案例拆解：跟誰(shuí)學(xué)從引流到轉化全過(guò)程拆解（下）
案例拆解：跟誰(shuí)學(xué)從引流到轉化全過(guò)程拆解（上）
一.【案例名稱(chēng)】
昨天拆解的跟誰(shuí)學(xué)公眾號的引流階段，今天拆解有關(guān)跟誰(shuí)學(xué)的轉化部分。
二.【公司簡(jiǎn)介】
2.1 公司介紹
2017-至今：拆分2B，專(zhuān)注2C在線(xiàn)大班教學(xué)。發(fā)展2B端產(chǎn)品的同時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)孵化了2C品牌高途課堂，從過(guò)往O2O平臺遴選優(yōu)質(zhì)教師進(jìn)行深度合作簽約，主打K12在線(xiàn)輔導業(yè)務(wù)，于2017年7月正式上線(xiàn)，同期在讀人數突破10萬(wàn)。百家云和天校分別獨立運營(yíng)，U盟分銷(xiāo)則不再對外服務(wù)，成為跟誰(shuí)學(xué)服務(wù)內部的流量運營(yíng)產(chǎn)品。
2.2 商業(yè)三要素：
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2.21產(chǎn)品：
目前，公司旗下產(chǎn)品有跟誰(shuí)學(xué)、高途課堂、金囿學(xué)堂、成蹊商學(xué)院、BabyABC、微師6個(gè)產(chǎn)品。高途課堂和跟誰(shuí)學(xué)貢獻絕大部分營(yíng)收，均為在線(xiàn)大班教學(xué)模式。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)有三塊：1）K12在線(xiàn)輔導；2）外語(yǔ)、職業(yè)考試以及興趣類(lèi)課程；3）其他服務(wù)（目前主要為2B業(yè)務(wù)成蹊商學(xué)院和微師）。累計注冊學(xué)員1300萬(wàn)+ 累計開(kāi)設課程9000+門(mén).
產(chǎn)品特點(diǎn)：
優(yōu)選全國名師 不受教育資源限制您的家就是學(xué)區房
雙師全程輔導專(zhuān)業(yè)的主講+輔導團隊,教得好管的嚴提分快
學(xué)習高效便捷不受時(shí)間地點(diǎn)限制,隨時(shí)隨地想學(xué)就學(xué)
課程費用更低在線(xiàn)學(xué)習性?xún)r(jià)更高價(jià)格僅為線(xiàn)下1/3
科技亮點(diǎn):
在線(xiàn)直播教學(xué)
- 隨時(shí)隨地在線(xiàn)學(xué)習、實(shí)時(shí)互動(dòng)
- 支持電腦、手機、平板等多終端上課
- 支持課堂小測、舉手提問(wèn)、互動(dòng)抽獎等多種互動(dòng)方式
課程隨時(shí)回放
- 支持下載后離線(xiàn)觀(guān)看學(xué)習
- 有效期內無(wú)限次回放，鞏固知識點(diǎn)
- 再也不用擔心錯過(guò)老師講的重點(diǎn)難點(diǎn)
在線(xiàn)練習系統
- 課后配套在線(xiàn)練習
- 手機App隨時(shí)隨地查看并完成練習
- 支持文字、語(yǔ)音、圖片等多種方式答題
- 高科技助力，告別無(wú)法課后練習的煩惱
大數據驅動(dòng)
- 基于跟誰(shuí)學(xué)百萬(wàn)學(xué)員數據，科學(xué)制定課程方案，比學(xué)校更懂你
- 記錄每一個(gè)學(xué)員的學(xué)習行為軌跡
- 精準分析，個(gè)性化定制不同學(xué)習方案
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2.22 流量：
強大的微信矩陣，成為用戶(hù)來(lái)源的主要渠道。矩陣號的命名也很有亮點(diǎn)，以中學(xué)為例，有：全能初中生，跟誰(shuí)學(xué)初中數學(xué)等等，把用戶(hù)感興趣的點(diǎn)都覆蓋了，能給整個(gè)矩陣帶來(lái)很多新用戶(hù)。通過(guò)關(guān)注一個(gè)公眾號，直接或間接關(guān)注到微信矩陣號，同時(shí)因為矩陣號不斷的推送誘人的內容，用戶(hù)不斷關(guān)注新的公眾號，帶來(lái)新的用戶(hù)，進(jìn)入社群，聽(tīng)直播課，最后實(shí)現轉化。
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2.23變現：
變現路徑為：公域渠道廣告投放+私域渠道裂變或自傳播------0元/9元低價(jià)課------長(cháng)期班付費課程。
長(cháng)期班價(jià)格設定：
1880元共28課時(shí) 67/課時(shí) 低語(yǔ)文閱讀-滿(mǎn)分口訣
1999 共18課時(shí) 111/課時(shí) 小魔法拼讀6
3488 共36講 96/課時(shí) 《滿(mǎn)分詞句》(學(xué)單詞句型，沖英語(yǔ)滿(mǎn)分)
4798元共45課時(shí) 107/課時(shí) 2020【暑】《魔法英語(yǔ)》語(yǔ)音單詞課
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不同課程有不同的定價(jià)方式，和課時(shí)及老師，內容有比較大的關(guān)系。但是普遍比一半網(wǎng)課高不少，甚至一些課程比線(xiàn)下課還要高。高客單價(jià)仍然能盈利和跟誰(shuí)學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式有很大關(guān)系。
三.【案例拆解】
3.1 拆解目標
了解跟誰(shuí)學(xué)用戶(hù)轉化階段運營(yíng)打卡。
3.2 活動(dòng)拆解
