怎么和客戶建立方法內(nèi)容(與客戶建立良好關(guān)系的方法)

1.與客戶建立良好關(guān)系的方法有哪些

轉(zhuǎn)載以下資料，僅供參考： 一、如何與客戶建立良好的個人關(guān)系 不能與客戶建立良好的個人關(guān)系的業(yè)務(wù)員，和客戶僅僅是生意上的往來，很少能贏得客戶的全力支持。

業(yè)務(wù)員可以從以下幾個方面來與客戶建立良好的個人關(guān)系：1、找到客戶的興趣愛好，使自己在某方面或某幾方面與客戶有共同語言并能作一些深入的交流； 2、在客戶碰到困難的時候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動； 3、有事沒事打個電話問候或登門拜訪一下客戶，或通過贈送一些小禮品讓客戶覺得你始終記著他； 4、誠心幫客戶把市場做起來，把銷量搞上去，讓客戶賺到錢； 5、在客戶生日、開業(yè)紀(jì)念日及其他一些客戶紀(jì)念日的時候，別忘了問候、祝賀一下。二、如何培養(yǎng)親和力，讓客戶愿意和你打交道 在這里關(guān)鍵你自己要做到：誠心為客戶著想，真心幫客戶做市場。

還有，跟客戶在一起、通電話等各方面聯(lián)系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬不要表露出來，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。

三、與客戶的溝通方法 最直接有效的溝通方法是登門拜訪，與客戶面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過電話、郵件與客戶溝通。

利用公司的刊物、公司的趨勢、市場的最新行情、動向等等這些比業(yè)務(wù)員口頭說的更有說服力。適當(dāng)還可以開一些座談會，以貫徹落實(shí)公司的市場思路、銷售新政策。

四、可以分等級的方法來管理客戶、溝通客戶 一類客戶在銷售額占該業(yè)務(wù)員的一半以上，這樣的客戶可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶數(shù)的20%左右，如果你得不到他們的支持，業(yè)務(wù)員的工作將會無法正常開展下去，任務(wù)也很難完成。所以作為一名業(yè)務(wù)員至少要用一半的時間、精力及市場資源放在這些客戶身上； 二類客戶在銷售額中占該業(yè)務(wù)員30%左右，這樣的客戶數(shù)量占總客戶數(shù)的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。

這類客戶發(fā)展好了很有可能成為你一類客戶，對這樣的客戶要多關(guān)心、溝通，鼓勵幫助他們把業(yè)務(wù)做大、做好；三類客戶你只要經(jīng)常問候一下，偶爾表示一下給予他一點(diǎn)支持就行了，不可花太多的時間和精力放在他們身上。五、如何讓每一次拜訪更有效率 業(yè)務(wù)員拜訪效率普遍不高，白白浪費(fèi)時間，也沒做出什么太大的業(yè)績。

為了讓你拜訪更有效率，作為業(yè)務(wù)員應(yīng)做到：1、拜訪前要做好計(jì)劃，規(guī)劃拜訪路線、時間安排、洽談主題、溝通等主要問題，不能走到哪算到哪；2、每天要寫拜訪筆記，把與客戶所交談的事情、細(xì)節(jié)及需處理的問題記錄下來，并計(jì)劃好處理時間； 3、時刻記住拜訪的目的：溝通問題解決問題、聯(lián)絡(luò)感情、調(diào)查了解市場情況。盡量做到多聽少說，讓客戶把心里話全部說出來，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求、才能有的放矢，說話做事能抓住要點(diǎn)。

業(yè)務(wù)最初需要以下幾點(diǎn) a.不要急與求成.（用心對待，要有誠意） b.要了解你的產(chǎn)品.就象自己的小孩.（對它非常的熟悉） c.要了解同行的產(chǎn)品.找出不同，找出優(yōu)點(diǎn).完善. d.要看書，心理.禮貌.技巧.語言.愛好.忌諱等. e.要完善自己的素質(zhì). f.要有毅力 六、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明 七、發(fā)名片 有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。

