案例拆解丨月活7000萬+的作業(yè)幫，如何做私域流量運營

對于教育行業(yè)來說，2020年絕對是喜憂參半的一年。

慶幸的一面是，受疫情不能線下授課的影響，許多在線教育品牌在這一年，迎來了前所未有的爆發(fā)式增長；揪心的一面則是，不少以線下為主的教培機構在這一年，都沒能挺過來。

與此同時，由于線下相關的所有推廣工作都無法進行，也讓許多教培機構都意識到了一個現(xiàn)實的嚴峻問題：獲取流量越來越難了。

以往大部分教培機構的獲客方式主要靠線下地推和公域平臺投放廣告，但這些方式越來越不靈了。

舊方法不靈，新方法——私域流量運營開始火了，眾多教培機構都意識到，只有把用戶留在自己的私域流量池里，才能贏在跑道上，甚至是生存下來。

而在線教育做得最好的行業(yè)巨頭之一的作業(yè)幫，也選擇在這個關口，開始了自己在私域上的布局。

作為自家APP月活7000多萬，疫情期間月活峰值達到1.7億的教育大IP，作業(yè)幫具體又是怎么做的呢？

我們就以作業(yè)幫一個具體的活動案例為主，來分析一下作業(yè)幫是怎么玩轉(zhuǎn)私域流量運營的。

活動流程詳解

第一步，渠道引流

作為一家老牌在線教育品牌，作業(yè)幫實力雄厚，除了公交站、地鐵站鋪天蓋地的廣告之外，在各類資訊APP平臺，綜藝節(jié)目上，都能看到作業(yè)幫的身影。

目的很簡單，擴大品牌影響力的同時，讓用戶去下載它的APP。

而把用戶吸引到APP上來，只是作業(yè)幫的第一步，接下來的重點就是私域流量運營。

作業(yè)幫基本每天都有各種報課優(yōu)惠活動，那么這些活動具體都有哪些引流渠道呢？

官方APP首頁推送各種活動

作業(yè)幫的官方APP就是它在做所有優(yōu)惠活動時，最重要的一個引流入口。

只要你通過任何途徑下載了作業(yè)幫的APP，系統(tǒng)都會先讓你選擇自家孩子就讀的年級數(shù)，然后依據(jù)你填的信息，首頁就會推送相對應的優(yōu)惠活動。

這就是為什么作業(yè)幫不直接通過線下廣告、資訊APP，來直接推送具體的活動，而是選擇讓用戶下載APP的原因。

因為用戶不填年級數(shù)，你就不知道對方需要哪個階段的知識，就無法把對應的活動精準推送過去，效果自然會大打折扣。

官方微信公眾號

除了官方APP外，作業(yè)幫的微信公眾號矩陣也是一個很重要的引流渠道。

很少會看到一家企業(yè)同時注冊運營這么多公眾號，但作業(yè)幫根據(jù)用戶畫像的不同，幾乎360度無死角注冊了一批公眾號。

好處有兩個，一方面便于對用戶進行更為精準的垂直營銷，另一方面可以盡可能地擴大品牌影響力。

邀請有禮引導用戶進行分享

最后一種引流方式就是常見的裂變模式，讓用戶把專屬海報發(fā)給身邊好友，分享到朋友圈、微信群等等，然后邀請68位寶媽關注就可以獲得獎品。

第二步，流量的承接

通過活動進來的流量，作業(yè)幫是怎么做承接的呢？根據(jù)不同的情形，作業(yè)幫選擇了不同的承接載體。

老師的個人微信號

直接領了免費課程的，作業(yè)幫選擇的是直接用老師的個人微信號來做承接。

這樣做的意圖很明顯，就是想讓老師做對接之后，實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化。

但個人微信作為用戶的承接號，有很多弊端。

比如個人微信加好友的數(shù)量限制很嚴，超過150可能會被封號；個人微信也無法對用戶做標簽精細化運營等等。

微信公眾號

對于想免費領書的用戶，作業(yè)幫則選擇讓他們關注細分對應下的學科公眾號。

目的也很明確，就是為公眾號做精準導流，方便后續(xù)做針對性營銷。

弊端就是現(xiàn)在的公眾號打開率很低，可能會導致轉(zhuǎn)化效果一般。

企業(yè)微信

接下來，我們就來說下現(xiàn)在最熱門的企業(yè)微信，是怎么來做私域流量承接的，以及都有哪些優(yōu)勢。

用戶一開始只要點擊了活動鏈接，微信上就會彈出一個微信小程序客服對話框。

用戶根據(jù)提示發(fā)送完消息之后，就會自動彈出一張活動海報和話術，邀請用戶掃碼關注企業(yè)微信號。

這樣，搭建企業(yè)微信私域流量池的第一步算是完成了。

用戶加了企業(yè)微信之后，就會自動收到活動的規(guī)則詳情，以及各種福利鏈接。

同時，還會彈出邀請用戶加入企業(yè)微信社群的話術和鏈接。

而且不是隨便進一個群就完事了，進群之前，用戶需要先選好寶寶的年齡，然后才能進入相對應的社群里面。

上面的3種方式，企業(yè)微信相比于個人微信，或者微信公眾號，無疑是目前最好的。

比如企業(yè)微信可以做到客戶一鍵承接，防止離職的老師造成客戶流失，個人微信做不到。

微信公眾號的打開率目前已經(jīng)低至1.5%，觸達率太差，而企業(yè)微信的觸達率則有90%以上，可以反復觸達。

總之，企業(yè)微信在私域流量運營方面，相對于個人微信和微信公眾號，有著太多的優(yōu)勢，這也是為什么許多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)微信的原因。