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3.21 訓練營(yíng)內容搭建
1）課程：
目的：
通過(guò)共六天的課程讓潛在用戶(hù)了解跟誰(shuí)學(xué)課程體系，進(jìn)一步轉化至長(cháng)期班課程。
內容：
整體內容設計很有體系，通過(guò)三門(mén)課程依次集中學(xué)習。
·英語(yǔ)：8月14號、15號——19：40
《易混淆詞匯秒殺》（提分必會(huì )）+《閱讀題型秒殺大全+單詞速記》
·數學(xué)：8月16號、17號——19：40
《如何正確備戰小升初領(lǐng)先一步》+《小升初必會(huì )的幾何模型神秘力量》
·物理：8月18號、19號——19：40
《物理滿(mǎn)分五要素》+《物理學(xué)霸六步夸》
同時(shí)在每門(mén)課程結束后都會(huì )對應的暑期長(cháng)期班進(jìn)行銜接。
學(xué)習環(huán)節設計：
通常的教學(xué)測聯(lián)評環(huán)節，在這個(gè)訓練營(yíng)中主要是教和學(xué)的環(huán)節，老師每日老師在社群中發(fā)布學(xué)習直播鏈接，學(xué)生通過(guò)鏈接學(xué)習，同時(shí)也可以通過(guò)回放進(jìn)行學(xué)習。
測試環(huán)節僅出現在了社群有獎問(wèn)答上，目的也是為了促進(jìn)社群活躍并不是學(xué)科內容。同時(shí)打卡，老師點(diǎn)評，測試評估方面也沒(méi)有在社群中體現太多。但是上課過(guò)程中，老師會(huì )發(fā)布一些題目以及問(wèn)答，讓學(xué)生參與。
2）作業(yè)：
每天會(huì )在社群中發(fā)送每日一題。通過(guò)每天在社群**一道題有關(guān)課程內容的題目促進(jìn)社群活躍。沒(méi)有其他題目。可能跟誰(shuí)學(xué)每天的流量非常大，如果精細化運營(yíng)社群的話(huà)，人力成本太高。因此這次主要是比較粗曠的運營(yíng)方式。
3）社群互動(dòng)：
本群的社群互動(dòng)較弱，主要是輔導老師在群中發(fā)布相關(guān)內容。偶爾有一些家長(cháng)回應或者是疑問(wèn)的情況。但是感覺(jué)比較像水軍。
此外社群**現了大量競品機構進(jìn)行招生，以及有一些家長(cháng)發(fā)布一些和跟誰(shuí)學(xué)無(wú)關(guān)的材料。
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3.22 訓練營(yíng)運營(yíng)動(dòng)作
整體運營(yíng)流程：
1）開(kāi)班前：
開(kāi)營(yíng)儀式：
1.介紹課程安排 （英語(yǔ)，數學(xué)，物理各兩天）
2.介紹助教，并再次引導家長(cháng)添加（突出個(gè)人特色：高級助教，性格特點(diǎn)，教育行業(yè)工作時(shí)間）
3.介紹公司及老師。（文字，圖片，視頻）
4.介紹如何上課。
為了讓家長(cháng)更好的了解此次訓練營(yíng)內容，以及如何上課。通過(guò)話(huà)術(shù)展現出公司實(shí)力，以及老師的專(zhuān)業(yè)性。為后期轉化打下基礎。
2）開(kāi)班后：
上課是社群內容：
1.介紹上課要求與紀律
2.提醒上課時(shí)間促出勤
3.介紹暑期系統班（報名優(yōu)惠）
4.促報名，展示已報名學(xué)員。
5.告知剩余名額。課程最后階段促出勤。
可以全部為直播課程，營(yíng)造稀缺性，并介紹如果學(xué)生沒(méi)有時(shí)間，家長(cháng)占位看。促進(jìn)出勤率。
3）課程結束：
最后一天課程結束的非常干凈利落，沒(méi)有像其他訓練營(yíng)一樣再在群里發(fā)布其他轉化課程。感受較好。
4）值得學(xué)習的點(diǎn)：
4.1 從獲客到轉化到0元短期班整個(gè)流程很順暢，并且是可以承載更多的用戶(hù)。這個(gè)也和每次跟誰(shuí)學(xué)做的活動(dòng)量比較大有關(guān)。所以在運營(yíng)的時(shí)候，也結合量大的情況，做比較粗的運營(yíng)。之前還有數學(xué)課，最近短期班已經(jīng)沒(méi)有數學(xué)課引流了，應該在運營(yíng)環(huán)節設計了自己的節奏。先招滿(mǎn)的科目就不再招生。其他學(xué)科繼續招生，招滿(mǎn)為止。
4.2課程內容設計上，針對了三門(mén)課程設計了一個(gè)訓練營(yíng)，這樣的形式還是比較少見(jiàn)的。同時(shí)也體現出了跟誰(shuí)學(xué)強大的整體運營(yíng)能力，和各部門(mén)的聯(lián)動(dòng)配合能力。
4.3 跟誰(shuí)學(xué)的大班課最多能承載上千人同時(shí)上課，先進(jìn)的技術(shù)也讓它能夠在在線(xiàn)教育的賽道越走越遠，越做越大。
5）可以改進(jìn)的方向：
5.1整個(gè)社群給人的價(jià)值不夠足，營(yíng)銷(xiāo)味過(guò)重，可以再對內容整體進(jìn)行下調整。激發(fā)用戶(hù)參與的動(dòng)力。避免整個(gè)社群淪為營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )。
5.2 課程進(jìn)展過(guò)程中，或者每天課程中增加更多的有關(guān)課程的純干貨內容。
5.3社群競品的監控還是比較難避免。可以在一開(kāi)始入群時(shí)就和家長(cháng)強調僅有某個(gè)老師的號是唯一老師的號，避免出現發(fā)了部分家長(cháng)受騙了才強調的情況。
qaz654321
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