購經(jīng)典故事服裝(服裝銷售案例小故事有哪些?)
1.服裝銷售案例小故事有哪些?
1.客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復返。
2. 客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。
3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。
4. 客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。
逼單（假定成交）常用語：
1.錯誤的說法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”（在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。）
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
2.正確的說法：
“請把名字簽在這里?！?/p>
“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
2.銷售服裝的感人舍己小故事有哪些?
又是一個風和日麗的清晨，我像平常一樣懷著愉悅的心情來到公司，開始了我一天繁忙而充實的汽車銷售工作。
例行的早會結(jié)束后，我接待了兩位來看長安車的用戶。他們一看就是鄉(xiāng)里的兩夫妻，但與以往不同的是，妻子挺著個看起來快要生的大肚子。我用熟練的流程和話術對他們感興趣的車輛進行了全方位介紹，但因為價格的問題，雙方的交易遇到了障礙。正當男客戶準備再看看其他品牌的車子時，他的妻子卻感覺肚子不適要去洗手間，因為是孕婦，我就熱情地先攙扶她到洗手間后再回來繼續(xù)說服這位客戶。可十分鐘過去了，他的妻子還沒有出來，我去詢問， 她說沒有事，只是想蹲會兒，又一個十分鐘過去了，孕婦說肚子疼，還伴有少量流血。這可嚇壞了我們，因為事情發(fā)生的太突然，他的丈夫顯得有些手足無措，我們建議他們立即去醫(yī)院，車子可以稍后再買，公司領導也趕緊安排我和另一個同事陪同前往醫(yī)院檢查。經(jīng)檢查，是因為坐車顛簸等原因，預產(chǎn)期提前，必須馬上住院生產(chǎn)，不然將會有危險。我和同事幫忙辦理好了各種入院手續(xù)，直到他的其他家人趕來才離開。
第二天，客戶在電話中用喜悅的語氣告知我們：他的妻子生了一個大胖小子，母子平安，并感謝我們公司對他們提供的及時幫助。公司第一時間到醫(yī)院看望，并送去了禮物和祝福。
第五天，他懷著喜悅的心情到我們公司購買了他原來看好的車子，成為了我們的忠實客戶，經(jīng)常向朋友們夸贊巴中萬友的服務和熱情。并在半年之間，給我們帶來了近十位準客戶
3.關于服裝銷售的故事和文章
這是一個世界眾多專家都經(jīng)常講解的一個案列，這個案列中，呈現(xiàn)了一次非常標準和完美的銷售 發(fā)覺顧客的需求 案例： 麥克：“比爾，你穿多大的西裝？”麥克打量著比爾的身材。
…… 麥克：“比爾，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的？” 麥克強調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。
他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此，麥克了解，他的競爭對手是誰。 比爾：“近幾年來，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買的?！?/p>
麥克：“梅爾兄弟公司的信譽不錯?！? 麥克從不在客戶面前批評競爭對手，他總是說競爭對手的好話，或是保持沉默。
比爾：“我很喜歡這家公司。但是，麥克，正象你說的，我實在很難抽出時間挑選適合我穿的衣服?！?/p>
麥克；“其實，許多人都有這種煩惱。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。
再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。
我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇?！? 麥克強調(diào)，賣成衣不如訂做的好。
麥克：“你穿的衣服都是以什么價錢買的？” 麥克覺得現(xiàn)在該是提價錢的時候了。 比爾：“一般都是400元左右。
你賣的西服多少錢？” 麥克：“從375到800元都有。這其中有你所希望的價位?！?/p>
麥克說出產(chǎn)品的價位，但只點到為止，沒有做進一步說明。 麥克；“我能給顧客帶來許多方便。
他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。
顧客也可以隨時找到我?！? 麥克強調(diào)他能為顧客解決煩惱，帶來方便。
麥克的客戶多是企業(yè)的高級主管，他們主要關心方便。 麥克：“比爾；你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務，會令他受寵若驚，他會認為服務的背后是否隱藏著什么其他條件。
這真是一個可嘆的事。我服務顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務顧客的目的。
比爾，你同意我的看法嗎？” 麥克強調(diào)“服務”，因為，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級主管都很強調(diào)“服務”。所以，麥克在談話末了以“你同意我的看法嗎”這句話來引導比爾的回答，麥克有把握讓比爾做出肯定的回答。
比爾；“當然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務的廠商。
但現(xiàn)在這種有良好服務的廠商越來越少了?！? 麥克覺得比爾的想法逐漸和自己的想法一致。
麥克：“提到服務，本公司有一套很好的服務計劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情形，你只要打電話，我立即上門服務?！?/p>
由于比爾重視服務，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務計劃，能解決比爾的煩惱。 比爾：“是啊，我有一件海藍色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒有穿。
因為近幾年我的體重逐年減輕，這套西裝穿起來就有點肥。我想把這套西裝修改得小一點?！?/p>
麥克記住了比爾的話：比爾有一套海藍色的西裝需要修改。 麥克：“比爾，我希望你給我業(yè)務上的支持。
我將提供你需要的一切服務。我希望在生意上跟你保持長久的往來，永遠替你服務。”
麥克不再猶豫，直接了當?shù)叵虮葼柋硎?，希望比爾“買他的東西”，并強調(diào)能提供良好的服務。 比爾：“麥克，什么時候讓我看看樣品？”（比爾看了看手胸上的表，向麥克暗示他的時間有限。）
