟蹤服務(wù)。
謝謝。
5.如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用
如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用？
這個(gè)問(wèn)題我之前還專門(mén)研究過(guò)，因?yàn)槲沂亲鎏蔷茣?huì)的，但每次糖酒會(huì)結(jié)束以后就會(huì)有一大批參展商抱怨參展的效果不好。去到過(guò)糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人都知道不缺專業(yè)觀眾，因?yàn)閾?jù)官方的不完全統(tǒng)計(jì)每屆春季糖酒會(huì)來(lái)參展的專業(yè)觀眾達(dá)到30+萬(wàn)，第98屆的時(shí)候可能已經(jīng)突破了40萬(wàn)專業(yè)觀眾。這么盛大的一個(gè)展會(huì)部分參展的企業(yè)說(shuō)效果不好，為了搞清楚問(wèn)題出在哪里我們?nèi)辰绻ぷ鹘M針對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了專門(mén)的調(diào)研。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)：
1、大部分參展企業(yè)缺乏會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)，很多中小型企業(yè)來(lái)參展就干三件事：
(1)買(mǎi)個(gè)展位
(2)會(huì)期提前一天吧產(chǎn)品放到展位上（甚至有部分企業(yè)開(kāi)展大半天了產(chǎn)品還在路上或物流中心）
(3)坐等客戶上門(mén)
2、參展的工作人員對(duì)自己家的產(chǎn)品/品牌等的專業(yè)知識(shí)掌握不牢靠，顯得極其不專業(yè)。難以贏得經(jīng)銷商的青睞和信任。（這點(diǎn)主要體現(xiàn)在兼職，很多企業(yè)找了一些兼職人員服務(wù)來(lái)咨詢的經(jīng)銷商，但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)很多專業(yè)知識(shí)一問(wèn)三不知。當(dāng)然不少參展企業(yè)自家的工作人員也因是第一次參展，公司可能也沒(méi)有組織專業(yè)的培訓(xùn)依然顯得非常不專業(yè)，給人感覺(jué)不靠譜。這點(diǎn)在中小參展企業(yè)最普遍）
3、服務(wù)意識(shí)差（糖酒會(huì)上人特別多，時(shí)間長(zhǎng)了很容易累，容易忽略很多細(xì)節(jié)，但服務(wù)真的很重要）
有人說(shuō)出現(xiàn)這些問(wèn)題主要是應(yīng)為參展企業(yè)缺乏參展經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人到不這么看，如果缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么操作在網(wǎng)上可以找到大量的帖子并且都詳細(xì)說(shuō)明參展的流程和注意事項(xiàng)及應(yīng)該怎么操作。
要我說(shuō)讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用最主要的還是意識(shí)的問(wèn)題，前期的規(guī)劃準(zhǔn)備、會(huì)期的絕對(duì)執(zhí)行、后期的客戶跟進(jìn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)每一步都環(huán)環(huán)相扣至關(guān)重要。
具體的操作網(wǎng)上帖子很多就不細(xì)贅述了，謀略縱橫作為糖酒會(huì)組展單位真心希望眾多的參展企業(yè)能夠提高會(huì)展意識(shí)，只有目標(biāo)，沒(méi)有詳細(xì)的計(jì)劃和嚴(yán)格的執(zhí)行是不可能有效的。
6.賣(mài)酒促銷方案
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內(nèi)容來(lái)自用戶：欣雅圖表
篇一：白酒活動(dòng)促銷活動(dòng)方案 白酒活動(dòng)促銷活動(dòng)方案一活動(dòng)主題：搶年貨白酒名品大聚惠 活動(dòng)目標(biāo)：提高白酒參展廠商銷售額，進(jìn)而帶動(dòng)西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。 活動(dòng)目的：通過(guò)本次線上下單線下提貨的活動(dòng)，推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購(gòu)物習(xí)慣。 活動(dòng)對(duì)象：對(duì)白酒有很強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體?；顒?dòng)時(shí)間： 活動(dòng)地點(diǎn)：紅華新天地西市商城一層至四層 活動(dòng)口號(hào)： 1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價(jià) 2.加一元換名酒 活動(dòng)內(nèi)容： 1.全場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)任意一款白酒，就可以參加加一元換購(gòu)名酒的活動(dòng)，數(shù)量有限換完為止。 2.名酒爆款限量搶夠（每人限購(gòu)一瓶）注：爆款選品要求-單品利潤(rùn)高，貴陽(yáng)人愛(ài)喝、好評(píng)的商品。 3.各參展商自己的特賣(mài)活動(dòng)集中展示，可以通過(guò)三個(gè)主題展示： 自家囤貨、走親訪友、宴請(qǐng)賓客。促銷方式可以是買(mǎi)一贈(zèng)一、第二件半價(jià)、買(mǎi)二送 一、整箱特惠等方式。 活動(dòng)流程： 一元換購(gòu)名酒活動(dòng)，客戶整點(diǎn)可以通過(guò)紅華新天地網(wǎng)上商城下單搶購(gòu)一元換購(gòu)名額、也可以通過(guò)新天地活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)代購(gòu)下單。下單成功后會(huì)給一張換夠商品的提貨單給客戶，客戶憑此單去商城選夠商品，購(gòu)買(mǎi)成功后商戶會(huì)在提貨單上加蓋確認(rèn)章?？蛻艟涂梢詰{提貨單上的地址去商戶
7.如何寫(xiě)白酒策劃方案
悠悠湖水，濃濃酒香。冀衡老白干，喝出新天地。
到底是白酒生產(chǎn)策劃還是白酒銷售策劃還是白酒廣告策劃？一般是白酒銷售策劃還多一些，因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)很重要。
策劃的幾個(gè)組成部分：以冀衡老白干為例冀衡牌白酒的銷售現(xiàn)狀；冀衡老白干的成功與失??；冀衡老白干的潛力；冀衡老白干的銷售思路核心；冀衡老白干的銷售策略等。
具體每個(gè)方面怎么寫(xiě)，可能參考網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有的文章，也必須要有自己的思考，否則照抄別人的就不現(xiàn)實(shí)了，也不實(shí)用了，沒(méi)有意義了。只有有了自己的觀點(diǎn)和看法，方案才精彩，才被人賞識(shí)和認(rèn)可。
總之，策劃方案是理論和實(shí)際相結(jié)合的產(chǎn)物，只理論太空洞，只實(shí)際也比較膚淺。要有一定的理論， 又要切合實(shí)際，是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提升，這樣才能實(shí)用，才能打動(dòng)人。
當(dāng)然，如果僅僅是應(yīng)付上級(jí)，那沒(méi)必要費(fèi)那個(gè)心思。