發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。

將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” 八、投其所好 我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

九、找準(zhǔn)對象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思。

2.如何與客戶建立良好關(guān)系

原發(fā)布者：dpcdl

建立良好的客戶關(guān)系的方法一、目的客戶關(guān)系維護(hù)的目的在于鞏固同客戶的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏。二、如何建立良好客戶關(guān)系企業(yè)的正常運(yùn)營發(fā)展離不開客戶，越來越多的企業(yè)設(shè)定了專業(yè)的部門來加強(qiáng)與客戶的溝通，希望可以擴(kuò)大客戶群，最重要的是可以穩(wěn)定老客戶，讓企業(yè)和客戶之間擁有一個良好的溝通平臺，以便于能更好的了解客戶的想法，為客戶提供所需的服務(wù)，令客戶滿意。因此，應(yīng)運(yùn)而生了CRM，即客戶關(guān)系管理，是一個不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。與客戶建立良好的關(guān)系，并不是一件容易的事，還需要一些策略。策略一：獲得客戶的信任人與人之間的信任關(guān)系，呈現(xiàn)循環(huán)影響的方式，可以稱它為信任循環(huán)圖（TrustCycle）共同利益任何一種關(guān)系都始于雙方的某些共同利益或共同愿望。當(dāng)我們和新客戶見面并開始建立關(guān)系時，要善于發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益，并把客戶的利益放在心上，如此常往，客戶一定會感受的到，于是，就在贏得信任的道路上邁出了重要的一步。相互了解我們以和客戶的共同利益為基礎(chǔ)，通過進(jìn)一步的交流達(dá)到相互了解，注意是相互！多與客戶溝通，并用心傾聽和了解。同時，讓客戶跟多的相信我們是為客戶著想。共同的期待相互理解會使我們產(chǎn)生共同的期待。這些期待可能建立在他們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，

3.如何與客戶建立良好的關(guān)系

1、營造輕松的舒適的氣氛 ? 以最輕松、自然、沒有壓力的方法面對客戶。

? 先表現(xiàn)自然、輕松與開放的態(tài)度。 ? 銷售本身就是一種意志力的對抗。

? 給客戶，銷售可以說是成功了一半。 2、引導(dǎo)和談?wù)摽蛻舾信d趣的話題 ? 每個人都覺得自己是最重要的，對于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣。

? “stop telling,start asking and listening ”。 3、站在客戶的立場、幫助他買需要的東西、而不是賣東西給客戶 ? 站在客戶的立場以同情心來做思考。

? 以“我們”而非“你——我……”作為思考與說話的基礎(chǔ)。 4、全然自信的態(tài)度 ? “相信”、“百分之百的相信”、“純?nèi)粺o雜質(zhì)的相信”是成功銷售最基本、最關(guān)鍵、最重要的絕對要件。

? 自信的三大基礎(chǔ)： 1、我們對產(chǎn)品的信心。 2、我們對自己的信心。

3、我們對銷售流程、話術(shù)、與異議問題的熟悉。 5、讓客戶覺得我們跟他是“同類” ? 共同的經(jīng)歷 ? 共同的興趣 ? 共同的表現(xiàn)方式 6、建立我們在客戶心中的“信度” ? 我們的言行要一致、立場要一致。

? 避免前后矛盾或立場不斷變動。 ? 新手我們對客戶的承諾。

? 中立的誠懇的表示方式。 ? 夸張會給“信度”帶來最大的殺傷力。

7、建立儲備資訊 ? 提供客戶更大的附加價(jià)值。 ? 贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。

? 提供相關(guān)有用的各種咨詢。 MORE TIPS： ? 隨時保持最佳狀況。

? 真心誠意對于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。 ? 別把客戶只當(dāng)成客戶，讓客戶感受到我們對他的特別禮遇與關(guān)心。