比爾想看麥克的樣品，麥克雖然準備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來。他想做進一步的詢問，希望了解比爾的真正需要。
在了解比爾的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時機。 麥克：“你對衣服是否還有其他的偏愛？” 麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價格的看法。
比爾：“我有許多西裝都是梅爾兄弟公司出品的，我也希望劍橋出品的西服。” 麥克：“劍橋的衣服不錯。
比爾，以你目前的商業(yè)地位來說，海藍色西裝很適合你穿。你有幾套海藍色的西裝？” 由于比爾沒有主動說出他所擁有的西裝，麥克只好逐一詢問比爾的每一套西裝。
麥克想了解比爾的真正需求。 比爾：“只有一套，就是先前向你提過的那一套。”
麥克：“比爾，談談你的灰色西裝吧。你有幾套灰色西裝？” 比爾：“我有一套，很少穿?！?/p>
麥克：“你還有其他西裝嗎？” 比爾：沒有了?！? 麥克：我現(xiàn)在拿出一些樣品給你看。
如果你想到還有沒提到的西裝，請立即告訴我”。麥克邊說邊打開公文包，拿出一些樣品放在桌上。
到目前為止，麥克一直以發(fā)問的方式尋求比爾真正的需要，同時也在發(fā)問中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使比爾在不知不覺中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛。評析： 麥克向客戶提出了許多問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進行商品的推銷。
五位推銷專家一致認為，在從事商品推銷以前，先“發(fā)覺客戶的需要”是極為重要的事。謝飛洛和哈德曼認為，了解客戶需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是自己的潛在客戶？值不值得推銷？如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮：還要再跟客戶談下去。
瑪麗·凱說“。
4.求激勵服裝銷售員的一些寓意小故事
當你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。你要相信你面前的顧客100%會買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會放棄。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。根據(jù)營銷協(xié)會統(tǒng)計，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有4%那個堅持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。你要是那4%肯堅持開口要求四次以上的人，你會得到最大的市場，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實可能是這樣，有一個客戶，別人推銷產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說NO那個人就放棄了。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。第四次這個人去推銷的時候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。
換句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時候你就走掉，你等于幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內(nèi)的每一個顧客？因為你不相信他們會買。
5.有關服飾的小故事
香奈兒女士是香奈兒品牌的創(chuàng)始人，即便是對這個國際奢侈品品牌有諸多了解的人，或許對香奈爾女士的知曉也并不多，但是作為一個真正的品牌內(nèi)涵來說，受其創(chuàng)始人的影響是不可避免的。往往品牌創(chuàng)始人擁有何種性格以及態(tài)度，多數(shù)都會在自己的品牌上賦予一二。下面介紹一下香奈兒創(chuàng)始人香奈兒女士的故事。香奈兒生于1883年，是一對法國貧窮的未婚夫婦的第二個孩子。她的父親是來自塞文山的雜貨小販，母親是奧弗涅山區(qū)的牧家女。據(jù)說，香奈兒出生在法國索米爾；另一說法是生于法國南部山區(qū)奧弗涅。實際上，關于她身世的傳說，歷來眾說紛紜，加之香奈兒至死竭力回避和掩飾，就更使她的出身蒙上一層迷霧。香奈兒的童年是不幸的。她十二歲時母親離世，父親更丟下她和4個兄弟姐妹。自此，她由她的姨媽撫養(yǎng)成人，兒時入讀修女院學校 （Convent School），并在那兒學得一手針線技巧。
1910年，Coco在巴黎開設了一家女裝帽店子 （millinery shop），憑著非凡的針線技巧，縫制出一頂又一頂款式簡潔耐看的帽子。她的兩名知己為她介紹了不少名流客人。當時女士們已厭倦了花巧的飾邊，所以 Chanel簡潔、舒適的帽子對她們來說猶如甘泉一般清涼。短短一年內(nèi)，生意節(jié)節(jié)上升，Coco把她的店子搬到氣質(zhì)更時尚（fashionable）的Rue Cambon（康明街區(qū)），至今這區(qū)仍是Chanel總部的根據(jù)地。做帽子絕不能滿足Coco對時裝事業(yè)的雄心，所以她進軍高級定制服 （Haute Couture）的領域。
1914年，可可·香奈兒開設了兩家時裝店，影響后世深遠的時裝品牌"Chanel"宣告正式誕生。
步入上世紀二十年代，Chanel設計了不少創(chuàng)新的款式，例如針織水手裙（tricot sailor dress） 、黑色迷你裙（little black dress）、樽領套衣等。而且，Coco從男裝上取得靈感，為女裝添上多一點男兒味道，一改當年女裝過份艷麗的綺靡風尚。例如，將西裝褸 （Blazer）加入女裝系列中，又推出女裝褲子。不要忘記，在二十年代女性只會穿裙子的。 Coco這一連串的創(chuàng)作為現(xiàn)代時裝史帶來重大革命。Coco對時裝美學的獨特見解和難得一見的才華，使她結(jié)交了不少詩人、畫家和知識分子。她的朋友中就有抽象畫派大師畢加索（Picasso）、法國詩人導演尚.高克多 （Jean Cocteau）等等。一時風流儒雅，正是法國時裝和藝術發(fā)展的黃金時期。1914年Coco開設了兩家時裝店，影響后世深遠的時裝品牌Chanel宣告正式誕生。
香奈兒一生都沒有結(jié)婚，她創(chuàng)造偉大的時尚帝國，同時追求自己想要的生活，其本身就是女性自主最佳典范，也是最懂得感情樂趣的新時代女性。她和英國貴族ETIENNE BALSAN來往，對方資助她開第一家女帽店，而另一位ARTHUR CAPEL則出資開時尚店；她與西敏公爵一同出游，啟發(fā)設計出第一款斜紋軟呢料套裝；生命中每一個男性都激發(fā)創(chuàng)意的泉源，她不是單靠幸運，而是非常努力認真的工作，甚至一直到70多歲的高齡她都還復出視事。
