技術(shù)談判(談判技巧有哪些啊,談判時應該注意什么細節(jié)了,謝謝)
1.談判技巧有哪些啊,談判時應該注意什么細節(jié)了,謝謝
1.不可接受對方的第一次出價。
同理：如果對方接受了我們的第一次出價，我們一定要想辦法爭取找到加價的方法！這個原因是，太容易得來的東西讓人感覺不踏實。無論價格是偏高還是偏低，一次定價，事后無論是買方或者賣方無一例外都會出現(xiàn)后悔的心理，這樣心態(tài)必然會影響下一次的交易！ 2.適當?shù)亻_高價。
同理：要適當?shù)剡€低價。要留有余地，避免僵局出現(xiàn)！畢竟成交的達成在于買賣雙方的利益平衡點不同，賣方算的會是成本加利潤，而買方算的可能是投入和產(chǎn)出！高價格才能產(chǎn)生高利潤，高利潤才是發(fā)展的依據(jù)。
在你眼中的高價格，在對方眼中可能是相當不錯的價格，因而合理利用開高價還低價有助利潤的提高。 3.擠牙膏的原理。
從對方讓步的幅度判斷后面的余地。作為銷售人員，絕不應該先下降一個小幅度的價格，再下降一個大降度的價格。
降價幅度只有越來越少，而不應該會突然放大。 4.“推土機原理”，與對方協(xié)商時，應該盡量使用“請給一個合適的價格吧”，而不應該使用“這個價格可以再便宜一點嗎！”。
要將主動權(quán)放在自己的手上，而不應該受制于對方。 5.保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動！ 6.利益放大鏡-要求回報。
容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜，所以在與對方交涉時，要讓其有受阻的感覺。在學會放大利益的同時，也不要忘記了服務是種感覺，結(jié)束了服務是會貶值的。
而且要敢于向?qū)Ψ教岢鱿鄳囊?，以讓對方感覺到這樣的服務與條件難得！ 7.上級策略！當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向?qū)Ψ降烂鳌盎厝ズ蜕霞壣塘恳幌隆?！商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在“同一戰(zhàn)線”謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，并且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。
8.時間鎖。談判中最重要的元素是時間。
時間往往是心理施壓的要點。通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時間內(nèi)完成。
這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時間分配，即不能讓對方知道談判結(jié)束的時間。 9.好人惡人。
一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達到利潤最大化的。只有讓對方感受到壓力，才能打亂對方計劃好的策略，即談判時常有人扮演好人有人扮演壞人。
10.放棄策略。巧用心理學中的“緊張與松弛”原理，先做出讓步舉動，讓對方突然放松，再做出進一步的談判。
11.“得尺進寸”與“得寸進尺”。利用“層遞效應”和“緊張松弛原理”，在對手進入角色后逐步深入。
“得寸進尺”，先以小步推進，取得信任和好感再提出大的要求；“得尺進寸”，在對方考慮的過程中一點點蠶食。 12.反悔策略。
追加利潤的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來的“升級策略”，在計劃好以后完整應用。但不應多次使用，不然影響信譽。
13.轉(zhuǎn)移注意力。提出難以完成的任務，或者是將放大已有的“缺點”，反向?qū)Ψ绞┘訅毫?，而占回主動?/p>
2.談判時要注意哪方面的細節(jié)?
1、提問法 所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質(zhì)疑。
這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
2.借口法 現(xiàn)代社會中，任何一個企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此，無論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)中，總會碰到一些企業(yè)無法滿足的要求。
尤其是面對過于強勢的大賣場；企業(yè)原來的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡單地拒絕，那么很可能會使企業(yè)遭至報復性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。 因此，對付這類對象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。
3.補償法 所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。 4.條件法 赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。
不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件 5.幽默法 在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。 然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而間接加以否定。
這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。 競爭性談判中應注意的一些問題：第一，要保持一個良好的心態(tài)。
第二，如果采購方給供應商一定的時間介紹，供應商代表應該簡明扼要，有所針對性的把重點介紹給招標方的專家，而不是泛泛而談。 第三，靈活的運用技巧進行談判。
第三，靈活的運用技巧進行談判。
3.談判中有哪些禁忌?
經(jīng)營談判中，不可意氣用事，不可太過情緒化。
（1） 對于談判中的僵局，不可用強硬的方法去化解，要以兼顧雙方利 益為談判原則。談判中，要有必要的忍耐精神。
該拒絕的馬上拒絕，不要 隨意拖延。不要有厭煩、急躁情緒。
（2） 談判時，不要離題太遠。不要在對方提出自己毫無思想準備的問 題時，驚慌失措。
在對方指出自己公司、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住“買賣成與不成，都要使友誼長存”。
（1） 不要把經(jīng)營談判中隨機應變的作用估計過高。不要被對方采取的 心理威懾嚇倒。
談生意，不要總到對方的地域去談。（2） 不要認為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成 功。
在商業(yè)談判中，不可向?qū)Ψ届乓约旱男姓墑e、職務、職稱。在談 判中，不要被對方公司的規(guī)模之大、談判對手的地位之高所壓倒。
（3） 談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒 絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率。
要 說服，不要壓服。不要用輕蔑的語言。
不要自吹自擂。（4） 談判中，不要把話說得太絕。
不是對方說出任何批評你的話，都 要去解釋一番。如果顧客不講理，不能“以其人之道，還治其人之身”。
對待顧客，更不能得理不讓人。（5） 在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。
談 生意時，不要只“達理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。 店大欺客是一種不道德的行為，也不利于經(jīng)營。
（6） 談判中，不要不給對方說話的機會，要注意語言簡潔。在談判中 要有勇氣說“我不了解”。
對各項談判事宜要逐條討論，有人存心攪和時 千萬不要大意。 你可以用自己的方法闡述觀點，討論問題，要想方設法讓 對方傾聽你的理由。
4.在談判中有哪些禁忌?
