商業(yè)地產(chǎn)培訓材料(地產(chǎn)銷售的新人需要培訓的知識材料)
1.地產(chǎn)銷售的新人需要培訓的知識材料
一，銷售人員應該具備的9個心態(tài)
1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮
4.銷售人員要具備“要性”和“血性” —激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信
6.先“開槍”后“瞄準” —高效執(zhí)行
7.不當“獵手”當“農(nóng)夫” —勤懇
8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 —團結(jié)
二，與客戶交往的七項基本原則
第一項原則：以客戶為中心，多一點付出，少一點索取
1.幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；
2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；
3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；
第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶
1、不要對客戶產(chǎn)生偏見
2、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度
3、沒談之前的設想都是無意義的；
4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的
5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人
第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”
1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；
2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人
2、如何才能做到不會被客戶“傷害”？
第四項原則態(tài)度不能完全決定行為
1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？
2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由
3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？
第五項原則客戶的態(tài)度是銷售人員引導的
1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；
2、案例：不同的心態(tài)導致不同的行為；
3、不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務、客戶和自己的原因
第六項原則不要主觀臆測，以已推人
1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)
2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”，不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人
第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)
1.強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；
2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。
拓展資料
1、直接營銷渠道的優(yōu)點
(1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。
(2) 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、直接營銷渠道的弱點
(1)一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。
(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
參考資料：房地產(chǎn)營銷_百度百科
2.需要一些關(guān)于房地產(chǎn)方面的新人培訓的資料和課件
我有個戴韋斯房地產(chǎn)新人培訓資料，希望能給你帶來幫助 新人培訓教材 第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。
第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語 1、房地產(chǎn)可分為： （1）一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。 （2）二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。
（3） 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。 2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。
3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。 4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、何為“七通一平” 達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房 內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。
（1）外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。 （2）內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。
從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷（僑匯房）。 *（3）平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。
上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對象限制。 7、計算公式： 容積率：總建筑面積/土地面積 建筑密度：建筑占地面積/土地面積 * 100% 綠化率：總綠化面積/土地面積* 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積* 100% 得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積* 100% 建筑面積=套內(nèi)建筑面積 + 公共分攤面積=套內(nèi)建筑面積*分攤系數(shù) 公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設備層）。
套內(nèi)建筑面積 = 關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2 =建筑面積/分攤系數(shù) 封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求 （1） 交付使用許可證，入住許可證 （2） 質(zhì)量保證書 （3） 產(chǎn)品使用說明書 前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等） 8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。 中介：服務于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。
受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。 第二節(jié) 有關(guān)按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策 前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。
一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款） 1、辦按揭的條件 （1）現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。 (2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50-70%額度的按揭貸款。
（3）以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當?shù)刂袊诡I館認證。 （4）辦按揭人年齡一般不可超過65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。