? Always on time 。 ? 重視客戶所說的每一句話與提出的每一個問題。

4.舉例說明如何與客戶建立良好的關(guān)系

1、買賣關(guān)系

一些企業(yè)與其客戶之間的關(guān)系維持在買賣關(guān)系水平，客戶將企業(yè)作為一個普通的賣主，銷售被認(rèn)為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。

企業(yè)與客戶之間只有低層次的人員接觸，企業(yè)在客戶企業(yè)中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。

客戶只是購買企業(yè)按其自身標(biāo)準(zhǔn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均極低。

無論是企業(yè)損失客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對雙方業(yè)務(wù)并無太大影響。

2、供應(yīng)關(guān)系

企業(yè)與客戶的關(guān)系可以發(fā)展成為優(yōu)先選擇關(guān)系。處于此種關(guān)系水平的企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，企業(yè)可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會。

與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優(yōu)勢的情況下，客戶對企業(yè)仍有偏愛。

在此關(guān)系水平上，企業(yè)需要投入較多的資源維護(hù)客戶關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶銷售優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、建立團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)雙方人員交流等。

3、合作伙伴

當(dāng)雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶交易長期化，雙方就產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。

在這個階段，企業(yè)深刻地了解客戶的需求并進(jìn)行客戶導(dǎo)向的投資，雙方人員共同探討行動計(jì)劃，企業(yè)對競爭對手形成了很高的進(jìn)入壁壘。

客戶將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶企業(yè)里的成員承認(rèn)兩個企業(yè)間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠度。

擴(kuò)展資料：

關(guān)系維護(hù)

明確目標(biāo)、責(zé)任和期望

明確溝通的一個重要因素是項(xiàng)目每一步驟的目標(biāo)都符合客戶的期望，并明確負(fù)責(zé)人。

項(xiàng)目 開始時應(yīng)擬定一份清晰的計(jì)劃，闡明了最終目標(biāo)和執(zhí)行步驟。因此，所有的期望都要白紙黑字寫出來，明確目標(biāo)并分配好 責(zé)任。

明確的溝通

客戶和服務(wù)提供商之間的明確溝通從合作開始時就至關(guān)重要。與客戶多溝通永遠(yuǎn)比少溝通要好。缺乏 溝通會導(dǎo)致客戶種種的誤解和不滿。

每次口頭交流后，應(yīng)通過書面文檔或電子郵件來確認(rèn)討論和具體執(zhí)行的步驟，以保證 所有溝通都有記錄。

設(shè)置項(xiàng)目階段

將項(xiàng)目按階段進(jìn)行細(xì)分，并設(shè)置階段性計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)出通往成功的路線圖，并可以讓團(tuán)隊(duì)在必要 時進(jìn)行策略調(diào)節(jié)。

同時，項(xiàng)目階段的設(shè)計(jì)還可以向客戶展示你正努力朝著目標(biāo)奮進(jìn)。通過各個階段的溝通，客戶會更加滿 意你的工作。

參考資料來源：搜狗百科-客服關(guān)系

5.如何建立客戶關(guān)系

“客戶”在不同的領(lǐng)域有著不同的具體內(nèi)容，也有其不同的特征。“客戶”包括 “供應(yīng)者”、“需求者”和其他相關(guān)者?？梢园选肮?yīng)者”和“需求者”看作是“核心客戶”，而把其他相關(guān)的客戶看作是“輔助客戶”。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“客戶”是經(jīng)紀(jì)人工作的對象，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的源泉，客戶的增加會產(chǎn)生聚客效應(yīng)，客戶的口碑是經(jīng)紀(jì)人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關(guān)系。

按照客戶在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即“現(xiàn)行客戶”、“目標(biāo)客戶”和“潛在客戶”。“現(xiàn)行客戶”是正在辦理業(yè)務(wù)的客戶，“目標(biāo)客戶”就是正在聯(lián)系中的可能成為下一個“現(xiàn)行客戶”的客戶，“潛在客戶”是在未來有可能發(fā)生交易的客戶。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的客戶關(guān)系，其類型主要有“買、賣（供、需）中介關(guān)系”、“優(yōu)先選擇關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系等。