經(jīng)營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。
（1） 對于談判中的“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。
談判中，要有必要的忍耐。談判中，該拒絕的馬上拒絕，不要隨 意拖延。
談判時，不要有厭煩、急躁情緒。（2） 談判時，不要離題太遠。
談判時，不要在對方提出自己毫無思想準備的問題時，驚慌失措。談判時，在對方指出自己公司、團體的弊端時，不要惱羞成怒。
要記住“挑剔是買主”，更要記住“買賣成與不成，都要使友誼長存”。（3） 談判中，不要把話說得太絕。
不是對方說出任何批評你的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，你不能“以其人之道，還治其人之身”。
對待顧客，更不能“得理不讓人”。
5.談判中要注意那些細節(jié)?
握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。
多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。
握手時應雙目注視對方，微笑致意。 此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。
這些禮節(jié)在一些場合也可使用。 公共場合遠距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點頭致意，也可脫帽致意。
與相識者在同一場合多次見面，只點頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點頭或微笑致意。 涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。
談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻?談話時若超過三人，應不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。
如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機會。 在交際場合，自己講話要給別人發(fā)表意見的機會，另一方面、在別人講話時，也應適時發(fā)表個人的看法。
對于對方談到的不便談論的問題，不應輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。
在相互交談時，應目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動作。
在交際場合結(jié)識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。
無論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。
自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位（國家），對方則會隨后自我介紹。 為他人介紹時還應說明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識的人相互了解與信任。
介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點別人。介紹也有先后之別。
應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀長者外，一般應起立。
但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。
在送給別人名片時，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。 。
6.談判應注意的問題和采取的措施
競爭性談判前應注意的一些細節(jié)問題：談判前應注意一些細節(jié)問題，比如報價單帶了沒有，相關(guān)的文件帶了沒有，公章帶了沒有，穿著是否得體，能否在規(guī)定的時間內(nèi)趕到談判地點等。
公章沒有帶，相關(guān)文件沒有帶，以及在規(guī)定的時間內(nèi)沒有趕到談判現(xiàn)場等情況，也在一定的程度上影響了中標的可能性。 競爭性談判中應注意的一些問題：第一，要保持一個良好的心態(tài)。
有的供應商代表參加談判顯得過于緊張，對專家提出的問題吞吞吐吐，答非所問，搞得專家一頭霧水，其實競爭性談判也就是一次簡單的談判，還是應該以正常的態(tài)度去面對。第二，如果采購方給供應商一定的時間介紹，供應商代表應該簡明扼要，有所針對性的把重點介紹給招標方的專家，而不是泛泛而談。
對于專家提出的問題，是就是是，不是就是不是，如果不確定，也應該說明白，而不是與專家兜圈子。第三，靈活的運用技巧進行談判。
除一次性報價外，供應商代表應該充分利用好談判技巧與招標方進行談判，要充分根據(jù)相關(guān)的信息進行自我調(diào)整，爭取有利的局面，不要豫柔寡斷，錯失良機。如果條件允許，可以借助于公司做得的簡歷，多媒體資料等充分的展示公司的良好形象。
就這一點而言，大公司確實有自己的優(yōu)勢，而且做得也確實比小公司要好一些。第四，談判結(jié)束之前，最好將公司的簡歷，個人的名片等留給招標方的領(lǐng)導，一方面便于以后的聯(lián)系，另一方面也加強了招標方與公司的交流與溝通。
競爭性談判后應注意的一些問題：如果招標方當場不能決定中標單位，那就需要一定的時間來取出中標單位。而在這段時間內(nèi)供應商最好不要不停的打電話或通過各種渠道來詢問或干涉中標結(jié)果，這樣會干擾采購方的正常工作，嚴重的會影響供應商的形象，使中標可能性打折扣。
更有的供應商，在得知不是自己中標后，隨便不負責任的宣傳小道消息，抵毀其它供應商和采購單位，這樣做是對自己對別人都是十分不利的，無疑也堵死了自己以后與采購方合作的機會。
7.談判有什么要注意的事項嗎
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
3.設定讓步的限度
4、制定談判策略
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?/p>
2、拖延回旋
3、留有余地
4、以退為進
5、利而誘之
6、相互體諒
7、埋下契機
三、掌握商務談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。
2.掌握表達的要領(lǐng)。
3.提問的要領(lǐng)。
4.說服的要領(lǐng)。
8.需要注意的幾點談判技巧
技巧一：詢問問題。
談判過程中，我們一定不能認為自身已經(jīng)充分理解對方話語闡述表達的意思，并且我們需要適當合理的去提出問題，了解對方想表達的實際內(nèi)容。技巧二：合理的停頓。
停頓能夠很好的去避免在溝通交流中插話和打斷話語的風險和尷尬；并且能夠使得他人的言辭更深入透徹進行理解，合理適當?shù)耐ｎD。體現(xiàn)自身的職業(yè)素養(yǎng)，把自己塑造成一個底蘊深厚的健談者。
技巧三：學會聆聽。聆聽是談判技巧非常重要的一個點，因為聆聽能夠加強信任度。
你認真仔細的去聆聽，并在對方停頓之余去確定話語中所表達的意思，他人就越會加深對你的認可，提高好感度。
