筆者結合自己在頭部金融公司操盤(pán)的裂變增長(cháng)實(shí)踐工作,前后共計復盤(pán)整理了5篇文章,連載形式發(fā)表分享,希望對從事增長(cháng)工作的同學(xué)有啟發(fā)~
這是一篇舊文,結合近期在增長(cháng)領(lǐng)域的學(xué)習再次梳理做了更深入的理解和思考。
內容依舊是那么樸實(shí)無(wú)華,且干貨,希望有啟發(fā)。
增長(cháng)裂變目前比較熟悉的模型主要有“拼、幫、送、砍、比”這幾種形式,最近看到了另一個(gè)新的玩法理解:換。
拼:拼單、拼團,大家一起合力完成一件事情,雙方共贏(yíng)。
幫:幫助好友助力搶火車(chē)票,助力好友游戲加速,助力好友農場(chǎng)澆水,邀請好友幫助自己加速完成一個(gè)任務(wù)。
送:買(mǎi)一贈一,比如瑞幸咖啡把這個(gè)模式做的比較到位,邀請好友獲得免費咖啡券。還有一個(gè)產(chǎn)品那就是微信讀書(shū),邀請好友閱讀某本書(shū),雙方都可以獲得。
砍:最常見(jiàn)的就是砍價(jià),之前朋友圈經(jīng)常刷到的文案:是朋友就來(lái)砍我等等。砍的表現形式相對單一,主要集中在砍價(jià)。
比:類(lèi)似很多排行榜功能,引導用戶(hù)之間進(jìn)行PK,帶動(dòng)大家的參與熱情。
換:二手市場(chǎng)的崛起,各種舊物互換和交易。利用社交關(guān)系加強傳播和宣傳。
以上模型都有現成的工具,可以在微信端、搜索端、各類(lèi)設計網(wǎng)站去找現成的創(chuàng )意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇,未必要絞盡腦汁去設計和創(chuàng )新全新的玩法。如果團隊很強,時(shí)間和資金成本足夠多的話(huà)除外。
H5頁(yè)面策劃重在結構和邏輯是否清晰。
有些落地頁(yè)面屬于長(cháng)圖,內容較為豐富,可以拆解為上、中、下三段。有些落地頁(yè)面比較簡(jiǎn)單,只展示一屏。
1、上段
一般突出活動(dòng)主題、利益誘餌,越能抓住用戶(hù)眼球越好。
當然這些利益誘餌某種程度上對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)必須是有用的,可以有一些套路,比如免費領(lǐng)取但需要轉發(fā)朋友圈之類(lèi)的,但不能欺騙用戶(hù)。
展示的第一屏也要盡快的做用戶(hù)引導操作,即 call to action,越早拿到用戶(hù)手機號信息越有利于后期的轉化跟進(jìn),如果行動(dòng)號召放到最后面才展示,用戶(hù)可能早已經(jīng)離開(kāi)頁(yè)面了,白白浪費了一次和用戶(hù)建立聯(lián)系的機會(huì )。
2、中段
如果說(shuō)上段是提出我方觀(guān)點(diǎn)的環(huán)節,表明主題立意,那么中段就要用論據做證明了。
常見(jiàn)的權威機構認證、行業(yè)資質(zhì)材料、知名權威專(zhuān)家頭像露出及說(shuō)明、顧客評語(yǔ)等,主要是為了打消用戶(hù)的顧慮,增強用戶(hù)對品牌的信任度,結合企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源去強化和突出這一塊。
3、下段
重新召回和再次做行動(dòng)號召,很多落地頁(yè)在頁(yè)面設計的第一個(gè)環(huán)節有引導用戶(hù)輸入手機號的提示,在頁(yè)面設計的下段也有,未必是再次輸入手機號,可以是讓用戶(hù)關(guān)注公號引流到企業(yè)的流量池當中。總之是不斷的強化“臨門(mén)一腳”,讓用戶(hù)去行動(dòng)或者留下聯(lián)系方式。
無(wú)論是長(cháng)圖還是短圖,活動(dòng)主題、行動(dòng)號召都是必不可少的。結構順序也可以多次反復,對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)其實(shí)是無(wú)感知的,看過(guò)即知道即行動(dòng)是最好的期望值。
你能想象到的禮品或者誘餌有哪些類(lèi)型?
