看多了限時(shí)秒殺活動(dòng)，你知道背后的運(yùn)營玩法是什么樣的嗎？

但其本質(zhì)是一樣的，都是通過促銷手段，使商品形成價(jià)格上的優(yōu)勢，吸引更多的會(huì)員，以帶動(dòng)店鋪的整體銷量為目的，進(jìn)而影響更多用戶提高購買的決策。

01、秒殺特性產(chǎn)生的影響

首先，說一下我對限時(shí)秒殺的理解，限時(shí)秒殺與限時(shí)折扣，從表面上看好像并沒有什么太大的區(qū)別，都是跟時(shí)間有關(guān)，同時(shí)也是針對商品價(jià)格上的優(yōu)惠。

但經(jīng)過深度思考之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)：限時(shí)秒殺更強(qiáng)調(diào)時(shí)效性帶來的低價(jià)刺激，以秒作為單位，成交速度非常之快，短時(shí)的秒殺尤為明顯。

而限時(shí)折扣則更側(cè)重于優(yōu)惠帶來的折扣力度，時(shí)間會(huì)比秒殺略長，先到先得，售完截止，所以兩者在本質(zhì)上還是會(huì)有一定的差異。

短時(shí)效的限定會(huì)給予用戶更強(qiáng)烈的緊迫感，讓用戶產(chǎn)生 “機(jī)不可失，時(shí)不再來” 的氛圍。

同時(shí)在數(shù)量上的限定，更能勾起用戶的購買欲望，這是因?yàn)樵谟脩粜睦锩妫瑫r(shí)間越短，數(shù)量越少，那么這件商品就越珍貴。

很可能這件商品對于用戶來說，并沒有太過強(qiáng)烈的購買需求，但是由于營造出來的氛圍感，最終用戶會(huì)因?yàn)椴幌脲e(cuò)失這次的機(jī)會(huì)，進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為。

無論在線上還是在線下，許多活動(dòng)都會(huì)打著最后XX件，限時(shí)XX分鐘，等類似的標(biāo)語，而背后的潛在臺(tái)詞是商品的數(shù)量有限，之后就沒有了，如果再想買，可能再也買不到。

這樣的宣傳方式更容易引起用戶的關(guān)注，目的就是為了讓用戶對該商品產(chǎn)生稀缺的心理，錯(cuò)過就不再擁有，之后再想要，就需要以更高的價(jià)格來進(jìn)行購買。

在消費(fèi)者行為心理學(xué)當(dāng)中稱之為 “稀缺效應(yīng)”。

當(dāng)消費(fèi)者在觸發(fā)購買行為之前，內(nèi)心其實(shí)是極度猶豫的，到底是買還是不買，那我們就要通過這種手段來幫助消費(fèi)者戰(zhàn)勝抵制心理，進(jìn)而影響用戶購買選擇，讓消費(fèi)者沒有顧慮的產(chǎn)生消費(fèi)行為，這也是線下門店銷售人員慣用的手段之一。

所以，我認(rèn)為秒殺的核心在于時(shí)間、數(shù)量所營造出來的稀缺氛圍，進(jìn)而產(chǎn)生的稀缺效應(yīng)，最終影響用戶。

02、秒殺細(xì)節(jié)的設(shè)定

秒殺活動(dòng)讓用戶產(chǎn)生的消費(fèi)決策不僅會(huì)受到限時(shí)和限量等因素的影響，同樣還會(huì)受到一些參考值因素的影響，包括：數(shù)字、字體型號(hào)、顏色等視覺上的施加干預(yù)，影響用戶的消費(fèi)判斷。

而這幾個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)定，對于秒殺活動(dòng)來說顯得尤為的重要，簡單來說就是通過產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，影響用戶的認(rèn)知。

1. 數(shù)字產(chǎn)生的影響

通常人們會(huì)拿原來的價(jià)格與現(xiàn)在的價(jià)格做比較，并從差額當(dāng)中促使用戶獲得滿足感，差額越大，獲得的滿足感就越強(qiáng)烈，反之對于用戶的影響就越弱。

