品牌培訓(xùn)資料(做品牌服裝推銷要掌握的基本知識(shí)是什么)
1.做品牌服裝推銷要掌握的基本知識(shí)是什么
服裝導(dǎo)購(gòu)代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響品牌服裝專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。因此，新任服裝導(dǎo)購(gòu)代表在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。
1）了解公司（品牌服裝專賣店）
要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過(guò)哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。
2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)
對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加服裝導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)服裝專賣店的歸屬感，更可以增加服裝導(dǎo)購(gòu)代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。
3）產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，服裝導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。
☆謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的！
4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
在工作過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)。
5）工作職責(zé)與工作規(guī)范
只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務(wù)。
6）了解顧客特性與其購(gòu)買心理
由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，服裝導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。
7）銷售服務(wù)技巧
要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)代表，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng)。
8）貨品陳列與展示的常識(shí)
根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對(duì)比式的陳列方式來(lái)加強(qiáng)貨品的美感和質(zhì)感，達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的目的。因此，服裝導(dǎo)購(gòu)代表們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來(lái)配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。
除了上面這八項(xiàng)服裝導(dǎo)購(gòu)代表必須掌握的知識(shí)以外，在專賣給店舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，服裝導(dǎo)購(gòu)代表也一定要通過(guò)活動(dòng)前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)；并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。
2.服裝銷售培訓(xùn),應(yīng)該培訓(xùn)哪些內(nèi)容?
又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！ 服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉。
假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！ 還有一些老板希望既然培訓(xùn)， 那么馬上就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專業(yè)。
培訓(xùn)可以馬上見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷售信心，可以馬上見(jiàn)到效果。
2 培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來(lái)都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下： 培訓(xùn)內(nèi)容部分： 一 導(dǎo)購(gòu)員銷售職業(yè)樂(lè)趣 大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。
又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。
面對(duì)為了賺錢吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)！ 職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。
這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。
只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。 二 消費(fèi)文化 因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。
這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。
讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。
導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。 三 商品基本知識(shí) 商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。
很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。 商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
四 客戶關(guān)系處理 在銷售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。
所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。 在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買。
很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說(shuō)也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。 這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。
銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
五 服裝搭配技術(shù) 服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單 又專業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服 。
一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。
在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1 你的服裝品牌可以滿。