(1)經(jīng)紀(jì)人與客戶的“買、賣（供、需）中介關(guān)系”

經(jīng)紀(jì)人與其客戶之間的關(guān)系，維持在買、賣（供、需）中介關(guān)系水平，這是客戶關(guān)系的初級層面。在這一層面，客戶將經(jīng)紀(jì)人作為一個普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經(jīng)紀(jì)人與客戶之間只有低層次的接觸，經(jīng)紀(jì)人在客戶中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均較低。無論是經(jīng)紀(jì)人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方并無太大影響?？梢园堰@樣一個關(guān)系稱作經(jīng)紀(jì)人與客戶的初級關(guān)系。（2）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“優(yōu)先選擇關(guān)系”

處于此種關(guān)系水平的經(jīng)紀(jì)人與客戶的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，供應(yīng)和需求雙方可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會，與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優(yōu)勢的情況下都會成交，即客戶對經(jīng)紀(jì)人或中介組織有偏愛。這是市場經(jīng)紀(jì)人與客戶的發(fā)展層面關(guān)系。

在此關(guān)系水平上，經(jīng)紀(jì)人需要投入較多的資源維護(hù)客戶關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶中介服務(wù)優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、加強(qiáng)雙方交流等。此階段中，關(guān)系價(jià)值的表現(xiàn)主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。經(jīng)紀(jì)人對客戶信息的利用主要表現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)層面，通過對客戶讓渡部分價(jià)值來達(dá)到交易長期化的目的，可以說是一種通過價(jià)值（表現(xiàn)為少收一定比率的傭金）向客戶傾斜來換取長期價(jià)值的模式，是一種“不平等”關(guān)系，使客戶由于優(yōu)惠、關(guān)系友好而不愿意離開特定的經(jīng)紀(jì)人。（3）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“合作伙伴關(guān)系”

當(dāng)雙方的關(guān)系存在于最高管理者之間，與客戶關(guān)系長期化，雙方就經(jīng)紀(jì)服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。這是市場經(jīng)紀(jì)人與客戶的中級層面的關(guān)系。

在這個階段，經(jīng)紀(jì)人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求并能為客戶提供主動的服務(wù)，對競爭對手形成了很高的進(jìn)入壁壘。客戶將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶承認(rèn)兩者之間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識到經(jīng)紀(jì)人服務(wù)對他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠度。在此關(guān)系水平上，價(jià)值由雙方共同創(chuàng)造，共同分享，雙方對關(guān)系的背棄均要付出巨大代價(jià)。此種情況下，經(jīng)紀(jì)人對客戶信息的利用表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面。（4）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”

“戰(zhàn)略聯(lián)盟”是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景意愿高度一致，雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資經(jīng)營組織。雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進(jìn)入這一領(lǐng)域存在極大的難度?，F(xiàn)代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人的競爭，而是一個產(chǎn)業(yè)鏈體系與另一個產(chǎn)業(yè)鏈體系之間的競爭。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向成熟后，經(jīng)紀(jì)人將走向聯(lián)合。而進(jìn)一步的發(fā)展是，經(jīng)紀(jì)人與賣方以及買方走向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，甚至組建股份公司等。這是市場經(jīng)紀(jì)人與客戶的高級層面的關(guān)系。

這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有經(jīng)紀(jì)人都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本時，建立“合作伙伴”以上的關(guān)系才是恰當(dāng)?shù)?。而對大部分?jīng)紀(jì)人與客戶來說，“優(yōu)先選擇”級的關(guān)系就足夠了。因?yàn)殛P(guān)系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那么這種關(guān)系就是“奢侈的”，不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

6.如何更好地開發(fā)客戶,開發(fā)客戶的方法有哪些

1、建立關(guān)系，獲得認(rèn)可 （最最重要的?。。?/p>

這一步驟在整個銷售過程中都最為重要，沒有客戶的信任、認(rèn)可想要拿單不可能。而如何獲取客戶信任？八仙過海，各顯其能吧。是否讓客戶覺得可靠、誠信？是否三觀差不多？是不是足夠?qū)I(yè)？是不是積極回應(yīng)？做個好的傾聽者，聽懂客戶背后的意思。