但差額的制定，并不一定是實(shí)際售賣金額上的差異，常見的做法是通過用戶對于數(shù)字的錯(cuò)覺，而施加影響。

例如：原價(jià)219，現(xiàn)價(jià)199，雖然看起來只有20元的差異，但是這個(gè)差異化其實(shí)是非常大的，199給人的感覺是在100元的范疇，而219元?jiǎng)t給人的感覺是在200元的范疇。

并且通常尾數(shù)是以9或8為結(jié)尾，并且價(jià)格真正的變化是第一位數(shù)字，這是由于數(shù)字上的干預(yù)致使用戶產(chǎn)生低價(jià)的錯(cuò)覺，同時(shí)也能使商家的利益得到最大化。

2. 顏色產(chǎn)生的影響

通過人們對于顏色的認(rèn)知，讓它們誤以為現(xiàn)在的價(jià)格與之前的價(jià)格是有一定的優(yōu)勢。

在很多時(shí)候商品打折促銷，都會(huì)以紅顏色的字體進(jìn)行標(biāo)注，并通過 “視覺強(qiáng)調(diào)” 的形式，引導(dǎo)人們形成價(jià)格合理的錯(cuò)覺，促使用戶產(chǎn)生非常便宜的心理作用。

人的視覺感官所產(chǎn)生的第一印象，外表對比越強(qiáng)烈的元素，越能抓住用戶的眼球，同時(shí)由于人們已經(jīng)對紅顏色形成慣性的認(rèn)知，認(rèn)為紅顏色就是促銷，就是會(huì)比之前便宜。

這也是我們平常所熟知的詞匯 “用戶習(xí)慣”。

當(dāng)然不同的地域文化，由于用戶群體的不同，同樣也會(huì)產(chǎn)生不一樣的認(rèn)知差異。

03、限時(shí)秒殺的運(yùn)營玩法

秒殺有分為“長時(shí)秒殺” 和 “短時(shí)秒殺”，長時(shí)秒殺我們通常在線上運(yùn)營活動(dòng)會(huì)比較常見。

不同的時(shí)間區(qū)間會(huì)有不同的商品進(jìn)行售賣，而時(shí)間的限定通常在2個(gè)小時(shí)左右，這種形式的秒殺，其實(shí)對于用戶的感知程度并不是特別強(qiáng)烈。

1. 長時(shí)秒殺

因?yàn)闀r(shí)間周期長，用戶就有時(shí)間去考慮，他們會(huì)想：反正還有這么長的時(shí)間，我再想想，買了會(huì)不會(huì)后悔，買了之后用不用的上，會(huì)不會(huì)下次還有，是不是放在下次買也可以。

經(jīng)過長時(shí)間的猶豫，最終放棄購買的概率會(huì)大大提高。

其實(shí)我們仔細(xì)去觀察就可以發(fā)現(xiàn)，這類形式的秒殺，商品的售賣程度并不是特別快，通常等到時(shí)間截止的時(shí)候還是會(huì)有剩余，設(shè)置秒殺的商品數(shù)量雖然不是特別多，但實(shí)際的見效程度還是會(huì)特別慢。

盡管某些平臺(tái)會(huì)篩選出快要售罄的商品，單獨(dú)拿出來進(jìn)行展示，以體現(xiàn)商品的稀缺程度，但時(shí)間周期畢竟擺在那，特別是那些用戶基數(shù)、活躍度不高的平臺(tái)，利用長時(shí)秒殺的效果，遠(yuǎn)不如那些短時(shí)秒殺。

另外一方面，長時(shí)秒殺由于價(jià)格上的優(yōu)勢，可能會(huì)比普通商品的售賣程度相對要好一些，畢竟價(jià)格的差異還是有的，但這類形式的秒殺，本質(zhì)上與限時(shí)折扣其實(shí)并沒有太大的差別。

2. 短時(shí)秒殺

短時(shí)秒殺更多會(huì)出現(xiàn)在微信社群當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)的就是 “快”。

