案例拆解：瓜瓜龍限時1元搶vs學而思0元課
一.【案例名稱】
瓜瓜龍限時1元搶vs學而思0元課，超低價引流課程案列對比分析
二.【公司簡介】
瓜瓜龍英語成立于2019年，為2至8歲兒童提供在線英語啟蒙課程。從2018年開始，字節(jié)跳動旗下已相繼推出K12產品GoGokid、清北網校，英語學習產品開言英語、湯圓英語等。瓜瓜龍對標的斑馬AI課在3月的單月營收超過 3 個億，其中英語科目的營收超過 1.5 億，是啟蒙賽道里體量最大的一家。
學而思培優(yōu)致力于為3-18歲的孩子提供課外輔導。學而思在北京、上海、天津、廣州、深圳等城市建立分校，分校及教學點均為直營模式，師資統(tǒng)一培訓。
本次拆解主要針對0元（超低價）引流錄播課的不同打法進行拆解，因此不對公司做過多研究。
三.【案例拆解路徑】
1.【案例路徑】
此次拆解將通過Fogg模型針對兩個活動進行拆解。Fogg說人的行為由動機，能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個要素同時都滿足了行為才會發(fā)生，用英文字母描述就是B=MAT。
1.給用戶足夠的動機 (Motivation)
2.用戶有能力完成轉化 (Ability)
3.需要有觸發(fā)用戶轉化的因素 (Trigger)
這三個要素必須同時滿足時才會形成一次有效的轉化，否則就不會發(fā)生。
1.1兩個案例的動機
瓜瓜龍
動機1：這樣的活動能激發(fā)家長的喜悅之情，價格足夠低，內容豐富。28節(jié)北美外教英文課。且前100名購課額外贈送價值99元的《美國文化啟蒙兒歌》，刺激家長盡快參加。讓家長感受超值的同時頁感受到北美外教應該會比較專業(yè)。
動機2：家長也會保有美好的希望是否我的孩子在學習完成之后，也可以具有北歐外教的發(fā)音。
學而思培優(yōu)：
動機1：與瓜瓜龍活動一樣，內容豐富包含5集有趣的動畫內容+五次專業(yè)的教師補充講解+5天懲罰口訣記憶打卡。讓家長感受到非常超值。
動機2：從一年級到二年級如何讓孩子學會乘法，還是一個相對來說比較不好解決的問題，五節(jié)微課就能解決這樣的問題，家長當然喜聞樂見。
動機3：此活動降低了財力的消耗，人都會向往免費的午餐。原價49元的課程現(xiàn)在0元購買更會激發(fā)用戶購買的動力。
小結：對比而言兩個活動都有對應的受眾群，但是學而思的內容設計會更全面，不僅有動畫，還有老師講解還有打卡練習更加超值。
1.2用戶是否有能力完成轉化
瓜瓜龍
瓜瓜龍在推文頁面有個地方設計的很新穎，會給家長預留一個拼團群，并且提示拼團成功率提高93%，這個動作一舉兩得，既能解決家長實在找不到新用戶的問題，還能在活動初期進行用戶留存。幫助用戶完成轉化動作。使用戶既定能力的提升與強化，通過行為設計，讓用戶的操作簡單而有效。
學而思培優(yōu)：
降低腦力的支出，比較難的知識通過5節(jié)課就能教會，讓家長感受到買了這個課就有能力讓學生掌握這方面的知識。
小結：在能力層面，兩個活動操作都比較簡單，降低了產品的使用難度，且能簡化家長日常教育方面的精力。
1.3 需要有觸發(fā)用戶轉化的因素
觸發(fā)1：兩個活動都有倒計時環(huán)節(jié)，激發(fā)家長盡快完成活動的欲望，利用厭惡損失的心理，我已經報了名，一定要盡快完成，促進家長找到另外兩個志同道合的家長功能完成此次活動。
觸發(fā)2：即時反饋，用戶可以在一個家長拼團成功后立刻獲得消息，更加激勵家長盡快找到最后一位家長。
觸發(fā)3：通過邀請海報上最高立減48元刺激家長這個課程的超值性。
小結：觸發(fā)對于活動能夠順利完成有非常重要的作用，善用用戶心理，踢好臨門一腳。
2.【產品亮點及可復用的點】
瓜瓜龍：
1）整體流程比較流暢，尤其設計了拼團群，給人耳目一新的感覺。
2）活動最初設計的前100名購課額外贈送價值99元的《美國文化啟蒙兒歌》，刺激家長盡快參加。家長也無法知道知道自己是第幾個，但是的確在用戶心理上可以促進由于的家長盡快下單。
3）最后在課程開始階段設計了免費領取上面所說的這個課程添加老師。讓整個活動有用戶可以沉淀的地方。
學而思培優(yōu)：
1）課程內容選取的比較好，家長很關注的一個知識點，在活動開始前就奠定了比較好的用戶基礎。
2）活動內容設計的較為豐富：動畫課+真人補充課程+打卡，在0元的烘托下，讓人感覺更為超值，有想報名的沖動。
3）活動中的引流部分，不僅引導家長添加個人號也添加了引導至公眾號。避免有部分流量在活動過程中流程。
3.【待優(yōu)化】
瓜瓜龍：
1）在課程內容設計上吸引力不足，市面上的動畫課程較多，可能對家長來說沒有太強烈的欲望進行報名。
2）報名活動流程中有兩次填寫手機號的流程，不知道為什么會有這樣的設計，最好能只填寫一次。減輕用戶負擔。
3）最后引導家長添加老師二維碼有些突兀，沒有必要性，如果我不想要99元的這個內容，用戶就沒有留存下來?？梢栽偎伎既绾握驹谟脩舻慕嵌?，能夠讓家長主動添加。
學而思培優(yōu)：
1）前面引導家長添加老師二維碼和報名二維碼在同一頁面，家長很有可能報了名沒有注意添加家長的二維碼。
2）課程錄制方面，動畫課及真人課銜接較突兀，不是十分流程連貫。
3）可以考慮如瓜瓜龍一樣在報名成功后，通過什么樣的方式讓家長再主動添加老師個人號。
4.【個人思考】整體思考超低價引流課程
優(yōu)勢：
1）邊際成本低，運營成本較低。
2）通過優(yōu)質內容吸引用戶參與活動，避免純裂變活動，強打擾的模式對用戶形成騷擾。
3）一個活動成功后可進行多次復制，如一個校區(qū)成功后，可以迭代復用至其他校區(qū)。
需要注意的地方：
1）課程內容的設計一定要通俗，最好為家長痛點性問題。更能激起家長的參加欲望。
2）如果在活動設計之初就將活動定調為引流產品，價格方面可以根據內容調節(jié)到能讓更多人參加的水平，如0元或1元等。如以上的兩個活動都主要運用的是錄播課，可以最大程度的降低邊際成本，錄完一次課，可以反復多次使用。
3）引流性產品的目的就是引流所以在活動流程設計中一定要設計流量承接的地方，并且最好在活動之初，活動中，活動后都有，避免用戶在某個環(huán)節(jié)流失掉。
qaz654321
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