2、訪前規(guī)劃

拜訪前規(guī)劃好見到客戶可能出現(xiàn)的各種情況，以及想好遭到相應(yīng)的拒絕后的反饋。一定要引起客戶的興趣、關(guān)注，另外，就是客戶的信息越多越好。

3、明確客戶主要問題

有的客戶不清楚物流出現(xiàn)了什么問題，需要開發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導(dǎo)。熟悉客戶的行業(yè)，分銷渠道，針對不同企業(yè)癥狀對癥下藥。這部分是檢驗(yàn)一個人情商的試金步驟。要搞清楚客戶的決策人，決策流程，以及每個人于公于私的需求。把握好節(jié)奏，一步步推進(jìn)。

4、闡明并強(qiáng)調(diào)利益

在明確了問題后，就是畫餅了。畫餅是一個很有技術(shù)含量的活，賣的有技術(shù)的，叫情懷。賣的沒含量的，就是裝。通過這個環(huán)節(jié)，給客戶營造自己公司是最佳選擇的感覺。、

5. 獲取并回應(yīng)客戶反饋

同理心征服客戶。換位思考，站在客戶的角度思考?？蛻艟褪巧系?，堅(jiān)決執(zhí)行并落實(shí)。

6. 贏得承諾

看過以上的如何開發(fā)客戶以及開發(fā)客戶的方法有哪些的內(nèi)容之后，是不是收獲很多呢。

7.如何和客戶建立良好的合作關(guān)系.

如何建立良好的客戶關(guān)系（1）

本章概覽

本章是總結(jié)性的一章，主要探討我們的最終目標(biāo)—我們想從與客戶的關(guān)系中獲取什么，并從與客戶開始合作到建立長期合作關(guān)系的過程中，建立一個吸引客戶的完整模型。

目標(biāo)

很多成功企業(yè)把建立良好的客戶關(guān)系作為自己的目標(biāo)。一個成功的客戶關(guān)系有助于創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，在這個環(huán)境中雙方都可以對問題形成新的觀點(diǎn)，采取有效的行動發(fā)展更長期的合作關(guān)系。

吸引客戶的方法

圖11-1介紹了一種怎樣吸引客戶的方法。我們先來看完成方框中的事項(xiàng)所需采取的第一步行動或者說第二層級的行動（比如：認(rèn)同需求）；接著關(guān)注支持它的下一層級的各種行動步驟（比如：理解商業(yè)或者企業(yè)文化背景）。之后，移到下一個方框中（滿足需求），按照同樣的方法繼續(xù)分析。

你需要采取如下措施：

u 認(rèn)同需求

u 滿足需求

u 提供售后服務(wù)

u 發(fā)展長期合作關(guān)系

u 理解商業(yè)或企業(yè)文化背景

u 培養(yǎng)感情

u 確保專業(yè)技能被認(rèn)可

u 培養(yǎng)思考能力

u 展示附加價(jià)值

u 達(dá)成一致標(biāo)準(zhǔn)

u 展示承諾的內(nèi)容

u 確保滿足了已達(dá)成一致的標(biāo)準(zhǔn)

u 注重細(xì)節(jié)

u 展示文化上的共通性

u 尋求反饋

u 實(shí)施改進(jìn)

u 再次合作

u 獲得推薦

u 明確額外的需求

u 增加核心服務(wù)

u 拓展網(wǎng)絡(luò)

u 加深私人關(guān)系

u 共同解決問題

u 擴(kuò)展需求滿足的廣度和深度

圖11-1 怎樣吸引客戶

認(rèn)同需求

需求這個詞是很重要的。我們應(yīng)該關(guān)注客戶真正需要的是什么，而不是他們想要什么—在最初的接觸中，客戶可能并沒有完全意識到或是理解到他們自己的真正需求。