但這里要說明的是，訂單的交易起碼有25%-35%都來自于選品，選品的好壞直接影響到秒殺的效果，所以如果只強(qiáng)調(diào)快是沒有用的。

結(jié)合上面所講，把握幾個(gè)關(guān)鍵因素，將秒殺真正做到感知性強(qiáng)、氛圍突出、迅速快捷、影響用戶，所以我早期在做秒殺產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)去跟運(yùn)營人員討論活動(dòng)方案，告知他們必須抓住這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

因?yàn)槎虝r(shí)秒殺是以社群為載體，找出精準(zhǔn)的用戶群體是關(guān)鍵。

所以，我們希望進(jìn)群的人是真正對秒殺感興趣用戶，如果拉的是一些對價(jià)格和活動(dòng)不敏感的用戶，那么即使把他們拉進(jìn)群也是沒有意義的，可以根據(jù)現(xiàn)有的渠道資源進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

具體的細(xì)節(jié)，在這里先不過多講解了。

當(dāng)社群內(nèi)有了一定的用戶基數(shù)之后，就要開始進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，為了避免用戶錯(cuò)過群內(nèi)的秒殺活動(dòng)，所以要提前告知社群內(nèi)的秒殺時(shí)間點(diǎn)，以及秒殺開始前1分鐘的倒計(jì)時(shí)播報(bào)，為營造哄搶的氛圍打下基礎(chǔ)。

并可以在群內(nèi)，進(jìn)行對產(chǎn)品的介紹和描述，以此充分調(diào)動(dòng)人們的想象力，在腦海里描繪出生動(dòng)的畫面，將使用場景以及商品價(jià)格的優(yōu)勢，在消費(fèi)者腦海里具體化的呈現(xiàn)出來，與之產(chǎn)生身臨其境的感覺。

同時(shí)，可以結(jié)合發(fā)紅包的形式輔助群活躍，因?yàn)榛顒?dòng)前開始發(fā)紅包，可以營造出抵扣商品金額的場景，再加上秒殺價(jià)格的優(yōu)勢，更有利于提高商品的成交率。

要注意，當(dāng)秒殺時(shí)間截止時(shí)，即使商品數(shù)量未搶完，也要堅(jiān)決下架該商品，以此承托出秒殺商品的搶手。

該活動(dòng)結(jié)束之后，此時(shí)的秒殺商品，在一段時(shí)間內(nèi)不能再創(chuàng)建秒殺活動(dòng)，目的就要讓用戶知曉，這款商品秒殺的稀缺性，這次不搶，下次就要以更高的價(jià)格購買。

因?yàn)橛泻芏嘤脩舳继幱谟^望的狀態(tài)，他們會(huì)看秒殺結(jié)束之后還會(huì)不會(huì)有，這就是用戶在思考當(dāng)中產(chǎn)生的猶豫心理，最終因自己的猶豫而錯(cuò)失低價(jià)購買的機(jī)會(huì)。

而我們就是要告訴用戶，你的決定是錯(cuò)的，不能猶豫，要果斷的下單。

若用戶私信與你，那么此時(shí)也要保持活動(dòng)的準(zhǔn)則，即使這款商品還有秒殺庫存，也要堅(jiān)決抵制活動(dòng)后的再售賣，如果要賣，那也是以原價(jià)的形式進(jìn)行售賣，突顯出社群秒殺的真實(shí)性。

等到下次活動(dòng)開始的時(shí)候，用戶就會(huì)長記性，所以無論做什么活動(dòng)，不能被眼前的利益所蒙蔽，一定要有自己的原則，這樣才能為之后的活動(dòng)產(chǎn)生更大的效益。

所以我們當(dāng)時(shí)做的社群秒殺活動(dòng)，幾乎每次都能達(dá)到60%-75%之間的成交率，最后每次活動(dòng)結(jié)束后都會(huì)拿到活動(dòng)數(shù)據(jù)做一次復(fù)盤，根據(jù)活動(dòng)數(shù)值和選品產(chǎn)生的成交數(shù)據(jù)，再次進(jìn)行調(diào)優(yōu)，直到將活動(dòng)的價(jià)值最大化。

-END-