otc市場營銷(跪求OTC藥品營銷方案)
1.跪求OTC藥品營銷方案
以下是某藥代對XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領區(qū)域市場。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調整、轉換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構，進行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。
一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。 如何選準產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準市場，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合。
其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進攻型。
企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領市場。
即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。 引進型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。
對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、。
2.OTC銷售方案
1.必須要有一定的產(chǎn)品，公司開發(fā)10-20個產(chǎn)品，直接讓終端人員銷售，不能給代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨。
2.產(chǎn)品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。
3.產(chǎn)品價格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價格水平。產(chǎn)品利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩余20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區(qū)劃分市場，不能跨市場銷售，如發(fā)生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現(xiàn)款和月結兩種。
7.公司能對終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發(fā)貨要及時。以免發(fā)生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務員，把業(yè)務員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，
3.跪求OTC藥品營銷方案
以下是某藥代對XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領區(qū)域市場。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調整、轉換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構，進行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。
一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。 如何選準產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準市場，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合。
其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進攻型。
企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領市場。
即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。 引進型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。
對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把。
4.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時候經(jīng)常會看到一些與藥品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達國家的醫(yī)藥行業(yè)進入了高速發(fā)展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作（Job Sharing）也應運而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進行的各種生產(chǎn)活動和服務正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡營銷的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要準確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當?shù)氐模虼嗽谶M行網(wǎng)絡推廣工作時要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群準確定位的標準。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡推廣方式和平臺。商務會館的客戶定位在當?shù)氐闹懈邫n消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸俊Ｒ驗槲覀兛梢苑治鲞@類人群進行互聯(lián)網(wǎng)活動的習慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
5.求助關于品牌OTC的促銷方案