“顧客就是上帝”這種觀點(diǎn)可謂深入人心，使得許多組織都以“顧客至上”作為工作方針。其實(shí)，這種觀點(diǎn)帶來了很多的負(fù)面影響?！邦櫩椭辽稀钡姆结?，提升了企業(yè)外在形象，但同時，它則暗含了這樣的潛臺詞：“員工第二?！痹谶@種情況下，員工們會覺得自己低客戶一等，因此很難為客戶提供有效的服務(wù)，客戶的期望很難被超越。在這樣的組織中，其客戶是很難感到真正滿足的。

我們將以如下兩個真實(shí)案例，來說明這一點(diǎn)。

失敗的例子—只關(guān)注客戶想要的

蒂姆確信自己是電話銷售團(tuán)隊(duì)中最親切的一位領(lǐng)導(dǎo)者。他今年曾擬定了三個非常有價(jià)值的業(yè)務(wù)計(jì)劃書，但都沒有成為真正的業(yè)務(wù)。

不過，蒂姆是個堅(jiān)持到底的人，并認(rèn)為“不斷的努力和付出”是有效銷售的黃金法則。他正就另一項(xiàng)預(yù)期利潤較高的業(yè)務(wù)方案，在電話中跟“潛在的客戶”商討最后的細(xì)節(jié)。

“費(fèi)利西蒂，是這樣的。對于這項(xiàng)計(jì)劃，我很清楚你想要什么。我下一步的任務(wù)是把它寫下來發(fā)給你，你什么時候需要？”蒂姆問。

“當(dāng)然是越快越好了！” 費(fèi)利西蒂回答說，“你能在星期五之前做完并給我發(fā)一份傳真嗎？”

“沒問題，一點(diǎn)問題都沒有，馬上就會做好。我同時會給你再寄一份的。”

“非常感謝，希望能夠早點(diǎn)讀到它?！?

在愉快的談話結(jié)束之后，蒂姆放下電話，臉上帶著滿意的微笑，自言自語道：“我覺得這次肯定能把握住機(jī)會！誰說我不是一個杰出的銷售員？……該死的！我忘了明天早上我要參加董事會會議，而且明天下午要參觀我們的新辦公中心—看來我的時間有點(diǎn)緊了……哦！真該死。我還得在星期五之前為戴維（我的副總）起草好艾略特的建議書。我無論如何不能錯過最后的期限，尤其是戴維的任務(wù)?！?

剛才臉上滿意的微笑現(xiàn)在變成了愁容。

成功就在腳下，一步一步慢慢來，希望你早日取得好成績?。?/p>

8.怎樣與客戶建立友誼

在經(jīng)營活動中，要想和客戶保持穩(wěn)定、牢固的合作關(guān)系，就必須發(fā)展與客戶的友誼，成為客戶事業(yè)發(fā)展的得力幫手。

建立商務(wù)交情的三項(xiàng)忠告編輯本段

培養(yǎng)客戶的商務(wù)交情，就是要在業(yè)務(wù)往來的過程中建立一種不帶任何企圖和功利目的的交情。建立商務(wù)交情要注意三個問題：

(1) 態(tài)度端正，要付出真心實(shí)意的感情，不能帶有一絲一毫的私心雜念，通過實(shí)實(shí)在在的關(guān)心和幫助，建立交情。

(2) 言而有信，不論交情大小，交情長短，應(yīng)承幫助的就要兌現(xiàn)，如果辦不到也要及時向?qū)Ψ秸f明原因，取得諒解，

(3) 經(jīng)常反省自己，在與客戶交往中有無失當(dāng)之處，如果有就要設(shè)法彌補(bǔ)，不能因?yàn)橐患∈露绊懴嗷サ男刨嚒?/p>

建立商務(wù)交情注意事項(xiàng)