2、辦按揭有關(guān)費用 （1） 公證處收取公證費 （2） 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費 （3）交易市場收抵押合同登記費：200元 3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。 二、個人住房公積金貸款 1、辦理公積金貸款的條件： （1） 必須本市戶口 （2） 公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交 （3） 沒有公積金貸款欠款 2、公積金貸款額度 （1） 最高10萬，30年 （2） 計算公式：公積金帳戶余額*20 3、公積金貸款的優(yōu)點 （1） 利息低 （2） 購房者單位承擔一部分 三、申報上海藍印戶口政策（2002年4月1日起停止執(zhí)行） 四、其他政策 1、購房退個人調(diào)節(jié)稅 在1998年6月1日~2003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日） 2、注意事項 高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購房房價。
第二章 業(yè)務員基本素質(zhì)及要求 本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀。
3.商業(yè)地產(chǎn)需要掌握什么知識點
商業(yè)地產(chǎn)掌握的知識點 第一部分 掌握商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的四個必備知識點 一、熟知商業(yè)地產(chǎn)的基本概念與分類 1、商業(yè)地產(chǎn)含義與商業(yè)物業(yè)緊密關(guān)聯(lián) 2、商業(yè)地產(chǎn)全方位分類表 3、對比經(jīng)營式與產(chǎn)權(quán)式商業(yè)地產(chǎn)的運作模式二、了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)九種業(yè)態(tài)形式 1、百貨商店 2、連鎖超市 3、便利店 4、折扣店 5、商業(yè)街 6、專賣店 7、購物中心SHOPPING MALL 8、倉儲商店 9、家居中心 10、未來發(fā)展：一個商業(yè)業(yè)態(tài)革命轟轟烈烈的時代三、實施商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)標準流程的十九步 1、第一步：判斷市場條件 2、第二步：選擇項目位置 3、第三步：判斷可發(fā)展規(guī)模 4、第四步：項目土地取得及政府許可 5、第五步：細化項目定位 6、第六步：項目規(guī)劃設計 7、第七步：設計方案的市場化 8、第八步：整合項目設計、市場調(diào)整方案及財務方案 9、第九步：取得項目方案的政府許可 10、第十步：項目招。
4.房地產(chǎn) 基礎知識
一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。
又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a） 土地 b） 建筑物及地上附著物 c） 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。
▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。
房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。
我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： a） 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b） 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c） 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。
差異包括幾個方面： a） 二者屬性不同；b） 二者增值規(guī)律不同；c） 權(quán)屬性質(zhì)不同；d） 二者價格構(gòu)成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a） 位置的固定性；b） 使用的耐久性；c） 資源的有限性；d） 物業(yè)的差異性。
▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a） 生產(chǎn)周期b） 資金密集性c） 相互影響性d） 易受政策限制性e） 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。
三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a） 居住房地產(chǎn)b） 商業(yè)房地產(chǎn)c） 旅游房地產(chǎn)d） 工業(yè)房地產(chǎn)e） 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為1-3層？ 多層住宅為4-6層？ 小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層？ 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 類 型 內(nèi) 容 編號 名稱 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。
如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。
如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。
磚墻、木柱建造的 6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、常用名詞 ◆五證：a.建設用地規(guī)劃許可證；b建設工程規(guī)劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。
含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。
政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺。
5.剛剛進入房地產(chǎn)銷售,做商業(yè)地產(chǎn),需要怎么學習
分。
個大塊：一?；竟﹃P(guān)于房地產(chǎn)的基本知識。
如鋪子挑高，開間、進深。房屋施工進度，交工安排。
關(guān)于銀行貸款按揭，50%首付，客戶需要準備什么材料，貸款期限，當前利率等。關(guān)于鋪子裝修要求，客戶對接廠家的要求，和開發(fā)商商業(yè)裝修整體要求。
合同簽訂，手續(xù)及填寫。 除了購鋪合同，一般商業(yè)地產(chǎn)都有補充協(xié)議、管理協(xié)議。
自己一定要理解透，繼而很好解答。二。
情商+智商的博弈客戶總會想方設法的向你套取信息，但你知道的一些信息，是不能對客戶講的。一定要懂得如何表達真實意思，也能巧妙避過難題。
和客戶既是朋友，有交情，但對于公司利益也能很好遵守并維護。 這個需要歷練！三。
綜合表達能力同樣一個意思，語言組織不同，得到客戶反饋也不同。如，客戶求著你要交錢，要一個最好鋪子。
但退錢時候，卻立馬翻臉。公司一般是按季度報財務計劃，排期后退款。
小明說：好的，可以給您辦理，請您填寫單子，我們按流程給您辦理，到時候電話通知，您就可以拿到錢了。 小紅說：李哥，我們可馬上要開業(yè)了，您的位置可是非常不錯的。
周圍幾家都開始裝修了，也都是品牌。您這個位置，很容易出手，但是再想要，就不一定能找到了。
如果，您還是要執(zhí)意退款的話，我也可以給您辦理。但還是請您再考慮考慮。
這就是語言的魅力，和博弈的智慧。 商業(yè)地產(chǎn)涵蓋面廣，還有物業(yè)服務，營銷推廣，等方面，很鍛煉人。
祝你用3-5年時間，提升改造自己，實現(xiàn)不一樣的跨越。
6.房地產(chǎn)銷售培訓
銷售培訓內(nèi)容及方法 1。
公司及樓盤認識培訓 1。1。
培訓目的：了解本公司及本樓盤基本情況及相關(guān)政策 1。2。
培訓及考核方法：講解+互動訓練+口試+筆試+案例分析 1。3。
培訓內(nèi)容： 1。3。
1。 熟悉公司管理人員； 1。
3。2。
公司企業(yè)文化、公司背景及其它相關(guān)情況； 1。 3。
3。 公司用人制度及宗旨； 1。
3。4。
掌握公司各部門工作職責及章程； 1。3。
5。 建筑與工程基礎知識（包括建筑識圖）； 1。
3。6。
城市商圈及商業(yè)項目規(guī)劃知識（商業(yè)房地產(chǎn)）； 1。3。
7。 商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃知識（商業(yè)房地產(chǎn)）； 1。
3。8。
房地產(chǎn)投資知識及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識培訓； 1。3。
9。 住宅或商業(yè)項目案例分析； 1。
3。10。
本樓盤的規(guī)劃設計特點培訓； 1。3。
11。 熟記樓盤產(chǎn)品數(shù)量、構(gòu)成； 1。
3。12。
樓盤產(chǎn)品價格； 1。3。
13。 貸款及相關(guān)稅費的計算； 1。
3。14。
房地產(chǎn)術(shù)語； 1。3。
15。 物業(yè)管理基礎知識； 1。
3。16。
統(tǒng)一銷售說辭培訓及演練； 1。3。
17。 本樓盤銷售百問訓練。
2。 房地產(chǎn)市場認識培訓 2。
1。 培訓目的：了解房地產(chǎn)市場基本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策 2。
2。 培訓及考核方法：講解+口試+案例分析 2。
3。 培訓內(nèi)容： 2。
3。1。
房地產(chǎn)市場認識； 下載地址： 。