大致歸類(lèi)可以是實(shí)物也可以是虛擬商品,給人呈現的感知各不相同,依據活動(dòng)特性、用戶(hù)需求做選擇。
1、實(shí)物類(lèi)
這類(lèi)可能接觸的比較少,一方面實(shí)物不好選擇,另一方面也涉及到物流運輸,成本較高。
近期參與過(guò)的一次實(shí)物類(lèi)活動(dòng)是混沌大學(xué)的助力送《增長(cháng)思維》簽名版書(shū)籍,送親筆簽名書(shū)其實(shí)還是能給人不少期待的。
其實(shí)類(lèi)似贈送創(chuàng )意周歷、定制版筆記本等小物件應該都是屬于低成本的一種玩法,可以一定程度上做到品牌傳播的效果。
2、虛擬類(lèi)
電影券、視頻卡、話(huà)費券、紅包、消費抵扣券……
虛擬類(lèi)商品相對簡(jiǎn)單直接,領(lǐng)到即可用,沒(méi)有太多的中間成本。
全鏈路增長(cháng)路徑重在什么環(huán)節?增長(cháng)黑客說(shuō)的海盜船模型:AARRR,深入思考和重新梳理過(guò)后又看到哪些內容。
獲取用戶(hù)(Acquisition)
提高活躍度(Activation)
提高留存率(Retention)
獲取收入(Revenue)
自傳播(Refer)
獲取用戶(hù)可以通過(guò)內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量,完成用戶(hù)轉化。
提高活躍度、留存率一般常見(jiàn)的玩法有養成類(lèi)小游戲、大型活動(dòng)、建立會(huì )員體系,把用戶(hù)從新客變成老客,慢慢的培養感情和建立關(guān)聯(lián)。
獲取收入更多還是需要依靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量如何,產(chǎn)品的質(zhì)量是否能夠讓用戶(hù)愿意支付是最關(guān)鍵的,對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)你的產(chǎn)品是有用的,并且用戶(hù)確實(shí)有很強的需求動(dòng)力,用戶(hù)才有可能去關(guān)注到這一塊。
自傳播更多的還要看活動(dòng)本身的利益誘餌是否足夠,活動(dòng)體驗的流暢性如何。如果一個(gè)活動(dòng)本身能給別人的吸引很少,想獲得大面積傳播自然困難。
1、用戶(hù)視角
活動(dòng)設計者暫停活動(dòng)投放這個(gè)是屬于強行停止活動(dòng),拋開(kāi)這一點(diǎn),一個(gè)活動(dòng)本身的傳播到什么時(shí)候會(huì )讓用戶(hù)產(chǎn)生厭倦情緒?還是說(shuō)只要有利可圖,這種活動(dòng)理論上會(huì )一直延續?
對于參與者來(lái)說(shuō)關(guān)心的除了能獲得利益之外,對于自身的品牌形象的考量會(huì )有多少?
如果一場(chǎng)活動(dòng)可以無(wú)限期延續下去,如果是你,一個(gè)有利可圖的活動(dòng)你會(huì )堅持多久?
我曾經(jīng)堅持參與一個(gè)簽到活動(dòng)200多天,最后還是間斷了。
思考這些問(wèn)題可能會(huì )讓自己對一個(gè)活動(dòng)的理解視角略有不同。
2、設計視角
作為活動(dòng)設計方考量一場(chǎng)活動(dòng)效果比較簡(jiǎn)單和直接,用戶(hù)生命周期和獲客成本(LTV/CAC)的效益如何,能夠帶來(lái)實(shí)際收益即算一次不錯的活動(dòng)。
單場(chǎng)活動(dòng),短周期活動(dòng)考量可以從ROI角度很直觀(guān)的去計算。但是像雙十一這類(lèi)活動(dòng),用戶(hù)其實(shí)越來(lái)越容易產(chǎn)生疲倦,它能持續多久并且一直讓用戶(hù)積極參與?
目前能想到的是活動(dòng)品牌化,成為行業(yè)標桿,這是不是也說(shuō)明了品牌是最持久和穩定的流量來(lái)源。
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