第三步，運營轉(zhuǎn)化

由于一圈活動下來，用戶加了作業(yè)幫太多的渠道，所以作業(yè)幫在運營上的動作也是豐富多樣。

第一種，用戶加了作業(yè)幫的微信小程序客服之后，除了一開始發(fā)的活動話術之外，后面就會不定時地給用戶推送各種低價課。

第二種，當用戶報了作業(yè)幫的免費課程之后，作業(yè)幫就會通過獲取的電話信息，定期給用戶發(fā)短信，提醒用戶添加老師微信領取學習資料，以及下載課程APP。

第三種，老師的企業(yè)微信，會不定期給用戶發(fā)送各種電子繪本、學習秘笈等等，而最終的目的就是引導去填寫寶寶的學習檔案，做好資料留存。

第四種，企業(yè)微信社群的運營，這里面花樣就多了。

首先，每天幾乎不間斷地在群里提醒用戶領取免費學習資料，領取資料的過程中就是不斷地給其他分科公眾號、老師的視頻號等等，進行導流。

其次，就是每天早上通過在群里分享知識點的方式，來和用戶做互動，目的也是引導用戶領取免費課程，填寫信息資料。

最后，群里還發(fā)起了一個免費報名接龍的游戲，只要有家長參與報名，群里就會自動彈出已報名家長的姓名。

目的就是利用用戶的從眾心理，讓他們點擊鏈接去填寫寶寶的信息檔案，也是為了便于后續(xù)的付費轉(zhuǎn)化。

整套運營組合拳下來，會讓用戶有點眼花繚亂的感覺，到處都是免費領取學習資料的鏈接。

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活動亮點

接下來，我們就來對作業(yè)幫的整個活動做一個亮點解析。

第一，多樣的獎勵機制，充分考慮了用戶的各類需求

整個活動下來，只要家里有孩子的，幾乎所有用戶都能獲得自己需要的東西。

比如不需要免費課程的用戶，可以免費領取學習資料。

如果連學習資料也不需要，還可以免費領取科普讀物。

第二，企業(yè)微信承接流量高效，大大降低了運營成本

作為一個月活7000多萬的APP，一場活動很有可能會同時進來數(shù)以千計的用戶，這個時候如果只用個人微信來承接的話，可能成本就很高，還有封號的風險。

企業(yè)微信則完全不用擔心這個問題，數(shù)千用戶的流量，一個企業(yè)微信號輕輕松松搞定，還可以很快拉起數(shù)十個企業(yè)微信社區(qū)。

另外，企業(yè)微信的名片頁，可以向用戶展示大量的信息，企業(yè)的認證信息、活動鏈接、用戶福利等，在這里都可以看到，既可以增加用戶的信任度，也方便提高活動的參與率。

第三，巧妙的挽留機制，減少客戶資產(chǎn)的流失

不少用戶進入活動頁了解詳情之后，可能對免費課程并不感冒，如果用戶沒有領取免費課程的話，就不會留下什么有價值的信息，很容易就流失了。

但是這個時候，通過一個巧妙的挽留機制，在用戶對免費課程不感興趣準備離開的時候，自動彈出可以免費領取繪本的頁面，如果用戶感興趣的話，就可以把他留在自己的私域流量池里，后續(xù)可以再轉(zhuǎn)化。

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待優(yōu)化建議

在活動流程分析的過程中，很明顯地能看到活動一些需要優(yōu)化的地方，這里做個小總結(jié)。

第一，活動流程過于復雜，用戶容易懵圈

在整個活動過程中，用戶需要不斷掃碼添加各種東西，比如個人微信號、公眾號、企業(yè)微信號，而且從官方APP跳到微信小程序，又到各種公眾號，倒來倒去，用戶很容易中途退出。

最好的方法，就是把所有用戶都承接到企業(yè)微信私域流量池里來，就算這一次沒有轉(zhuǎn)化成功，后面還可以通過企業(yè)微信的各種運營功能，實現(xiàn)多次觸達，并完成轉(zhuǎn)化。

第二，活動消息推送過多，容易招致用戶反感

不論是公眾號，還是企業(yè)微信號、企業(yè)微信社群，總是在頻繁的推送各種活動話術，而且有用戶咨詢問題，都沒有人出來回復，很容易給用戶是廣告群的感覺，最后結(jié)果自然是反感到退群。

建議應該是適度控制一下活動消息的推送，同時多通過解決問題的方式和用戶互動起來，要讓用戶覺得這是一個真心在運營的學習分享群，而不是一個只用來發(fā)廣告的垃圾群。

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結(jié)語

最后，我們再來總結(jié)一下整個活動的幾個亮點：

第一，多樣的獎勵機制，成分考慮了用戶的各類需求；

第二，企業(yè)微信承接流量高效，大大降低了運營成本；

第三，巧妙的挽留機制，減少客戶資產(chǎn)的流失。

在競爭日益的教培行業(yè)，光從公域流量中靠投放獲客，已經(jīng)很難再「一招鮮，吃遍天」了，而把客戶留在私域流量中，逐漸成為教培機構能在賽道上持續(xù)領跑的王牌。

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