在藥品的整個營銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業(yè)單位轉移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產(chǎn)品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環(huán)。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢？根據(jù)筆者的經(jīng)驗，應注意以下三個方面：
1. 創(chuàng)意要新
現(xiàn)在終端的競爭已進入白熱化狀態(tài)，每個藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場”，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設計一個有創(chuàng)意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢？創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營者和顧客，他們對你的產(chǎn)品最有發(fā)言權，因此，他們也知道自己最需要什么。
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2. 關聯(lián)性要強
贈品的設計要與產(chǎn)品本身有一定的關聯(lián)，不能“風馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時，曾設計過一個“捆綁銷售”方案。買“**丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟實惠的有效檢測方法，關聯(lián)性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。
3. 實用性、可操作性要強
筆者曾經(jīng)設計過一個治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創(chuàng)意、關聯(lián)性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打寬一些。假如活動周期較短，由otc代表現(xiàn)場配合做2-3天的話，活動結束后還能夠及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由藥店控制，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個方案。
6.新人請求高人指點：怎么寫一份OTC銷售管理計劃書
先確定你的區(qū)域有多少家連鎖藥店，都是什么規(guī)模？幾家分店等等，有多少家商業(yè)，都是什么配送渠道，然后根據(jù)當?shù)厍闆r確定2家一級分銷商，再確定4家二級分銷商，控制好價格，其他的小商業(yè)逐步歸攏到2級分銷上來。
至于otc的日常維護，自己上個招聘網(wǎng)站，很多公司招聘otc代表都寫出了要求，照著復制就行了。
市場價格維護：主要是商業(yè)公司，給一些1級商業(yè)，2級商業(yè)的采購返點，控制好價格，地下藥店如果有價格過低的，付出些代價，比如禮品， 返點，等等，把價格維護在同一的價格。
促銷，就是給商業(yè)公司開票員，業(yè)務員返點，小禮品，讓他們幫你促銷，或者給連鎖藥店做工作，做首推去銷售，再或者去做店員的暗促。等等。
7.如何進行OTC營銷的市場調研
從事過市場營銷的人都深諳“馬太效應”之變態(tài)。“凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，讓他多多益善”。
誠然很多OTC企業(yè)的老板都懂得這般道理，但是不間斷甚至超預算的燒錢，任何企業(yè)都不樂意。但是，自己公司市場部門的數(shù)據(jù)有限，營銷公司的數(shù)據(jù)可疑，所以，一般的OTC企業(yè)看著醫(yī)改后的大好OTC市場，卻舉步維艱。往往是走一步看一步，并無過分長遠的打算。
市場部門呈送上來的市場調研報告，產(chǎn)品與廣告投放到市場上，卻往往不能綠卡直達預訂的銷量頂端！為何？調查報告的數(shù)據(jù)不接地氣！
1，調研報告缺乏消費者親和度。
如果你依舊用紙張調查表，恭喜你，整合數(shù)據(jù)至少有一半是水分。人的惰性使然，它讓調研執(zhí)行層面的相互推諉或者馬虎交差，甚至是直接雇傭兼職人員或者小公司去負責收集數(shù)據(jù)。而被自愿接受調查的消費者，多數(shù)時候都不是合適人選，除非你售賣的產(chǎn)品是老少皆宜的感冒藥或者涼茶。而且，最要命的是，“被自愿”的消費者多半草草寫完了事，即便往下派發(fā)了人手一份小禮品，也無法挑起人類的無私奉獻。你沒有讓他覺得他在做奉獻，也沒給出足夠的誘惑。
2，沒有選擇合適的調查報告的發(fā)布平臺
當下人氣最旺的社交應用當屬微信和新浪微博，你可以借助病毒效應，讓調查報告被人們自主傳播。病毒原體就是“隨機抽查+隨機抽獎”。盡量保證了數(shù)據(jù)的真實性，也節(jié)省了不少的人力物力成本。如果你能在1個星期內收集回10000份市場實地收回來的高水分調查表，那何不在一個星期內抽十幾分鐘就把上千份高真實性的報告收集起來。
僅僅是在官網(wǎng)上搞一次調研單的收集，再借助幾個大號微博就可以促成。最重的成本也只有兩個：
1）收集后的調查表數(shù)據(jù)整理；
2）派發(fā)的禮品的成本。
論OTC品牌營銷之包裝和促銷
包裝，普遍意義上指代產(chǎn)品的外觀包裝，大到盒子，小到logo或者字里行間的玄機。但其實，了解過所謂明星包裝的人，應該能了解包裝其實還兼帶市場定位和促銷。
眾所周知，感冒藥多半是綠色包裝，而且會被柜臺的人擺在同一個貨柜上，如果你的新產(chǎn)品也是如此包裝，那豈不是自己往槍口上撞。OTC代表會協(xié)同藥店終端為你做幾個活動，但是，究其根本還得是如何讓消費注意到，并記住你的品牌。所以，現(xiàn)場促銷是必須的。逆眾產(chǎn)品之道的借助強色差的包裝，吸引消費者的注意，不同于普遍療效的定位和適應季節(jié)宣傳。如同寶潔旗下不下5種主打洗發(fā)水，卻從未發(fā)生市場定位沖突，造就了各大品牌共榮的和諧。
市場定位之網(wǎng)點布控
很多藥企或者代理商，為了尋求銷量，不顧市場定位重中之重的網(wǎng)點選擇問題，主流的OTC藥品，無差別地被堆放在大小藥店甚至便利店中。于藥店而言，區(qū)域內獨家代理的原則幾乎被人遺忘。如果你做保健品，其實就沒必要放在小藥店，更何況是便利店。一個人口不超過10萬的社區(qū)，里面至少會有5家藥店，而往往，OTC代表為了完成任務，全部簽了下來。OTC代表的維護量增加了，藥店不稀罕了，品牌的效應減少了，消費者迷惑了。但是銷量往往并沒有因此而上去多少。久而久之，OTC代表抱怨了，藥店抱怨了，產(chǎn)品被忽略了。