3.服裝銷售技巧 如何成為一位優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員?
1、品牌知識(shí) 喜愛(ài)一個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)就會(huì)有推銷激情，讓導(dǎo)購(gòu)充分學(xué)習(xí)品牌和認(rèn)可品牌是最基礎(chǔ)的，如果一名導(dǎo)購(gòu)連自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)地在哪里都不知道，她會(huì)推銷好這個(gè)品牌嗎？我們邀請(qǐng)過(guò)許多加盟商負(fù)責(zé)人來(lái)公司參觀生產(chǎn)，回去后信心大增，道理都是一樣的，讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌有信心完成基礎(chǔ)的一步。
通過(guò)圖片、光碟、手冊(cè)、培訓(xùn)資料，讓導(dǎo)購(gòu)了解品牌定位、公司簡(jiǎn)介、品牌榮譽(yù)、公司發(fā)展歷程等是十分有必要的。 2、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí) 賣內(nèi)衣的不了解內(nèi)衣就不應(yīng)去銷售內(nèi)衣，更談不上內(nèi)衣顧問(wèn)了，掌握基本的內(nèi)衣知識(shí)，才算入門。
3、內(nèi)衣陳列知識(shí) 陳列在服裝業(yè)很重要，有效的陳列能為店鋪創(chuàng)造明顯的銷售機(jī)會(huì)，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產(chǎn)品陳列是為銷售服務(wù)的，不能光為好看而陳列。 4、內(nèi)衣銷售技巧 導(dǎo)購(gòu)知識(shí)光學(xué)習(xí)不實(shí)踐是不可行的，只能到頭一場(chǎng)空，了解基礎(chǔ)內(nèi)衣知識(shí)后，還要知道如何銷售內(nèi)衣產(chǎn)品，銷售技巧是一項(xiàng)不斷實(shí)踐的知識(shí)點(diǎn)。
如何接待？如何介紹？如何問(wèn)？如何答？都要一招一式的練習(xí)。 5、內(nèi)衣服務(wù)技巧 導(dǎo)購(gòu)是服務(wù)型崗位，通過(guò)良好的心態(tài)，熟練的動(dòng)作，專業(yè)的知識(shí)，貼心的服務(wù)獲得顧客的認(rèn)可，掌握基本的服務(wù)技巧能勝任銷售的初級(jí)要求，能應(yīng)對(duì)日常的銷售工作。
6、消費(fèi)心理知識(shí) 這是更高層次的知識(shí)，一般通過(guò)專業(yè)書籍加培訓(xùn)老師講解，然后進(jìn)行實(shí)踐，反復(fù)不斷的練習(xí)和思考，一般都能更加準(zhǔn)確的判斷各種消費(fèi)者的心理活動(dòng)，銷售成功率會(huì)提高，這需要導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)崗位充滿信心和熱愛(ài)。店鋪如果經(jīng)常組織優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)各種類型的人進(jìn)行分析交流，也會(huì)在一定程度上促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)的銷售能力，看得多聽(tīng)得多自然有了解。
4.如何做好一個(gè)彩妝品牌的培訓(xùn)
如何做好化妝品導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)超市作為一個(gè)重要的購(gòu)物場(chǎng)所，已成為人們生活中不可或缺的部分，特別是女性同胞更熱衷于逛超市，享受自由購(gòu)物的樂(lè)趣。
可是我們?cè)诠涑械臅r(shí)候，特別是走入滌化用品的貨架前時(shí)，是否遇到過(guò)這樣的情況？一、情景展示（顧客逛進(jìn)洗發(fā)水區(qū)）：導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)打招呼：“您好，歡迎光臨！您想要買點(diǎn)什么（希望顧客點(diǎn)名買她銷售的產(chǎn)品）有的顧客是一臉茫然，而反映快的顧客則以“我隨便看看”來(lái)拒絕導(dǎo)購(gòu)員的推銷。 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員不為所動(dòng)，繼續(xù)問(wèn)顧客：“您買洗發(fā)水嗎？看看**品牌吧。”
有些顧客顯得不耐煩生硬的回應(yīng)：“我不買！”在這里導(dǎo)購(gòu)員的銷售進(jìn)程已經(jīng)被顧客堵死，這顯然是一次很失敗的銷售。所以，對(duì)于大多數(shù)無(wú)目標(biāo)閑逛的顧客來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)口就問(wèn)顧客想買點(diǎn)什么，無(wú)疑是在向顧客施加壓力，讓顧客產(chǎn)生一種抗拒的情緒，以致產(chǎn)生快速離開(kāi)的行為。
那導(dǎo)購(gòu)員如何做才能成功的銷售呢？什么樣的培訓(xùn)最能提高導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力？什么樣的銷售最能達(dá)到統(tǒng)一的銷售標(biāo)準(zhǔn)。下面說(shuō)說(shuō)在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)流程：我們可以將日化產(chǎn)品分為兩大類：一類為洗滌日化用品類；一類為護(hù)膚品類，這兩大類產(chǎn)品的培訓(xùn)課程有相似之處，又有很大的不同。 1、行業(yè)背景：簡(jiǎn)單的介紹行業(yè)的大背景（如國(guó)際背景、國(guó)內(nèi)背景、行業(yè)背景、消費(fèi)需求、產(chǎn)品底蘊(yùn)）幫助導(dǎo)購(gòu)員理解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，提升導(dǎo)購(gòu)員的自信心；2、賣點(diǎn)介紹：介紹每款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，需要主題鮮明的列出具體的幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)（為方便記憶，重要特點(diǎn)不要超過(guò)4點(diǎn)）3、竟品對(duì)比：分析市面上是否有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與竟?fàn)帉?duì)手的差異化（從公司銷售現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)了解、整合資訊等來(lái)對(duì)比）4、筆試：針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容準(zhǔn)備一份問(wèn)卷，讓導(dǎo)購(gòu)員在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)培訓(xùn)結(jié)束后立即考試，考試結(jié)束后立即改卷，成績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)的積極性。
其目的是幫助導(dǎo)購(gòu)員理清培訓(xùn)重點(diǎn)，快速記憶，完成培訓(xùn)后考卷發(fā)回導(dǎo)購(gòu)員做好復(fù)習(xí)和鞏固。5、實(shí)操：實(shí)操是培訓(xùn)的核心環(huán)節(jié)，在課堂上讓每名導(dǎo)購(gòu)實(shí)際操練在賣場(chǎng)上的一言一行，直到熟練掌握。
二、培訓(xùn)形式訓(xùn)練形式1：叫賣拉客操作起來(lái)并不難，便需要足夠的熟練。 在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)讓每位導(dǎo)購(gòu)員以規(guī)范的姿勢(shì)拿起產(chǎn)品（一般是高舉起產(chǎn)品超過(guò)自身的頭頂），大聲叫賣自己的順口溜（培訓(xùn)師事先將產(chǎn)品特點(diǎn)編成朗朗上口的順口溜，方便導(dǎo)購(gòu)記憶，并快速吸引顧客）直到導(dǎo)購(gòu)流利大聲叫喊出來(lái)為止。