(2) 不要刻意幫助客戶，要在自然而然之中幫到對方。過分明顯的幫助行為容易引起誤解，使對方覺得有回報(bào)的義務(wù)。 （1） 從幫助客戶做一些不起眼的事情開始，比如幫助打聽信息、順便捎帶物品等舉手之勞的小事。

(3) 不了解客戶的真正需要和意愿，自以為是，可能幫倒忙，所造成的后果比不幫忙還糟糕。

(4) 為避免客戶忘卻已有的交情，需要經(jīng)常花點(diǎn)時間與其溝通，比如隔三差五去個電話、吃頓飯，節(jié)假日前后上門探望等。

(5) 深厚的交情需要長時間的培養(yǎng)，只要建立長期交情的幫忙方式，才可能贏得客戶持久的信賴和支持。

實(shí)用方法：充分利用客戶卡片 1） 根據(jù)客戶的實(shí)力大小、合作誠意以及溝通難易程度，對客戶進(jìn)行分類，從中選擇重點(diǎn)客戶，集中時間和精力幫助有潛力的客戶。 2） 認(rèn)真記錄與客戶每一次見面和談話內(nèi)容要點(diǎn)、客戶的反應(yīng)、個人感受和應(yīng)對行為，尋找客戶需要幫助的事宜，制訂合適的幫助策略。 3） 及時反省、檢討談話內(nèi)容、對方的反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制訂貼近客戶、了解客戶、保持與客戶聯(lián)系的對策。 要想贏得客戶的信任，首先要給客戶留下良好的初步印象，然后在持續(xù)的交往過程中體現(xiàn)自己的個人魅力和品格，最后還要注意發(fā)展與保持同客戶的商務(wù)友情和個人友誼。

如何達(dá)到上述各項(xiàng)要求，方法很多，重要的是付諸實(shí)施，只有通過不斷的嘗試與實(shí)踐，才能找到合乎自己個性特點(diǎn)的有效方法。

9.怎樣和客戶溝通并建立信任

1、盡可能去拜訪客戶

盡量想辦法拜訪一下客戶，直接接觸交流可以給人一種親切感，而且可以更加明確的了解客戶的心理；但是并不是說隨隨便便就去拜訪客戶了，這是對客戶的不尊重，在交流中也必定會遇到很多問題。

所以需要帶著客戶的需求、誠意去拜訪客戶，要做好充分的準(zhǔn)備、有一些具體的方案提供給客戶，對于客戶的問題盡可能預(yù)先準(zhǔn)備，讓客戶感受到你的心意。

2、在溝通時要注意些細(xì)節(jié)

每個人都性格、思維都是不一樣的，對于第一次見面，業(yè)務(wù)員如果能夠在交流中快速的了解到客戶端習(xí)慣、喜好等，然后將這些內(nèi)容穿插進(jìn)去，相信客戶很快就可以和你進(jìn)入相同的步調(diào)，然后再慢慢的掌控整個交流過程，這時主導(dǎo)權(quán)就在你的手中。

如果你還沒有這種識別客戶心理的能力，那就多多微笑吧，笑容可以緩解雙方的鼓勵，面帶微笑可以表現(xiàn)出自己的信息，能夠縮短雙方的距離也能給對方留下信任感。

擴(kuò)展資料：

掌握好了聊天的技巧是一個非常重要的，也是作為銷售人員必須掌握的技巧，通過聊天讓客戶一步步的展現(xiàn)自己，進(jìn)行自我表達(dá)，自我暴露，你會發(fā)現(xiàn)，銷售水到渠成就完成了。聊天的時候要營造一個好的環(huán)境，這樣客戶更放松，安全性警惕性不會太高，更容易自我暴露。

要想被別人尊重，就必須首先尊重別人。人與人之間是平等的，是相互的。只有事先尊重他人，才能得到他人的尊重。只有這樣，才有機(jī)會得到與他人溝通和交流的機(jī)會。這也是能得到他人以禮相待的基礎(chǔ)。無論是第一次拜訪還是回訪，都應(yīng)該尊重他人的意見。