8.OTC銷售流程和技巧
1.產(chǎn)品特點
1.1 功能強大
全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場、銷售和服務全面解決方案。
柔性定制能力：業(yè)務對象自定義；適應流程重組，能適應業(yè)務變化、機構變化、客戶變化等引起的流程變化。
集團權限體系：符合組織機構上下級權限體系和崗位分工以及團隊工作的一系列權限的要求。
強大消息機制：信息智能推送、信息找人，自動EMAIL、手機短信提醒。
協(xié)同工作平臺：信息共享，業(yè)務流程自動流轉，提升工作效率。
平臺、國際化：J2EE、B/S技術架構，提供中文簡體、繁體、英文操作界面動態(tài)切換，多數(shù)據(jù)庫、多操作系統(tǒng)支持系統(tǒng)配置能力強
強大業(yè)務自定義架構，確保系統(tǒng)快速柔性化配置，包括業(yè)務對象內容自定義、業(yè)務表現(xiàn)自定義、業(yè)務流程自定義、業(yè)務規(guī)則自定義、業(yè)務報表自定義等強大的自定義功能保證軟件有足夠的自適應性和擴展能力，以滿足軟件在不同企業(yè)個性化的需求以及適應企業(yè)不斷變化和發(fā)展的業(yè)務需求，伴隨企業(yè)一同成長。
1.2.1 業(yè)務對象內容自定義
業(yè)務對象內容自定義，該功能可對系統(tǒng)提供的標準業(yè)務對象，比如客戶、活動等根據(jù)企業(yè)的實際業(yè)務需要增加字段，增加的字段數(shù)量不限，字段的類型可以是數(shù)字、字符、時間、數(shù)據(jù)字典等。
1.2.2 業(yè)務表現(xiàn)自定義
用戶操作界面自定義，定義操作界面的顯示方式，包括操作界面顯示的字段、字段標簽的內容、顏色、是否必填、是否只讀等。
菜單顯示自定義，系統(tǒng)管理員可以定義公司級的顯示菜單，每個用戶還可以定義自己的操作菜單。
系統(tǒng)顯示內容自定義，系統(tǒng)中所有顯示的內容包括菜單、按鈕、提示對話框的內容均可按照用戶的喜好自定義。
2.3.2 普藥
委托其他醫(yī)藥公司進行終端操作，追求利潤與效益 。
銷售過程短。
關注的問題在于總體銷量、總體費用、每個客戶每筆交易的利潤等 。
以伙伴為中心。
1.2.3 業(yè)務流程自定義
業(yè)務流程自定義可以根據(jù)用戶的實際業(yè)務需求定義審批流程，審批的對象包括線索、報價單、合同、訂單、費用申請、費用報銷、任務、營銷戰(zhàn)役、市場計劃等的審批流程。
1.2.4 業(yè)務規(guī)則自定義
業(yè)務規(guī)則自定義包括編號自定義，用戶可以定義業(yè)務對象編號生成規(guī)則，讓系統(tǒng)按照規(guī)則生成符合用戶習慣的有意義的編號；另外還包括業(yè)務消息提醒（郵件、短信）的規(guī)則。
1.2.5 業(yè)務報表自定義
業(yè)務打印單據(jù)自定義，可以定義打印單據(jù)顯示內容和顯示格式，通過定義打印單據(jù)格式模版，系統(tǒng)調用該單據(jù)模版形成系統(tǒng)打印的單據(jù)，通過輸出HTML或EXCEL來打印單局。
業(yè)務報表自定義，可以定義按部門、員工和時間段的查詢分析報表。
9.如何進行OTC營銷的市場調研
從事過市場營銷的人都深諳“馬太效應”之變態(tài)。“凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，讓他多多益善”。
誠然很多OTC企業(yè)的老板都懂得這般道理，但是不間斷甚至超預算的燒錢，任何企業(yè)都不樂意。但是，自己公司市場部門的數(shù)據(jù)有限，營銷公司的數(shù)據(jù)可疑，所以，一般的OTC企業(yè)看著醫(yī)改后的大好OTC市場，卻舉步維艱。往往是走一步看一步，并無過分長遠的打算。
市場部門呈送上來的市場調研報告，產(chǎn)品與廣告投放到市場上，卻往往不能綠卡直達預訂的銷量頂端！為何？調查報告的數(shù)據(jù)不接地氣！
1，調研報告缺乏消費者親和度。
如果你依舊用紙張調查表，恭喜你，整合數(shù)據(jù)至少有一半是水分。人的惰性使然，它讓調研執(zhí)行層面的相互推諉或者馬虎交差，甚至是直接雇傭兼職人員或者小公司去負責收集數(shù)據(jù)。而被自愿接受調查的消費者，多數(shù)時候都不是合適人選，除非你售賣的產(chǎn)品是老少皆宜的感冒藥或者涼茶。而且，最要命的是，“被自愿”的消費者多半草草寫完了事，即便往下派發(fā)了人手一份小禮品，也無法挑起人類的無私奉獻。你沒有讓他覺得他在做奉獻，也沒給出足夠的誘惑。
2，沒有選擇合適的調查報告的發(fā)布平臺
當下人氣最旺的社交應用當屬微信和新浪微博，你可以借助病毒效應，讓調查報告被人們自主傳播。病毒原體就是“隨機抽查+隨機抽獎”。盡量保證了數(shù)據(jù)的真實性，也節(jié)省了不少的人力物力成本。如果你能在1個星期內收集回10000份市場實地收回來的高水分調查表，那何不在一個星期內抽十幾分鐘就把上千份高真實性的報告收集起來。
僅僅是在官網(wǎng)上搞一次調研單的收集，再借助幾個大號微博就可以促成。最重的成本也只有兩個：
1）收集后的調查表數(shù)據(jù)整理；
2）派發(fā)的禮品的成本。
論OTC品牌營銷之包裝和促銷
包裝，普遍意義上指代產(chǎn)品的外觀包裝，大到盒子，小到logo或者字里行間的玄機。但其實，了解過所謂明星包裝的人，應該能了解包裝其實還兼帶市場定位和促銷。
眾所周知，感冒藥多半是綠色包裝，而且會被柜臺的人擺在同一個貨柜上，如果你的新產(chǎn)品也是如此包裝，那豈不是自己往槍口上撞。OTC代表會協(xié)同藥店終端為你做幾個活動，但是，究其根本還得是如何讓消費注意到，并記住你的品牌。所以，現(xiàn)場促銷是必須的。逆眾產(chǎn)品之道的借助強色差的包裝，吸引消費者的注意，不同于普遍療效的定位和適應季節(jié)宣傳。如同寶潔旗下不下5種主打洗發(fā)水，卻從未發(fā)生市場定位沖突，造就了各大品牌共榮的和諧。
市場定位之網(wǎng)點布控
很多藥企或者代理商，為了尋求銷量，不顧市場定位重中之重的網(wǎng)點選擇問題，主流的OTC藥品，無差別地被堆放在大小藥店甚至便利店中。于藥店而言，區(qū)域內獨家代理的原則幾乎被人遺忘。如果你做保健品，其實就沒必要放在小藥店，更何況是便利店。一個人口不超過10萬的社區(qū)，里面至少會有5家藥店，而往往，OTC代表為了完成任務，全部簽了下來。OTC代表的維護量增加了，藥店不稀罕了，品牌的效應減少了，消費者迷惑了。但是銷量往往并沒有因此而上去多少。久而久之，OTC代表抱怨了，藥店抱怨了，產(chǎn)品被忽略了。