這樣的培訓(xùn)一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)深刻記住產(chǎn)品的重要特點(diǎn)；另一方面，可以訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)的膽量，讓其在賣場(chǎng)實(shí)際叫賣時(shí)不會(huì)怯場(chǎng)；叫賣訓(xùn)練要注意重點(diǎn)突出，即在叫賣過(guò)程中有技巧的讓重點(diǎn)賣點(diǎn)更突出。 舉例：“澳雪海馬淋浴露，持久留香四個(gè)鐘”，“今天買貨真劃算，買淋浴露送飯盒?！?/p>
這兩句話需要明確告訴導(dǎo)購(gòu)員：“四個(gè)鐘，送飯盒”是重中之重，訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)員用最大聲叫出這個(gè)突出重點(diǎn)。“重點(diǎn)突出”對(duì)于營(yíng)造氣氛非常關(guān)鍵，用熱情和氣氛感染消費(fèi)者，促使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
訓(xùn)練形式2：銷售步驟訓(xùn)練銷售洗滌、日化用品類產(chǎn)品突出的銷售技巧就是：主動(dòng)出擊、主動(dòng)銷售。在超市人們經(jīng)過(guò)一個(gè)1。
2米貨架的時(shí)間不超過(guò)4秒鐘，所以必須進(jìn)行有效的攔截。這需要導(dǎo)購(gòu)員用專業(yè)的知識(shí)、熱情、主動(dòng)的態(tài)度快速與顧客接觸，具體操作方法如下：第一步：攔截不問(wèn)顧客要什么，直接給顧客你賣的產(chǎn)品，不給顧客思考的時(shí)間，利用產(chǎn)品實(shí)物及產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客興趣，縮短成交的時(shí)間，提高成效率。
話術(shù)：?jiǎn)柡颍ɡ纾耗脷g迎光臨） 一句話展示產(chǎn)品重要特點(diǎn)（請(qǐng)看看用香水做成的淋浴露）動(dòng)作：主動(dòng)迎上去，站在顧客側(cè)身45角攔截顧客，并拿起產(chǎn)品遞給顧客，如顧客不接產(chǎn)品，快速走過(guò)，不要勉強(qiáng)；如顧客接過(guò)產(chǎn)品或有所停留，進(jìn)入第二步。第二步：逐一介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，語(yǔ)速不能過(guò)快，否則顧客無(wú)法消化內(nèi)容，要特別注重夸獎(jiǎng)，贊美顧客，博得顧客內(nèi)心的滿足感。
介紹產(chǎn)品時(shí)，不能將促銷活動(dòng)作為主要的推介內(nèi)容，需要先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)再介紹促銷活動(dòng)；話術(shù)：產(chǎn)品名稱 主要配方 重點(diǎn)功效 夸獎(jiǎng)客人 這款產(chǎn)品很適合您 促銷活動(dòng)（根據(jù)促銷內(nèi)容而定）動(dòng)作：打開(kāi)瓶蓋，讓顧客聞香或讓顧客進(jìn)一步觀察產(chǎn)品，引起顧客興趣。如顧客果斷拒絕離開(kāi)，不要勉強(qiáng)；如顧客沒(méi)有拒絕可進(jìn)入第三步。
第三步主動(dòng)銷售：這個(gè)環(huán)節(jié)非?？简?yàn)導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，很多不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員不敢邁出這一步。話術(shù)：先生 /小姐，這款產(chǎn)品很適合您，您就買這款吧。
動(dòng)作：微笑著面對(duì)顧客，主動(dòng)將產(chǎn)品放入顧客的藍(lán)子里。如果顧客果斷拒絕不要勉強(qiáng)；如果顧客猶豫，半推半就需強(qiáng)再次給顧客增強(qiáng)信心，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合顧客的優(yōu)勢(shì)，直到顧客接受后進(jìn)入下一步，如果顧客不出聲，直接進(jìn)入第四步。
第四步：連帶銷售目前，洗滌類關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品特別多，如銷售洗發(fā)水配套護(hù)發(fā)素或定型保濕產(chǎn)品、銷售洗衣粉配套柔順劑、銷售牙膏配套牙刷等。話術(shù)：您再看看**（公司相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品）吧。
動(dòng)作：引導(dǎo)顧客走向相應(yīng)的貨架，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，再進(jìn)入第三步的銷售方式，如果顧客果斷拒絕，就不再推薦產(chǎn)品，直接進(jìn)入第五步。 第五步送客。
導(dǎo)購(gòu)員要親切自然的。
5.導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)有哪些內(nèi)容
一、導(dǎo)購(gòu)員銷售職業(yè)樂(lè)趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)
職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等
這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售工作過(guò)程
這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)
二、消費(fèi)文化
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足
三、商品基本知識(shí)
商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等
四 、客戶關(guān)系處理
在銷售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的
在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買
很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說(shuō)也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的
銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效
五、服裝搭配技術(shù)
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單 又專業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服 。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯
導(dǎo)購(gòu)的三步曲：
第一步：
招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者
第二步：
與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買決策有平常心
第三步：
促成購(gòu)買?？礈?zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購(gòu)買、測(cè)試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪
堅(jiān)韌的性格、豐富的知識(shí)以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購(gòu)員必備的三個(gè)基本素質(zhì)
